電話約訪講師手冊-wenkub.com
2025-06-16 12:25 本頁面
【正文】 不料那只老鼠突然又回來了。經(jīng)過激烈爭論后決定找三只老鼠來品酒，于是找來三只老鼠，給每只老鼠灌了小杯三個國家中某一國的酒。聯(lián)邦調(diào)查局出動人馬包圍了樹林，命令兔子出來投降，可兔子并不出來，于是他們放火燒毀了樹林，燒死了林中所有動物，然后把一切過錯都推到兔子身上。一個人有什么樣的目標(biāo)，他就會有什么樣的人生。王子靜靜的注視著石像好長一段時間，眼神之中洋溢出異樣的神情。全國的人民也特別的愛戴他。所以大多數(shù)情況下，客戶說“我很忙，沒時間”只是客戶回絕一個突如其來且自己認(rèn)為不感興趣的問題的托詞。否則按錯誤信息實(shí)施的動作，不會得到預(yù)期的效果。）答案：公雞不會下蛋。 新人訓(xùn)練次數(shù)：精彩話術(shù)： 訓(xùn)練師簽字：通關(guān)評價表受訓(xùn)人員訓(xùn)練師評價：電話約訪訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)分?jǐn)?shù)備注內(nèi)容言辭聲音適中、從容不迫口齒清晰 、發(fā)音準(zhǔn)確用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng)快慢適中語氣流利自然說出引入的電話約訪話術(shù)操作方法二擇一法提出會面要求只作約訪、不談條款配合動作微笑肢體語言兩分鐘左右掛斷電話講完話后輕巧掛上電話電話約訪七大步驟確認(rèn)身份問好，自我介紹贊美表明來意二擇一法敲定時間異議處理跟進(jìn)l 電話約訪評價標(biāo)準(zhǔn)年齡:40 單位狀況: 個體老板 經(jīng)濟(jì)狀況:7000元/月人際關(guān)系：廣泛 家庭狀況:三口之家異議問題:把資料寄給我 還不著急 保險沒有用情景（六）——轉(zhuǎn)介紹（可以提及老同事的名字）你的一位老同事談了談保險，但他現(xiàn)在還不想考慮，在你的要求下他介紹了三位朋友給你，并且你詢問了相應(yīng)的一些資料，你準(zhǔn)備和其中一位聯(lián)系。職務(wù)：辦公室主任 年齡:無 單位狀況:無經(jīng)濟(jì)狀況:無 同事關(guān)系:無 工作習(xí)慣:無 異議問題:對保險不感興趣 很忙,沒時間 有朋友在保險公司情景(二)——緣故你剛剛加盟泰康人壽保險公司,你的親朋好友還不知道你從事保險工作,你準(zhǔn)備和你的一位表哥聯(lián)系?？筛鶕?jù)情況適當(dāng)準(zhǔn)備小獎品，對展示學(xué)員進(jìn)行鼓勵。注如果有學(xué)員在演練時遭遇困難,且經(jīng)由你提示后,再請那一組學(xué)員再重復(fù)練習(xí)一遍,務(wù)必使每個學(xué)員都熟練為止。學(xué)員遇到問題及時提出30分訓(xùn)練講師請二位學(xué)員自愿上臺,一位擔(dān)任業(yè)務(wù)員,一位擔(dān)任客戶,進(jìn)行電話約訪現(xiàn)場展示。演練開始后要來回巡視各組演練情況，保證每個學(xué)員都做演練，講師隨時處理可能發(fā)生的狀況。要用到所學(xué)技巧，扮演客戶的學(xué)員提出三個異議問題，由扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員做答，時間控制在兩分鐘左右。由組長作為觀察員進(jìn)行點(diǎn)評，并填寫“訓(xùn)練師評價表”（條件允許也可以每組安排一個助理訓(xùn)練師指導(dǎo)點(diǎn)評）。椅子、話筒預(yù)期問題：這種形式的訓(xùn)練課，學(xué)員可能會有刁難講師的心理，要控制在三個異議問題之內(nèi)。其他學(xué)員作為觀察員,參照“電話約訪檢查表”針對上述所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行觀摩。業(yè)務(wù)員:如果您的朋友是您的保險專業(yè)服務(wù)人員,我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù),但是我要向您說明的這個構(gòu)想,跟您朋友的保險服務(wù)絕對沒有沖突,不知道您明天上午10:00或是下午2:00比較方便?指 導(dǎo):他可能有也可能沒有這個朋友。n 異議問題:我已沒有能力購買保險準(zhǔn)主顧:保費(fèi)交得不少了，不能再買了。而這也是為什么我想跟您當(dāng)面談一談的原因。指 導(dǎo):你的目標(biāo)是與準(zhǔn)主顧約定一個面談時間。你的目的是與他當(dāng)面解釋你的保險計(jì)劃,如果你的銷售說明很精彩,你會發(fā)現(xiàn)他并不是像他所說的那樣窮。然后他會決定接受或異議你的建議。可以在課堂上要求學(xué)員演練時背誦,也可以在上課時由學(xué)員研討話術(shù),課后發(fā)給他作為復(fù)習(xí)材料。l 表明來意(客戶:我對保險不感興趣)您的觀點(diǎn)我了解,在您還沒有了解產(chǎn)品以前, 我不敢要求您有興趣,我們只是要您參考一下,沒有要求您馬上買的意思,再說您聽一聽也多一個常識,我多講一次,也多一些本事,希望能有幸能和你見面。好記性不如爛筆頭2. %向?qū)Ψ角笞C一下所有的重要信息，也就是你們正在討論的問題3. 不要推委電話，及時記下詳細(xì)信息轉(zhuǎn)給相關(guān)部門，并及時回電話4. 全神貫注打電話給您的人，沒有人同時和兩方面談話又獲得雙方的全部信息5. 將注意力放在當(dāng)前的這個電話的人，不要問無意義的話打斷對方6. 牢記通話對方都應(yīng)該知道他們在誰談話7. %雙方協(xié)商好要采取的方案8. %結(jié)束電話時在確定您的記錄，檢查一下對方問過所有的問題和他們得到的全部信息9. %適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束方法，不管在什么環(huán)境下，都該在結(jié)束時討論所有的問題，并感謝對方為此花費(fèi)的時間和精力陌生電話約訪接觸步驟l 確認(rèn)身份l 問好,自我介紹l 表明來意l 二擇一法敲定時間l 異議處理l 二擇一法敲定時間l 跟進(jìn)n 陌生接觸步驟范例l 確認(rèn)身份 請問是董先生?l 問好，自我介紹董先生您好,打擾您幾分鐘時間我是太平人壽保險公司壽險顧問,我叫愛泰康l 表明來意先生,我有一個很好的計(jì)劃要與您分享,這個計(jì)劃幫助了很多人,我
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