【正文】 但是我們相信，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我們會(huì)有越來越多的優(yōu)秀企業(yè)不斷涌現(xiàn)。如果不認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在將來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必然處于下風(fēng)。新經(jīng)濟(jì)的影響。量販店的自我控制能力是至關(guān)重要的。那么著一對(duì)矛盾發(fā)展的結(jié)果是什么呢？我們認(rèn)為，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過早。國(guó)美通過的是定制的形式，而蘇寧則號(hào)稱進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域。而且，量販店完全可以憑借自身的巨大銷售量和廠商進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。原來的模式是，上游廠商根據(jù)自己的調(diào)研，生產(chǎn)產(chǎn)品，選擇渠道。這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于上游廠商來說就很可能會(huì)造成兩難的選擇，或者是選擇大商場(chǎng)，或者是量販店。但是，量販店形式的出現(xiàn)也給上游的生產(chǎn)廠商帶來了巨大的壓力。國(guó)美、蘇寧對(duì)廠商而言，最具有吸引力的地方在于它的銷量是別的渠道所無法相比的。他們被稱為互相競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的原因往往是相似的戰(zhàn)略，相似的營(yíng)銷手法。他說：“蘇寧對(duì)上游企業(yè)是資本投入，而非改變企業(yè)的商業(yè)形象，更不標(biāo)志蘇寧要全面進(jìn)入制造業(yè)，蘇寧要保持傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。其他制造商心里難免會(huì)打個(gè)問號(hào)，擔(dān)心蘇寧會(huì)向飛歌傾斜?！疤K寧走了一招險(xiǎn)棋。一方面，蘇寧注資制造業(yè)有望憑借其在流通領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，形成“雙跨”之勢(shì)，進(jìn)而成為制造業(yè)中的“鯰魚”；另一方面，商業(yè)資本與工業(yè)資本日漸融合，最終會(huì)強(qiáng)化商業(yè)資本說話的聲音，還是減弱其影響，就目前而言，尚屬未知。”據(jù)說，南京飛歌空調(diào)的年生產(chǎn)能力為50萬(wàn)臺(tái)，其中70%以上的產(chǎn)品將出口歐亞。去年蘇寧即放言欲向生產(chǎn)上游滲透，并與熊貓集團(tuán)合作空調(diào)項(xiàng)目。”三、家電流通商業(yè)資本開始大舉進(jìn)入家電制造業(yè)，為流通企業(yè)打造制造供應(yīng)平臺(tái)，形成制造業(yè)、流通業(yè)雙方連動(dòng)在空調(diào)大戰(zhàn)即將上演的前夕，蘇寧已不再滿足于小打小鬧的定制包銷，而是拋出了它孕育已久的空調(diào)戰(zhàn)船———其與美國(guó)飛歌國(guó)際、香港力勝國(guó)際聯(lián)合投資的飛歌空調(diào)(南京)實(shí)業(yè)公司2001年4月4日投產(chǎn)。但消費(fèi)者能從中得到什么實(shí)惠呢？此前，國(guó)美與榮事達(dá)對(duì)外公布簽約8000萬(wàn)()時(shí)，曾同時(shí)宣布，出現(xiàn)在國(guó)美店中的榮事達(dá)洗衣機(jī)將比其他商場(chǎng)每臺(tái)便宜80元～100元?！睂?duì)于榮事達(dá)與蘇寧的“世紀(jì)結(jié)合”，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮以“陳打獵，張釣魚”(引自一則寓言：瘦人跑得快便被派去打獵，結(jié)果越跑越瘦，越瘦跑得越快，越適合打獵；胖人喜歡靜坐，便被派去釣魚，結(jié)果越坐越胖，越胖越坐得住，釣的魚越多)肯定了其聯(lián)盟的深刻背景和行業(yè)影響。由于缺乏長(zhǎng)期合作的協(xié)議，雙方之間不斷出現(xiàn)信任危機(jī)，出現(xiàn)不應(yīng)有的矛盾沖突?！疤K寧與榮事達(dá)之間不是簡(jiǎn)單的購(gòu)銷關(guān)系，通過這張訂單我們將會(huì)結(jié)成一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。 