【正文】 前期開發(fā)能夠幫助我們迅速實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)氣量規(guī)模的工商用戶 初期有節(jié)奏的開發(fā)，把握氣源變化的時(shí)機(jī)，針對(duì)價(jià)格不敏感客戶、強(qiáng)烈比較優(yōu)勢(shì)用戶、受環(huán)境政策限制客戶、新建客戶重點(diǎn)開發(fā) 市場(chǎng)中的福利用戶在政策環(huán)境的分析中我們同樣將政策環(huán)境分為兩類進(jìn)行考慮：表11 工商戶政策環(huán)境分類表政策環(huán)境描述強(qiáng)能源環(huán)保政策的獎(jiǎng)懲力度加大，執(zhí)行力較強(qiáng)的城市弱有能源環(huán)保政策但執(zhí)行力度不足，獎(jiǎng)懲幅度較小的城市工商戶各類型城市市場(chǎng)開發(fā)策略分析在本部分我們將重點(diǎn)指出工商戶各類型城市市場(chǎng)開發(fā)策略中的差異性：圖10 工商戶市場(chǎng)分類方式表12 各類型城市民用戶市場(chǎng)開發(fā)策略類型重點(diǎn)客戶策略要點(diǎn)G1城市燃?xì)馐袌?chǎng)的氣源類型分析氣源狀況和客戶類型之間的關(guān)聯(lián)度很高，一般情況下，成員公司在有較充足的氣源供應(yīng)量，且氣價(jià)水平有競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)才能成規(guī)模地開發(fā)工商戶；從另一個(gè)角度來說，也只有當(dāng)一個(gè)城市的工商戶有一定規(guī)模時(shí)才能有引入長(zhǎng)輸管線氣源的可能。 市場(chǎng)存量中有大量中高檔零散小區(qū)且用戶有購買能力城市 高檔零散戶小區(qū)、已安裝的零散戶小區(qū)客戶策略：以點(diǎn)帶線，以線帶面形成集體戶安裝潮流價(jià)格：在維護(hù)價(jià)格政策的基礎(chǔ)上，盡量縮短回款周期傳播：做好零散戶、集體戶的小區(qū)宣傳；開始訴求用戶使用后的服務(wù)、產(chǎn)品、生活感受，形成口碑傳播效應(yīng)；主動(dòng)配合政府宣傳工作，突出新奧先進(jìn)單位的形象公關(guān)：持續(xù)維護(hù)政府關(guān)系M4 有影響力的主流房地產(chǎn)開發(fā)商 已通過審批的樓盤圖8 民用戶的市場(chǎng)開發(fā)階段表5 各市場(chǎng)開發(fā)階段的主要特點(diǎn)樹立榜樣期形成主流期突破普及期特點(diǎn)綜述城市管道燃?xì)馐袌?chǎng)處于啟動(dòng)期，市場(chǎng)中沒有管道燃?xì)獾南M(fèi)習(xí)慣新建房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐步形成了管道燃?xì)獾呐涮琢?xí)慣；集體戶市場(chǎng)開始接受集體安裝燃?xì)獾母＠绞匠鞘懈脑焖俣瓤斓某鞘谢静粫?huì)出現(xiàn)突破普及期，更多的是零散戶比例較高的城市需要通過普及期拉動(dòng)突破零散戶開發(fā)瓶頸重點(diǎn)市場(chǎng)高檔樓盤有影響力的房地產(chǎn)商和集體戶新建房地產(chǎn)戶市場(chǎng)有開潛力的集體戶市場(chǎng)高檔零散戶小區(qū)中檔零散戶小區(qū)開發(fā)困難的集體戶消費(fèi)習(xí)慣市場(chǎng)上沒有形成安裝管道燃?xì)獾南M(fèi)習(xí)慣終端消費(fèi)者對(duì)新房安裝天然氣已經(jīng)認(rèn)可房地產(chǎn)商認(rèn)為燃?xì)馀涮资潜仨毜慕K端消費(fèi)用戶開始認(rèn)可天然氣可以提高生活質(zhì)量，開始主動(dòng)報(bào)裝產(chǎn)品認(rèn)知度消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度很低20％以下房產(chǎn)商與集體戶對(duì)天然氣的了解程度很低房產(chǎn)商與主要集體單位對(duì)天然氣產(chǎn)品認(rèn)可度很高終端消費(fèi)者對(duì)天然氣的認(rèn)知度很高，購房者與高端客戶比較了解天然氣產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)終端消費(fèi)者對(duì)天然氣產(chǎn)品的了解程度達(dá)到30％以上氣化率水平很低房地產(chǎn)市場(chǎng)的安裝率逐步接近90％表6 