【正文】 對(duì)客戶做未來分析，包括客戶數(shù)量，類別等情況的未來發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取客戶的手段等。六、招商后期管理客戶足以影響商場(chǎng)的發(fā)展，要讓客戶持續(xù)在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)必須努力經(jīng)營(yíng)，獲取客戶的信賴。電話拜訪和面訪。招商員每周上報(bào)招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理客戶反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策略。充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)，做好一份吸引人的招商手冊(cè)及相關(guān)宣傳資料。此方式達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益將在附上的經(jīng)濟(jì)分析內(nèi)容中計(jì)算出具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。三、租金交納方式及提供優(yōu)惠政策的理由：考慮到項(xiàng)目的招商不但要符合公司的總體定位，同時(shí)還要兼顧公司的成本回收，并且回收期越短，產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)費(fèi)用支出就越少，同時(shí)，及時(shí)還貸將有利于公司信用等級(jí)的提高，對(duì)將來的公司發(fā)展極其有利。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機(jī)會(huì)。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會(huì)。第一段同上。可獲得12年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策?？色@得6年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。首期交納5年租金的30％，正式開業(yè)前再交齊5年租金全款。其中：聊城地區(qū)招商所占比例不得超出整體的60％；外地招商、的比例可根據(jù)實(shí)際情況擴(kuò)大，擴(kuò)大部分可占用本地招商份額；根據(jù)招商實(shí)際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可加大預(yù)留部分的比例（例如10％）。3）推出全新的商鋪銀行概念與臨清市某家銀行合作，為每一個(gè)業(yè)戶發(fā)放一張銀行卡，并且定期將業(yè)戶的租金打入客戶賬戶。3）深化項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)理念本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)過前一段的宣傳可能許多人已經(jīng)知道，但如何讓這種經(jīng)營(yíng)理念更進(jìn)一步深入人心，讓老百姓從心里接受這種理念。4）產(chǎn)權(quán)式商鋪的宣傳什么是產(chǎn)權(quán)式商鋪？產(chǎn)權(quán)式商鋪的經(jīng)營(yíng)模式是什么？投資產(chǎn)權(quán)式商鋪的優(yōu)點(diǎn)是什么？類似這樣的基本概念在臨清市場(chǎng)的宣傳將是項(xiàng)目前期宣傳工作的一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容，是投資者選擇本項(xiàng)目的前提條件。投資概念：傳子孫千萬，不如留店鋪一間強(qiáng)調(diào)商鋪保值，增值及受益的價(jià)值，體現(xiàn)中國人的投資意識(shí)。消費(fèi)概念定位集購物、餐飲、娛樂、休閑、等功能于一體的大型商業(yè)中心精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)的消費(fèi)理念，強(qiáng)調(diào)在休閑、觀光、旅游中去購物、去消費(fèi)，并充分享受一站式消費(fèi)的樂趣，成為周末必去，百逛不厭的消費(fèi)天堂。品牌形象對(duì)城市形象的提升臨清一直缺乏有代表性的商業(yè)特征建筑，我們?nèi)f嘉購物廣場(chǎng)為臨清市找到了很好的最佳的形象代言人。主題雕塑凸顯品牌內(nèi)涵我們找到了萬嘉購物廣場(chǎng)的文化內(nèi)涵——融合的文化特質(zhì)——?dú)v史文化、商業(yè)文化、旅游文化、景觀文化、休閑文化，如此豐富的文化內(nèi)涵，有賴于建筑風(fēng)格對(duì)它外在的延伸。品牌文化內(nèi)質(zhì)我們既然確立了以品牌帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)的發(fā)展思路，那么尋求品牌文化的特質(zhì)，找出符合萬嘉購物廣場(chǎng)的品牌靈魂成為我們首要的任務(wù)，那么萬嘉的品牌到底是什么呢？