蘇寧國(guó)美等家電流通業(yè)巨頭紛紛與制造業(yè)廠商簽訂“戰(zhàn)略合作條約” ，制造業(yè)和流通業(yè)形成有分化的分工協(xié)作成為一種必然趨勢(shì)自2000年國(guó)美與TCL簽下一張價(jià)值一億元的購(gòu)銷訂單后，“簽單”一詞就在家電廠商與經(jīng)銷商之間變得時(shí)髦起來。大商場(chǎng)撤銷家電是適應(yīng)市場(chǎng)變化，經(jīng)營(yíng)家電占用資金量大、利潤(rùn)薄，在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)上的費(fèi)用差不多占用了利潤(rùn)的65％左右，價(jià)格比家電專賣店普遍高出5％至20％。在國(guó)通、國(guó)美進(jìn)入上海之前，上海的許多商家對(duì)內(nèi)環(huán)線以外及郊縣不負(fù)責(zé)送貨，而國(guó)通、國(guó)美進(jìn)來后公開承諾在全市范圍“免費(fèi)送貨”并“搬運(yùn)入戶”，免費(fèi)送貨的范圍不僅局限在內(nèi)環(huán)線以內(nèi)，也包括內(nèi)環(huán)線以外及郊縣，從而贏得消費(fèi)者青睞。但抵制聯(lián)盟并沒能阻擋國(guó)通、國(guó)美進(jìn)入上海，在不到半年的時(shí)間里，國(guó)美的專賣店擴(kuò)張到５家，而今年底將發(fā)展到８家左右；國(guó)通也表示將開辟６家以上的分店。素以“低價(jià)位”吸引消費(fèi)者的國(guó)通、國(guó)美電器專賣店相繼進(jìn)駐，在當(dāng)?shù)丶译娊?jīng)銷業(yè)中引起了“地震”，大商場(chǎng)開始進(jìn)入恐慌期。（二）傳統(tǒng)大商場(chǎng)家電部的經(jīng)營(yíng)模式受到家電連鎖專賣的嚴(yán)重威脅 隨著家電專賣營(yíng)銷方式的出現(xiàn)，方便送貨、價(jià)格低廉、服務(wù)周到的諸多優(yōu)勢(shì)，使得我國(guó)各地的商場(chǎng)家電部都在經(jīng)受嚴(yán)重沖擊。中國(guó)的家電銷售商，基本上處在自采自銷的“小農(nóng)銷售”時(shí)代，整個(gè)行業(yè)的運(yùn)作成本居高不下。全部被普查的家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)中銷售呈下降趨勢(shì)的網(wǎng)點(diǎn)比例高達(dá)51％，家電經(jīng)營(yíng)環(huán)境存在著明顯的惡化趨勢(shì)，家電市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)不景氣由此也可見一斑。普查結(jié)果表明，家電營(yíng)業(yè)面積在50平方米以下的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過半數(shù)，這部分網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)是家電專賣店，目前家電專賣店數(shù)量雖已很龐大，但規(guī)模優(yōu)勢(shì)尚未形成，營(yíng)業(yè)面積普遍較小。數(shù)據(jù)表明，虧損網(wǎng)點(diǎn)約占全部網(wǎng)點(diǎn)的30％，能維持正常經(jīng)營(yíng)的約占七成。昔日占有絕對(duì)支配地位的國(guó)有經(jīng)濟(jì)如今在數(shù)量上已不占優(yōu)勢(shì)，個(gè)體經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷了幾年的充分發(fā)展之后，已占據(jù)了家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的半數(shù)?！?第4章 國(guó)美、蘇寧對(duì)家電業(yè)的影響 國(guó)美、蘇寧等電器集團(tuán)的規(guī)?；l(fā)展順應(yīng)了家電業(yè)銷售專賣化的趨勢(shì)（一）家電連鎖專賣成為家電營(yíng)銷方式的大勢(shì)所趨從90年代后期開始，中國(guó)家電銷售網(wǎng)絡(luò)在迅速變化，家電銷售網(wǎng)絡(luò)中傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)數(shù)量逐漸減少，家電專賣店和超級(jí)市場(chǎng)異軍突起，家電銷售的原有網(wǎng)絡(luò)格局逐漸被打破，新的網(wǎng)絡(luò)態(tài)勢(shì)正在形成。第四，購(gòu)物環(huán)境不夠好，就拿店外的停車場(chǎng)來說，國(guó)美門口可停20來輛汽車，而蘇寧門口就小得多。