【正文】 ? 圖書批發(fā)、零售市場的開放將使市場競爭更加多元化，競爭更趨于激烈！（目前國內(nèi)發(fā)行業(yè)市場的總體狀況是“七分天下” ，新華書店、民營、外資、業(yè)外資本、出版社自辦發(fā)行、系統(tǒng)發(fā)行及非法經(jīng)營七種力量共同參與市場分配，新華書店的既有份額和利潤不斷受到擠壓） 。? 現(xiàn)有員工中正式員工的年齡結(jié)構(gòu)普遍偏高，不適應(yīng)賣場高節(jié)奏、高勞動強度的工作。冗員較多，百平米遠遠高于 2 人，競爭對手一般不到 2 人。312 劣勢? 渠道和終端之間整合不夠，二者之間協(xié)同效率不高。? 物流優(yōu)勢：已建立自己的物流園和物流體系。尤其相對于民營書店來說，消費者對社科、科技、衛(wèi)生類等方面的圖書品種具有更多選擇。? 網(wǎng)點門市較大的營業(yè)面積：目前，集團在賣場建設(shè)方面有一個基本的要求：縣級賣場營業(yè)面積 1500－2022 平米；書城不少于 3000 平米，農(nóng)村網(wǎng)點不少于 200 平米。由于具有較強的經(jīng)濟實力，在新建的網(wǎng)點一般來說也是處于較好的地段。? 傳統(tǒng)的品牌優(yōu)勢及國有對國有的交易，有利于在供應(yīng)商那里獲得較優(yōu)惠的條件：比如折扣、還款期、供應(yīng)商更加放心提供貨源（小企業(yè)不容易獲得供應(yīng)商的信任）? 國有背景使得企業(yè)更容易獲得政府支持。在對獲得發(fā)展資源上具有一定的優(yōu)勢。2022年，被中國出版工作者協(xié)會、中國書刊發(fā)行行業(yè)協(xié)會評為全國“誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”出版發(fā)行單位。 但是，對于傳統(tǒng)發(fā)行行業(yè)來說，消費者對品牌認同度在逐漸減少，書店中書籍種類的多寡往往是吸引其前往購書的誘因之一，一家書店其陳列書籍越多，則消費者找到其所需書籍的機會也越大，對消費者來說，這是不可或缺的因素。同時，隨著農(nóng)村市場假冒偽劣產(chǎn)品的泛濫，消費者對原有國有品牌會更加容易產(chǎn)生信賴度。新時期新華書店在實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型同時，必須配套實施文化轉(zhuǎn)型，在市場經(jīng)濟中，豐富和拓展品牌內(nèi)涵，建設(shè)富有時代特征、行業(yè)特點的企業(yè)文化。簡評: 總體而言，網(wǎng)點建設(shè)仍缺乏系統(tǒng)性、整體性，應(yīng)有的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)沒有得到充分發(fā)揮，且固定資產(chǎn)閑置、沒有充分利用等現(xiàn)象較多。以此為契機，集團采取“邊啟動，邊規(guī)范；以點帶面，整體推進 ”原則，整合改23 / 52造現(xiàn)有農(nóng)村發(fā)行網(wǎng)點，通過資源有效配置和管理方式的創(chuàng)新，激活機制，擴大經(jīng)營規(guī)模，積極服務(wù)于新農(nóng)村建設(shè)。這些覆蓋全省城鄉(xiāng)的渠道、網(wǎng)點，形成了遍布全省 17 個省轄市及其縣鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）三級分銷基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)。由于長期受政策保護，缺乏參與市場競爭的意識和能力，服務(wù)水平離市場需求差距較大，沒有系統(tǒng)全面的市場競爭策略,經(jīng)營管理人員缺乏系統(tǒng)的知識體系，缺乏理論基礎(chǔ)，一般員工缺乏市場意識、危機感及參與市場競爭。人員狀況：集團內(nèi)有經(jīng)驗豐富的圖書發(fā)行隊伍，全省從事發(fā)行和管理工作的人員達4000 多人，從人員素質(zhì)來看，其中文化程度大專以上的人員占 23%，中級以上職稱人員占8%，具有 5 年以上發(fā)行經(jīng)驗的人員占 92％，具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗。比率越高，說明按時按量支付利息就越有保障。但是，另一方面，說明理財存在一定問題，未能充分利用財務(wù)杠桿,資金利用率較低!說明: 資產(chǎn)負債率越高，客戶借債資金在全部資金中所的條件下，股東的投資收益率就越高，對股東有利，說明經(jīng)營有方，善用借債。