【正文】 結(jié) 束 語(yǔ)沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)！我司堅(jiān)持從置地廣場(chǎng)項(xiàng)目實(shí)地出發(fā)，策劃整合方案從區(qū)域市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況的一些綜合分析，圍繞產(chǎn)品定位、項(xiàng)目可提升價(jià)值、概念設(shè)計(jì)品牌設(shè)計(jì)，用整合營(yíng)銷的原則，提出了適合項(xiàng)目發(fā)展的建議性方案。如果操作可行，建議在大廈封頂后，沿外立面懸掛巨幅廣告布幔，充分利用巨大的人流量。在客觀事實(shí)的分析基礎(chǔ)上提煉出以下概念：某寫(xiě)字樓幾大黃金區(qū)位，代表項(xiàng)目分別為——a、新街口地區(qū)：金鷹國(guó)際商廈、商茂世紀(jì)廣場(chǎng)；b、山西路地區(qū)：天環(huán)大廈，金山大廈；c、鼓樓地區(qū)：益來(lái)國(guó)際廣場(chǎng)；d、城南：福鑫國(guó)際、投資大廈； 以專業(yè)人士的思路進(jìn)行不同角度的分析和論述，確立“置地廣場(chǎng)——新商務(wù)空間”觀念。　　　　　　　論壇主題舉例： 企業(yè)如何創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)業(yè)平臺(tái)營(yíng)建中小企業(yè)如何制定發(fā)展戰(zhàn)略 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 員工績(jī)效管理的成功之道 如何培養(yǎng)員工的財(cái)務(wù)意識(shí)和現(xiàn)代商務(wù)觀 如何看待二十一世紀(jì)的商務(wù)發(fā)展趨勢(shì) C、賀卡DM 針對(duì)拜訪的客戶，逢節(jié)假日和置地廣場(chǎng)的重大事件，由“論壇”寄去精美賀卡，是延續(xù)溝通、傳播置地主導(dǎo)文化良好的途徑。而且定期（可能每周都有）舉行商務(wù)交流活動(dòng)，每月發(fā)行雜志會(huì)刊，運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定。 組織方式：與“快報(bào)老總共贏網(wǎng)”合作成立“置地廣場(chǎng)創(chuàng)業(yè)精英論壇”。他們的企業(yè)背景雖然不同，但都會(huì)面臨諸多相似或者相同的發(fā)展困擾。另外，內(nèi)容的編排上圖文并茂，以翔實(shí)的商界名家名言裝點(diǎn)，使得在不經(jīng)意的閱讀間，有所感悟。“置地廣場(chǎng)創(chuàng)業(yè)精英論壇”邀請(qǐng)函的內(nèi)容確定。該項(xiàng)有待進(jìn)一步討論。B、關(guān)于置地廣場(chǎng)未來(lái)發(fā)展方向與區(qū)域優(yōu)勢(shì)如何充分結(jié)合等主題內(nèi)容的討論留言版——“置地商務(wù)時(shí)代”。企業(yè)展示平臺(tái)：將為每一位入駐的業(yè)主預(yù)留足夠的網(wǎng)站空間，并安排專業(yè)人員，根據(jù)業(yè)主要求度身定做建立屬于自己的網(wǎng)站，詳細(xì)介紹業(yè)主公司的經(jīng)營(yíng)范圍，特色服務(wù)等等，為每位業(yè)主拓展具有無(wú)窮潛力的網(wǎng)上商機(jī)?！藛T直銷 對(duì)DM有所回應(yīng)的客戶開(kāi)展人員直銷，進(jìn)行更感性的溝通，以提高客戶對(duì)樓盤(pán)信息的接受效率。推廣策略置地廣場(chǎng)作為CBD區(qū)域的高檔寫(xiě)字樓，目標(biāo)客戶群的主要范圍首先是本區(qū)域的買(mǎi)家，所以直效行銷的運(yùn)用是首要思路。 A、置地品質(zhì)，魅力持久。 各級(jí)經(jīng)理、總經(jīng)理等根據(jù)各自權(quán)限擁有不同折扣比例。