【正文】 保監(jiān)會網(wǎng)站 的數(shù)據(jù)顯示 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 實訓(xùn)與練習(xí) （ 24） ?訓(xùn)練任務(wù)：調(diào)查本區(qū)內(nèi)商業(yè)銀行有哪些特色產(chǎn)品和服務(wù) ?訓(xùn)練規(guī)則；每組 6人，分別去不同的商業(yè)銀行進行調(diào)查 ?訓(xùn)練目標：掌握金融企業(yè)市場細分的依據(jù) ?訓(xùn)練要求： 搜集各家商業(yè)銀行的產(chǎn)品資料和信息，小組代表發(fā)言列舉出哪家商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)最有特色，市場知名度高。該公司是在黑龍江墾區(qū)十多年風險互助實踐的基礎(chǔ)上，參照國際成功經(jīng)驗組建的。 2022年 12月，國內(nèi)首批專業(yè)養(yǎng)老保險公司 —— 平安養(yǎng)老保險股份有限公司和太平養(yǎng)老保險股份有限公司相繼開業(yè)。 2022年 12月，國內(nèi)第一家全國性汽車保險公司 —— 天平汽車保險股份公司開業(yè)。 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 保險業(yè)的市場定位 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 中資保險公司情況 第一，數(shù)量顯著增長。 排名第一的中國國際金融有限公司市場占有率達到４３．３３％，幾近半壁江山。其中深圳和上海分別擁有 15家證券公司、北京擁有 11家證券公司位居前列。很多客戶都直接把存折存在分行，存錢的時候只需把現(xiàn)金留下，分行的工作人員就會為他們辦妥一切。如果需要服務(wù)，客戶就在碼頭上插上旗子，分行的人就知道這家有業(yè)務(wù)要做。營業(yè)室有 5名職員，里面和所有的儲蓄所一樣，放著電腦、存折打印機和大約 32萬份開戶檔案，當然還有現(xiàn)金。曾推出了一項僅為 25美元的小額貸款業(yè)務(wù)。 J 在激烈的市場競爭中，保持著“四不原則”，不到處設(shè)立分支機構(gòu)、從不做廣告、不掛牌子、不拉客戶。 資產(chǎn)規(guī)模較小，競爭實力較弱的小金融企業(yè)所應(yīng)采取的戰(zhàn)略。 具體有以下幾種： （ 1）正面進攻戰(zhàn)略 （ 2）迂回進攻戰(zhàn)略 （ 3）側(cè)翼進攻戰(zhàn)略 擁有中等的資產(chǎn)規(guī)模，沒有能力向市場領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者發(fā)起進攻，而只是追隨領(lǐng)先者的金融企業(yè)所應(yīng)采取的戰(zhàn)略。 ?【 任務(wù)訓(xùn)練 】 210 ?想一想中國工商銀行和農(nóng)村信用社的目標市場一樣嗎？ 金融業(yè)市場定位 ?是指金融企業(yè)針對現(xiàn)有的資本實力和服務(wù)方式在市場上所處的位置，考慮到當前客戶的需求特點，開發(fā)出能代表自身形象的金融產(chǎn)品和服務(wù)，向客戶展示出自身的鮮明個性，從而在目標市場上確立自己的適當位置。 2 有較大購買潛力 3 有較大的競爭優(yōu)勢 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 ： 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 ? 安全及隱私的需求 ? 有序服務(wù)的需求 ? 及時服務(wù)的需求 ? 被識別或記住的需求 ? 受歡迎的需求 ? 感覺舒適的需求 ? 被理解的需求 ? 被幫助的需求 ? 受重視的需求 ? 被稱贊的需求 ? 受尊重的需求 ? 被信任的需求 ? …… 客戶需求的認知 人的需求是什么??！ 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 活動：客戶需求知多少？ ?頭腦風暴法 ?想一想： ?您了解你的客戶嗎？ ?請回答你的客戶有哪些需求？ ?您的客戶最需要銀行提供哪些產(chǎn)品、服務(wù)？ 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 目標市場選擇 無差異性目標市場策略 差異性目標市場策略 集中性目標市場策略 目標市場策略 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 目標市場策略選擇需考慮的因素 產(chǎn)品特點 產(chǎn)品生 命周期 市場競爭 狀況 資源 能力 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 市場定位就是對公司的產(chǎn)品進行設(shè)計， 從而使其能在目標顧客心目中占有 一個獨特的、有價值的位置的行動。 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 【 任務(wù)訓(xùn)練 】 29 說說你屬于銀行哪一類客戶？影星章子怡、政府公務(wù)員屬于銀行哪類客戶？ 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 知識點二：制定金融市場細分的程序 選定市場范圍 列舉潛在客戶的基本需求 程序 A B 進一步分析每一個子市場 D 潛在客戶的特殊需求 C 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 知識點三：金融企業(yè)目標市場與市場定位 目標市場是指在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)要進入的最佳細分市場。 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 二、金融產(chǎn)品市場細分依據(jù) 標準 因素 地理因素 地區(qū)，氣候，人口密度 人口因素 年齡性別，收入和家庭生命周期，職業(yè)，教育，宗教信仰 民族心理因素 社會階層，生活方式，個性，自我形象 行為因素 追求的利益，使用率，品牌忠誠度，購買的準備階段，態(tài)度 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 市場細分的條件 可盈利性 可成長性 可進入性 ABC 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 市場細分的方法 個人客戶市場 公司客戶市場 各自有不同的 細分方法 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 個人客戶的市場細分 注重時機、注重獲益、注重質(zhì)量、注重風險、使用狀況、使用頻率、品牌忠誠度、對產(chǎn)品的態(tài)度 生活方式、個性 地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、交通 性別、種族、社會階層、宗教信仰、受教育程度、收入、年齡、職業(yè)、民族、文化背景等 行為變量 人口變量 地理變量 心理變量 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 公司客戶的市場細分 公司客戶所屬行業(yè)的特征 公司的大小和所有權(quán)性質(zhì) 國家和地理區(qū)域市場 公司客戶的性質(zhì) 公司客戶的欲望心理特征 公司客戶的生命周期 公司客戶的風險承受能力 公司客戶的信用等級 公司客戶 群體特征 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 【 任務(wù)訓(xùn)練 】 27 ? 某銀行對個人客戶對金融產(chǎn)品的使用數(shù)量進行了調(diào)查資料顯示： ? 銀行個人金融業(yè)務(wù)盈利的 65％來自 2％的個人高端戶， 2％ 20％的中端客戶創(chuàng)造了 56％個人金融業(yè)務(wù)盈利，而 80％普通客戶則給銀行帶來了 21％的虧損。 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 ?【 任務(wù)分析 】 ? 商業(yè)銀行選擇女性主題信用卡目標群體均為高端女性客戶，女性卡的推出，是銀行卡市場細分的必然結(jié)果和個性化金融服務(wù)的具體體現(xiàn)，多項增值服務(wù)“招攬”女人心，銀行卡市場競爭逐漸從低層次的價格競爭轉(zhuǎn)向“精耕細作”的客戶服務(wù)。 9月21日首次收取時，對 8月 1日至 9月 20日間，日均存款余額低于 300元標準的賬戶收取 2元管理費； 2022年第四季度及以后年度的小額賬戶管理費，按每季度 3元的標準收取，每季度末月的 21日為固定扣款日。進行比較設(shè)計項目內(nèi)容是否合理？教師點評，完善不足之處。 項目二認知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 【 相關(guān)知識 】 知識點一：金融市場調(diào)研的內(nèi)容 二、金融市場調(diào)研的功能 三、金融市場調(diào)研的作用