【正文】 。同時(shí)致力于發(fā)現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚、潮流，以時(shí)尚、休閑為核心定位的系列服裝。 競爭戰(zhàn)略樹立四Ｃ觀念：　Customer： 顧客放在第一位，創(chuàng)造顧客比提供消費(fèi)更重要 Cost：消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)?shù)睦麧?成本上線短期：達(dá)到知名度，完善經(jīng)營策略中期：產(chǎn)生品牌效應(yīng)，美譽(yù)度和知名度領(lǐng)先同類長期：設(shè)立分店，連鎖經(jīng)營，融資合作經(jīng)營34 / 38 Convenience：重視信息反饋，注重顧客滿意程度調(diào)查 Communication：加強(qiáng)雙向溝通，培養(yǎng)忠誠顧客 細(xì)分市場為清晰的進(jìn)行品牌定位，必須進(jìn)行市場細(xì)分。相關(guān)設(shè)施的添置、人員聘用、前期的市場開展以及正常的生產(chǎn)和經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)。 市場定位我門別具衣格將以大學(xué)生的學(xué)生為主要服務(wù)對(duì)象，我們將通過傳單、橫幅等宣傳途徑，迅速占領(lǐng)大部分市場分額。這種不合理的消費(fèi)行為雖然不是大學(xué)生消費(fèi)行為的主流,但卻不容忽視。鑒于大學(xué)生消費(fèi)市場的實(shí)際情況,企業(yè)應(yīng)主要采取中低檔的定價(jià)策略,并在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以價(jià)格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段,吸引更多的大學(xué)生。企業(yè)應(yīng)營造明亮、舒適、自由、且富有文化氛圍的購物環(huán)境,來滿足大學(xué)生對(duì)購物環(huán)境的需求。企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)渠道終端的建設(shè),在賣場布置、服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置、店鋪包裝等方面,認(rèn)真考慮大學(xué)生的消費(fèi)心理特點(diǎn)。服裝企業(yè)要讓大學(xué)生感受到作為顧客的優(yōu)越感,建立一套反應(yīng)迅速的顧客意見反饋系統(tǒng),及時(shí)妥善處理大學(xué)生的意見和建議。,引導(dǎo)消費(fèi)大學(xué)生希望被人尊重的心理比較強(qiáng)烈,有較強(qiáng)的自尊感。尤其是服裝產(chǎn)品,當(dāng)新款上市的時(shí)候往往價(jià)格昂貴,選擇在新款上市時(shí)進(jìn)行服裝購買的大學(xué)生只是極少數(shù),昂貴的價(jià)格令多數(shù)大學(xué)生消費(fèi)只能望而嘆止。注意有效利用針對(duì)性強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)廣告、校園賣場的 POP 廣告等廣告媒體,以更貼近大學(xué)生消費(fèi)者。服裝企業(yè)也應(yīng)切實(shí)利用好廣告促銷這一手段。增加產(chǎn)品的花色品種,在款式、色彩、形狀、包裝、質(zhì)量、功能等方面塑造企業(yè)服飾產(chǎn)品的優(yōu)勢或特色,為大學(xué)生提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),滿足他們的個(gè)性化需求。針對(duì)大學(xué)生的服裝品牌營銷,應(yīng)立足于構(gòu)建和引導(dǎo)大學(xué)生品牌意識(shí),培養(yǎng)大學(xué)生的品牌忠誠度。若品牌個(gè)性與大學(xué)生的個(gè)性或其崇尚的個(gè)性越接近,他們就越愿意購買這種品牌的產(chǎn)品,品牌忠誠度也就越高。這一點(diǎn),也明顯地體現(xiàn)在多數(shù)大學(xué)生的服裝消費(fèi)行為中。在量入而出、合理消費(fèi)取向的指導(dǎo)下,多數(shù)大學(xué)生在消費(fèi)過程中往往講求實(shí)際和理性。大學(xué)生在購買服裝時(shí)往往不會(huì)選擇昏暗、狹小的服裝店,那樣的環(huán)境會(huì)使得他們感覺壓抑,購物欲望大大降低。穿著自己喜歡又能引領(lǐng)潮流的服裝,會(huì)在聚會(huì)上大出風(fēng)頭,是自己身份的象征,能夠引人注目,展現(xiàn)自己的風(fēng)采,甚至能引起他人的羨慕和贊30 / 38嘆,使自己的虛榮心得到極大的滿足。據(jù)調(diào)查,不少高校女生宿舍管理員經(jīng)常在清理垃圾時(shí)發(fā)現(xiàn)被扔掉的衣服、鞋子,一般都毫無破損。