【正文】 　　“鄰居”　　古時(shí)有“孟母三遷”，現(xiàn)代人在買房時(shí)，也希望有好的芳鄰。盡可能讓自己的產(chǎn)品處于容易讓消費(fèi)者看到的黃金視線內(nèi)?！　∷?，正確的做法是：企業(yè)應(yīng)根據(jù)賣場對商品的管理原則和分類標(biāo)準(zhǔn)來制定自己的陳列標(biāo)準(zhǔn)，并以此來設(shè)計(jì)自己的品牌陳列方案。正是因?yàn)榇蠖鄶?shù)供應(yīng)商往往總是站在品牌的角度來設(shè)計(jì)品牌終端的銷售策略（其中，既包括產(chǎn)品的陳列設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的營銷設(shè)計(jì)等諸多方面。一方面，從現(xiàn)有賣場陳列原則尋找品牌產(chǎn)品的出路；另一方面，從賣場現(xiàn)有的陳列原則出發(fā)，尋找說服大賣場同意品牌集中陳列的理由。前二天，小王接到其上級主管的最后通牒，如本月再不解決品牌的集中陳列陳列問題，小王就得自行走人。導(dǎo)致許多企業(yè)的產(chǎn)品不能夠進(jìn)行集中陳列，企業(yè)產(chǎn)品被分割在越來越多的小分類中，不但品牌難以得到突顯，也給品牌的集中管理帶來許多困難。這從近年來各賣場休閑食品的排面變化便可窺見一斑，各賣場不但擴(kuò)大了休閑食品的排面，賣場對休閑食品的分類也越來越細(xì)。來源：中國營銷傳播網(wǎng)如何理性看待產(chǎn)品的集中陳列? 　　7） 側(cè)掛的第一件衣服一般是上衣類； 　　4） 領(lǐng)口由低到高； 　　 賣場內(nèi)部陳列需注意的一些細(xì)節(jié) 　　與櫥窗模特的造型人性化相同，店鋪內(nèi)部的陳列也需要做好造型。 　　最后，焦點(diǎn)款需要經(jīng)常更換。很多人認(rèn)為店鋪里重點(diǎn)展示的款式越多其機(jī)會(huì)就會(huì)越大，其實(shí)恰恰相反。一般來講，這些焦點(diǎn)款在陳列時(shí)會(huì)有非常多的搭配效果（如模特、正掛等陳列方式），在選擇與之相搭配的款式時(shí)，首先應(yīng)考慮與其搭配的效果，然后再考慮與其搭配的款式的庫存數(shù)量。當(dāng)顧客在店鋪內(nèi)走動(dòng)時(shí)，看到最多的就是這些焦點(diǎn)款。焦點(diǎn)陳列原則最簡單的講就是重復(fù)陳列。 　　焦點(diǎn)是指重點(diǎn)款式的塑造。層次的另一種概念是指將不同陳列組進(jìn)行劃分，從而使顧客能夠迅速找到自己想要的目標(biāo)。 　　◆ 件數(shù)平衡：在相同陳列面積（如相同長度的側(cè)掛桿），保持件數(shù)的一致性； 　　1） 平衡 　　4） 整體觀察并調(diào)整。當(dāng)確定好每一個(gè)色系區(qū)的顏色以后，就開始動(dòng)手進(jìn)行組合了。 　　2） 每個(gè)色系區(qū)域的色彩組合。顧客首先是通過漂亮的櫥窗和門頭選擇進(jìn)店的，進(jìn)店以后，他們首先看到的是店鋪整體的陳列效果。所以賣場陳列的思路和步驟就是迎合顧客產(chǎn)生購買欲望并達(dá)到銷售的思路和步驟。 　　如果說櫥窗的陳列主要是起到吸引顧客進(jìn)店率的作用，那么賣場內(nèi)部的陳列主要應(yīng)該起到提升購買欲望、延長顧客停留時(shí)間、影響顧客行走路線以及提升試穿率和客單價(jià)的效果。比如旺銷的時(shí)候，可以選擇一些形象款。 　　造型人性化 同一色系的櫥窗模特組給人強(qiáng)大的視覺沖擊力，從而能有效的吸引進(jìn)店率。 例如在休閑裝當(dāng)中，有些是時(shí)尚休閑類、有些是大眾休閑類……在男裝當(dāng)中，有些偏正裝、有些偏職業(yè)休閑……我們在櫥窗模特的陳列中，首先要講求搭配和諧化這一原則。 　　服裝店鋪的陳列有很多種方法，比如按款式陳列、按類別陳列、按尺碼陳列……但在沒有為了達(dá)到特殊目的的情況下，一般的品牌都是首先考慮色彩的陳列，因?yàn)槿藗兺ㄟ^視覺接受外界信息的首先是來源于色彩。相遠(yuǎn)色包括紅綠、橙藍(lán)、黃紫三對。當(dāng)然，這樣的分法有點(diǎn)偏絕對，由于深淺度不同，每個(gè)色相都可以細(xì)分出更多的顏色，而這些顏色給人的感覺和所產(chǎn)生的聯(lián)想都可能會(huì)有區(qū)別。 　　2） 暖色調(diào)與冷色調(diào)。 　　1） 有彩色與基本色。 　　色彩的基本知識 但是陳列并不是直接就能提升店鋪營業(yè)額的，而是通過陳列提升進(jìn)店率、提升顧客在店鋪的停留時(shí)間、提升品牌和店鋪在顧客心目中的印象、提升客單價(jià)、滯消款銷售能力、訂貨量大的款式的銷售能力等六個(gè)方面，從而最終提升營業(yè)額的。