【正文】 為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等 　　　　對客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功，而且嚴重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。 　　話題六：專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答　　　　業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。 　　　　 　　　　注： 　　　　上周期的實際銷量等于上期存貨加上期進貨量減去本期存貨量； 　　　　客戶的安全庫存量應(yīng)該≥客貨在上一個拜訪周期內(nèi)的實際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，）； 　　　　客戶的進貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。 　　　　警示即期品：及時提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致 　　　　 　　　　廣告品使用技巧： 　　　　每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品； 　　　　除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產(chǎn)品最佳； 　　　　避免產(chǎn)品時長期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損） 　　　　消費者有時也很害羞，明碼標價是最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致 　　　　 　　　　店門口兩側(cè)的死角 　　　　提高產(chǎn)品的陳列效果 　　　　貨架陳列： 　　　　倉庫、廁所入口處　　　　　 　　　　柜臺前的陳列架（零店） 　　　　顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭取左邊的位置） 　　　　總之，就是要讓商品要最好的面貌面對消費者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品的價值。 　　　　經(jīng)常保持商品價值。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪個地方。因為，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。 　　　　陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯。生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力。失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了這一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補回來。 　　　　生動化標準制訂可以參照制造商的經(jīng)驗，國際領(lǐng)先企業(yè)運用先進的調(diào)研測試方法，總結(jié)了更能吸引消費者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。填報表單（第六章專題三詳述）：對工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等等及時提報?？蛻舻漠愖h回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項銷售，做好生動化等），尤其對重點問題要做到提前準備，回答話術(shù)熟捻于心。生動化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標準陳列產(chǎn)品，布置廣宣品，“使產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前”，同時盡可能多的占有終端售點貨架空間。不同的利益點吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點 　　　　 　　　　只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格使用狀況等） 　　　　　　　　　生動化可以刺激消費者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機會、樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。 　　　　要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動化效果，及時反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。車輛利用率又高（一臺運貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點拜訪維護，需注意的是加強人員管理。難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機執(zhí)行，這就給業(yè)務(wù)代表報假單以及業(yè)務(wù)代表與司機之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。 　　　　預(yù)售制的缺點： 　　　　速度比車銷形式快； 　　　　定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。定人：一個業(yè)務(wù)代表固定負責(zé)一塊區(qū)域 　　　　處理客訴不方便 　　　　卡車利用率高，根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。 　　　　適用范圍：綜合考慮以上特點，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。 　　　　車銷的缺點： 　　　　 　　　　車銷的優(yōu)點： 　　　　 　　　　 　　　　對經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競爭實力和談判籌碼： 　　　　 　　　　新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢。在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。 　　　　消費者的購買行動要受到銷售現(xiàn)場的影響　　　　　終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者的購買意識—一個進入商店前相當(dāng)理智的消費者，會在進入店后產(chǎn)生某種程度的沖動性購買行為。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。 　　　　——終端銷量是有效的促銷手段。 　　　　沒有什么值不值。 　　　　良好的客戶管理提高每個客戶的進貨頻次（相當(dāng)于提高每個人的搬運頻率），實際銷量的增長正是由此產(chǎn)生。增加人手，找1000個人，一人搬一箱最快； 　　　　” 　　　　實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。 　　　　制造商面對全國市場，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊伍上下功夫。終端市場擔(dān)負著承上啟下的角色。不但可以保護自己的利益，而且可以激勵促進廠方的工作質(zhì)量，協(xié)助廠方杜絕個別工作人員不負責(zé)任的行為。業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人； 　　　　業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（常見的是餐 飲通路）； 　　　　 　　　　 　　　　2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負責(zé)。如：進貨周期15天，正常流速500箱/15天。需提供哪些證據(jù)給廠方確認，如何彌補損失，多長時間結(jié)清、延期賠償條款； 　　　　9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 　　　　10)以上承諾廠方如何保證(如協(xié)議書、賒銷鋪底等)； 　　　　注意庫存量 　　　　1)給自己設(shè)定一個安全庫存數(shù)，注意保持。 　　　　2)無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競品相比有無明顯區(qū)別。 　　　　產(chǎn)品的包裝 　　　　尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的消費品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。不僅國內(nèi)數(shù)以千計的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個熱鬧。 　　　　真的假不了，假的真不了。 　　　　有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進。營銷是要眼光超前，但行動不能太超前。 　　　　