【正文】 如超額完成，所獲得的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的獎(jiǎng)金大于完成指標(biāo)時(shí)的獎(jiǎng)金 重推產(chǎn)品市場(chǎng)份額增長(zhǎng)指標(biāo)指標(biāo)，年初時(shí)由醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部確定 次推產(chǎn)品市場(chǎng)份額增長(zhǎng)指標(biāo)指標(biāo)，年初時(shí)由醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部確定 非重推產(chǎn)品市場(chǎng)份額增長(zhǎng)指標(biāo)，年初時(shí)由醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部確定 提成的計(jì)算 獎(jiǎng)金的計(jì)算 提成 獎(jiǎng)金 示意 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 下載更多咨詢報(bào)告，盡在 29 普藥公司的獎(jiǎng)勵(lì)分提成、獎(jiǎng)金、和股票認(rèn)購權(quán)，宗旨是鼓勵(lì)利潤(rùn)的提高和費(fèi)用的節(jié)約，體現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)。薪資包括基本工資和獎(jiǎng)勵(lì)兩個(gè)部分 薪資策略 獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 ? 基本工資應(yīng)是市場(chǎng)的平均水平 ? 員工應(yīng)從獎(jiǎng)勵(lì)部分獲得高于市場(chǎng)平均水平的總收入 ? 員工獲得高于市場(chǎng)平均水平的薪資總額建立在企業(yè)生產(chǎn)力增加、體制改善和效益提高的基礎(chǔ)上 薪資定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 基本工資由人員的技能和知識(shí)達(dá)標(biāo)決定 ? 企業(yè)的成功發(fā)展決定獎(jiǎng)勵(lì)部分 ? 工資的等級(jí)少而每一等級(jí)的幅度大，以鼓勵(lì)積極參與的企業(yè)環(huán)境 決定薪資的因素 ? 獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在總體薪資中占主導(dǎo)地位 ? 獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在醫(yī)藥行業(yè)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要具有連續(xù)性 薪資結(jié)構(gòu) ? 財(cái)務(wù)指標(biāo)完成的結(jié)果是獎(jiǎng)勵(lì)部分的主要基礎(chǔ) ? 衡量人員績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)主要以公司的整體業(yè)績(jī)?yōu)橹? ? 獎(jiǎng)勵(lì)部分的評(píng)估應(yīng)參照定性和定量的指標(biāo) 績(jī)效衡量 薪資總額 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 21 同時(shí)，集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對(duì)新的薪資體系的目的和原則與員工進(jìn)行溝通，并對(duì)薪資體系制定的完善性加以檢驗(yàn) 制定薪資體系的目的和原則 與實(shí)現(xiàn)的理想相適應(yīng) ? 薪資體系應(yīng)與公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相符合 ? 獎(jiǎng)勵(lì)以長(zhǎng)期表現(xiàn)為基礎(chǔ) ? 評(píng)估指標(biāo)是其可控制或影響的 與企業(yè)的文化相適應(yīng) ? 有利于質(zhì)量控制 ? 有利于鼓勵(lì)： – 對(duì)不同位置員工的授權(quán) – 跨部門、領(lǐng)域合作 – 希望變革、學(xué)習(xí)、進(jìn)步 與滿足客戶的利益相適應(yīng) ? 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)客戶的需求負(fù)責(zé)和為客戶增加價(jià)值 ? 獎(jiǎng)勵(lì)連續(xù)的、長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)的提高 體系清晰且全面 ? 薪資體系體現(xiàn)對(duì)人員的公平 ? 體系清晰且容易理解、操作 ? 獎(jiǎng)勵(lì)具有競(jìng)爭(zhēng)性 ? 企業(yè)在財(cái)務(wù)上能夠承受 與企業(yè)績(jī)效表現(xiàn)相符合 ? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)隨企業(yè)績(jī)效而變化 ? 獎(jiǎng)勵(lì)建立在企業(yè)、團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)提高的基礎(chǔ)上 建立薪資體系的目的和原則 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 22 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的獎(jiǎng)勵(lì)基于基本工資之上，分業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，且分別占總獎(jiǎng)金的 70%和 30%，同時(shí)，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估按財(cái)務(wù)、外部?jī)深愔笜?biāo)，從普藥、新特藥、集團(tuán)三個(gè)方面進(jìn)行考核 基本工資 股票認(rèn)購權(quán)(供商榷 ) 方式、獎(jiǎng)金來源 獎(jiǎng)金： 普藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)金： 新藥公司獎(jiǎng)金總量的 M% 對(duì)普藥的貢獻(xiàn) 對(duì)新特藥的貢獻(xiàn) 對(duì)集團(tuán)的貢獻(xiàn) 表現(xiàn)評(píng)估 (1)，占 30% ? 