所以，如果陳列人員在缺乏對店鋪和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者等因素的了解之前，就動(dòng)手調(diào)整賣場陳列，在陳列的理念上就已經(jīng)出現(xiàn)了錯(cuò)誤。行銷陳列并不是否定陳列的美觀度，而是首先考慮商品的庫存結(jié)構(gòu)、天氣等因素，通過陳列來影響顧客在店鋪內(nèi)行走、挑選以及購買的心理，再把店鋪整體的美觀度表現(xiàn)出來。 　　美感陳列與行銷陳列 　　所謂商品陳列，是指通過一定的技術(shù)和方法把商品展現(xiàn)出來，從而達(dá)到吸引顧客進(jìn)店和激發(fā)購買欲望的一項(xiàng)工作。 　　陳列人員要想提升自己的陳列水平，除了要多動(dòng)手以外，首先需要了解陳列的基本理念和目的。在店鋪經(jīng)營管理的各項(xiàng)技術(shù)中，其中商品陳列是最需要靠多動(dòng)手來達(dá)到自我提升的一門技術(shù)。2008122 14:22:34這些商品本身不是普通消費(fèi)者所消費(fèi)起的，其目標(biāo)顧客往往是少數(shù)比較富有的人群，因此，高人流量對它沒有多大意義，反而可能帶來負(fù)面影響。 同樣道理一些需要較長時(shí)間試用或感受體驗(yàn)的商品也不適合放在人群經(jīng)常經(jīng)過的地方，比如運(yùn)動(dòng)器械、保健器材等等。 但是他們卻不能安靜地看他們的藥品，因?yàn)橛性S多年輕人在他們身邊跑來跑去，甚至推推搡搡。按理說，藥品的成交率應(yīng)該是很高的，因?yàn)槿藗冎挥性谡嬲枰臅r(shí)候才會(huì)去看，而不像有些商品適合人們在閑逛時(shí)隨意瀏覽購買。 服務(wù)員可以做到根據(jù)顧客的需要不打擾顧客，但是在一家商店里卻不可能只有一個(gè)顧客，這些顧客能否和諧共處，就要好好考慮了，因?yàn)橛袝r(shí)候顧客之間是互相干擾互相沖突的。PEACE（真美詩），這些品牌盡管同在一家百貨公司的鞋區(qū)之內(nèi)，由于目標(biāo)消費(fèi)群體不同，他們招呼客人時(shí)的同樣的一句“你好，歡迎光臨***”的歡迎詞在表達(dá)上卻大不相同，天美意是休閑鞋，其的目標(biāo)市場是小年青，他們充滿了青春與活力，所以只要有客人進(jìn)入他們的柜組，服務(wù)員馬上會(huì)一路小跑到顧客前面，以很快的語速說“你好，歡迎光臨天美意”，快到幾乎聽不清說什么，到了他她柜組服務(wù)員語速稍微放慢一些，百麗和思加圖繼續(xù)放慢，在思加圖柜組聽到的是逐字逐句的歡迎詞，到了真美詩，沒有了聲音，當(dāng)顧客進(jìn)入柜組之后，服務(wù)員會(huì)用眼角的余光看著顧客，但不急于上前招呼，因?yàn)樗亩ㄎ环浅８?，買它的顧客需要的是“免打擾式服務(wù)”，需要的是服務(wù)員“揮之即來、呼之即去的”服務(wù)，不需要那種過分熱情的壓迫式推銷，因?yàn)轭櫩驼詡€(gè)兒忙著呢。 別理我，忙著呢！ 無論在大商場迷人的化妝品展臺還是在連鎖店里墻邊的口紅眼影展賣區(qū)，使用產(chǎn)品后再對著鏡子一照，女人全都變成了公主，這是一種公開的同時(shí)也是一種很私人的藝術(shù)，還有在購買頭飾之前，女性通常都要試戴一下，為此她們需要先披頭散發(fā)，而且要對著鏡子左顧右盼，尋找感覺，沒有哪個(gè)女人希望自己這種追求臭美的模樣被別人看見，無論如何，淑女們還是不喜歡在眾人面前梳洗打扮的，所以，這類物品也應(yīng)該回避人多的地方。似乎應(yīng)該把床墊擺在避開公眾視線的地方，也許只要做到一部分，就會(huì)給人以試衣間的感覺，這樣就容易激起人們睡覺的欲望，進(jìn)而激發(fā)對床墊的需求。事實(shí)上這類商品在商場中所占的比重通常不大，因此還是比較好安排的，只要將其安置在有遮擋物的地方就可以了。有的小型便利店將夫妻用品擺在收銀臺附近，以為這樣最方便，人們可以拿著就走。從這個(gè)例子中我們知道，某些商品帶有一定的隱私性，故可不希望自己的購買行為暴露在眾目睽睽之下。怪不得許多顧客在收銀臺前拿著小票，一幅不敢相信的樣子，甚至還會(huì)核算一遍，嘴里念叨著“為什么沒買什么大件也花了這么多錢呢？” 而一旦錢袋子被打開，消費(fèi)欲望就很難控制了。 可能有人聽過這個(gè)故事，說有一個(gè)人撿到了一雙新襪子，他很高興，結(jié)果正當(dāng)他決定穿的時(shí)候他發(fā)現(xiàn)自己的鞋太臟太舊了，和襪子不搭配，于是為了搭配襪子他買了一雙新鞋，穿上之后他又覺得褲子不合適，于是又買了條新褲子，問題馬上又出來了，上衣也得換了。人們?nèi)绾我苿?dòng)看起來似乎很簡單，但它卻在無形中決定了商店的布局。 與右偏性行走習(xí)慣相伴的，是人們使用右手向右邊取物的習(xí)慣。如果一個(gè)商店不以女性為主要顧客群，則可將購買頻率高的商品以及普通男性用品擺在入口處的右前方，將挑選性強(qiáng)的商品以及婦女兒童用品擺在距入口處較遠(yuǎn)的地方，因?yàn)榕吮饶腥烁心托淖叩礁h(yuǎn)的地方仔細(xì)選購。 