有相當(dāng)數(shù)量的學(xué)生曾有過這樣的經(jīng)歷:逛街時(shí)看見什么入眼的服飾 ,不作過多考慮就購買,過后卻發(fā)現(xiàn)并沒有當(dāng)時(shí)那么喜歡。大學(xué)生雖然有較強(qiáng)的思維和決策能力,可是也往往容易感情用事,容易受到外界刺激物的影響。 “別人有的我也一定要有,否則會(huì)被別人看不起” 。大學(xué)生的所處環(huán)境和自身的群體化特征,也促使大學(xué)生在消費(fèi)行為中出現(xiàn)攀比趨同現(xiàn)象。穿著講求個(gè)性,渴望與眾不同。這充分體現(xiàn)了大學(xué)生對(duì)追求高品質(zhì)、高品位生活的需要。他們對(duì)品牌產(chǎn)品的需求具有強(qiáng)烈愿望,品牌服飾能夠清晰地反映出他們獨(dú)特的生活理念作為出生于 80 年代、90 年代以后,他們認(rèn)為出手大方、穿著時(shí)髦、緊跟流行就有身份、地位。而別具衣格在對(duì)加盟商的態(tài)度上，將會(huì)理性對(duì)待。這些品牌的目的，是以最快的速度融資。27 / 38網(wǎng)絡(luò)線上宣傳，開別具衣格微博，在微博上實(shí)行宣傳活動(dòng)，將服飾照片放在微博上進(jìn)行宣傳，目前國內(nèi)絕大多數(shù)服裝品牌都是采用直營店和加盟店相結(jié)合的運(yùn)作方式，一些實(shí)力雄厚的大品牌往往喜歡采用直營的方式，它具有很多方面的優(yōu)勢，不但可以為顧客提供舒適的購物環(huán)境，而且能起到巨大的廣告宣傳作用，為品牌系列產(chǎn)品提供一個(gè)完整的展示空間，滿足不同層次消費(fèi)者的需求。5 管理手段 服務(wù)定位目標(biāo)消費(fèi)群是定在大學(xué)城所有大學(xué)生 價(jià)格策略針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將價(jià)格定位在中等偏低更能吸引大學(xué)生前來購物服裝分類 男裝（元） 女裝（元）外衣 50—100 50—100 襯衫 30—100 30—80 針織衫（雪紡衫） 35—85 帆布鞋 30—70 30—70 運(yùn)動(dòng)鞋 50—100春夏裝 50—150 50—150 休閑褲 25—75 25—75牛仔褲 45—100 45—100 運(yùn)動(dòng)裝 25—65 25—65 羽絨服 100—200 左右 100—200 左右 短褲和短裙 30—70 30—70 耳飾 5—25 5—25襪子 2—10 2—10情侶裝 50 左右 50 左右 總計(jì) 492—1115 477—1100 性別26 / 38 促銷推銷策略 (1) 初次來店的驚喜① 免費(fèi)贈(zèng)送便宜的小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表 (做客戶數(shù)據(jù)庫)(2) 增加其下次來店的可能性① 傳達(dá)每周都有新貨上架的信息② 利用顧客數(shù)據(jù)庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領(lǐng)取或告知打折消息，或者送生日禮物等(3) 滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買① 告知顧客量大或團(tuán)購可優(yōu)惠，如：一次購滿 300 元及以上打 8 折等，或者個(gè)人累積消費(fèi) 500 元既獲得一張 8 折的金卡② 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿 200 元及以上送推薦人20 元購物卷等。實(shí)體店與網(wǎng)店的價(jià)格同步，避免價(jià)格落差造成的業(yè)務(wù)量與分歧網(wǎng)店舉辦優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，會(huì)免除運(yùn)費(fèi)，結(jié)合消費(fèi)者希望包郵的心理。有充滿時(shí)代氣息的“青春休閑類” 、具有粗獷風(fēng)格的“牛仔休閑類” 、洋溢著青春活力的“運(yùn)動(dòng)休閑類” 、隨意而不失規(guī)范的“職業(yè)休閑類” 、莊重中蘊(yùn)藏著變化的“正裝休閑類”等；在色彩上也富有個(gè)性；面料則以純棉、純毛為主，穿著舒適，體現(xiàn)自然、健康的主調(diào)。4 競爭分析 競爭描述在經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，各種新型行業(yè)在我們的生活中涌現(xiàn)。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性” 特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的 “獵奇”。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。