公司連續(xù)三年進入中國服務(wù)業(yè) 500 強，位次由 2022 年的 第 247 位躍升到 2022 年的 208 位。從以上分析可知：終端銷售的管理狀態(tài)有待改善。第二，缺乏可復(fù)制的賣場規(guī)范管理模式，缺乏相應(yīng)的管理人才。涉及到終端賣場如何通過產(chǎn)品合理化布局、業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化管理和標準化運作，提高運作效率。銷售終端所覆蓋的區(qū)域市場的需求特點是什么？它主要的目標消費群是什么？他們的需求特點和購買方式是什么？需要通過什么樣的產(chǎn)品組合和服務(wù)、以及什么樣的銷售方式去滿足客戶需求，提高銷售額，提高坪效，從而突破盈虧平衡21 / 52點。它一個主要特點是直接面對客戶，客戶對公司產(chǎn)品價值的認知和對企業(yè)品牌的認知主要來自于終端的銷售和服務(wù)。在物流配送體系設(shè)計方面，主要考慮的是：倉庫的選址和配送區(qū)域半經(jīng)。在人員方面，專業(yè)人才缺乏，人員的素質(zhì)和知識結(jié)構(gòu)跟不上現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的要求。20 / 52223 庫存管理分析庫存管理是賣場主業(yè)供應(yīng)鏈管理的第二個價值環(huán)節(jié)，它直接決定著供應(yīng)鏈的運作效率和庫存的管理成本?？偠灾u場主業(yè)的采購管理能力有待提高，以適應(yīng)快節(jié)奏的市場需求和低成本的競爭壓力。從經(jīng)營管理上講，我們是不是在正確的做事；第三，采購從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的角度講，它是企業(yè)運營內(nèi)部價值鏈第一個價值環(huán)節(jié)，它涉及到圖書批發(fā)、零售中的成本環(huán)節(jié)：采購成本和庫存成本；從成本管理角度講，它直接影響著網(wǎng)點主業(yè)的盈利狀況。19 / 52222 采購管理分析對于圖書批發(fā)、零售企業(yè)而言，采購管理顯得異常重要。但是在組織架構(gòu)上，連鎖子公司與區(qū)域子公司二者屬于獨立運作的子公司，盡管連鎖子公司擁有對區(qū)域子公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，但對區(qū)域子公司的日常業(yè)務(wù)運作沒有管理權(quán)，同時二者之間缺乏制度和流程來規(guī)范彼此之間的管理關(guān)系。總體上看，市場競爭動力不足；對創(chuàng)新經(jīng)營機制、強化市場營銷缺乏主動性。因此，要想在市場競爭中獲取勝，必須重視賣場主業(yè)的營銷管理，提高賣場主業(yè)的營銷能力。22 賣場主業(yè)的運營能力分析關(guān)于賣場主業(yè)的運營能力，我們主要從賣場主業(yè)的內(nèi)部價值鏈進行分析。根據(jù)統(tǒng)計，2022 年全省圖書賣場虧損在 3000 萬以上。原因分析：良好的地理位置；充足的資金支持（來自于教材發(fā)行的利潤支持） ；較大的營業(yè)面積；自有的賣場產(chǎn)權(quán)；覆蓋全省的網(wǎng)絡(luò)；集團的信譽、品牌的支撐；等等。目前，安徽市場一般圖書的銷售總額據(jù)估計在 45 個億左右（主要指正版圖書）。21 賣場主業(yè)的業(yè)務(wù)表現(xiàn)對于賣場主業(yè)的業(yè)務(wù)表現(xiàn),我們主要從一般圖書的市場占有率和賣場的盈利能力兩個方面進行分析。? 網(wǎng)絡(luò)催生淺層閱讀。? 潛在的進入者主要包括伺機進入的業(yè)外資本（其它省市新華發(fā)行集團、外資、民營資本等） 、郵政系統(tǒng)等。可以說，新華書店在與圖書出版社的角力中是占上風(fēng)。? 網(wǎng)上書店的優(yōu)勢如：搜索方便、價格低、品種多、送貨服務(wù)等已經(jīng)顯現(xiàn)的越來越明顯。? 對圖書的議價能力在逐步增強。因此，這種潛在的競爭者將對于皖新傳媒來說，將是一個強大的威脅。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，安徽省共有各類出版物發(fā)行網(wǎng)點總數(shù) 5598個，其中新華書店網(wǎng)點 507 個，而郵政系統(tǒng)網(wǎng)點則多達 1217 個。