（四）顧客：兩家店都有待改善在國(guó)美木樨園店遇到步步高復(fù)讀機(jī)的一個(gè)廠商，正在北京聯(lián)系業(yè)務(wù)。而且經(jīng)營(yíng)空調(diào)10年，已為蘇寧打下了很好的基礎(chǔ)，尤其是與廠商之間的關(guān)系，蘇寧說能夠通過與廠家洽談而獲得比其他商家更多的優(yōu)勢(shì)。可是京城的市場(chǎng)并不像蘇寧想象得容易。就國(guó)美的戰(zhàn)略格局來看，95%以上的店面都屬于直營(yíng)，只有5%左右的店面采取連鎖方式。而且針對(duì)北京的氣候特點(diǎn)，它還為其空調(diào)用戶提供每年兩次的上門免費(fèi)保修。目前已有4家售后服務(wù)連鎖網(wǎng)店。所以無論是國(guó)美還是蘇寧，都在打出服務(wù)牌時(shí)用盡了心思。1993年的空調(diào)淡季，蘇寧以預(yù)付款的代價(jià)，從春蘭和華寶那里拿到了極為優(yōu)惠的條件。 在蘇寧所有的大型商場(chǎng)里，是不允許任何廠家促銷員入駐的，甚至連產(chǎn)品的貨架位置、如何擺放也大都由蘇寧來決定。隨后，科龍華寶空調(diào)全線產(chǎn)品突然平均降價(jià) 18％，業(yè)內(nèi)嘩然。另外，國(guó)信華凌集團(tuán)的良好產(chǎn)品也同樣有助于蘇寧迅速拓展外地市場(chǎng)和樹立口碑。據(jù)透露，國(guó)信華凌集團(tuán)將強(qiáng)勢(shì)出擊全國(guó)市場(chǎng)，與蘇寧電器集團(tuán)共同投資成立目前國(guó)內(nèi)較具規(guī)模的專業(yè)家電營(yíng)銷公司———北京華凌電器銷售公司，合力拓展市場(chǎng)。一些真正謀求長(zhǎng)期發(fā)展的廠家，一定會(huì)為空調(diào)留有余地，畢竟空調(diào)只是半成品。 蘇寧的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在“白家電”方面，國(guó)美不可能比蘇寧價(jià)低，無論科龍還是松下、美的，蘇寧的銷售規(guī)模比國(guó)美大得多，它的進(jìn)價(jià)不會(huì)比蘇寧低。蘇寧現(xiàn)在有５０多家連鎖店實(shí)施了門店管理系統(tǒng)，各地零售店進(jìn)、銷、調(diào)、存、配及服務(wù)各流程數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳到后臺(tái)系統(tǒng)處理，所以連鎖店開業(yè)僅僅是第一步，接下來是連鎖店與蘇寧的物流和服務(wù)體系對(duì)接。例如，蘇寧從事服務(wù)的員工最多，占全部員工的２／３，這２５００多人分布在全國(guó)５０多個(gè)連鎖服務(wù)中心。例如在北京、上海、廣東以直營(yíng)為主，而在２０００多個(gè)縣，則根據(jù)市場(chǎng)成熟度和市場(chǎng)價(jià)值重新整合、組裝成上千家特許店覆蓋市場(chǎng)。 蘇寧的建店思路是：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一資源、統(tǒng)一管理，不統(tǒng)一利益。從這次招標(biāo)中，廠家也欣喜地看到，這樣一種新型的廠商合作方式，給廠家?guī)砹烁侠淼纳a(chǎn)計(jì)劃，國(guó)美包銷、推廣這三種機(jī)型，也為廠家節(jié)約了大量廣告費(fèi)、產(chǎn)品推廣費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。傳統(tǒng)的家電供銷模式基本上是廠家供應(yīng)什么、商家就銷售什么；每個(gè)廠家與商家都單獨(dú)接觸，廠家和商家就合作條件的談判往往要經(jīng)過很多個(gè)回合才能達(dá)成一致，而且每次進(jìn)貨量也不是特別大?！?008100913”國(guó)美的低價(jià)格并不意味著降低了產(chǎn)品的自身品質(zhì)和商家的服務(wù)質(zhì)量。它向用戶鄭重承諾：、空調(diào)、音響、電腦屬于北京市范圍內(nèi)，都會(huì)免費(fèi)送貨上門。國(guó)美的這位負(fù)責(zé)人透露，國(guó)美網(wǎng)上商城的建立，對(duì)國(guó)美來說能更好地整合自身優(yōu)勢(shì)和外界資源，能極大地增強(qiáng)國(guó)美的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，同時(shí)也會(huì)給其他商家?guī)硇碌内A利點(diǎn)。其中LG2032微波爐原價(jià)389元，驚爆價(jià)降至299元，由于這種價(jià)格實(shí)在太誘人，此款微波爐僅限網(wǎng)上出售，第一期促銷活動(dòng)限量200臺(tái)。