優(yōu)勢(shì) 價(jià)格的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，便于操控 利于銷售開(kāi)始階段迅速回流資金，積聚人氣，有利于其它營(yíng)銷措施的執(zhí)行 低開(kāi)高走，其中包含著升值空間，容易形成良好的口碑 可根據(jù)市場(chǎng)反映靈活操控，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變※各階段產(chǎn)品具體價(jià)位與銷售率確定：開(kāi)盤(pán)期10%.銷售率10000元/平米（均價(jià)）強(qiáng)銷期50%.銷售率11000元/平米（均價(jià)）二次強(qiáng)銷期30%.銷售率12000元/平米（均價(jià)）盤(pán)整期10%.銷售率12000元/平米（均價(jià)）均價(jià)11500元/平米※價(jià)格策略部分元素付款方式建議 一次性付款（給予優(yōu)惠） 按揭 分期付款（根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程）個(gè)性定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)定價(jià)規(guī)律（朝向、層數(shù)） 同一樓層內(nèi)根據(jù)朝向、景觀不同價(jià)格有所區(qū)別價(jià)格由高到低依次為：東＞南＞北＞西 根據(jù)樓層定價(jià)； 4—9層 10—23層 24—27層 均價(jià) 均價(jià) 統(tǒng)一價(jià) 每升高一層，價(jià)格以60元—80元的系數(shù)遞增特價(jià)房推出數(shù)量與時(shí)機(jī)特價(jià)房的推出 開(kāi)盤(pán)期3套，給予優(yōu)惠九八折，面積小中大各一套二次強(qiáng)銷期，給予優(yōu)惠九八折，優(yōu)先消化劣勢(shì)房源，以2套左右為準(zhǔn)，結(jié)合推廣活動(dòng)進(jìn)行 盤(pán)整期，將少量尾盤(pán)以特價(jià)房的形式推出各樓層、各單元推盤(pán)次序銷控范圍、比例與方式 預(yù)熱期與開(kāi)盤(pán)期8—15層整層銷控，主推樓層5—7層?！δ苄詤^(qū)域設(shè)計(jì)——?jiǎng)屿o分區(qū)、動(dòng)線分明：展示區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)辦公區(qū)休息區(qū)※內(nèi)部布置方案：前臺(tái)應(yīng)便于接待人員迅捷出入接待上門(mén)客戶，不能用于現(xiàn)場(chǎng)辦公展示區(qū)、洽談區(qū)應(yīng)區(qū)分功能明顯，不能互相交叉影響簽約區(qū)應(yīng)具有相對(duì)獨(dú)立性辦公區(qū)、休息區(qū)應(yīng)獨(dú)立于其它區(qū)域而獨(dú)立存在，使用時(shí)不應(yīng)在主視力范圍內(nèi)部布置應(yīng)以簡(jiǎn)約風(fēng)格為主，主色調(diào)要明快沉穩(wěn)，突出高檔商務(wù)氣息，營(yíng)造優(yōu)雅輕松氣氛，合理利用綠色自然植物，整體風(fēng)格統(tǒng)一簽約區(qū)在滿足簽約功能的基礎(chǔ)上，要營(yíng)造一定的高雅氛圍如咖啡室、休閑茶室等，在不影響其使用功能的前提下，淡化其功能性各展示區(qū)要注意自然采光與人工光源合理搭配，晚間下班后要保持良好視覺(jué)效果※內(nèi)部展示設(shè)計(jì)方案：樓盤(pán)模型應(yīng)放置在客戶最易到達(dá)區(qū)域，四周無(wú)視覺(jué)阻隔，便于客戶觀看最好配置多媒體展示系統(tǒng)直接把項(xiàng)目產(chǎn)品特性用圖文并茂的形式展示給客戶對(duì)產(chǎn)品的展示道具要合理加以運(yùn)用避免為展示而展示，如可以把其景觀效果圖、局部裝飾效果圖制作成藝術(shù)畫(huà)的形式加以展示【項(xiàng)目接受性市場(chǎng)調(diào)查】 產(chǎn) 品 接 受 