【正文】 市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：如摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練 ， 可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力 。 ? 消除客戶的戒心與不安 ,使之拆除先前心里筑起的防御之墻 ,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭 ,與之建立同理心 ,再適時引入到共同話題之中 。 ? 交換名片時 ,應(yīng)主動向前邁出半步 ,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片 (如有提包應(yīng)事先放在腳邊或地上 ),自己的名字沖著對方 ,雙手遞出 ,整個動作鄭重而有力 。 ? 皮鞋 ：常擦常打油 ， 進(jìn)公司前一定要擦亮 ? 總之，整潔、得體、合宜是最重要的。 ? 耐心 : 耐心化解客戶的疑慮。 PP10 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 B、沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會再聯(lián)系您。 PP7 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 （二）未交定金 （關(guān)鍵： 24小時之內(nèi)，掌握火候，塑造價值） 研討會后第二天早上： （“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見面） *總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，為了感謝您對我的支持和信賴，我特意挑選了一些對您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)在辦公室？ ” “ 那昨晚的研討會您感覺怎么樣？ ” “ 對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！ ” “ 有沒有哪些課程適合您和您企業(yè) PP8 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 每次大課前 （塑造價值） A、傳真：課程內(nèi)容 B、電話：“ *總，您好！我們這次周末在 ***（地點(diǎn)）， ***老師的課程，主講內(nèi)容： ***（見附講師塑造），到時會來 ***位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。 PP5 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 跟單的技巧和話術(shù) ? 電話跟單 （一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式 研討會結(jié)束后 1小時之內(nèi)，關(guān)懷備至、強(qiáng)化他的選擇） 對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息： “ 尊敬的 *總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加研討會，謝謝您對我的信賴與支持！同時我也堅信您的選擇是英明的、果斷的。（注：新人要學(xué)會“借力”） PP21 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 課程回顧： ? 全程演練 ? 熟練掌握 ? 靈活運(yùn)用 PP22 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn) – 熟悉會后成交的一般步驟與動作 – 動作要規(guī)范 – 態(tài)度自然自信 – 話術(shù)含金量要夠 – 提問及傾聽要適宜 – 合理處理各種情境 – 能有所創(chuàng)新尤佳 PP23 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 訓(xùn)練師評價表 受訓(xùn)人員： 訓(xùn)練師評價 ： 1． 2． 3． ? ? 新人訓(xùn)練次數(shù)： 精彩話術(shù)： 訓(xùn)練師簽字： ? ? ? 年 月 日 PP24 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 PP1 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解跟單的概念 ? 了解跟單的重要性 ? 清楚會后跟單的目的 ? 掌握跟單的話術(shù)及技巧 PP2 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 跟單的概念 ? 采取一定的方法，強(qiáng)化或激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。 我想對 *總您來說，價格不是問題，關(guān)鍵是價值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報才是最重要的是不是？這是原本 3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？ PP18 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 抗拒 9：沒帶錢 老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠函吧。（遞確認(rèn)函，收定金） 如對方執(zhí)意不交定金 那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留 3天，您好去找人。 哦，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天的世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長的最佳途徑，你說是不是？ PP12 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 抗拒 4：太泛了，課程沒有針對性 。 PP7 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 針對情況 B： 還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓） 是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況 A（學(xué)習(xí)顧問） 那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時先保留個優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。 PP6 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 針對情況 A： ☆回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠的語氣） ☆那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧 問） ★大概百來人，有 20來個管理人員。 ? 客戶的迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己 的產(chǎn)品有絕對的信心！ ? 對各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟 于心，切記要想成贏家，必先成專家。 b、了解所來人員是否為決策人。 我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在周 *的晚上在 **大酒店 *樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？ PP32 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 課程回顧： ? 全程演練 ? 熟練掌握 ? 靈活運(yùn)用 PP33 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn) – 熟悉電話邀約的一般步驟 – 動作要規(guī)范 – 態(tài)度自然自信 – 話術(shù)含金量要夠 – 提問及傾聽要適宜 – 合理處理各種情境 – 能有所創(chuàng)新尤佳 PP34 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 PP1 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 清楚會中溝通的準(zhǔn)備 ? 明確會中溝通的目的 ? 掌握溝通的話術(shù) PP2 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會中溝通的重要性 ? 最快速度建立信任感 ? 了解客戶的個人和