【正文】 贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。送禮接近法 　　銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。 　　這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。演示接近法 　　“我可以使用一下您 的打字機(jī)嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問(wèn)。利益接近法 　　銷售人員著重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來(lái)。 　　一位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見(jiàn)鞋店老板，但都遭到了對(duì)方的拒絕。在一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。有時(shí)，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過(guò)電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。 　　國(guó)內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出，人們對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)和看法，總是先入為主，有“首次印象效應(yīng)”在起作用。在通常的印象中，能說(shuō)會(huì)道總是推銷的最有利武器。而且電子郵件不受上班時(shí)間的限制?；蛟S會(huì)得到意想不到的收獲。電子郵件約見(jiàn)的前提是要知道對(duì)方的郵件地址。銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對(duì)方的單位地址，不經(jīng)事先預(yù)約突然上門當(dāng)面求見(jiàn)的，因此難免會(huì)干擾對(duì)方工作，占用顧客的時(shí)間。 　　當(dāng)面約見(jiàn) 　　這是銷售人員對(duì)顧客進(jìn)行當(dāng)面聯(lián)系拜訪的方法。如銷售人員想用“物美價(jià)廉”四字激發(fā)某果品公司采購(gòu)員的購(gòu)買欲望，在約見(jiàn)書信中不妨寫上“汁多味甜，色艷爽口，每公斤1元5角”一段話更好。 　　。這些信函通常包括個(gè)人書信、會(huì)議通知、社交請(qǐng)柬、廣告函件等，其中采用個(gè)人通信的形式效果最好。在中國(guó)的南方如廣州等地，銷售人員與顧客見(jiàn)面洽談也愿意在吃早茶、進(jìn)娛樂(lè)廳時(shí)進(jìn)行。同時(shí)，若對(duì)方委托助手與你見(jiàn)面，你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過(guò)這些人來(lái)影響買主作出決定。 　　辦公室 　　銷售人員往辦公室里跑，幾乎成為一種最普遍的拜訪形式。 　　家庭 　　如果銷售宣傳的對(duì)象是個(gè)人或家庭，拜訪地點(diǎn)無(wú)疑以對(duì)方的居所最為適宜。就日常生活的大量實(shí)踐來(lái)看，可供約見(jiàn)的地點(diǎn)有顧客的家庭、辦公室、公共場(chǎng)所、社交場(chǎng)合等。下雨、下雪的時(shí)候。顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候； 　　另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。銷售人員要搞清楚約見(jiàn)對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購(gòu)買的人進(jìn)行造訪，避免把精力放在無(wú)關(guān)緊要的人的身上。約見(jiàn)對(duì)象 　　曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問(wèn)題出在哪里。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了。這說(shuō)明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。 　　5．應(yīng)變能力 　　在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。