因此，大部分的業(yè)外資本尚屬于觀望的狀態(tài)，沒有實質(zhì)性的舉動。同時，圖書發(fā)行行業(yè)是一個低壁壘的行業(yè)，進入門檻相對來說比較低。相反，卻是圖書出版社面臨著貨款回款難、退貨頻繁、庫存積壓的嚴重問題，行業(yè)性的 30%退貨率和超過半年的平均賬期便是明證。供應(yīng)商的威脅手段一是提高供應(yīng)價格：二是降低相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，從而使下游行業(yè)利潤下降。其中的最大擔(dān)心主要表現(xiàn)在：付款的安全性、對書籍的了解不夠全面、難以退貨、書籍可能破損等。更值得關(guān)注的是，網(wǎng)上書店的出現(xiàn)，開創(chuàng)了一個全新的圖書發(fā)行渠道,突破了傳統(tǒng)的圖書批發(fā)零售模式。? 經(jīng)營手段靈活，往往不受政策、法規(guī)的監(jiān)管，部分書商出售盜版書籍；? 進貨時經(jīng)常通過現(xiàn)金方式付款，能夠獲得較低折扣；劣勢? 一般民營書店的規(guī)模小，如營業(yè)面積小、網(wǎng)點少等，使得其發(fā)展空間、經(jīng)營品種均受到一定程度的制約；? 經(jīng)營品種偏重于教輔，而社科等其它圖書品種不足；? 相當一部分民營書店的店面為租賃形式，隨著近些年房租費不斷上漲，利潤空間不斷縮小，經(jīng)營壓力越來越大；? 實力較弱，抗風(fēng)險能力較差；? 往往為單個網(wǎng)點經(jīng)營，沒有完備的銷售網(wǎng)絡(luò)，無法形成規(guī)模效應(yīng)；? 品牌知名度較低，無論是政府方面、還是供應(yīng)商方面，無法獲得良好的支持。民營書店競爭能力分析優(yōu)勢? 市場敏感度高，能夠迅速把握市場流行的品種；? 靈活的促銷手段：低價、無孔不入的公關(guān)；? 較強的敬業(yè)精神：大部分民營書店是經(jīng)營者個人所有，能夠?qū)⒏嗟男乃挤旁跁杲?jīng)營上。雖然區(qū)域市場內(nèi)競爭短兵相接，但大規(guī)模、高層次的實質(zhì)競爭還未真正到來。隨著讀者群的進一步成熟和民營、外資競爭者的加入，圖書發(fā)行業(yè)將進入充分競爭階段，必將掀起并購狂潮，向更為成熟的行業(yè)充分競爭階段演進。? 對圖書的議價能力在逐步增強隨著圖書市場的不斷成熟，圖書消費者已不再熱衷于老品牌，他們需要多元化和優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)。人均 GDP 超過 3000 美元以后，人們的物質(zhì)消費需求增長將逐步趨緩，精神文化消費需求逐步占據(jù)主導(dǎo)位置。圖書閱讀率為 %，比 2022 年降低了 14%。當民營書店等競爭對手在圖書品種、經(jīng)營方式等方面更有吸引力的時候，讀者因為轉(zhuǎn)化成本基本為零會毫不猶豫地轉(zhuǎn)向?qū)Ψ健? 從消費者對圖書以外文化產(chǎn)品的需求分析來看，文具用品、音像制品、體育用品和數(shù)碼用品在業(yè)態(tài)創(chuàng)新和多元化方面有較好的發(fā)展前景。? 安徽省將充分利用社會資源，多渠道多形式大力發(fā)展幼兒教育；積極發(fā)展特殊教育，提高殘疾兒童義務(wù)教育水平。114 小結(jié)? 安徽省人均可支配收入按兩位數(shù)的比例在不斷增加，用于文化娛樂方面的消費（包括文化辦公用品、體育娛樂用品等）也以兩位數(shù)的比例上升。但是，隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及以及人們消費觀念的不斷轉(zhuǎn)變，網(wǎng)上書店的自身優(yōu)勢也越發(fā)明顯！在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)消費者對網(wǎng)上購物這種時尚的消費模式仍然存在不小的疑惑或者不滿。經(jīng)過對問卷的相關(guān)數(shù)據(jù)分析處理后，安徽省圖書消費市場呈現(xiàn)以下特點：? 從消費者年齡調(diào)查分布圖來看，主要消費群是 2535 歲之間，其次是 3645 歲之間與1824 歲之間！因此在做營銷活動時，應(yīng)把這三個消費群鎖定為我們的主要目標客戶！7 / 52? 從消費者職業(yè)分配圖來看，一般圖書的主要目標市場是企業(yè)單位人員！? 從影響圖書購買的各種因素分析來看，對于書店經(jīng)營而言，書城商業(yè)運作模式具有較大的優(yōu)越性，它能夠較好的滿足客戶需求！