【正文】 6銷售經理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回SSG備案。 2 SSG在審核無誤后，交SLT批準。 5人員工資和獎金不得超過申請表上的預定數額，人員錄用后，應填寫“銷售人員工資與獎金制度”，并傳真回SSG備案。 二 分銷商銷售代表（DSR）招聘 1 銷售經理在得到公司批準的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷商銷售代表。 2在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”傳真至SSG交主這經理審批。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報銷應該以“一個出差回程 ”為報銷單位：如兩個或以上人員一同出差，應集中由一人處理報銷事宜。 B費用報銷單：一般長期出差的費用應填寫此報告。 6 整個報銷情況的跟進和查詢，請同SSG聯系。 2 SSG收到報銷單后，按規(guī)定審查單據，復核后交銷售總監(jiān)簽名。 每次發(fā)生交際應酬必須注明事由、人員、地點等，并盡可能有同事簽名作證。 如果超支的應提供電信局清單，經審查后，情況合理可予報銷，不合理的超支自付。 2 市場經理出差期間每人每天補貼50元，無需提供發(fā)票。 3 每月憑單報銷，超支自付。 2 主管經理批準后，將正式合同傳真回SSG，SSG復印一份給財務部備案。 2 市場經理每人每天補貼50元，無需提供發(fā)票。 如兩位同事同時出差，以上定額是以一個房間同時入住兩位同性的同事為準。 銷售經理本人的各項費用及報銷制度一 交通費用 1 長途旅行乘坐飛機，僅限經濟艙。 銷售經理的短期出差費用制度規(guī)定了交通費用，酒店費用，出差補貼等一系列規(guī)章制度。 包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯系電話，以及指定運輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。 1生意整體回顧 1）重要數據一覽 包括本月該市場發(fā)運量、回款額、專柜銷售、銷售費用，以及本年至今累計額； 2）本年度生意趨勢折線圖。 3 全國應收款分析 1）全國應收款總量及分賬結構分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場應收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。 4下月重點 列出下月工作的目標和重點（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時間表。一 銷售經理月度報告（IESM01） 銷售經理月度報告由FSF各級經理填寫，每月3日前傳真給其上級經理和SSG。包括以下四個部分； 1 整體一覽 1）本周全國總回款金額，總發(fā)運量，總專柜銷量，以及本月至今進累計額； 2）本周各市場回款金額，發(fā)運量，專柜銷量，以及本月至今累計額。3 銷售部季度報告 銷售部季度報告包括四個部分 1）FSF各級銷售經理季度報告，編號為IESQ01，交至SSG； 2）SSG編定的季度報告，包括： A “全國銷售季度分析報告”—IESQ02，送至SLT； B “主要市場季度分析報告”—IESQ03，分送SSG和各市場經理； 3）SLT發(fā)出的“全國銷售季度計劃”，編號為IESQ04，分送SSG和各市場經理； 4）財務部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為IESQ05，分送SLT、SSG和各市場經理。 IES在時間長度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主； IES在內容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應收款報告，專欄報告，投入產出分析，銷售趨勢； IES在內容深度上從全國一直跟進到市場，直至重點客戶，從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。 IES體系以月報為主，包括六種報表和報告。第四章銷售部IES體系銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。 OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉的基礎，涉及多個部門協同運作。 整個客戶信息的維護工作由SSG每月定期更新，在一個月之內如有信息變化，必須及時通知財務部和儲運部。所謂定點、定量管理，即是將各種POP按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數量的配額。因此實施額管理制度具有重要的實現意義。 信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時一效。 1客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據。6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應收款記錄1 SSG的CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應及沖減客戶的應收款余額，更新“客戶應收款記錄（OSB005）”。” ２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR根據“每周收款計劃（OSB006）”打印“貨款結算通知（OSB007）”； 22 BCR將貨款結算通知（OSB007）傳真至相應客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。 5 SV（Shipment Verfication）發(fā)運確認 51 司機將有關運輸單據返回至倉管員后，在送貨單四聯上簽名確認； 52倉管員在處長復核無誤后，在送貨單四聯上簽名確認并留下黃聯備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（OSB002）”，傳真至SSG，以使SSG方便客戶查詢； 53 文員在復核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯二日內送交SSG，并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB003)上簽收。 １ BT（Bill ransmission）送貨單傳送 11 BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲運部的操作； 22 SSG務必在送貨單打印當天傳送至儲運部； 33 SSG在傳送送貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSB001）”，并讓儲運部接收人員簽收。 ６ ＭＡ(Manager Approval)經理批準 61 SSG在對訂單進行QC－AC－CC三個步驟后，交SLT分管經理批準： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責東北、華北、華中、西北等市場； ２）銷售副總監(jiān)具體負責華南、華東、山東、西南市場。 二 OSB流程一 OSB流程簡介 （圖略） 二 ＯP（訂單處理） 訂單處理ＯP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個環(huán)組成：１ ＯＧ（orderg owta）訂單生成 １）客戶根據市場銷售狀況，制定訂貨計劃 ２）訂貨計劃由客戶經理核實、校對 ３）市場部經理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １）SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶 2）SSG必須建好訂單務忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1）SG必須進行產品合格性檢查 ２）SSG必須進行訂單金額核算 ３）SSG必須進行訂單生成檢測 4 ＡＣ（assignment check）配額檢查 １）SSG在處理訂單時，必須進行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２）SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經區(qū)域經理同意后可轉給其他區(qū)域 ３）SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG必須對客戶進行信用檢查： １）確保客戶是足夠有效信用額； ２）確保客戶無限超期應收款。M品牌的OSB生意目標為： 1 訂單處理——OP(Order Processing)： 當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單，并交付儲運部； 需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內完成，有關部門必須及時填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。（一）OSB系統(tǒng)目標 整個OSB系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體； ——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； ——Ouder(訂單)：指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單； ——Event(事件)：指OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現的情況。 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)設計 OSB流程簡介 OP流程（訂單處理） SP流程（貨物發(fā)運） BC流程（貨款結算）信用額管理制度CMR概述 信用額季度更新機制 配額管理制度概述 配額管理制度運作細則 POP管理制度概述 POP管理制度運作細則一 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。 OSB系統(tǒng)的運轉需要客戶信用管理制度的支持。 2組織建設 1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結構運轉效率； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結構的凝聚力； 4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 二 區(qū)域經理職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在市場經理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，