性新的國(guó)際辦公潮流的興起，使高品質(zhì)的寫(xiě)字樓需求大大增強(qiáng)在目前某市場(chǎng)真正高品質(zhì)的與國(guó)際接軌的寫(xiě)字樓，特別是第四代寫(xiě)字樓有名無(wú)實(shí)，幾近空白，而現(xiàn)今從市場(chǎng)消費(fèi)狀況來(lái)看高檔寫(xiě)字樓需求大幅遞增，為本產(chǎn)品提供了展現(xiàn)的舞臺(tái)，符合客群定位對(duì)產(chǎn)品的要求形象包裝接受性從目前某及全國(guó)范圍來(lái)看，對(duì)形象包裝的建議，人們接受性程度較高，能比較直接體現(xiàn)產(chǎn)品特性，對(duì)于產(chǎn)品的支持能夠做到特色鮮明、能夠吸引消費(fèi)群體的目光，符合他們的消費(fèi)理念初步定價(jià)接受性從市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)來(lái)分析，本產(chǎn)品的定價(jià)來(lái)源于周圍市場(chǎng)的反映，即沒(méi)有脫離主體市場(chǎng)的定價(jià)，又與自身品質(zhì)相符合，是產(chǎn)品價(jià)值的真實(shí)反映，具有較大的競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)客群驗(yàn)證科技含量高中小型成長(zhǎng)企業(yè)、國(guó)際知名企業(yè)、國(guó)內(nèi)大企業(yè)云集在項(xiàng)目所處的新街口區(qū)域辦公就是最好的明證，由于構(gòu)成這一消費(fèi)群體層面得人具有較高的文化層次，吸引他們的是全新物業(yè)形式的產(chǎn)品 【項(xiàng)目營(yíng)銷策劃】※全程營(yíng)銷策略制定： 寫(xiě)字樓市場(chǎng)有它獨(dú)特的營(yíng)銷環(huán)境，在營(yíng)銷策劃方面，考慮到它特殊的需求環(huán)境，因其消費(fèi)群體的明晰性和有限性，某現(xiàn)有市場(chǎng)的營(yíng)銷模式已不能滿足對(duì)項(xiàng)目的支撐，突破傳統(tǒng)銷售模式，變被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售相結(jié)合，可使項(xiàng)目的銷售結(jié)果最佳，即1+1銷售模式——現(xiàn)場(chǎng)銷售與直接銷售相結(jié)合?！卷?xiàng)目品牌設(shè)計(jì)】項(xiàng)目品牌名稱設(shè)計(jì) ※當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有樓盤(pán)名稱評(píng)析德基大廈長(zhǎng)安國(guó)際廣場(chǎng)華泰證卷大廈福鑫國(guó)際大廈 新世紀(jì)廣場(chǎng)天空之都特點(diǎn)借用集團(tuán)名市場(chǎng)泛化借用集團(tuán)名具有傳統(tǒng)特性市場(chǎng)泛化形象突出優(yōu)勢(shì)借德基的品牌，形成良好的口碑同一命名市場(chǎng)應(yīng)用較為普遍，市場(chǎng)接受化程度較高利用本集團(tuán)在市場(chǎng)中的影響力，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的提升影響較大，定位準(zhǔn)確符合中國(guó)傳統(tǒng)美學(xué)，表達(dá)一良好愿望，容易受一部分人青睞同一命名市場(chǎng)應(yīng)用較為普遍，市場(chǎng)接受化程度較高突出產(chǎn)品特性，較有氣勢(shì)，容易吸引人們的目光劣勢(shì)機(jī)械、市場(chǎng)同類化較多，難以吸引人們眼光不能突出自己的特點(diǎn)，命名與產(chǎn)品特性不盡吻合，無(wú)吸引力沒(méi)有突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，定位較模糊市場(chǎng)中采用類似命名的項(xiàng)目也不在少數(shù)，已不在吸引人的眼光市場(chǎng)中采用類似命名的項(xiàng)目也不在少數(shù)，已不在吸引人的眼光較為前衛(wèi)，不一定每一個(gè)人都能接受 ※當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言、語(yǔ)音習(xí)慣與習(xí)俗分析：置地廣場(chǎng)的案名，某方言與普通話的讀音幾乎相似，只是在讀音輕緩和語(yǔ)氣的輕重上有稍微差別，影響幾乎沒(méi)有，從某的習(xí)俗來(lái)分析，整個(gè)案名并無(wú)其它異議，朗朗上口，容易形成記憶點(diǎn)?！