根據(jù)銷售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號(hào)也更加幽默“長(zhǎng)頸白蘭地，高人一等級(jí)”，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。 4．創(chuàng)造能力 　　，因?yàn)槠焚|(zhì)比一般白蘭地好，多為高級(jí)宴會(huì)選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費(fèi)苦心。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。 　　3．表達(dá)能力 　　銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語(yǔ)言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。這兩種人的差別在于社交能力的強(qiáng)弱。2000多名職工集中在同一運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，排成整整齊齊的28排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個(gè)“中” 字，這項(xiàng)組織工作并不亞于組織一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)會(huì)?！?銷售經(jīng)理的基本技能　　1．組織能力 　　銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計(jì)劃，認(rèn)真的組織。事實(shí)上，也很難設(shè)想一個(gè)人對(duì)法法律一無(wú)所知而能成為出色的銷售經(jīng)理。社會(huì)上有些銷售經(jīng)理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請(qǐng)客送禮。誰(shuí)都不愿意和不守信用的人打交道。這充分說(shuō)明了我國(guó)目前商業(yè)信譽(yù)的現(xiàn)狀。 　　公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。如果在銷售工作中不遵守實(shí)事求是的原則，則客戶不會(huì)相信銷售人員，同樣不會(huì)相信企業(yè)的產(chǎn)品。給企業(yè)帶來(lái)形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。 　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 　　1．銷售經(jīng)理需要哪些基本技能； 　　2．商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則； 　　3．商務(wù)活動(dòng)中需要注意的基本問(wèn)題； 　　4．言語(yǔ)溝通中需要注意的問(wèn)題； 　　5．非言語(yǔ)溝通的方式； 　　6．基本談判技巧； 　　7．如何與下屬溝通。對(duì)一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，只有知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識(shí)只是保證成功的必要條件。因?yàn)槊恳粋€(gè)談判都為了滿足不同的需要，你必須隨著談判的過(guò)程，修正你采用的方式，例如：他們要求你改變立場(chǎng)，在開始談判中，你必須表明你樂(lè)意談判的愿望，但是不要太軟弱，以致帶分對(duì)你的立場(chǎng)不太認(rèn)真對(duì)待。開始的談判處理恰當(dāng)，能夠清楚雙方上場(chǎng)的分歧，大家了解彼此的立場(chǎng)和明白相互之間有多大的距離。經(jīng)過(guò)觀察可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式是從“繼續(xù)分析”到“分析形勢(shì)”的，在流程圖中加上了“計(jì)劃（修正）出來(lái)”和“執(zhí)行策略”，這樣就形成了一個(gè)“反饋循環(huán)系統(tǒng)”是我們模式中最重要的獨(dú)立部分，也是許多人經(jīng)常忽視的地方，太多的人從來(lái)就不調(diào)整他們的策略以適應(yīng)環(huán)境，他們可能問(wèn)題不夠多，或者誤解對(duì)方的回答，或者沒(méi)有注意新的信息所隱蔽含的意思，他們總是一條路走到底，走了很久才發(fā)現(xiàn)自己的策略毫無(wú)作用。 執(zhí)行你最初的策略；216。