【正文】 （2）舉例（略）1答：（1）聯(lián)合對外統(tǒng)一談判的收盤方式有兩種，即自然收盤和強行收盤，該案例中采用的是強行收盤的方式。答：（1）求實心理。（3）針對甲企業(yè)的做法，乙企業(yè)討債人應采取“反車輪戰(zhàn)術”，具體來說：①及時揭穿債務人的詭計，敦促且停止車輪戰(zhàn)術的運用。如果購買者對其購買并沒有認真細致地計劃，或其購買意向變化不定，或專家的意見也并不十分可靠，在這些情況下，就需要利用市場試驗這種預測方法。③可協(xié)助已有品牌強化分銷渠道。答：（1）美國通用制粉公司采用了贈送樣品的“直接郵寄”的方法。答：（1）我方在談判中承擔了技術上過分奢求引起的風險。 （3）企業(yè)在搞促銷時，一定要考慮其可行性，要預計可能出現(xiàn)的各種情況，保證促銷活動的合法性和合理性，任何疏忽大意都會給企業(yè)帶來不必要的麻煩。（3）從客觀的角度來關注利益；從不同的方案中尋找替代；從對方的無理要求中據(jù)理力爭；站在對方的角度看問題；從對方的漏洞中借題發(fā)揮；有效退讓等都是打破僵局的策略方法。.答：（1）可口可樂采取的市場領導的廣告定位方法是“強化定位”。解：大飯店應選取樣本數(shù)：S大 = （1000/10000）200 = 20（個）中等規(guī)模飯店應選取樣本數(shù)：S中 = （2000/10000）200 = 40（個）小飯店應選取樣本數(shù)：S小 = （7000/10000）200 =140（個）解：成長率 = （今年銷售實績/去年銷售實績）100% = （1500/1750）100% = % （今年銷售實績/基年銷售實績）1/3 = （1500/1000）1/3 =二、案例分析題答：（1）電視廣告的特點：優(yōu)點：①真實感強；②娛樂性強；③藝術性強。解：設y為年末固定資產原值，由于年份數(shù)目n = 6，故時間x的間隔為2a = Σy/n = b = Σxy/Σx2 = 預測模型為：y = + 要預測2002年年末固定資產原值，取x = 7，代入上式，得：y = + 7 = （百萬元）所以該企業(yè)2002年年末的固定資產原值為816萬元。解：月消費支出增加額 = （180 + 700）（180 + 600）= 50（元）解：（1）每元廣告效益R = = = 3（元） （2）這種方法比較簡便易行，但是如何除去廣告效果以外的其他因素致使銷售額增加的部分，卻相當困難。 （A）面談 （B）調查 （C）測驗 （D）先行接見（ ）。通過閱讀自薦材料和面試后，最終從眾多應聘者中確定了甲和乙。 （A）協(xié)商 （B）調解 （C）仲裁 （C）訴訟，應該（ ）。 （A）生產流程 （B）存貨管理流程 （C）訂貨——匯兌流程 （D）顧客服務流程案例（2） HY公司是一家小型民營汽車零件生產企業(yè)，為了接到訂單，與某汽車制造廠簽訂了一份條件十分苛刻的供貨合同。 （A）顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額 （B）整體顧客價值包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值 （C）整體顧客成本是指顧客的心理成本，它因人而異 （D）顧客價值的實現(xiàn)不僅包含物質因素，還包含非物質因素，下列說法錯誤的是（ ）。結果B公司被擊敗了。問：⑴艾柯卡運用的是什么謀略打破了談判的僵局？⑵試舉出類似的例子。而我是先拿得不夠，然后再一點點地往上加，顧客自然喜歡我了。甲企業(yè)每次接待人員均不相同，結果把乙企業(yè)討債人員弄得精疲力竭，催款十幾次，每次均無功而返。可是一年之后，該食品的銷售額只有3500萬美元，大大低于佩氏農莊的事先預測，使農莊陷入由盲目經(jīng)營所致的困境。