以下是組圖采取的調(diào)查問卷時(shí)記錄的情景：22 / 38 趨勢分析從大學(xué)城的服裝市場來看，消費(fèi)結(jié)構(gòu)沒有明顯變化，人們現(xiàn)在更注重衣服的價(jià)格和舒適度，把握好這兩點(diǎn)便能在市場站穩(wěn)腳跟，慢慢擁有大批固定客戶。對(duì)于衣服的價(jià)位和衣服的款式，價(jià)位在 50—90 的價(jià)格最容易讓人們接受以及購買，90—120 的衣服價(jià)位選擇人數(shù)也較多，由此可見人們并不是非常喜歡便宜的東西，價(jià)格過于便宜會(huì)讓人們考慮到服飾的質(zhì)量問題。 “別具衣格”網(wǎng)店也在緊鑼密鼓的籌辦中，我們在大學(xué)城快速的送貨將是我們最大的優(yōu)勢。但遺憾的是，很多人在買衣服上并不很容易挑選到一款稱心的搭配，更不能充分展現(xiàn)出個(gè)人的魅力。．人力規(guī)劃計(jì)劃雇傭兩個(gè)人，主要負(fù)責(zé)接待顧客，兩人輪班倒。因?yàn)槭切碌觊_張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。大體上的裝修內(nèi)容如下，波動(dòng)幅度可能較大（價(jià)格：元）項(xiàng)目 價(jià)格窗簾 50*1盆景 50*2射燈 60*5 吊燈 200*2壁柜和吊柜 1000*2 地磚 選擇墻紙或貼物 選擇衣架 3*100涂料 選擇 0 陳列柜 200*4合計(jì) 6750 元2 產(chǎn)品及規(guī)劃 產(chǎn)品介紹我們的產(chǎn)品主要面向的是大學(xué)城學(xué)生，主要提供情侶裝，休閑裝，潮流裝等各種流行服飾，體現(xiàn)了當(dāng)代大學(xué)生的獨(dú)特個(gè)性，魅力風(fēng)采；我們將捕捉多風(fēng)格，多層次系列服裝，隨時(shí)更新產(chǎn)品將時(shí)刻滿足顧客的需求，16 / 38流行情侶系列:盡顯時(shí)尚情侶風(fēng)格,透視甜蜜愛情: 心心相印、天長地久成熟女人系列：盡顯成熟的風(fēng)韻可愛公主系列：沒長大的孩子，將可愛進(jìn)行到底！17 / 38都市男裝:展現(xiàn)都市風(fēng)采,誰說男人不能打扮自己？經(jīng)典流行:時(shí)尚、潮流，展現(xiàn)個(gè)性：體現(xiàn)自我、張揚(yáng)個(gè)性潮爆美甲：獨(dú)特而個(gè)性的指甲油讓你喜愛不已18 / 38經(jīng)典帆布：青春氣息的帆布鞋，佩戴亮麗的耳環(huán)讓你回頭率超級(jí)高 選擇貨物渠道及后期規(guī)劃 選貨及進(jìn)貨　　1．選貨：選樣，款式，品牌，數(shù)量　　選貨要掌握學(xué)生市場行情：出現(xiàn)哪些新品種?銷售趨勢如何? 社會(huì)存量多少?價(jià)格漲勢如何? 購買力狀況如何 ?大體上能心中有數(shù)。屆時(shí)，如果再打掉重做，當(dāng)然就費(fèi)錢費(fèi)時(shí)。店面承租下來，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。因?yàn)?，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會(huì)有時(shí)間壓力。所謂“取鬧避靜”就是在確定店址時(shí)，選擇人流密集，商業(yè)活動(dòng)頻繁的商圈，避免偏僻的環(huán)境。主要類別有情侶裝，休閑裝，潮流裝，個(gè)性服飾11 / 38 店面商標(biāo)整體來看，我們的店面是一家服務(wù)與學(xué)生的營利組織，用像古代的文字設(shè)計(jì)我們的招牌 LOGO，是為了親近學(xué)生，并且有一種新鮮感，讓人過目不忘，再加上一顆心，象征我們用心來經(jīng)營，用心與學(xué)生進(jìn)行買賣合作，顏色的搭配舒心不花哨。別具衣格將所出售的衣物追求盡善盡美，自然、大方、實(shí)惠，穿著舒適且具有獨(dú)特風(fēng)格。我們的創(chuàng)業(yè)宗旨是“引領(lǐng)時(shí)尚潮流，追求別具衣格” ， 在短期內(nèi)向大學(xué)城六所高校進(jìn)軍，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，以學(xué)生為主要客戶群，在學(xué)生之中形成自己的優(yōu)勢。我們的創(chuàng)業(yè)理念遵循了“追蹤消費(fèi)”模式，一切以顧客為中心，把顧客的需求放在了第一位，在策劃服裝與市場定位時(shí)，經(jīng)過服裝策略透視、理論與市場支持，正確定位了一切市場的需求。1 / 38附件三：第六屆“挑戰(zhàn)杯”全區(qū)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽作品申報(bào)表 作品名稱作品分類 甲類：已創(chuàng)業(yè)（） 乙類：未創(chuàng)業(yè)（√）作品所屬領(lǐng)域分組1．產(chǎn)品