在規(guī)模上，國(guó)美在一個(gè)地區(qū)只求6—8家店的規(guī)模，然后配一個(gè)配送中心兼庫(kù)存來儲(chǔ)運(yùn)、儲(chǔ)存，隨時(shí)根據(jù)需求調(diào)貨配送，而每家店要有20輛服務(wù)車為顧客送貨上門。所有的廣告所有的精力都投到家電上，其實(shí)力肯定要強(qiáng)于商場(chǎng)的家電部。當(dāng)國(guó)美對(duì)國(guó)產(chǎn)、合資品牌家電有了一定銷售能力和經(jīng)驗(yàn)后，便以承諾銷量直接與廠家合作。 低價(jià)位曾是國(guó)美最吸引顧客的一個(gè)殺手锏。隨著業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，在80年代末、90年代初，國(guó)美提出甩開中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制。國(guó)美電器在1987年時(shí)，僅是在北京珠市口的一家小小的店鋪。這種規(guī)模速度，是囿于一地的商家難以企及的。在過去兩年里，除繼續(xù)鞏固北京市場(chǎng)外，國(guó)美已成功攻入天津、上海、成都和重慶市場(chǎng)。在四川省采用此種模式的還有伊萊克斯、新飛、容聲、美菱等品牌。四川山多，交通不發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)水平不高，單一空調(diào)品牌銷售量有限，因而越往二、三級(jí)市場(chǎng)，中轉(zhuǎn)倉(cāng)與配送問題越成為影響分銷渠道模式選擇的主要因素。 目前，采取直供分銷模式的一般是實(shí)力雄厚的大集團(tuán)、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。西門子、海爾在一級(jí)城市每周都搞促銷活動(dòng)。 3．做好終端市場(chǎng)的促銷與管理工作 對(duì)于直銷模式而言，由于銷售網(wǎng)絡(luò)是自己的，業(yè)務(wù)員的精力主要側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、建設(shè)、維護(hù)和管理，并不像區(qū)域代理制那樣為了完成銷量而整天圍著批發(fā)商轉(zhuǎn)，盡一切辦法來滿足經(jīng)銷商的各種要求。為了從根本上防止經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)，在銷售網(wǎng)點(diǎn)布局上宜合理規(guī)劃，開發(fā)上先質(zhì)后量，注重網(wǎng)絡(luò)的有效性，并適當(dāng)收縮戰(zhàn)線，對(duì)重點(diǎn)商場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)和支持。 但直供模式同樣存在著不可避免的缺陷。其一般做法是：一級(jí)市場(chǎng)設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)，直接面對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的零售商；二級(jí)市場(chǎng)或設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員，直接面對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的零售商或三四級(jí)市場(chǎng)的專賣店，所有零售商均直接從廠家進(jìn)貨。如某品牌空調(diào)天津銷售辦事處只能管理一級(jí)批發(fā)商，而一級(jí)批發(fā)商下的銷售網(wǎng)絡(luò)全部由其自己管理，其具體運(yùn)作很少與廠家分公司溝通，導(dǎo)致廠家對(duì)總經(jīng)銷商無力控制，以至于總經(jīng)銷商不斷向廠家要政策，若不滿足要求就以威脅0相迫。但為了短期利益，～3個(gè)點(diǎn)。 2．合理確定總代理商的銷量任務(wù) 廠家在給總代理商定目標(biāo)時(shí)，不可盲目加量，因?yàn)橐粋€(gè)區(qū)域一個(gè)品牌的市場(chǎng)容量有限，如果廠家以年終豐厚的返利作引誘，當(dāng)本地市場(chǎng)無法消化這些量時(shí)，越區(qū)銷售造成的竄貨便在所難免。但區(qū)域總代理制也有它的弊端：一是廠家在銷售上較依賴于批發(fā)商，容易受批發(fā)商的要挾；二是相對(duì)于多家代理，總代理商沒有經(jīng)銷的競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)把營(yíng)銷目標(biāo)從重銷量轉(zhuǎn)向重利益，致力于獲取最大的自身利益，從而導(dǎo)致下級(jí)經(jīng)銷商的利益受損，不利于提高鋪貨率