普藥公司滿意度 ?企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度 ?企業(yè)和產(chǎn)品品牌知名度的提高 ?市場(chǎng)信息體系的完整 ?各崗位技能要求達(dá)成率 ? 新藥公司滿意度 ? 樹立起高科技形象 ? 新產(chǎn)品從拿到批文至上市的時(shí)間的縮短 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 銷售量的增長(zhǎng) ? 市場(chǎng)投入與市場(chǎng)份額增長(zhǎng)之比 外部指標(biāo) ? 總市場(chǎng)份額的增加 ? 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋力、滲透力 ? 重點(diǎn)產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)率 ? 市場(chǎng)投入與市場(chǎng)份額增長(zhǎng)之比 ? 重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的增加 ? 專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率 ? 重點(diǎn)醫(yī)院覆蓋力、滲透力 ? 新產(chǎn)品從立項(xiàng)至上市的時(shí)間 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，占 70% 獎(jiǎng)金的分配 根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認(rèn)購權(quán)數(shù)的平均數(shù)，受益人為市場(chǎng)總監(jiān) ?與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平 ?等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 獎(jiǎng) 勵(lì) 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部薪資體系 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 注： (1)表現(xiàn)評(píng)估包括內(nèi)部指標(biāo)和學(xué)習(xí)，創(chuàng)新指標(biāo) 獎(jiǎng)金 示意 23 商務(wù)部的獎(jiǎng)勵(lì)制度是建立在基本工資之上的獎(jiǎng)金，其中分業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，分別占 70%和 30%；業(yè)績(jī)獎(jiǎng)對(duì)財(cái)務(wù)、內(nèi)部、外部指標(biāo)綜合評(píng)估，表現(xiàn)獎(jiǎng)從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核 基本工資 股票認(rèn)購權(quán)(供商榷 ) 根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認(rèn)購權(quán)數(shù)的平均數(shù)，受益人為商務(wù)總監(jiān) 30%為 表現(xiàn)獎(jiǎng) 70%為 業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金來源 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) ? 各崗位技能要求的達(dá)成率 ? 團(tuán)體目標(biāo)的完成率 ? 員工滿意度調(diào)查 外部指標(biāo) ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 ? 客戶滿意度的提高 內(nèi)部指標(biāo) ? 客戶檔案的質(zhì)量 獎(jiǎng)金： 普藥、新藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% ? 應(yīng)收帳款的平均帳齡的降低 ? 長(zhǎng)期應(yīng)收帳款的比率降低 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 銷售量修正值 (1)及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款的降低 ? 每個(gè)重點(diǎn)客戶銷量增長(zhǎng)，應(yīng)收帳款的降低 ? 商務(wù)費(fèi)用的降低 ?與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平 ?等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 獎(jiǎng) 勵(lì) 商務(wù)部薪資體系 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 注： (1) 詳細(xì)說明見下一頁 獎(jiǎng)金 示意 24 運(yùn)用銷售量的修正值替代實(shí)際銷售量進(jìn)行評(píng)估可以鼓勵(lì)商務(wù)部對(duì)重點(diǎn)商業(yè)客戶 (1)的合作的發(fā)展 總銷售量 總銷售量中客戶來源 與重點(diǎn)客戶的銷售量 SK 與次重點(diǎn)客戶的銷售量 SSK 與非重點(diǎn)客戶的銷售量