【正文】 前到達超市，搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場地，最好是顧客必經(jīng)之處，如超市的出入口、通道等人流集中處?！　。缰谱骱眯麄鲉螐?、促銷海報，落實促銷臺和備足產(chǎn)品，搭建舞臺等，并在超市開始正式營業(yè)前就做好現(xiàn)場的宣傳布置，以免影響超市的正常營業(yè)。布置的時候一定要合理運用各種物料進行現(xiàn)場布置，并保證一定的牢固性，以免被風吹倒?！　。圃飕F(xiàn)場氣氛對于超市來說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時間、下午下班后一直到晚上8時左右都是黃金時段，均應(yīng)全力抓住這些黃金時段進行促銷宣傳；而其他時段，若超市的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會?！　。梢圆扇∪缦麓胧孩俅黉N信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標題?！　、谛麄魑锲芬涮R全，要多點擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪POP）；店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架、屏風、POP和獎品陳列）?！　、蹟r截顧客。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在超市范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引顧客到促銷臺前詳細了解活動內(nèi)容，做到場內(nèi)場外結(jié)合，從而進行多重攔截?！　　⒈O(jiān)督促銷主管對促銷活動的日常工作要經(jīng)常進行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。如果對促銷活動監(jiān)督不力，往往會發(fā)生促銷活動走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。|||　　，促銷員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防范心理）。對于確實不愿留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客?！　、俅黉N第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位。當天銷售經(jīng)理要全程跟進，了解是否有準備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調(diào)整促銷方案，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導?！　、阡N售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果。促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。　?、鄞黉N人員應(yīng)積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，加強理貨，及時反饋活動效果和和相關(guān)數(shù)據(jù)?！　、艽黉N干擾的防范與及時排除?！　〈黉N活動總結(jié)要點　　促銷活動結(jié)束后，對促銷活動進行科學的效果評估和深入的總結(jié)是促銷活動重要的一環(huán)?！　?、促銷日報表的形式將相關(guān)市場信息如實反饋給公司，因為促銷員面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準確、最直接?！　?，一般每周要開總結(jié)會議，探討促銷的效果，總結(jié)經(jīng)驗教訓，分析出現(xiàn)的問題和不足，并尋求改進措施，提出解決問題的合理化建議，通過報表的形式呈交直接上司?！　蟾孢€要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對比；促銷現(xiàn)場的照片；活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比以及投入產(chǎn)出比分析；競品信息、顧客直接／間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見、建議匯報等內(nèi)容?！　〈黉N主管對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、促銷話術(shù)等要作進一步修改和完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累?！　〈黉N主管和銷售人員再次拜訪超市負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比和利潤對比等工具和數(shù)據(jù)與超市進行溝通，突出促銷活動對超市帶來更多的銷量、利潤以及店頭形象改善等利益，并聽取超市的意見和建議，增進雙方的合作關(guān)系?！　〕胁辉试S促銷的　　解決辦法　　有些超市對賣場管理比較嚴，不準在超市做促銷活動。如果企業(yè)想在超市做促銷活動，但超市又不允許做，企業(yè)應(yīng)該怎么辦呢？　　，隨著促銷人員的日益增加，相互之間詆毀對方產(chǎn)品的現(xiàn)象越來越多，容易造成超市內(nèi)混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業(yè)安排促銷活動和促銷人員。　　解決辦法：贈品和產(chǎn)品捆綁式銷售，擴大產(chǎn)品排面；生產(chǎn)促銷裝產(chǎn)品；在超市外設(shè)臺促銷；與相關(guān)超市主管充分溝通，解決人員促銷問題；選擇交際能力強的促銷人員對超市主管進行“攻心戰(zhàn)”。　　，不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購買產(chǎn)品時可能不知道企業(yè)在開展促銷活動，或者是促銷人員在促銷時無法對顧客做贈品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量?！　〗鉀Q辦法：在超市門口設(shè)贈品發(fā)放處，顧客憑購物小票領(lǐng)取贈品；在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價銷售；通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動；節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動?！　