首先，最重要的是決定你采取何種談判方式，是討價(jià)還價(jià)還是解決問(wèn)題，因?yàn)閷⒂绊懩阒朴喥渌牟呗浴?分析形勢(shì)（從對(duì)方觀點(diǎn)出發(fā)）：盡管被的信息有限，從對(duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)，做個(gè)初步的分析，首先，估計(jì)他們的目標(biāo)，當(dāng)你獲得很多的信息的時(shí)候，你可以更改以前的估計(jì)，但是在開始時(shí)，你需要一個(gè)出發(fā)點(diǎn)去計(jì)劃最初的策略。如果必要，你得犧牲和放棄理想的目標(biāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)底線目標(biāo)，在這一階段里，一個(gè)特別重要的任務(wù)是決定你必須得到什么？你的最高/最底要價(jià)，最底要價(jià)不是你的目標(biāo)，而是你的最底極限，你所能夠接受的最糟糕的交易。以下各部分主要論述每一步驟的主要部分和目的，并且解釋這些步驟為何按此順序以及它們是如何相互影響的。模式可以劃分成三個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、談判階段和回顧階段。談判也不僅僅是面對(duì)面的會(huì)談，大多數(shù)人認(rèn)為前前后后地輪轉(zhuǎn)和處理才是談判的核心。相反的，許多其他人卻感覺(jué)，無(wú)論是愛(ài)情，還是戰(zhàn)爭(zhēng)，一切都是公平的，而談判不過(guò)是戰(zhàn)爭(zhēng)的某種形式。在現(xiàn)實(shí)中，有些討價(jià)的老手會(huì)謹(jǐn)慎地隱藏他們的企圖，他們?cè)诩傩市实睾湍愎餐鉀Q問(wèn)題的同時(shí)正好努力試圖摸索走桌上的每一分硬幣（加上能夠從你口袋里偷走的錢）。用嚇唬人或者說(shuō)謊不斷阻礙溝通是在討價(jià)還價(jià)中經(jīng)常采用的手段。但是易怒，濫用權(quán)力的客戶往往能夠得到比溫和的客戶更好的服務(wù)——會(huì)哭的孩子有奶喝！另外，感情用事也能夠幫助純粹的討價(jià)還價(jià)，有些談判者做出傷害性的行為是為了讓人們覺(jué)得有種負(fù)罪感或者感到很抱歉?！睙o(wú)理取鬧和感情用事往往對(duì)討價(jià)還價(jià)有幫助，但卻阻礙共同解決問(wèn)題。”信任和信息是解決的基石，其中信任是很重要的因素，缺少信任，任何一方既不可能開誠(chéng)布公的溝通，也不可能采取有益的行動(dòng)。并非只有價(jià)格問(wèn)題上的討價(jià)還價(jià)，談判還能結(jié)束一場(chǎng)劃分領(lǐng)土的戰(zhàn)爭(zhēng)，也可以解決諸如應(yīng)怎樣人道的對(duì)待犯人這樣的問(wèn)題。某些協(xié)議能讓雙方獲得更多的利益。下面將重點(diǎn)比較討價(jià)還價(jià)和共同解決問(wèn)題這兩種極端方式的基本區(qū)別。如果缺乏起碼的信任，只會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)爭(zhēng)或者其它什么較為文明的方式，比如，起訴，共同解決問(wèn)題始于信任，可是如果沒(méi)有利益沖突，就沒(méi)有必要談判，或者雙方都沒(méi)有足夠的權(quán)力去解決沖突，就沒(méi)有必要談判，或者雙方都沒(méi)有足夠的權(quán)力去解決沖突。除了極端的行動(dòng)（戰(zhàn)爭(zhēng)和漫無(wú)目的的討論）只具備其中的一個(gè)方面。首先，談判并非簡(jiǎn)單地分為兩種方式，而是有許多種方法，純粹的討價(jià)還價(jià)在線的一邊，共同解決問(wèn)題在另一邊。由于討價(jià)還價(jià)和解決問(wèn)題在現(xiàn)實(shí)中是相互矛盾的，因而你的任務(wù)變得復(fù)雜，大部分的活動(dòng)，支持了一方就要損害對(duì)方，最終，討價(jià)還價(jià)往往建立在實(shí)力是否強(qiáng)大上面，而解決問(wèn)題建立于相互的信任和信息的交流。第一、利益沖突有多少？沖突越多，討價(jià)還價(jià)也越多；第二、長(zhǎng)期的相互關(guān)系是否重要？長(zhǎng)期關(guān)系越重要，越應(yīng)注重解決問(wèn)題方式；第三、對(duì)采取何種談判方式？如果對(duì)方是討價(jià)還價(jià)，而你卻在解決問(wèn)題，你很可能會(huì)吃虧，至少是在短期內(nèi)如此。但是沖突是實(shí)際存在的，逃避沖突只會(huì)使你那些能夠應(yīng)付它的他的人更容易受到傷害。