聯(lián)想集團(tuán)渠道銷售序列的勝任能力模型-wenkub.com
2025-05-13 07:24 本頁面
【正文】 學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)，并與自身的銷售管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，提高自身的綜合管理經(jīng)驗(yàn)216。 注意通過銷售數(shù)據(jù)跟蹤、渠道代理、終端用戶的反饋等市場(chǎng)信息，分析轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效果是否有效達(dá)成目標(biāo)216。 了解轄區(qū)內(nèi)自有營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算并合理分配216。 了解公司/轄區(qū)內(nèi)所具有的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，如：大型產(chǎn)品/市場(chǎng)推廣活動(dòng)、渠道代理獎(jiǎng)勵(lì)、終端用戶促銷、店面活動(dòng)、媒體廣告等216。 深刻理解聯(lián)想文化、經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作模式的特點(diǎn)和歷史發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并結(jié)合渠道代理的實(shí)際情況和需求，引導(dǎo)其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，幫助其提高管理水平 216。 時(shí)時(shí)掌握渠道任何涉及組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)濟(jì)狀況等變更信息，提出應(yīng)對(duì)策略，預(yù)防并規(guī)避由主要渠道變化而可能產(chǎn)生的對(duì)聯(lián)想業(yè)務(wù)目標(biāo)的影響216。 根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、渠道代理/終端用戶的反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等市場(chǎng)信息，及時(shí)向公司提出內(nèi)部運(yùn)作流程的修訂建議，同時(shí)幫助或建議公司制訂/調(diào)整銷售政策、價(jià)格政策和服務(wù)政策216。 在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，有效平衡同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場(chǎng)秩序216。 積極向現(xiàn)有代理商介紹聯(lián)想新產(chǎn)品或服務(wù)216。 了解轄區(qū)內(nèi)不同的代理商對(duì)聯(lián)想的具體合作要求（如銷售過程支持需求），并積極響應(yīng)216。 及時(shí)與代理渠道溝通統(tǒng)計(jì)好的數(shù)據(jù)和報(bào)表，得到代理的確認(rèn)216。 全面掌握轄區(qū)內(nèi)渠道代理的經(jīng)營(yíng)狀況及其它市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，提前發(fā)出預(yù)警幫助聯(lián)想規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和作出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)216。 能夠針對(duì)聯(lián)想既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)(經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和新產(chǎn)品/服務(wù))及發(fā)展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特別是針對(duì)聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)的合理渠道布局216。 根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果，清楚地知道哪些是聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理，哪些正在爭(zhēng)取或可能與聯(lián)想合作216。 積極研究已建立的和新接觸的代理渠道的資信及經(jīng)營(yíng)信息，特別注重?cái)?shù)據(jù)分析，從而對(duì)選擇良好的代理渠道提出建議，且建議經(jīng)常被采納216。 了解現(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道與聯(lián)想合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)，優(yōu)勢(shì)/不足以及對(duì)聯(lián)想的期望216。 能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提出有效建議專業(yè)勝任能力 – 渠道規(guī)劃建設(shè)勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)渠道規(guī)劃建設(shè)216。 能夠通過典型案例在技術(shù)和效能方面宣介解決方案，參與應(yīng)標(biāo)216。 能夠幫助終端用戶解決簡(jiǎn)單技術(shù)故障216。 了解產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置和特殊配置在價(jià)格，功能等方面的差距216。 熟悉基于PC硬件捆綁的預(yù)裝應(yīng)用軟件，如：WINDOWS XP，幸福之家等216。 熟悉公司所銷售產(chǎn)品的銷售話術(shù)，并能向渠道代理和終端用戶進(jìn)行呈現(xiàn)和演示216。 能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分，分析不同用戶的具體需求216。 始終能積極參與行業(yè)交流活動(dòng)(如媒體座談會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)等)并關(guān)注相關(guān)出版物，及時(shí)掌握最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)216。 跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)(如：企業(yè)目標(biāo)客戶群體的變化、市場(chǎng)容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動(dòng)態(tài)等)，對(duì)其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔216。 能對(duì)聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)(如轄區(qū)銷量，代理庫存等)進(jìn)行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)如何分析數(shù)據(jù)216。 做工作規(guī)劃時(shí)，考慮一種(以上)備用方案216。 在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人的時(shí)間216。 學(xué)會(huì)“用數(shù)據(jù)說話”，善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（如：銷量、銷售額、回款率等）解釋問題，并注意以文檔形式進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)積累216。 在回答他人/客戶提出的問題時(shí)能夠明確說明前后的因果關(guān)系216。 善于運(yùn)用書面表達(dá)方式，為他人/客戶提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、簡(jiǎn)捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品/
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