民用戶各開發(fā)階段的重點(diǎn)市場(chǎng)與策略要點(diǎn)市場(chǎng)階段重點(diǎn)市場(chǎng)策略要點(diǎn)樹立榜樣期高端房地產(chǎn)有影響力的主流房地產(chǎn)商有影響力的集體單位用戶價(jià)格：要堅(jiān)持，保證未來市場(chǎng)價(jià)格的平穩(wěn)政策：盡量提高配套政策的執(zhí)行力度推動(dòng)房地產(chǎn)商安裝；搞好政府、銀行等單位的關(guān)系爭(zhēng)取集體戶突破傳播：協(xié)助有影響力的客戶進(jìn)行燃?xì)馀涮仔麄餍纬芍髁髌谥髁鞣康禺a(chǎn)樓盤開發(fā)抵擋經(jīng)濟(jì)房樓盤的開發(fā)居住集中集體戶開發(fā)價(jià)格：沒有政策支持或開發(fā)低檔房時(shí)，適當(dāng)讓利給房產(chǎn)商，甚至協(xié)助房地產(chǎn)商貸款政策：保持政策實(shí)施力度；以點(diǎn)帶面形成集體戶競(jìng)相安裝局面，適當(dāng)給集體戶促銷優(yōu)惠傳播：宣傳燃?xì)馀涮壮蔀楸貍渑涮状胧┩黄破占捌诮?jīng)濟(jì)困難的大企業(yè)集體戶中檔收入散戶家庭價(jià)格：保持公司價(jià)格政策的統(tǒng)一渠道：重點(diǎn)建設(shè)零散戶開發(fā)渠道，可以通過協(xié)同開發(fā)的方式推動(dòng)開發(fā)進(jìn)程傳播：大規(guī)模的公眾媒體宣傳，烘托天然氣的用戶數(shù)量的迅速增長(zhǎng)，讓安裝天然氣成為趨勢(shì)，并突出新奧服務(wù)優(yōu)勢(shì)促銷：可以針對(duì)特定時(shí)間或人群配合市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度出臺(tái)相應(yīng)促銷政策，間接調(diào)節(jié)價(jià)格民用戶的市場(chǎng)政策環(huán)境差異分析城市燃?xì)馔?、電一樣同屬于城市公共事業(yè)，政府政策的支持力度對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有著很深的影響。根據(jù)這兩類因素可以將成員公司分成六類：M1M6。由于第一層面和第二層面的分類要素的關(guān)聯(lián)度很大，且第一層面的客戶分類可以重點(diǎn)從民用戶和工商戶兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行討論，因此我們可以將第一、二層面的分類因素綜合起來討論。另外，競(jìng)爭(zhēng)因素和客戶的主要消費(fèi)特點(diǎn)在各城市間基本一致可以作為通用因素考慮，而公司的能力因素因?yàn)樵诔蓡T公司間差異過大且難于衡量，因此需要各成員公司在制訂策略時(shí)具體考慮。其中資源因素的可細(xì)化要素主要有：1. 市場(chǎng)成熟度、城市氣化率2. 長(zhǎng)輸管線氣源狀況3. 政策、法規(guī)、人脈關(guān)系市場(chǎng)結(jié)構(gòu)因素可細(xì)化的要素主要有：1. 市場(chǎng)現(xiàn)有重點(diǎn)客戶構(gòu)成2. 管道天然氣的認(rèn)知度和新奧品牌的認(rèn)知度（此處的認(rèn)知度是指了解程度）3. 不同客戶的消費(fèi)特點(diǎn)4. 替代競(jìng)爭(zhēng)狀況自身能力因素可細(xì)化的要素主要有：1. 營(yíng)銷執(zhí)行能力2. 新奧品牌、產(chǎn)品傳播能力3. 工程施工能力4. 運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力各關(guān)鍵因素和細(xì)化要素對(duì)區(qū)分營(yíng)銷目標(biāo)和策略類別時(shí)的影響程度及結(jié)果是不一樣的，需要根各類細(xì)化因素對(duì)目標(biāo)和策略的影響力來劃分分類的層次。（分類思路）要對(duì)成員公司進(jìn)行分類，首先必須找出影響成員公司市場(chǎng)開發(fā)策略的因素，然后再從這些因素中找出關(guān)鍵影響因素，在對(duì)關(guān)鍵影響因素進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上最終確定分類方法。4. 銷售管理激勵(lì) 新奧灶具捆綁銷售主要應(yīng)以中低檔家用燃?xì)馄骶邽橹鳎驗(yàn)榉慨a(chǎn)戶、集體報(bào)裝戶較多考慮成本，要盡可能降低銷售價(jià)格和成本。 通過銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（門店）向散戶推介銷售家用燃?xì)馄骶?。因?yàn)檫@種模式充分利用了新奧燃?xì)夤疽延芯W(wǎng)點(diǎn)資源的優(yōu)勢(shì)；而且流程相對(duì)簡(jiǎn)單，對(duì)目前已經(jīng)形成的組織結(jié)構(gòu)的影響較小，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，利潤(rùn)回報(bào)相對(duì)比較穩(wěn)定；資金需求也不大，可避免大量沉積在庫存商品中。三、新奧燃?xì)夤景l(fā)展家用燃?xì)馄骶咪N售的模式分析家用燃?xì)馄骶邚纳a(chǎn)到銷售的整個(gè)價(jià)值鏈如下：圖4 家用燃?xì)馄骶邇r(jià)值鏈新奧燃?xì)夤灸壳笆菍I(yè)的管道燃?xì)夤?yīng)商，沒有家用燃?xì)馄骶叩膹臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)，在現(xiàn)有條件下不適合成為廠商。