因素 非常重要 比較重要 合計圖書品種多少 53% 37% 90%書店的舒適環(huán)境 43% 43% 86%選購后立即取書 40% 46% 86%搜索圖書的方便性 39% 45% 84%交通及地理位置 39% 42% 81%可用較安全的付款方式 41% 40% 81%新書推薦等購書信息 29% 48% 77%服務(wù)人員協(xié)助指導(dǎo) 35% 41% 76%退換貨容易程度 31% 44% 75%書店的知名度 36% 36% 72%書的價格 32% 39% 71%促銷活動比較多 22% 34% 56%營業(yè)時間 16% 36% 52%書的包裝美觀程度 15% 36% 51%習(xí)慣在某個書店買書 14% 35% 49%額外需求滿足 9% 21% 30%從以上分析來看：首先，以“非常重要和比較重要”的合計百分比為基準進行分析：? 最重要的因素依次是：圖書品種的多少、書店的舒適程度、選購后立即取書、搜索圖書的方便程度、交通及地理位置、較安全的付款方式（合計百分比在 80%以上） 。城鄉(xiāng)實施“兩免一補”的民生工程。其中在批發(fā)零售業(yè)零售額中，家用電器和音像制品類增長 %，文化辦公用品類增長 %，體育、娛樂用品類增長 %。因此，這里的分析主要偏重于安徽圖書市場的外部環(huán)境分析！111 收入狀況和文化消費狀況全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 元，比上年增長 %，其中娛樂教育文化支出增長 %。由于環(huán)境不斷變化，對于安徽新華傳媒股份有限公司來說，要保持持續(xù)的健康增長，需要充分理解環(huán)境的變化，把握機遇、迎接挑戰(zhàn)。第八部分：賣場如何進行管理。第四部分：明確股份公司賣場主業(yè)定位、總體策略、發(fā)展目標和經(jīng)營方針。編寫基礎(chǔ)：主要基于前期編寫的股份公司總體戰(zhàn)略，以及項目組對股份公司各層級管理者的深入訪談、公司內(nèi)部提供的數(shù)據(jù)資料和項目組外部收集的部分資料，以及華彩咨詢對股份公司的圖書賣場的管理結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)狀況以及未來發(fā)展的深刻理解。 安徽新華傳媒股份有限公司渠道終端一體化戰(zhàn)略上海華彩管理咨詢（集團）有限公司二○○八年六月機密2 / 52報告說明編寫背景：隨著中國讀者群的進一步成熟和民營外資競爭者的加入，集中度較低的圖書發(fā)行行業(yè)將進入充分競爭階段，而且必將掀起并購狂潮，向更為成熟的行業(yè)充分競爭階段演進。內(nèi)容說明：本報告是在股份公司總體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，針對賣場主業(yè)的經(jīng)營制訂的經(jīng)營戰(zhàn)略，其中所述方案若需實施均需進一步系統(tǒng)論證及細化。第五部分：針對城市賣場如何經(jīng)營提出相應(yīng)的策略。第九部分：為了確保賣場經(jīng)營戰(zhàn)略得到有效實施需要做的保障工作。在這個過程中保持一個清醒的戰(zhàn)略思維是非常必要。全年農(nóng)村居民人均純收入 元，比上年增長 %。6 / 52資料來源： 《2022 年安徽省國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報 》112 教育發(fā)展狀況2022 年各類教育發(fā)展情況 單位：萬人指 標 招生數(shù) 在校生數(shù) 畢業(yè)生數(shù)研究生 普通高等教育 中等職業(yè)教育 普通高中 普通初中 小學(xué) 資料來源： 《2022 年安徽省國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報 》 、安徽教育網(wǎng)2022 年末全省高等教育毛入學(xué)率 %，比上年上升 個百分點。135 萬名學(xué)生獲得了免費提供的教科書。8 / 52? 其次重要的是：新書推薦等購買信息、服務(wù)人員的協(xié)助指導(dǎo)、退換貨的容易程度、書店的知名度、書的價格（合計百分比在 70%－80%）其次，以“非常重要”的百分比為基準進行分析：? 最重要的因素依次是：圖書品種的多少、書店的舒適程度、可用較安全的付款方式、選購后立即取書、搜索圖書的方便性、交通及地理位置（百分比在：39%以上）。其中最大的擔(dān)心主要表現(xiàn)在：付款的安全性、對書籍的了解不夠全面、難以退貨、書籍可能破損等。? 在校人數(shù)方面，高等