房地產(chǎn)項(xiàng)目及區(qū)域市場(chǎng)分析-wenkub.com
2025-06-13 12:38 本頁面
【正文】 利用老客戶資源 公司成立以來建立了一個(gè)龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，擁有數(shù)萬條客戶信息，同時(shí)，與外企購房俱樂部等都建有長期聯(lián)系，這些資源對(duì)項(xiàng)目前期的推廣起到非常重要的作用。（3）國際港 國際港位于朝陽區(qū)霞光里3號(hào)，由中國愛地房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司投資開發(fā)。（2）人濟(jì)山莊 該項(xiàng)目是由北京城市建設(shè)開發(fā)集團(tuán)和人濟(jì)集團(tuán)投資開發(fā)建設(shè)的高級(jí)住宅。對(duì)市場(chǎng)熟悉 自1995年公司成立以來，長期的工作形成了對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)和客戶群特點(diǎn)的全面認(rèn)識(shí)。（4） 房地產(chǎn)展銷會(huì) 展會(huì)具有目標(biāo)客戶群集中、成功率高的特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目參加國貿(mào)的房展會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)看房班車。一方面可以更加準(zhǔn)確的讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以盡量減少廣告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。? 現(xiàn)房銷售體現(xiàn)對(duì)客戶的利益保護(hù)? 國有大型企業(yè)的實(shí)力在住宅開發(fā)中如何體現(xiàn)? 建材集團(tuán)在房地產(chǎn)建設(shè)中采用貨真價(jià)實(shí)的建筑材料（2）媒體的選擇 選擇北京青年報(bào)、精品購物指南等報(bào)紙。（2）宣傳方式 所有其它宣傳媒體中均引入本項(xiàng)目的網(wǎng)址，以備客戶隨時(shí)查閱。（2）欄目的選擇 欄目可選擇交通臺(tái)、音樂臺(tái)，這些節(jié)目是開車的人群經(jīng)常聽的節(jié)目，涵蓋面比較廣。要避免過于保守或盲目投入。在開盤的時(shí)候要大力度投入，一方面樹立項(xiàng)目形象，另一方面積累客戶。（3） 選擇建議 由以上分析及本項(xiàng)目特點(diǎn)得出，本項(xiàng)目的廣告應(yīng)以本項(xiàng)目客戶群經(jīng)常閱讀的北京青年報(bào)、北京晚報(bào)為主，我們對(duì)于這幾種報(bào)紙的特點(diǎn)分析如下：? 北京青年報(bào) 其房地產(chǎn)廣告量非常大，備受房地產(chǎn)界青睞，其硬廣告之外的其它內(nèi)容也逐漸具有了一定的權(quán)威性，可作軟性新聞報(bào)道，故建議將該報(bào)作為本項(xiàng)目宣傳中的主選。（2）雕塑小品 在建造小品的時(shí)候，既要考慮美觀還要考慮有一定的實(shí)際娛樂功能，要有一定的趣味性。（2）區(qū)內(nèi)設(shè)施 在小區(qū)內(nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)的每一件設(shè)施（包括垃圾箱等）也均應(yīng)與項(xiàng)目形象相符。（2）工地現(xiàn)場(chǎng)廣告牌 除了精彩的創(chuàng)意和完美的圖片外，還要采用整副電腦噴繪的制作工藝，這樣才能達(dá)到吸引客戶、展示形象的目的。? 門：簡(jiǎn)潔的木門? 燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動(dòng)感應(yīng)燈，夜里當(dāng)有人經(jīng)過時(shí)它會(huì)自動(dòng)開啟，讓主人能看清前方地面情況。（1）本項(xiàng)目樣板間的布置總體上體現(xiàn)一種現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔、實(shí)用，并不離時(shí)尚氛圍。（10）交通 在售樓處和項(xiàng)目之間設(shè)立電瓶車交通，以運(yùn)送客戶到現(xiàn)場(chǎng)和樣板間看房。（8）其它辦公用品 其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿與項(xiàng)目LOGO顏色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。（5）銷控板 除了傳統(tǒng)的銷控板以外，還可以采取計(jì)算機(jī)的銷控方式。售樓處設(shè)置在三環(huán)路邊。 后期通過多種渠道利用現(xiàn)實(shí)客戶的現(xiàn)身說法，感染市場(chǎng)。同時(shí)，對(duì)于其它客戶提供八—九成按揭。同時(shí)有關(guān)項(xiàng)目包裝的所有細(xì)節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的檔次與品味。也可以到一些目標(biāo)客戶相對(duì)集中的寫字樓舉辦項(xiàng)目介紹專題活動(dòng)，組織有意向的客戶參與討論。