可是管理者們失望了，他們發(fā)現(xiàn)只有女裝的銷售差強(qiáng)人意，男裝和童裝少有人光顧。 了解這一點(diǎn)，對店鋪的管理者有何意義呢？一家服裝店以經(jīng)營婦女、男子和兒童的衣物為主。當(dāng)然，人們并不是向右急轉(zhuǎn)彎，而是很隨意很平穩(wěn)地就轉(zhuǎn)過去了。來源：影響貨位布局的幾個(gè)心理因素　　(5)第五磁石點(diǎn)　　第五磁石點(diǎn)位于收銀處前的中間賣場。　　值得特別提出的是，我國目前有一些超級市場根本不重視端架商品的配置，失去了很多盈利機(jī)會(huì)，一些超級市場選擇的貨架兩頭是半圓型的，根本無法進(jìn)行端架商品的重點(diǎn)配置，應(yīng)積極地加以改進(jìn)?！　〉诙攀c(diǎn)需要超乎一般的照度和陳列裝飾，以最顯眼的方式突出表現(xiàn)，讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點(diǎn)?！　∵@類商品大多是消費(fèi)者隨時(shí)需要，又時(shí)常要購買的。　　　　　　所謂磁石，是指超級市場的賣場中最能吸引顧客眼光注意力舶地方，磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，要?jiǎng)?chuàng)造這種吸弓；力是依靠商品的配置技巧采完成的。要充分考慮到顧客走動(dòng)的舒適性和非擁擠感。這里的少拐角處是指拐角盡可能少，即通道途中可拐彎的地方和拐的方向要少。在顧客購物過程中盡可能依貨架排列方式，將商品以不重復(fù)、顧客不回頭走的設(shè)計(jì)方式布局?！　?1)足夠的寬　　　所謂足夠的寬，即要保證顧客提著購物筐或推著購物車，能與同樣的顧客并肩而行或順利地擦肩而過。主通道是誘導(dǎo)顧客行動(dòng)的主線，而副通道是指顧客在店內(nèi)移動(dòng)的支流。一般來說，超市賣場指的就是店鋪內(nèi)陳列商品供顧客選購的營業(yè)場所。 v：推薦商品區(qū)　　w：日用品區(qū)　　x：廚房用品區(qū)　　 i：面包區(qū)　　j：乳制品、水果區(qū)　　k：飲料區(qū)　　l：乳制品區(qū) 第七，日用品部。超級市場中的顧客一般在其購買過程的最后階段才購買容易變質(zhì)的奶制品，奶制品一般擺放在蔬菜水果部的對面。它們多被擺放在超級市場賣場的中央，用落地式的貨架陳列。 第三，冷凍食品部。購買肉食品是大多數(shù)顧客光顧超級市場的主要目的之一，肉食品一般應(yīng)沿著超級市場的內(nèi)墻擺放，方便顧客一邊瀏覽一邊選購。 第一、面包及果菜品部。 POP廣告所要達(dá)到的效果就是要促進(jìn)銷售，因此在廣告的形式和宣傳手段上必須“唯實(shí)”而不能“唯美”，即不顧廣告效果的實(shí)際去發(fā)揮，而去追求廣告形式的純美的藝術(shù)性表現(xiàn)。 (3)藝術(shù)性原則。 邏輯性的視覺形象秩序，這就要求建立賣場中貨架，裝飾手段與商品之間的秩序關(guān)系，要做到井然有序，裝飾與喧染有度。 POP廣告是以視覺來傳達(dá)企業(yè)的促銷意圖和信息的，因此要邏輯地建立POP廣告視覺形象秩序，要杜絕視覺形象的過多和過濫。 (2)邏輯性原則。 準(zhǔn)確性原則還必須要十分準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的消費(fèi)特征，加顧客的類型、收入水平及商品售價(jià)的反映度。 POP廣告是圍繞著商品促銷進(jìn)行的，這就必須十分準(zhǔn)確地把握超市這種零售業(yè)態(tài)的企業(yè)特征——日用品——便利性，準(zhǔn)確地把握商品的特征———實(shí)用———廉價(jià)。 (1)準(zhǔn)確性原則。 POP廣告作為超級市場重要的促銷手段，就必須十分重視其信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性、邏輯性和藝術(shù)性。 (4)懸掛POP 招貼POP類似于傳遞商品信息的海報(bào)，招貼POP要注意區(qū)別主次信息，嚴(yán)格控制信息量，建立起視覺上的秩序。 (8)刺激顧客的購買欲； (4)簡潔告知商品的特性；POP廣告對促銷的作用主要有以下幾點(diǎn)：　　。{ 。？　　。此辦法適用于有影響的大型商店和有特色的專營商店。　　?！　　?jīng)常派熟悉業(yè)務(wù)的管理人員和服務(wù)員，分別深入廠礦、機(jī)關(guān)、部隊(duì)、居民區(qū)調(diào)查了解顧客：的需求?！　?。2009227 15:48:33　　商品淘汰率指標(biāo)　　由于門店的賣場面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時(shí)，就必須制定商品的淘汰率指標(biāo)，一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低10％左右，即每月低1％左右。