用分肉餅來(lái)打比方，“純粹的討價(jià)還價(jià)”是誰(shuí)得到多少，你多的了，我就少的了；“共同解決問(wèn)題”是想讓餅做的更大，這樣，雙方都能夠得到更多。如果妥協(xié)是不可能的，例如，你最多可以付的錢比賣主給你的報(bào)價(jià)還差許多，就沒(méi)必須勞神談判了。例如：你和你的老板都清楚某報(bào)告必須在星期五下午遞交，你就必須試圖在最后期限上談判。第一、必須有利益沖突。你無(wú)法談判，而只會(huì)相互斥責(zé)、爭(zhēng)斗、上訴或運(yùn)用某種其他手段。方法意味著有一系列遵循一定順序的步驟，后面要討論的流程圖將說(shuō)明這種模式。我們不同意這種觀點(diǎn)，談判的確不僅是科學(xué)更是藝術(shù)，但是即使象音樂(lè)、繪畫這樣的藝術(shù)也有矩可循，人們可能通過(guò)學(xué)習(xí)和這些規(guī)律來(lái)提高自己的技巧?！痹谶@個(gè)例子中，增加反對(duì)意見(jiàn)的清晰度只要花幾分鐘，這個(gè)時(shí)間的確是值得花的，因?yàn)殇N售代表從中了解到真正的異議并使銷售成功。選擇一個(gè)更好的時(shí)間，貨架的矛盾會(huì)容易得到解決?！变N售代表：“我明白了，您這里的促銷要持續(xù)多久？”客戶經(jīng)理：“兩周，我們的計(jì)劃已經(jīng)排滿兩周?！变N售代表：“貨架和時(shí)間可能有問(wèn)題，您還有其他的顧慮嗎？”客戶經(jīng)理：“差不多了，其實(shí)我挺喜歡這個(gè)計(jì)劃，但時(shí)間不太湊巧了。我們沒(méi)有多余的地方了，這里的每寸柜臺(tái)都擠滿了。要滿意的處理異議，一般要有三個(gè)條件，他們是：l 對(duì)該業(yè)務(wù)要有足夠的常識(shí)；為了能向客戶提供一個(gè)可行的答案，你必須在影響我們義務(wù)的各個(gè)方面都有廣博的見(jiàn)識(shí)，應(yīng)在下列領(lǐng)域獲取知識(shí)：品牌資料客戶情況可比較的客戶貿(mào)易事實(shí)l 要靈活地將異議轉(zhuǎn)化為：l 要善于將客戶的利益結(jié)合起來(lái)而使其關(guān)心的事轉(zhuǎn)化為銷售點(diǎn)。 因此，你正試圖決定的是……178。對(duì)于證實(shí)異議，有一條基本規(guī)則 ，這就是： 當(dāng)證實(shí)一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，這種證實(shí)必須將實(shí)際的、真正的關(guān)心的事用可以被處理的詞表達(dá)出來(lái)。如果買主發(fā)現(xiàn)你的應(yīng)答是和他的說(shuō)明相抵觸的，他自然反應(yīng)就是采取守勢(shì)，因而加強(qiáng)這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)?，F(xiàn)在清楚必須處理什么異議才能使銷售成交了?！变N售代表：“您能跟我談一點(diǎn)更多的情況嗎？”客戶：“上次我們經(jīng)營(yíng)類似的新產(chǎn)品遇到了麻煩?！变N售代表：“哦，您對(duì)時(shí)間的選擇有擔(dān)心，您還有其他的擔(dān)心嗎？”客戶：“還有費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品太費(fèi)錢?？蛻簦骸百M(fèi)用，我花不起錢去增加我們的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。（停頓）客戶：“費(fèi)用，或者提供能夠澄清誤解的實(shí)際情況?？蛻簦骸百M(fèi)用，我花不起錢去增加我們的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。 完成這一步，我們通常要用到溝通技巧： A、 一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)提出來(lái)后，重復(fù)這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)，并詢問(wèn)是否還有其他意見(jiàn)；如：您剛才已經(jīng)說(shuō)了我們的計(jì)劃很好，但對(duì)它的費(fèi)用感到擔(dān)心，您對(duì)我們的計(jì)劃還有其他的擔(dān)心嗎？B、 重復(fù)這一程序，直到買主表示沒(méi)有什么其他重析事情為止；C、 如果有多于一個(gè)的反對(duì)意見(jiàn)，請(qǐng)客戶做出侵向性的選擇；D、 需要知道關(guān)于這個(gè)重要反對(duì)意見(jiàn)的有關(guān)信息：如果客戶說(shuō)：“清涼洗面奶120毫升賣得不好。