（2）有效做好客戶鏈工作 以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：現(xiàn)實(shí)客戶往往是項(xiàng)目最好的推廣的宣傳員。銷售渠道與手段 在項(xiàng)目面市的初期，需要在主流媒體上進(jìn)行大量的廣告與新聞宣傳，因此項(xiàng)目前期的廣告宣傳費(fèi)用比例會(huì)相對(duì)高一些。（2）入市產(chǎn)品及入市量 由于入市初期，項(xiàng)目還沒有明確的形象及知名度，總價(jià)較低的戶型為首推出，推出的總量控制在一期總量的20%左右，如果銷售勢(shì)頭良好也可增加供應(yīng)量。同時(shí)要考慮以下方面。（2）售中階段 這一階段是營銷過程的主體。? 雙花園階段營銷重點(diǎn)（1）售前階段 這一階段為正式開盤以前的工作，主要營銷工作內(nèi)容如下。（五）項(xiàng)目建議 通過對(duì)項(xiàng)目的分析，我們給項(xiàng)目做了初步的建議。 另外，為了使客戶能夠?qū)εf樓選擇更有傾向性，可以對(duì)現(xiàn)有的價(jià)格體系進(jìn)行一定的調(diào)整。人群年齡在35歲以上，在家庭和社會(huì)中均承擔(dān)重要責(zé)任。 項(xiàng)目這樣的定位不但突出了本項(xiàng)目所處的極佳的地理位置，同時(shí)也屏蔽了本項(xiàng)目由于遠(yuǎn)離主路、環(huán)境較差而對(duì)客戶造成的不利的心理影響。新樓和舊樓之間的矛盾 本次擬推出R57樓和016樓的三棟樓?，F(xiàn)有的多層住宅均為較早的設(shè)計(jì)，外立面普通，裝修各異，有些家庭使用了鐵柵欄。（一）目前存在的問題 我們認(rèn)為目前本項(xiàng)目存在以下兩個(gè)矛盾，項(xiàng)目的營銷和推廣需要解決由此而帶來的一些問題。? 大部分戶型東西向，南向戶型少? D型客廳入口無直接采光? D型客廳不方正，不好布置? A型客廳入口無直接采光? A型客廳不方正，不好布置? 裝修標(biāo)準(zhǔn)低，窗為鋼窗? 使用率低? 外立面陳舊? 價(jià)格高016樓戶型等方面存在不足? 戶型非南北向? 廚房為三角型，影響使用? D戶型采光差? 原有的戶型資料制作差，使客戶感覺廚房、陽臺(tái)面積過大環(huán)境較差 本項(xiàng)目現(xiàn)有的環(huán)境尚處于建筑周期中，環(huán)境臟亂，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。項(xiàng)目具有明顯的商業(yè)地理位置優(yōu)勢(shì)。北京商務(wù)中心區(qū)效果圖 這一地區(qū)的國貿(mào)、京廣、嘉里、漢威、航華科貿(mào)等眾多寫字樓內(nèi)匯集了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴黎銀行、瑞士銀行等數(shù)百家著名跨國公司和金融機(jī)構(gòu)。地理位置優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目位于北京市廣渠門橋東北部。通過我們的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目具有一定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在一些不足。買方市場(chǎng)日漸成熟并趨于理性。需求主要特點(diǎn)：（1）客戶的構(gòu)成比較復(fù)雜，白領(lǐng)、附近居民和拆遷戶均存在；（2）地緣性較強(qiáng)，大多數(shù)是在附近居住和工作的人群；（3）本區(qū)域的地段是吸引客戶的主要因素；（4）近年來隨著CBD的發(fā)展，吸納量逐年增加；（5）主要以居住為主，存在投資客戶，但是占的比例比較小；（6）小戶型更容易被市場(chǎng)所接受；（三）價(jià)格分析本區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目不是很多，但是供應(yīng)量卻較往年大，價(jià)格在7000元左右但是這些項(xiàng)目的品質(zhì)較高，而且設(shè)計(jì)新穎，精裝修項(xiàng)目占的比重要大一些，而且多數(shù)項(xiàng)目位置比較好，具體指標(biāo)如下圖。項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間表住宅名稱 開工日期 正式開盤日期 最早入住時(shí)間怡馨園 勁松嘉園 廣馨居 1999 1999 樂瀾寶邸 九龍花園 1998 東環(huán)18 世紀(jì)陽光 華騰園 世橋國貿(mào)公寓 2022 2022（二）需求分析近兩年來隨著CBD區(qū)域的成熟，周邊地區(qū)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的表現(xiàn)一直不錯(cuò)特別是兩廣大街進(jìn)行改造后，尤為突出，去年很多項(xiàng)目都有很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，多數(shù)項(xiàng)目都已經(jīng)售完，我們根據(jù)已經(jīng)掌握的信息粗略計(jì)算了一下，市場(chǎng)的吸納率為
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