?，超市內(nèi)寸土寸金，無促銷位置，而超市外由于市容管理，更沒有做促銷的場地，因而任何形式的促銷都無法開展?！　〗鉀Q辦法：積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動，可以考慮作為協(xié)辦單位或向組織提供贈品、獎品；采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機循環(huán)播放VCD廣告帶，以此來吸引顧客；盡量做特價堆碼銷售；增加導購員的數(shù)量，導購員輪班實現(xiàn)全天導購，并注重提高導購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導購人員的專業(yè)水平，提高銷售量；分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開展各種社區(qū)推廣活動。如何控制好采購環(huán)節(jié)2009330 10:42:18來源：名牌時報超市周刊 　　控制好采購環(huán)節(jié)是實現(xiàn)經(jīng)營計劃目標的重要手段，控制好采購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點和源頭?！　〔少徔刂频哪繕恕　〔少徔刂频哪繕耸鞘裁?？這是每一家連鎖超市要首先確定的?！　〔少徲媱澥沁_到經(jīng)營目標的依據(jù)，因此在采購計劃的制定中要控制好經(jīng)營目標值、市場份額值、盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：采購計劃的制定要細分，落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實到品牌商品的計劃采購量，采購計劃要細分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標顧客的需求。同時也是對采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動給出了一個范圍和制約?！　∪绻汛黉N計劃作為采購計劃的一部分，那么在供應(yīng)商簽訂年度采購合同之前，就要要求供應(yīng)商提供一年度的產(chǎn)品促銷計劃方案，以便我們在制定促銷計劃時參考。連鎖企業(yè)的促銷活動，實際上是一種對應(yīng)供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動員、促銷組合?！　〔少徔己说闹笜梭w系　　除了采購計劃的控制外，還有與供應(yīng)商進行交易的制度計劃（供應(yīng)商文件）、采購組織機構(gòu)控制和采購程序控制。但在日常具體的采購業(yè)務(wù)活動中，還必須建立考核采購人員的指標體系對采購進行細化的控制。采購考核指標體系一般可由以下指標組成：銷售額指標　　銷售額指標要細分為大分類商品指標、中分類商品指標、小分類商品指標及一些特別的單品項商品指標。分類的商品銷售額指標比例值應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)態(tài)模式中商品銷售的特點來制定?！　∩唐方Y(jié)構(gòu)指標　　商品結(jié)構(gòu)指標是以體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足顧客需求度為目標的考核指示。如對一些便利店的商品結(jié)構(gòu)進行研究發(fā)現(xiàn)，反映便利店業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占8%，公司自有品牌商品占2%，其他商品則高達80%.為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標上提高便利性商品和自有商品的比重并進行考核，通過指標的制定和考核同時達到兩個效果：一是在經(jīng)營的商品上使業(yè)態(tài)特征更明顯；二是高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強了競爭力和盈利能力?！　∶手笜恕　「鶕?jù)超級市場品種定價的特征，毛利率指標首先是確定一個綜合毛利率的指標，這個指標的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征，控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標，制定不同類別商品的毛利率指標并進行考核。毛利率指標對采購人員通過合理控制訂單量來加快商品周轉(zhuǎn)，擴大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度，擴大銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”，擴大毛利率。對高毛利率商品類的采購人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)，做大品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量，擴大毛利率，要明白一個道理，超市毛利率的增加，很重要的一個途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應(yīng)商手中取得提高毛利率的“折扣率”。　　庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標　　這一指標主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過這一指標可以考核采購業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷情況，合理地控制好庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。　　門店訂貨商品到位率指標　　這個指標一般不能低于98%，最好是100%.這個指標考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中收庫存商品可供配的比例。這個指標的考核在排除總部其他部門的工作因素后，除特殊原因外，主要落實在商品采購人員身上。到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴格考核?！　