臨清自古就是一個(gè)具有濃厚商業(yè)氛圍的城市，人們有著傳統(tǒng)的重商理念。他們進(jìn)駐項(xiàng)目的主要原因是看重臨清的市場(chǎng)輻射能力，其不僅關(guān)注臨清市場(chǎng)對(duì)本產(chǎn)品的消費(fèi)能力，更關(guān)注臨清消費(fèi)市場(chǎng)、本商場(chǎng)在區(qū)域內(nèi)的影響能力，以此作為下一步市場(chǎng)開拓工作的一個(gè)分中心。（三）招商客戶群目前項(xiàng)目的招商客戶群主要以在聊城已經(jīng)設(shè)有經(jīng)營(yíng)點(diǎn)的客戶為基本客戶群，他們一般比較注重臨清本地市場(chǎng)的消費(fèi)潛力及自身品牌在臨清的認(rèn)可程度，這部分客戶群對(duì)項(xiàng)目整體的銷售號(hào)召力一般。3．目標(biāo)市場(chǎng)的分布對(duì)于純投資型客戶，其主要分布在臨清市政府機(jī)關(guān)單位及銀行、電信等收入較高、工作十分穩(wěn)定的事業(yè)型單位。打動(dòng)這一部分客戶主要通過展示項(xiàng)目的良好的產(chǎn)品功能及一流的商業(yè)管理、強(qiáng)大的品牌集聚效應(yīng)。本案的目標(biāo)市場(chǎng)有兩部分構(gòu)成，一部分是純投資客戶，他們購買本項(xiàng)目只是為了賺取投資回報(bào)率，他們一般購買后仍會(huì)要求開發(fā)商返租，或自行聯(lián)系租戶。A、核心消費(fèi)群：臨清市區(qū)內(nèi)，約2萬消費(fèi)能力較強(qiáng)的高層收入固定居民消費(fèi)群，主要需求的消費(fèi)特征：業(yè)態(tài)需求——求綜合型、一站式消費(fèi)場(chǎng)所；業(yè)種需求——百貨、食品、家電、服裝、鞋類、箱包、化妝品、家私、珠寶首飾、書籍酒吧、茶坊、美容等；功能要求—— 購物、娛樂、休閑、運(yùn)動(dòng)、美食、觀光等；消費(fèi)者結(jié)構(gòu)— 收入穩(wěn)定、消費(fèi)意識(shí)超前的上層工薪族和生意人。2．投資回報(bào)率及回報(bào)周期參照目前項(xiàng)目的租金水平及市場(chǎng)的平均回報(bào)率，我們確定項(xiàng)目的投次回報(bào)率為7%，返租期為15年。要做好售后返租工作重點(diǎn)就是做好以下幾個(gè)方面的工作項(xiàng)目的實(shí)際租金水平商業(yè)物業(yè)的價(jià)值最終是其使用價(jià)值來確定的，而體現(xiàn)這種水平的就是項(xiàng)目的實(shí)際租金水平。結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際中來就是前期以相對(duì)較高的價(jià)格推出部分位置較差的單元以略低于該樓層平均價(jià)格進(jìn)行銷售，在項(xiàng)目銷售過程中逐漸推出位置較佳的單元進(jìn)行銷售，從表面上看項(xiàng)目的價(jià)格是在一直走高，但實(shí)際上項(xiàng)目的整體的相對(duì)售價(jià)是高開平走的趨勢(shì)。市內(nèi)商業(yè)街（二層）以銷售50%，售價(jià)為2490元/平米。（2）紅星路貴和商業(yè)街（二層）門頭最早1800元/平米，去年5月1日后上調(diào)200元/平米，外部門頭（四層）3000元/平米。（3）老商業(yè)街：—老商業(yè)街的租金價(jià)格從紅星路向北依次遞減。三是確立項(xiàng)目的定價(jià)方法。二是項(xiàng)目的定價(jià)策略。價(jià)格調(diào)整過于直截了當(dāng)，企業(yè)通過定價(jià)和凋價(jià)，預(yù)期效果不能完全守現(xiàn)（一）價(jià)格定位包含的內(nèi)容萬嘉購物廣場(chǎng)價(jià)格定位應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一是整個(gè)項(xiàng)目的平均售價(jià)及各樓層的銷售價(jià)格。三、價(jià)格定位篇房地產(chǎn)是一種特殊的商品，即位置固定，價(jià)格最大，使用時(shí)間長(zhǎng)；銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或者年度的。將來經(jīng)營(yíng)過程中，可能有些業(yè)主需要將商品在商場(chǎng)附近臨時(shí)倉儲(chǔ)，必須提前為它們考慮倉儲(chǔ)空間。對(duì)于有自我經(jīng)營(yíng)需要的客戶，可建議其選擇相鄰的多個(gè)鋪位，同時(shí)要其保證將來經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品符合業(yè)態(tài)分布，又服從商場(chǎng)管理。（六）產(chǎn)品立面及風(fēng)格定位建筑物的外觀是建筑物給人們的最直接印象，它往往決定了商城在消費(fèi)者心目中的直觀印象。