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2025-05-06 22:22 本頁面
【正文】 并建立已成交顧客檔案。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 63 2 ．拜訪記錄整理與 準(zhǔn)顧客檔案資料回填 ?每日拜訪記錄是一本流水賬，除了顧客資料外，還有許多內(nèi)容。 顧客介紹的資料 被介用的顧客資料、顧客的需求說明、準(zhǔn)備拜訪的時(shí)間。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 55 ㈢ 準(zhǔn)顧客檔案資料的評估 1 ．分級、歸類與調(diào)整 2 ．淘汰不合格的準(zhǔn)顧客 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 56 1 ．分級、歸類與調(diào)整 ⑴ 分級 A級：即將購買推銷品的準(zhǔn)顧客； B級：因某種原因暫時(shí)不可能購買推銷品的準(zhǔn)顧客； C級：從目前情況看不大可能購買推銷品的準(zhǔn)顧客。 ⑷ 對已經(jīng)接觸過但沒有約見的人，應(yīng)將他們的資料表放回原處，記下日期及簡要的討論情況。 顧客資料方面包括：姓名、出生年月、家庭住址、工作住址、工作單位、工作地點(diǎn)、工作種類、職業(yè)特點(diǎn)、個(gè)人收入、個(gè)人的興趣愛好、特別突出點(diǎn)、為人的性格特征、 配偶的姓名、年齡及工作情況，若有子女則含子女的情況等。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 43 二、顧客資格鑒定的內(nèi)容 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 44 ㈠ 顧客購買需求鑒定 顧客是根據(jù)自己的需要購買產(chǎn)品的，如果顧客不需要你推銷的產(chǎn)品，他當(dāng)然不會(huì)購買。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 39 5. 注意事項(xiàng) 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 40 二、尋找顧客的其他途徑 從個(gè)人社交中尋找目標(biāo)顧客 從以前接觸過但未買產(chǎn)品的顧客中尋找 從公司市場調(diào)研部門獲得有關(guān)目標(biāo)顧客的信息情報(bào) 從公司的其他推銷員那里獲得目標(biāo)顧客 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 41 第三節(jié) 顧客資格鑒定 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 42 一、顧客資格鑒定的 含義與必要性 所謂顧客資格鑒定，就是指推銷員對可能成為顧客的某個(gè)具體對象進(jìn)行審查，以確定對象成為準(zhǔn)顧客的可能性。 ⑽ 銀行賬號及其提供的信息資料。 ⑹ 各種大眾傳播媒介公布的財(cái)經(jīng)消息。 ⑵ 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人名片集。因此，物品廣告也是推銷人員尋找目標(biāo)顧客的一種方法和途徑。加上廣告屬于單位的溝通與推銷手段，目前仍缺乏令人信服的廣告效果測定方法。然后，推銷人員再向由廣告吸引拉近的顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 28 4. 注意事項(xiàng) 要為推銷助手開辦必要的培訓(xùn)課程，以增加他們的知識和提高收集傳遞分析信息的能力。推銷助手的傭金由企業(yè)確定并支付。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 24 ㈢ 委托助手尋找法 1．含義 2. 原理 3. 優(yōu)缺點(diǎn) 4. 注意事項(xiàng) 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 25 1．含義 委托助手尋找法也稱推銷信息員法。 缺點(diǎn) 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 23 4. 注意事項(xiàng) 在推銷人員訪問過介紹的顧客后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客 (介紹人 )匯報(bào)情況。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 22 3. 優(yōu)缺點(diǎn) 介紹尋找法是一種比較有效的尋找顧客的方法。 缺點(diǎn) 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 18 4. 注意事項(xiàng) 要減少盲目性。 ?可以擴(kuò)大企業(yè)和推銷品的影響。 第 9章
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