苍O(shè)施配套及服務(wù)系統(tǒng) 公共設(shè)施及服務(wù)系統(tǒng)的規(guī)劃要充分考慮產(chǎn)品的受體：如加大空調(diào)新風(fēng)量的輸送每人每小時(shí)不低于40立方米 ，增設(shè)直接飲用水系統(tǒng)、現(xiàn)代多媒體會(huì)議室等 職工餐廳及西餐廳的設(shè)置應(yīng)充分考慮到，辦公人員的便捷性，設(shè)置在1層，不能滿足這一條件 休閑設(shè)施及商務(wù)配套要充分考慮到大眾性及獨(dú)特性※物業(yè)管理系統(tǒng)寫(xiě)字樓的獨(dú)特特性決定了，寫(xiě)字樓是軟件與硬件的結(jié)合，物業(yè)管理系統(tǒng)就是組成軟件系統(tǒng)的主要部分物業(yè)管理系統(tǒng)要以人為本，要為辦公人員提供舒適人性化的辦公空間的同時(shí)，要為商務(wù)活動(dòng)提供現(xiàn)代的商務(wù)配套服務(wù)；如：快遞服務(wù)、商業(yè)金融信息的提供、免費(fèi)票務(wù)的預(yù)定等【項(xiàng)目可提升價(jià)值研判】※類比土地價(jià)值：地段的稀缺性與不可復(fù)制性使地段的價(jià)值最大化 地處文化金融商務(wù)三圈交匯處，使土地本身具備高檔商務(wù)樓盤(pán)所必須具備地段質(zhì)素 從項(xiàng)目緊挨的周圍環(huán)境，使本項(xiàng)目?jī)?yōu)良品質(zhì)更顯優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目是純寫(xiě)字樓，周圍區(qū)域要開(kāi)工建設(shè)的其它幾個(gè)綜合性項(xiàng)目，由于商業(yè)部分過(guò)重，這都無(wú)疑會(huì)影響對(duì)寫(xiě)字樓的推出，這會(huì)使本項(xiàng)目土地價(jià)值最大化※規(guī)劃能力對(duì)土地價(jià)值的提升：作為適度超前的規(guī)劃，可使土地的地段優(yōu)勢(shì)更加顯現(xiàn)，與同類型項(xiàng)目比較優(yōu)勢(shì)更加明顯 項(xiàng)目整體規(guī)劃，特別是內(nèi)部空間、外部廣場(chǎng)的劃分，使本項(xiàng)目具備第四代寫(xiě)字樓所具備的一切因素，使土地資源得到合理劃分 從項(xiàng)目外立面的現(xiàn)代風(fēng)格，內(nèi)部健康的空間形態(tài)，使產(chǎn)品檔次符合土地的地域性特征※建筑形式：從建筑的外立面形態(tài)風(fēng)格分析，符合人文地產(chǎn)對(duì)建筑的要求——繼承與創(chuàng)新，可使土地 優(yōu)勢(shì)更加突出，內(nèi)部建筑形式的規(guī)劃方案，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尚無(wú)其它項(xiàng)目的完備性與其處于同一水平，使5A級(jí)寫(xiě)字樓的特點(diǎn)發(fā)揮到淋漓盡致※市場(chǎng)細(xì)分及客戶定位：在本項(xiàng)目所處的市場(chǎng)區(qū)域環(huán)境，項(xiàng)目本身處于寫(xiě)字樓市場(chǎng)的金字塔頂端，對(duì)市場(chǎng)是一個(gè)有 利的補(bǔ)充，根據(jù)市場(chǎng)的需求，考慮區(qū)域市場(chǎng)和區(qū)域外市場(chǎng)兩大原則，擴(kuò)大客源，采取本地加外地、國(guó)內(nèi)加國(guó)際、面積組合多樣化的客戶定位原則，準(zhǔn)確的定位使客源充分，保證物業(yè)品牌的最優(yōu)，使土地價(jià)值最大※項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝的建議比較符合購(gòu)買(mǎi)客戶的品位，又具有一定的個(gè)性，比較符合地塊所處區(qū)域特征、項(xiàng)目特點(diǎn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)所營(yíng)造的氛圍