∨渌蜕唐返匿N售率指標　　門店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由采購業(yè)務(wù)部制定的，如果配送到門店的商品銷售率沒有達到目標，可能是商品結(jié)構(gòu)、布局和陳列量不合理。對一些實行總部自動配送的公司來說，配送商品銷售率可能還關(guān)系到對商品最高與最低陳列量的上下限是否合理?！　∩唐酚行тN售發(fā)生率指標　　在超級市場中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，為了滿足消費者一次性購足的需要，這些商品又不得不備，但如果庫存準備的不合理，損失就很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店P(guān)OS機中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進行庫存清理。　　新商品引進率指標　　為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超級市場的競爭力，必須在商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上進行調(diào)整和創(chuàng)新，使用新商品引進率指標就是考核采購人員的創(chuàng)新能力，對新的供應(yīng)商和新商品的開發(fā)能力，這個指標一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不同而分別設(shè)計。如便利店的顧客是新的消費潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進力度就要大，一般一年可達60%至70%.當一年的引進比例確定后，要落實到每一個月，當月完不成下一個月必須補上。如年引進新商品比率為60％，每月則為5％，如當月完成3％，則下月必須達到7％?！　∩唐诽蕴手笜恕　∮捎陂T店的賣場面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，當新商品按照考核指標不斷引進時，就必須制定商品的淘汰率指標，一般商品淘汰率指標可比新商品引進率指標低10％左右，即每月低1％左右。　　通道利潤指標　　一般通道利潤可表現(xiàn)為進場費、上架費、陳列費、促銷費等，對采購人員考核的通道利潤指標不應(yīng)在整個考核指標體系中占太大比例，否則會把方向領(lǐng)偏，通道利潤指標應(yīng)更多體現(xiàn)在采購合同與交易條件之中。如何進行采購前的市調(diào)2009227 15:48:33來源：　　準確的信息是零售企業(yè)采購的基礎(chǔ)。所以采購人員進貨前應(yīng)進行市場調(diào)查，以獲取準確的商場信息，避免商品積壓和脫銷現(xiàn)象?！　?。此方法適合于居民區(qū)的中小商店，即將顧客以戶為單位進行登記，建立商品供應(yīng)檔案。顧客代表座談會。定期或不定期召開顧客代表座談會，傾聽顧客的意見和要求?！　　?jīng)常派熟悉業(yè)務(wù)的管理人員和服務(wù)員，分別深入廠礦、機關(guān)、部隊、居民區(qū)調(diào)查了解顧客：的需求?！　　Ｖ笇χ攸c商品、重要節(jié)日和重點客戶的調(diào)查。通過重點調(diào)查，推測——般商品和一般顧客的需求量。　　。零售企業(yè)可以撰寫簡單的調(diào)查提綱，發(fā)給自己的重點顧客。對郵售的商品，可隨商品附函調(diào)查。這種辦法較為簡便，費用也少，可普遍推廣。此辦法適用于有影響的大型商店和有特色的專營商店?！　　４笾谐鞘械牧闶鄣?，可選擇一批有代表性的居民戶，作為長期聯(lián)系的對象。零售店可試辦定期或不定期刊登商品購銷信息的《商品通訊》，發(fā)給他們征求意見。？　　。作為指導消費的一種手段，商品展銷應(yīng)走在季節(jié)前面。展銷中商品銷售數(shù)量的多少，是確定進進貨大小的依據(jù)。零售企業(yè)也可有意識地組織顧客投票評選，按評選名次組織進貨。{ 。服務(wù)員、采購員和有關(guān)業(yè)務(wù)人員，每天和大量的顧客接觸，應(yīng)有意識地把顧客對商品的意見；記錄下來，然后把這些意見進行系統(tǒng)整理，反饋給采購員。：。對顧客需要而本店沒有的商品進行登記，登記內(nèi)容包括品名、單價、規(guī)格、花色、需要數(shù)量、需要時間等，每天匯總，以畔作為進貨的依據(jù)之一。　　。每天停止營業(yè)前應(yīng)檢查一次顧客意見簿，發(fā)現(xiàn)和抓住一些有傾向性的問題，及時改進，從而不斷提高采購水平。？　　，將白天顧客的反映進行討論分析，從中找出一些規(guī)律性的東西，為編制商品購進計劃提供依據(jù)。超市POP廣告的意義作用及種類2006326 14:53:50來源： POP廣告(Point of Purcha se Adverti sing)是指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告，可以說凡是在店內(nèi)的提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導等標志，都可以稱為是POP廣告。 1．POP廣告對超級市場促銷的意義與作用。 超級市場里商品陳列在貨架上，消費者是通過自己的視覺來掃描商品，并根據(jù)自已的需要來決定商品購買與否，這一過程說明，自助式銷售方式必須要提高商品陳列的視覺效果，但僅僅通過陳列來提高商品的視覺效果是不夠的，而通過POP廣告這種具有強烈的視覺傳達效果，就可以刺激消費者的購買欲望，這就是PＯP廣告的促銷意義。可這樣說，低成本、直接與有效的POP廣告，是超級市場賣場中主要的促銷媒介。POP廣告對促銷的作用主要有以下幾點： (1)吸引路人進入超市； (2)告知顧客超市內(nèi)在銷售什么； (3)告知商品的位置配置； (4)簡潔告知商品的特性； (5)告知顧客最新的商品供應(yīng)信息； (6)告知商品的價格； (7)特價商品告知； (8)刺激顧客的購買欲； (9)使超市賣場活性化； (10)促進商品的銷售。 2．POP廣告的種類。 POP廣告有許多種類，超市經(jīng)營者要懂得在不同的情況下，各種POP廣告的運用。 (1)招牌POP 招牌POP包括店面、布幕、旗、橫(直)幅、電動字幕。招牌PＯP其功能是向顧客傳達企業(yè)的識別標示，傳達企業(yè)銷售活動的信息，并渲染這種活動的氣氛。 (2)貨架POP 貨架POP是展示商品廣告或立體展示售貨，它是一種直接推銷商品的廣告。 (3)招貼POP 招貼POP類似于傳遞商品信息的海報，招貼POP要注意區(qū)別主次信息，嚴格控制信息量，建立起視覺上的秩序。 (4)懸掛POP 懸掛在超市賣場空中的氣球、吊牌、吊旗、包裝空盒、裝飾物稱為是懸掛POP，懸掛POP的主要功能是創(chuàng)造賣場的活潑，熱烈的銷售氣氛。 160