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫存清理?！　∨渌蜕唐返匿N售率指標(biāo)　　門店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由采購業(yè)務(wù)部制定的，如果配送到門店的商品銷售率沒有達(dá)到目標(biāo)，可能是商品結(jié)構(gòu)、布局和陳列量不合理。通過這一指標(biāo)可以考核采購業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷情況，合理地控制好庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量?！　∶手笜?biāo)　　根據(jù)超級市場品種定價(jià)的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個(gè)綜合毛利率的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征，控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)，制定不同類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。采購考核指標(biāo)體系一般可由以下指標(biāo)組成：銷售額指標(biāo)　　銷售額指標(biāo)要細(xì)分為大分類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商品指標(biāo)及一些特別的單品項(xiàng)商品指標(biāo)?！　∪绻汛黉N計(jì)劃作為采購計(jì)劃的一部分，那么在供應(yīng)商簽訂年度采購合同之前，就要要求供應(yīng)商提供一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃方案，以便我們在制定促銷計(jì)劃時(shí)參考。超市周刊 　　控制好采購環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)的重要手段，控制好采購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭?！　〗鉀Q辦法：在超市門口設(shè)贈(zèng)品發(fā)放處，顧客憑購物小票領(lǐng)取贈(zèng)品；在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價(jià)銷售；通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動(dòng)；節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動(dòng)。如果企業(yè)想在超市做促銷活動(dòng)，但超市又不允許做，企業(yè)應(yīng)該怎么辦呢？　　，隨著促銷人員的日益增加，相互之間詆毀對方產(chǎn)品的現(xiàn)象越來越多，容易造成超市內(nèi)混亂的局面，給超市管理增加了難度?！　?bào)告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對比；促銷現(xiàn)場的照片；活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比以及投入產(chǎn)出比分析；競品信息、顧客直接／間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見、建議匯報(bào)等內(nèi)容?！　、艽黉N干擾的防范與及時(shí)排除。當(dāng)天銷售經(jīng)理要全程跟進(jìn)，了解是否有準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調(diào)整促銷方案，并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。如果對促銷活動(dòng)監(jiān)督不力，往往會(huì)發(fā)生促銷活動(dòng)走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪POP）；店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架、屏風(fēng)、POP和獎(jiǎng)品陳列）。布置的時(shí)候一定要合理運(yùn)用各種物料進(jìn)行現(xiàn)場布置，并保證一定的牢固性，以免