，間接的給客戶對(duì)本項(xiàng)目在檔次和風(fēng)格上有初步的反映，能得到一些精神層面的理解※項(xiàng)目營(yíng)銷策劃：寫(xiě)字樓市場(chǎng)有它獨(dú)特的營(yíng)銷環(huán)境，在營(yíng)銷策劃方面，考慮到它特殊的需求環(huán)境，因其消費(fèi)群體的明晰性和有限性，某現(xiàn)有市場(chǎng)的營(yíng)銷模式已不能滿足對(duì)項(xiàng)目的支撐，突破傳統(tǒng)銷售模式，變被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售相結(jié)合，可使項(xiàng)目的銷售結(jié)果最佳，即1+1銷售模式——現(xiàn)場(chǎng)銷售與直接銷售相結(jié)合?！ㄎ患骖櫴袌?chǎng)各需求層面（主力購(gòu)買(mǎi)群體）金融企業(yè)區(qū)域內(nèi)實(shí)力雄厚企業(yè)高科技企業(yè)跨國(guó)公司國(guó)外大型公司駐寧機(jī)構(gòu)國(guó)外成功商務(wù)人士實(shí)力雄厚的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)※目標(biāo)客群的差異化需求面積配置多樣化項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良項(xiàng)目產(chǎn)品形象市場(chǎng)品牌度高產(chǎn)品外觀新潮、現(xiàn)代、典雅、有尊貴感辦公配套齊全、人性化物業(yè)管理完備、貼心舒適環(huán)境鬧中取靜、寧?kù)o優(yōu)雅彰顯身份、以人為本、環(huán)保健康意識(shí)便捷的通路、充足的停車位全新的辦公方式（工作空間的文化品位和藝術(shù)氣息）彰顯身份的會(huì)所、個(gè)性工作空間對(duì)產(chǎn)品的要求注意一定的形象※項(xiàng)目推廣概念定位推廣概念提煉來(lái)自于對(duì)房地產(chǎn)這一特殊產(chǎn)品的理解：地段、產(chǎn)品、目標(biāo)消費(fèi)群體理解地段：地段的優(yōu)勢(shì)在哪里？某 CBD核心區(qū)域文化、金融、商務(wù)三圈交匯高檔寫(xiě)字樓真正的聚集地景觀廣場(chǎng)、文化氛圍交通優(yōu)勢(shì)明顯理解產(chǎn)品：產(chǎn)品的特色在哪里？ 真正的純甲級(jí)智能化寫(xiě)字樓 硬件設(shè)施完備 規(guī)劃以人為本、交通流線設(shè)計(jì)合理 濃郁的文化底蘊(yùn)、全新的辦公空間理解客戶：我能得到什么？ 未來(lái)某高檔智能化寫(xiě)字樓的領(lǐng)跑者、代言人 未來(lái)某CBD核心區(qū)域的名片 身份的體現(xiàn)、實(shí)力的象征 創(chuàng)業(yè)發(fā)展的極佳場(chǎng)所以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，將目標(biāo)消費(fèi)群體一網(wǎng)打盡同等產(chǎn)品看質(zhì)量、同等質(zhì)量看價(jià)格、同等價(jià)格看信譽(yù)、同等信譽(yù)看品牌一個(gè)項(xiàng)目的成功與否，是由地理位置、物業(yè)質(zhì)素、價(jià)格、市場(chǎng)前景等幾方面決定——超值的產(chǎn)品、美好的前景、因此目標(biāo)消費(fèi)群體最為關(guān)心的是：價(jià)格、地段、品質(zhì)、品牌、創(chuàng)新※這五個(gè)核心原點(diǎn)是項(xiàng)目推廣概念的出發(fā)點(diǎn)、邏輯起點(diǎn)【項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)】※規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想 特性鮮明：符合目標(biāo)消費(fèi)群體需求共性、凸顯地段優(yōu)勢(shì) 要有一定前瞻性、適度超前 符合國(guó)際寫(xiě)字樓的發(fā)展趨勢(shì)、在硬件完備的晴況下，盡量符合人性化、健康、自然、文化的概念 符合某CBD核心區(qū)域標(biāo)志