不要擔(dān)心制造會嫌你“太多事”而另覓其他目標（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴謹負責(zé)的客戶?！　I銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃　　包括：　　● 以哪一品項為首選主打產(chǎn)品，為什么？　　● 采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？　　●什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？　　● 鋪貨的宣傳方式？　　●鋪貨政策？　　● 鋪貨行為如何管理(促銷品、贈品管理、鋪貨人員)？　　● 鋪貨時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？　　● 要求經(jīng)銷商出多少人力運力？　　……　　對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性?！　×私夥椒ǎ骸　　?直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問　　● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　合作誠意 廠方有否主動提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。 　　員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐　　對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？　　對當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱潱俊　∈杖胧欠衿停?　　信譽考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽，是否可靠。 　　產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 　　　　與其在以后日子里，因為廠方的種種不負責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。 　　　　廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復(fù)。 　　　　經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。 　　　　那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。 　　　　對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對經(jīng)銷商自身在財力、物力的上短缺大有裨益，同時這種可以短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起賺錢“回報客戶”的好機會。（行銷是在地行為！一個產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。 　　　　客源、資信度、風(fēng)險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。 　　　　知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 　　　　資信度：你代理了可口可樂和寶潔的產(chǎn)品，你就會發(fā)現(xiàn)其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。 　　　　可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。否則，最好求助于制造商的工作人員。 　　　　不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個事實。這比你售賣產(chǎn)品得到的利潤更實在。如果在共拓市場網(wǎng)絡(luò)的過程中，你很主動，把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動作也會心存忌憚。 　　　　廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力的支持者。 　　　　 　　　　 　　　　具體表現(xiàn)為以下三點： 　　　　能否對所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物（聯(lián)系人、倉管、會計……）等基礎(chǔ)資料。 　　　　這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西——網(wǎng)絡(luò)。 　　　　首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進斗金賺差價。大經(jīng)銷商終究是跳板：出于市場環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢在必行，否則企業(yè)將無法長遠立足于市場。 　　　　 　　　　總結(jié)一下，對廠家而言： 　　　　 　　　　制造商和廠商關(guān)系到底是什么？ 　　　　魚水關(guān)系嗎？沒那么簡單！ 　　　　對制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。 　　　　制造商的市場直控力量越來越強！經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)營地位日漸下降，壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。 　　　　如果給予經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷權(quán)，他會有比較好的品牌忠誠度。 　　　　如前文所述，廠家的競爭焦點已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國內(nèi)市場售點數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營是否有贏利的可能？ 　　　　…… 　　　　種種因素制約著廠家。 　　　　試想一個北方企業(yè)，貿(mào)然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無所知。 　　　　問題是能否招到這么多銷售精英。 　　　　市場風(fēng)浪之中能未雨綢繆，及時調(diào)整競爭方向順應(yīng)市場潮流的方為贏家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為積極適應(yīng)市場變化，不斷革新、不斷進步的“搬運公司”、“搬運企業(yè)”，當(dāng)為新一代批發(fā)商的市場定位！強化終端網(wǎng)絡(luò)，擴大銷售覆蓋區(qū)域，增強自己在超市渠道的競爭力，考慮可否前/后發(fā)展，當(dāng)為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時的戰(zhàn)略方向！ 　　　　商場變化多端，身為商人，因循守舊就會坐以待斃。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊，對于批發(fā)商以后的銷售成長會產(chǎn)生深遠影響。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對周邊市場的開拓，要做到： 　　　　1)尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商，幫自己管理市場； 　　　　2)自己的業(yè)務(wù)人員對該市場形成固定拜訪； 　　　　3)對該市/縣各渠道重點客戶熟悉； 　　　　4)能協(xié)助該下線分銷商管理市場，掌握終端。經(jīng)銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。出路何在、機遇何在，其實市場已經(jīng)指明。 　　　　批發(fā)商的經(jīng)營現(xiàn)狀如何？——一部分商戶積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機。 　　　　批發(fā)商的職責(zé)是什么？——是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費者購買的地方。坐憶當(dāng)年風(fēng)流，牢騷滿腹，怨天尤人也沒用。 　　　　捫心自問，對號入座看看自己的經(jīng)營、管理處于哪種狀態(tài)，再對照一下同行中的領(lǐng)先者，差距不難找到。 　　　　我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項制度健全、報表系統(tǒng)嚴密、嘿嘿！都是慢慢學(xué)的。反正要一分是一分吧，哎，以后決不辦這傻事了。收支兩條線？利潤報表？唉，哪有那功夫。 　　　　但我得算算自己的帳?。?　　　　跑零店！做超市？可以！你廠家得給支持??！說到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費你廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行！零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我劃不來去送——除非你給我配送補助！我出力不怕，但我做生意為的是賺錢——不見兔子不撒鷹，算盤子一撥拉，沒利潤的買賣堅決不做！