為什么假的反對(duì)意見(jiàn)在檢查和驗(yàn)證時(shí)會(huì)趨于變化或消失？一個(gè)主要原因就是他難“捍衛(wèi)”。我們對(duì)虛假的反對(duì)意見(jiàn)的定義是：客戶所表達(dá)出來(lái)的想法并非實(shí)際的、真正關(guān)心的事。然而，這些不是假的反對(duì)意見(jiàn)。 要深入該異議的“細(xì)節(jié)”178。”這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)是真的嗎？?jī)r(jià)格問(wèn)題是買主真正關(guān)心的嗎？在結(jié)束銷售的時(shí)候，價(jià)格這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)是一定需要處理才能夠使客戶滿意的問(wèn)題嗎？如何解決這些疑惑？我們當(dāng)然不能鉆進(jìn)客戶的腦子里，最好的解決辦法是這樣：當(dāng)經(jīng)過(guò)我們不斷測(cè)試后，客戶仍然堅(jiān)持這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)，那么該反對(duì)意見(jiàn)大概是客戶的真正關(guān)心的事情。那么真正反對(duì)意見(jiàn)指的是什么呢/ 我們對(duì)真正的反對(duì)意見(jiàn)下一個(gè)簡(jiǎn)單的定義： 從買主的觀點(diǎn)看他表達(dá)的反對(duì)意見(jiàn)是實(shí)際的、真正關(guān)心的事。真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)：從實(shí)際的觀點(diǎn)出發(fā)，我們假定每一個(gè)異議都是以買主頭腦中實(shí)際真正的關(guān)心、理由、爭(zhēng)端為基礎(chǔ)的。三、真假反對(duì)意見(jiàn)：客戶可能會(huì)提出真反對(duì)意見(jiàn)，也可能提出虛假的反對(duì)意見(jiàn)，有時(shí)連客戶本人也說(shuō)不清哪個(gè)是真正的反對(duì)意見(jiàn)。（請(qǐng)分析；這樣做減少了哪些反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)）。銷售代表同客戶以前沒(méi)有（良好的）生意關(guān)系，客戶對(duì)其信用程度沒(méi)有了解。二、減少反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)：當(dāng)出現(xiàn)如下情況時(shí)，會(huì)有反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)：你所提出的想法中包含的利益不符合客戶當(dāng)時(shí)的方向、計(jì)劃、目標(biāo)和策略（或者給人的印象不深刻），從而不能滿足客戶的利益和需要。反對(duì)意見(jiàn)通常會(huì)發(fā)生在銷售介紹的中間，針對(duì)介紹的某一點(diǎn)或某句話，或者產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、回款日期、售后服務(wù)等，但很少針對(duì)你產(chǎn)品的全部。（這主意是否簡(jiǎn)單/清晰/簡(jiǎn)潔？是否提出了建議的行動(dòng)）解釋主要如何動(dòng)作：向客戶展示數(shù)據(jù)或邏輯強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處：向客戶強(qiáng)調(diào)如果采用了我們的建議，客戶將會(huì)得到的最重要的東西是什么。說(shuō)服性銷售技巧以最富邏輯的方式及次序來(lái)幫助你整理/清晰思路。5） 如果……那么：如果……那么是一種當(dāng)客戶出現(xiàn)異議時(shí)適用的方法，既：如果我們幫您解決了這11題，那么您應(yīng)該接受我的建議。結(jié)束的類型：1） 以行動(dòng)結(jié)束；這種方法的關(guān)鍵是假定應(yīng)允，舉例如下：A：“那么，陳經(jīng)理，為了防止您這里再出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象，讓我現(xiàn)在就來(lái)幫助您重新整理一偏貨架“。有時(shí)他表現(xiàn)為同意定貨或回款，有時(shí)表現(xiàn)為簽署合同或同意按照你的要求擺放陳列。有時(shí)，你卻找不到任何數(shù)據(jù)來(lái)支持你的想法，這種情況下，你應(yīng)該做的是用合乎情理的邏輯向客戶論證你的想法及帶來(lái)的利潤(rùn)，記住，千萬(wàn)不要做那些夸大其詞的利益承諾，沒(méi)有任何