但1979年的預測失誤，使農莊自食其盲目經(jīng)營的苦果。問：（1）我方在談判中承擔了怎樣的風險？ （2）以此案例為鑒，說明發(fā)展中國家在引進設備等項目中應注意什么問題？美國通用制粉公司推出一種谷類食品——脆麥片加葡萄干。艾飛斯之所以成功，是因為把自己與當時處于第一位的赫茲公司聯(lián)系起來，同時也強化了人們同情弱者的自然心理。理由是，本次促銷活動是針對消費者的，甲某的行為已不屬于生活消費。問：（1）艾柯卡運用的是什么策略打破了談判的僵局？ （2）這種策略可在什么條件下使用? （3）請簡單敘述四種其它的打破僵局的策略方法。仿佛可口可樂是衡量其他一切可樂的標準，相比之下，其他任何一種可樂類飲料都是在模仿“真正的可樂”。經(jīng)研究，企業(yè)公關部門提出了一廣告方案。(2)、以1995年為基年，計算1995年到1998年的平均成長率。問：這樣該食品廠應支付的廣告費為多少？某企業(yè)前不久開展了廣告促銷，為了評價廣告的效果，搜集了下列數(shù)據(jù)：對于產品的第一種廣告 a = 30 b = 20 c = 20 對于產品的第二種廣告 a = 32 b = 18 c = 15 h = 100 各字母的含義如下：a——看過廣告又購買了該產品的人數(shù) b——看過廣告但未購買該產品的人數(shù) c——未看過廣告但購買了該產品的人數(shù) h——被檢測總人數(shù) AEI——廣告效果指數(shù)問：（1）用小組比較法測定哪一種廣告的效果好？ （2）該方法的局限性是什么？某地調查飯店營業(yè)情況，該地區(qū)有飯店10000個，即要調查的母體總數(shù)。試計算該企業(yè)的廣告效率比率和2001年的廣告費比率。品牌經(jīng)理預計這次促銷至少能銷出100萬盒。某地區(qū)通過市場調查搜集到1000戶居民的收入與消費支出數(shù)據(jù)，用回歸分析法建立了關系式：y = 180 + ，其中y表示月消費支出，x表示月收入。 （C）時間成本越低，顧客讓渡價值越大。 （A）人口變量 （B）心理變量 （C）規(guī)模變量 （D）行為變量78．整體顧客成本包括貨幣成本和（ ）。 （A）技術上過分奢求引起的風險 （B）由于合作做伴選擇不當引起的風險 （C）強迫性要求造成的風險 （D）對談判目標缺乏理解帶來的風險74．目標市場涵蓋戰(zhàn)略有（ ）等三種。 （A）把持重點，當說則說，決不越位 （B）語言詳略得當 （C）語調平穩(wěn)親切 （D）根據(jù)地域選用語言70．直營連鎖科學、合理的運作，離不開經(jīng)營與管理的規(guī)范化、標準化，這包括（ ）。 （B）由于銷售人員參與企業(yè)預測，因而他們對上級下達的銷售目標有較大的信心完成。 （A）客觀主題 （B）理性主題 （C）情感主題 （D）道德主題66．對商務風險的預測與控制是商務活動的重要組成部分，對商務風險的評價主要集中在（ ）。 （A）熟悉新聞工作規(guī)律 （B）坦率真誠地合作 （C）及時主動地提供方便 （D）尊重新聞職業(yè)道德63．按所有權構成的不同，連鎖店可以劃分為（ ）。 （A）純風險 （B）非人員風險 （C）投機風險 （D）技術性風險60．用橡皮筋將贈品與商品扎在一起的銷售促進方法叫（ ）。（A）銷售促進目標 （B）市場類型 （C）競爭情況 （D）促銷計劃56．下述關于以直接郵寄方式來發(fā)送樣品的缺點，敘述不正確的是（ ）。 （A）規(guī)則式風格 （B）感化式風格 （C）論證式風格 （D）藝術風格52．“如果延長時間，是否會有助于你順利完成銷售任務？”采取的發(fā)問是（ ）。 （A）專家意見法 （B）市場實驗法 （C）購買者意向調查法 （D）銷售人員綜合意見法48．維系特許經(jīng)營制度最重要的秘訣是（ ）。