商務(wù)談判與禮儀ppt課件-wenkub.com
2025-05-03 18:53 本頁面
【正文】 談判實力取決于以下幾個因素： A 交易內(nèi)容對雙方的重要程度 B 看各方對交易內(nèi)容與條件的滿意程度 C 看雙方競爭的形勢 D 看雙方對商業(yè)行情的了解程度 E 看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力 F 看雙方對談判時間因素的反應(yīng) G 看雙方開盤藝術(shù)與技巧的運用 （ 4）科技信息的具體內(nèi)容 在技術(shù)方面，主要應(yīng)收集以下資料： 1 該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點比較，及其生命周期、競爭能力等方面資料 2 同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料 3 該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料 4 該產(chǎn)品的配套設(shè)備、零部件生產(chǎn)與供給、售后服務(wù) 5 該產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料 6 該產(chǎn)品在品質(zhì)和性能方面的鑒定數(shù)據(jù)、鑒定方法及導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的各種潛在因素。 市場信息的語言組織構(gòu)成有兩種形式： 一種是文字形式；另一種是數(shù)據(jù)形式 （ 2）有關(guān)談判對手的資料 談判對象的確定 首先：擬定談判對象 從經(jīng)營的總體利益出發(fā)，以己方付出較小代價而收益較大為標(biāo)準(zhǔn)，慎重選擇正式談判對象。 B：可利用資源的一種是：最大程度地對所掌握信息資源的利用。 需要指出的是，談判的具體目標(biāo)并非一成不變，它可根據(jù)交易過程中的各種支付價值和風(fēng)險因素作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和修改。 （ 3） 可接受目標(biāo) 可接受目標(biāo)指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。整個談判活動都必須緊密圍繞著這個具體目標(biāo)進(jìn)行，都要為實現(xiàn)這個目標(biāo)服務(wù)。能夠控制談判議程，就意味著掌握了談什么，不談什么，什么是重點談判的內(nèi)容 …… 確定合理的商務(wù)談判程序，目的是使得本次談判能夠被雙方重視，達(dá)成一致的意見，而不是出現(xiàn)在談判中僵持的局面 （案例） 判地點及人 員 的安排 A：安排談判人員
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