如果將來按這種布局來設(shè)計(jì)，顧客出問題最多的存包區(qū)離服務(wù)臺(tái)有點(diǎn)遠(yuǎn)，不利于將來的服務(wù)。車庫北頭兩根柱子之間的墻應(yīng)考為門比較合適。同時(shí)可考慮在三樓樓頂設(shè)一環(huán)形電視。樓層的南部為餐飲區(qū)，其中可選擇一家小的主力食品店，同時(shí)設(shè)小型的臨清小吃城。這一區(qū)域的偏僻性正好與女性在購買內(nèi)衣時(shí)的私密性要求不謀而合。同時(shí)這類商品的決定權(quán)一般有男人所掌握，所以與男裝放在同一個(gè)樓層三樓主要設(shè)女裝與童裝。同時(shí)考慮在二樓的東北角設(shè)一片精品男裝區(qū)。因?yàn)檫@一片區(qū)離市場(chǎng)中心較遠(yuǎn)，如果沒有經(jīng)營(yíng)特色，一般很難上人。同時(shí)這種產(chǎn)品有很多屬于沖動(dòng)型消費(fèi)品，同時(shí)這類產(chǎn)品的品牌依賴性不是太強(qiáng)。（五）業(yè)態(tài)劃分本項(xiàng)目作為一個(gè)大型的購物中心，將來招商對(duì)象將會(huì)涉及眾多行業(yè)、各種檔次，如何做好業(yè)態(tài)布局將是使商場(chǎng)成為批發(fā)市場(chǎng)般的購物場(chǎng)所關(guān)鍵就在于如何做好的業(yè)態(tài)布局。同時(shí)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)達(dá)幾十年，我們還必須考慮十年后，如何有大量的農(nóng)村人開車進(jìn)城購物的需求。商場(chǎng)的東面兩個(gè)次入口處，可以進(jìn)行小型的促銷活動(dòng)：如堆頭等，但也不宜搞較大的宣傳活動(dòng)。這個(gè)小廣場(chǎng)既能增加項(xiàng)目的娛樂功能，為項(xiàng)目吸引到更多的消費(fèi)人群，同時(shí)也為將來商場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶進(jìn)行產(chǎn)品促銷提供必要的場(chǎng)所。（二）設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)要點(diǎn)項(xiàng)目無論是將來整體租賃還是自營(yíng)，在前期設(shè)計(jì)時(shí)都應(yīng)該充分考慮將來使用時(shí)的功能要求，充分考慮購物者的實(shí)際需求，充分體現(xiàn)未來商場(chǎng)人性化的經(jīng)營(yíng)理念。同時(shí)項(xiàng)目所在地由于原有物業(yè)功能的局限，項(xiàng)目還將承擔(dān)如何為整個(gè)商業(yè)片區(qū)留人的功能。而抓住這種全新的需求就需要我們提供這樣的一個(gè)場(chǎng)所。購物將進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是臨清以外的客戶群很少到臨清來消費(fèi)，如果他們來了又應(yīng)該到哪里去消費(fèi)，這里沒有一個(gè)出色的購物場(chǎng)所，沒有一個(gè)能讓他們往返的場(chǎng)所。如果我們不能從根本上同他們區(qū)別開來的話，我們所面臨的價(jià)格壓力將十分巨大。在目前臨清各種專業(yè)市場(chǎng)很多，但他們總體的區(qū)別只是所處的地理位置不同，所在的商圈不一樣，沒有能真正從品質(zhì)上與經(jīng)營(yíng)上將產(chǎn)品提升一個(gè)檔次。臨清雖然有著傳統(tǒng)的經(jīng)商意識(shí)，但整個(gè)臨清的商業(yè)水平還很低級(jí)，從商業(yè)行態(tài)上看還只是以商鋪為主要形式，所有的經(jīng)營(yíng)還是獨(dú)立開發(fā)，沒能真正發(fā)揮各種業(yè)態(tài)良好組合后的集取效應(yīng)，沒有能從精神的高度解決購物問題，這與現(xiàn)代人的精神需求不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)是相違背的。同時(shí)臨清人這種傳統(tǒng)的經(jīng)商意識(shí)，讓他們對(duì)商業(yè)有自己的獨(dú)特的理解與認(rèn)識(shí)，他們對(duì)商業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)更加理性，更加成熟。本案地理位置的優(yōu)越性能將為將來商場(chǎng)的經(jīng)常帶來足夠的人流外循環(huán)，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)將是如何將這種外循環(huán)變成真正的人流內(nèi)循環(huán)，變?yōu)閺?qiáng)大的消費(fèi)能力。這種需要我們項(xiàng)目做一些市場(chǎng)和消費(fèi)習(xí)慣引導(dǎo)者的工作，隨著社會(huì)的快速發(fā)展，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)將很快從一、二線城市向三、四線城市擴(kuò)展開來。但目前臨清的商業(yè)水平比較一般，城市的商業(yè)