【正文】 那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。 　　正如麥克爾 　　如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。決心越大，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)也就越多。您的決心使您保持清醒的認(rèn)識(shí)，直到自己渴望什么以及如何實(shí)現(xiàn)它。對我們來說，放棄應(yīng)得的報(bào)酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會(huì)里，長期的回報(bào)幾乎沒有聽說過。如果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒有達(dá)到足夠挑戰(zhàn)的高度。如果設(shè)定了目標(biāo)之后，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。就是說要堅(jiān)定不移，不要在意識(shí)中否定它，不要等明天、下個(gè)星期，而是立即行動(dòng)。 　　短期目標(biāo) 　　短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。 　　中期目標(biāo) 　　當(dāng)您設(shè)定完長期目標(biāo)時(shí)，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo)。短期目標(biāo) 　　每個(gè)階段目標(biāo)的主要內(nèi)容： 　　長期目標(biāo) 　　您設(shè)定的長期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。第一個(gè)月8萬，第二個(gè)月10萬，第三個(gè)月12萬。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財(cái)自然會(huì)隨后而至，而且會(huì)源源涌入。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須是可信的。但是，您是運(yùn)輸代理的銷售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。如果制定一個(gè)具體的目標(biāo)，您就有了要實(shí)踐的東西。 　　如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。 　　另外，2“H”中的第一個(gè)H是“How”。 　　第五是“Why”。 　　第三是“Where”?！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。 　　“我希望有很多的錢”！ 　　“我希望有輛好車”！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： 　　“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！ 　　“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目標(biāo)。有人可能沒有經(jīng)過制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能?！钡募记?，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷售技巧? 　　□Yes　　□No 　　? 　　□Yes　　□No 　　，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機(jī)會(huì)? 　　□Yes　　□No 　　13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議(objection)時(shí)，您是否有時(shí)候會(huì)覺得處理起來有些困難? 　　□Yes　　□No 　　14．當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時(shí)，是否仍讓您感到處理很困難? 　　□Yes　　□No 　　15．您是否善于利用建議書以達(dá)到締結(jié)的目的? 　　□Yes　　□No 　　16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)? 　　□Yes　　□No　　 　　，您是否有時(shí)因此而終止了對談，而無法立刻從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)? 　　□Yes　　□No 　　18．您對不同性格的客戶，（獨(dú)戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型）都能有效的進(jìn)行銷售? 　　□Yes　　□No 　　19．您是否隨時(shí)注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫銷售的感覺？ 　　□Yes　　□No 　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？ 　　□Yes　　□No 　　21．您過去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時(shí)所面臨的問題與壓力？ 　　□Yes　　□No專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員沒有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。 練習(xí)四：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練　　下面有21個(gè)問題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時(shí)，這些問題是否會(huì)困擾著您，同時(shí)，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。觀察處于銷售中的每一個(gè)人。您對自己的成功和失敗都負(fù)有責(zé)任，當(dāng)評價(jià)這些成功和失敗時(shí)，您將最真實(shí)地、最誠實(shí)地面對自己 。在這個(gè)階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無需刻意努力。 　　當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時(shí)，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。 　　自覺自知 　　當(dāng)您進(jìn)入第三個(gè)層次——自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。 　　當(dāng)您意識(shí)到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的時(shí)候，您就應(yīng)該馬上行動(dòng)起來。 　　自覺無知 　　第二個(gè)層次是自覺無知。 　　觀察一下嬰兒學(xué)步，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。或者他們安于現(xiàn)狀，未曾想過還要努力。第一個(gè)層次叫無覺無知。 　　學(xué)習(xí)的過程 　　沒有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。誰與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽廣播節(jié)目，長時(shí)間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。 　　像對待愛好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認(rèn)為自己太忙了，沒有時(shí)間學(xué)習(xí)，也許因?yàn)槲议T學(xué)的更快，或者因?yàn)槲覀儾⒉徽嬲私庾约翰恢赖臇|西；但您是否意識(shí)到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識(shí)的學(xué)習(xí)。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。如果您還沒有把銷售工作作為您的個(gè)人愛好，那您為什么不考慮從個(gè)人愛好中獲利，銷售您的個(gè)人成果以及您自己？ 　　工作和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。 　　態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。對所有的潛在客戶來說，產(chǎn)品是不會(huì)說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。 　　沒有人生下來就是專家。 　　戴高樂曾說：偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。為什么這么一個(gè)簡單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷售人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。接下來的二個(gè)月，開始接受銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點(diǎn)分為二個(gè)部分，一是“人間性”，另一個(gè)是“科學(xué)性”。您能夠感受到他們進(jìn)步神速，有如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個(gè)都能在您面前表演出走路的樣子。他們是如何做到的呢？ 　　首先，他們都堅(jiān)信銷售人員是訓(xùn)練出來的。專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。 　　您在銷售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面觀察銷售的機(jī)會(huì)也就越多。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。 在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學(xué)習(xí)。 　　如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 　　1．換工作，做您喜歡做的事； 　　2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。 　　多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。 專題五：讓銷售成為您的愛好您的個(gè)人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！ 　　很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂趣分開。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。 　　銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。建議書是位無聲的銷售員。 　　第六個(gè)步驟是展示的技巧。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。電話拜訪客戶的技巧。開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。 　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。相信我，您將成為成功者中的一員。但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。當(dāng)然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。 朋友：互相銷售　　您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。 　　在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。 　　您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來打動(dòng)孩子。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。 　　根本不需要學(xué)者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對他更加信任，極大地促進(jìn)長期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報(bào)。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。 　　我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。 　　他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。 　　想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。 　　說服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)呢專題三：誰處于銷售中－－每個(gè)人問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。 即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個(gè)人都可以這樣做，別人會(huì)因此感到自己的重要性。 　　不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。 在目前的職位上銷售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。 　　您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進(jìn)行探討，讓上司、同事對您有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會(huì)感染每一個(gè)人。 　　您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽劊麄円矔?huì)很積極地回應(yīng)您所提出的問題。 　　 麥肯特成功導(dǎo)航　　誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 　　誠信是交往的基礎(chǔ) 　　“無論在哪里，我都希望您是一個(gè)誠信的人。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。初次見面的時(shí)候要記住對方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準(zhǔn)確地叫上對方的稱謂。 心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。公司一般會(huì)給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對方認(rèn)識(shí)。 　　作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。實(shí)際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。您的業(yè)務(wù)能力再強(qiáng)，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠(yuǎn)做不出好的業(yè)績來。我的合作者是誰？ 適應(yīng)新的環(huán)境　　剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。我會(huì)得到多長時(shí)間的培訓(xùn)？ 　　 　　 　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。 　　如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計(jì)劃； 　　如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)賦予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場開拓。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。” 　　接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。 　　對話可能會(huì)這樣進(jìn)行： 　　未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。 　　步驟四：現(xiàn)場講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，