（A）專業(yè)商業(yè)商店 （B）便民商店連鎖 （C）百貨商店連鎖 （D）快餐店連鎖44．在中期預測中，（ ）尤為重要。 （A）憑發(fā)票扣抵補貼 （B）購買補貼 （C）現(xiàn)金折讓 （D）免費附贈補貼39．固定頻率是（ ）常有的頻率，以求有計劃地持續(xù)地取得廣告頻率。 （A）感官檢驗法 （B）理化檢驗法 （C）現(xiàn)代儀器檢測法 （D）實際試用觀察法35．關于非正式面談，下面說法不正確的是（ ）。 （A）是絕大多數(shù)消息中不可缺少的內容（B）不宜太多、太長，要力求精當 （C）它可穿插在主體之中，也可作為一個獨立的結構部分 （D）有時也可寫進導語和結尾中31．服裝、兒童玩具、家用電器類商品宜被社會接受，但更新淘汰也很快，一般不采用（ ）。 （A）籍貫 （B）年齡 （C）職業(yè) （D）經(jīng)歷27．（ ）初步揭示了推銷員與顧客兩種心態(tài)的組合與推銷能否順利完成的關系及其基本規(guī)律。 （A）功能類商品 （B）渴望類商品 （C）威望類商品 （D）地位類商品23．企業(yè)根據(jù)不同顧客的需要，確定總的工作量，從而確定人員推銷規(guī)模的方法是（ ）。 （A）產品觀念 （B）生產觀念 （C）營銷觀念 （D）推銷觀念19．當競爭者推出的產品位于本企業(yè)產品附近，使本企業(yè)品牌的市場占有率下降時，企業(yè)應進行（ ）。 （A）年齡 （B）個性 （C）用戶規(guī)模 （D）收入15．所謂市場營銷戰(zhàn)略，就是企業(yè)根據(jù)可能機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的（ ）。 （A）調查 （B）答辯 （C）調解 （D）證據(jù)鑒定12．廣告中涉及專利產品或者專利方法的，應當注明（ ）和專利種類。 （A）經(jīng)濟法律關系和經(jīng)濟協(xié)作關系 （B）經(jīng)濟管理關系和經(jīng)濟協(xié)作關系 （C）經(jīng)濟法律關系和經(jīng)濟管理關系 （D）經(jīng)濟協(xié)作關系和經(jīng)濟活動關系8．從本質上來說，本票是一種（ ）。 （A）違反法律和行政法規(guī)的合同 （B）采用欺詐、脅迫手段所簽訂的合同 （C）代理人依照代理權簽訂的合同 （D）違反國家利益和社會公共利益的合同4．按照使用性質的不同，匯票可分為（ ）。 （A）立場觀點的爭執(zhí) （B）談判人員素質低下 （C）有意無意的強迫 （D）信息溝通的障礙80．國際商務活動中的市場性風險有（ ）。 （A）個性傾向性 （B）心理動機 （C）個性心理特征 （D）態(tài)度與信念76．整體顧客價值包括產品價值和（ ）。 （A）新產品的實現(xiàn)過程， （B）存貨管理流程 （C）訂貨——匯兌流程 （D）顧客服務流程72．從市場觀點來看，打字機制造商的競爭者有（ ）等制造商。 （A）核心產品 （B）邊緣產品 （C）形式產品 （D）附加產品68．按時間層次，市場預測可分為（ ）。 （A）非連續(xù)性 （B）形式多樣 （C）轟動效應 （D）即期效應65．企業(yè)的全體員工應就（ ）等方面形成共同信念和準則應具有良好的文化素質。多選、漏選或錯選均不得分），而是伴隨整個合作過程始終的全過程，包括（ ）。 （A）廣告成本高（B）廠商的POP廣告往往因得不到商家的積極配合而造成浪費 （C）廠商的POP廣告往往忽視了商家的實際需要 （D）POP用得過多，消費者會迷失方向，不容易找到自己想要的商品及信息58．維系特許經(jīng)營制度最重要的秘訣是（ ）。 （A）店長會議 （B）銷售日報表 （C）總公司登錄作業(yè) （D）統(tǒng)一價格政策54．下列（ ）不是贈送樣品的優(yōu)點。 （A）追加服務的程度 （B）核心服務的程度 （C）顧客滿意的程度 （D）利潤最