【正文】 注：以上資料缺表格，作者為emkt上的太陽(yáng)哥哥，╃水泥╃ 粗略重新整理本打算做電子書(shū)的，因?yàn)槿北砀?，時(shí)間也不寬裕，改用word了。 4每18月日為工資發(fā)放日，財(cái)務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷商賬戶。 2在確定了各類銷售人員工資和獎(jiǎng)金制度后，銷售經(jīng)理應(yīng)該填寫(xiě)每一類人員的“銷售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回SSG備案。 3主管經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 4當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫(xiě)員工登記表和簽定試用勞動(dòng)合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回SSG。 3　報(bào)銷單據(jù)必須真實(shí)、合理。 C交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。 2 按費(fèi)用類型采用相應(yīng)的報(bào)銷表格： A差旅費(fèi)只粗報(bào)告： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫(xiě)此報(bào)告。 4 財(cái)務(wù)部審查無(wú)誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷。 區(qū)域經(jīng)理每月限額800元，一般每次不得超過(guò)200元。一 乘坐汽車費(fèi)用 客戶經(jīng)理每月限額400元 區(qū)域經(jīng)理每月限額600元 市場(chǎng)經(jīng)理每月限額1000元 出租車費(fèi)用憑票報(bào)銷。 5 公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。 二 電話費(fèi)用/雜費(fèi) 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過(guò)150元。 每個(gè)從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。 3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開(kāi)具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。 3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。 銷售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租車費(fèi)用，移動(dòng)電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。包括本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng)銷售目標(biāo)。 四 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（IESM04） 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交財(cái)務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。 5全國(guó)專柜生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本月專柜銷量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線圖； 2）統(tǒng)計(jì)本月全國(guó)專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報(bào)表。 1全國(guó)生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。 2問(wèn)題剖析 對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策。 3 市場(chǎng)特寫(xiě) 1）本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額； 2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。 3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為IESY05，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。 2 銷售部月報(bào) 銷售部月報(bào)包括三個(gè)部分： 1）FSF各級(jí)銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為IESM01送至SSG； 2）SSG編定的月報(bào)，包括： A “全國(guó)銷售月度報(bào)告”—IESM02送至SLT； B “主要市場(chǎng)月度報(bào)告”IESM03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理； C “全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表” —IESM04，送交財(cái)務(wù)部； D “全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”—IESM05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。 IES簡(jiǎn)介 IES主要內(nèi)容 銷售經(jīng)理月度報(bào)告（IESM01） 全國(guó)銷售月度報(bào)告（IESM02） 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IESM03） 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（IESM04） 全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IESM05） 全國(guó)銷售每月重點(diǎn)（IESM06） IES月報(bào)流程圖 （圖略） IES一 IES簡(jiǎn)介 IES（Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。 銷售部IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。 會(huì)議時(shí)間：每月5日左右（由SSG通知） 會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室 會(huì)議內(nèi)容： 1 SSG回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作； 2 財(cái)務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作； 3 儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問(wèn)題解決方案和期限。所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過(guò)該客戶年匯款額的5%； 3 退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付； 4 每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 OSB。 POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問(wèn)題，無(wú)法滿足正常需求。 3增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來(lái)三個(gè)月客戶的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。 信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。8 RR（Renittance Received）匯款實(shí)際回籠 81 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。 ４ AR(Account Remittance)客戶匯款 41客戶對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款； 42 客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至SSG。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過(guò)程的操作規(guī)范，由８?jìng)€(gè)環(huán)節(jié)共同組成。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉(cāng)管員在受到出倉(cāng)單２小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉(cāng)管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉(cāng)單據(jù)。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG經(jīng)過(guò)MA的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單； 72 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單； 73 SSG必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。 56當(dāng)SSG申請(qǐng)ST時(shí)，應(yīng)通知SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過(guò)，如果有SLT成員出差，SSG可通過(guò)電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書(shū)代簽； 申請(qǐng)ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。 3 貨款結(jié)算——BC(Billingamp。 2 每張訂單—)唯一確定CSR—)唯一確定SCR—)唯一確定BCR 每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至CSR，并唯一確定的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為運(yùn)作中樞，銷售部—財(cái)務(wù)部—儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。 OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售部秘書(shū)組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄區(qū)域銷量與分銷水平 2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 （三）客戶經(jīng)理一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三、FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1生意發(fā)展 1）銷量目標(biāo)完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 （三）FSF組織一、FSF角色 FSF（Field Sales Force）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 2 OSB每月例會(huì) 參加SLT主持召開(kāi)的OSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月OSB運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問(wèn)題并予以改進(jìn)。 （二）SCG組織一、SSG角色 SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書(shū)組，由三個(gè)秘書(shū)組成。 1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次） 2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。 多部門協(xié)同 1）確保市場(chǎng)部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合； 2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。 市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。 SSG是銷售部的神經(jīng)中