4) 不同地區(qū)的市場(chǎng)成熟度不同，氣化率不同，家用燃?xì)馄骶叩氖褂昧?xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)不同，差異比較明顯。二、新奧燃?xì)夤景l(fā)展家用燃?xì)馄骶咪N售的劣勢(shì)1. 家用燃?xì)馄骶咪N售和燃?xì)怃N售是完全不同的兩種產(chǎn)品的銷售，新奧燃?xì)夤静灰欢ň哂屑矣萌細(xì)馄骶咪N售的優(yōu)勢(shì)。 作為服務(wù)的一個(gè)組成要素，改善顧客對(duì)主營(yíng)燃?xì)猱a(chǎn)品的價(jià)格性能比的認(rèn)知，提高滿意度，維護(hù)主營(yíng)產(chǎn)品的合理價(jià)格。新奧燃?xì)夤揪哂邪l(fā)展燃?xì)馄骶咪N售的優(yōu)勢(shì)：主營(yíng)業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，家用燃?xì)馄骶咪N售與新奧燃?xì)夤镜闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的相關(guān)性，天然具有大量的客戶資源；新奧燃?xì)夤镜娜細(xì)怃N售網(wǎng)點(diǎn)可作為家用燃?xì)馄骶攥F(xiàn)成的銷售網(wǎng)點(diǎn)。加氣站業(yè)務(wù)不需要很多廣告的投入。例如贈(zèng)送地圖向司機(jī)提供加氣維修點(diǎn)的信息，新加氣站規(guī)劃公開征求司機(jī)意見。167。2. 營(yíng)運(yùn)服務(wù)期營(yíng)運(yùn)服務(wù)期是指已有一定數(shù)量的顧客成為加氣站服務(wù)的主要對(duì)象，對(duì)他們提供持續(xù)服務(wù)的階段。（4） 服務(wù)的承諾。（2） 行業(yè)政策的導(dǎo)向性。 溝通對(duì)象是企業(yè)管理者或車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收，資金的來源，改造后的維修和服務(wù)，政策性因素。代客戶申請(qǐng)稅費(fèi)優(yōu)惠政策。（2） 服務(wù)的承諾。抓住決策者的主要關(guān)注問題，采取“問題/解決”模式進(jìn)行溝通。因此，不同的群體由于利益關(guān)注點(diǎn)不同，要采取不同的溝通策略。按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式這些目標(biāo)顧客可以分為兩類：承包經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧的顧客和企業(yè)統(tǒng)一管理的顧客。在合資建立企業(yè)的形式上進(jìn)行管理調(diào)整，采取類似于“優(yōu)先回報(bào)”的方式收回投資成本和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，但不參與管理，減少利益差異對(duì)決策的影響，使經(jīng)營(yíng)順利。選擇與上游企業(yè)如中石化、中石油合作會(huì)更有氣源優(yōu)勢(shì)。(三)幾種投資模式分析可以考慮在公司總部成立專門發(fā)展加氣站業(yè)務(wù)的獨(dú)立公司，統(tǒng)一制定政策，根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)、政策許可、氣源結(jié)構(gòu)、管網(wǎng)建設(shè)條件等相應(yīng)條件確定運(yùn)營(yíng)模式；資金來源（自有資金投入或者銀行貸款）、股權(quán)結(jié)構(gòu)（獨(dú)資、合資、股份制以及相應(yīng)比例）、設(shè)備投資（全新或改造）、贏利模式（氣費(fèi)模式或關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)）、加氣站形式（固定站或母子站、流動(dòng)車）等都要科學(xué)決策。這一步的工作必須以新奧燃?xì)夤緸橹?，業(yè)務(wù)規(guī)劃是整個(gè)加氣站業(yè)務(wù)發(fā)展中最重要的環(huán)節(jié)，直接影響未來業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展和贏利結(jié)構(gòu)。新奧經(jīng)營(yíng)加氣站有如下優(yōu)勢(shì)：成本優(yōu)勢(shì)，新奧本身有氣源成本低的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；環(huán)保政策優(yōu)勢(shì)，越來越多的城市逐步實(shí)行汽車尾氣管制的環(huán)保政策；改裝技術(shù)優(yōu)勢(shì)，新奧有較成熟的汽車改裝技術(shù)和服務(wù)模式經(jīng)驗(yàn)。第五節(jié) 加氣站業(yè)務(wù)開發(fā)策略分析加氣站客戶是一類重要的工商業(yè)用戶，而且隨著國(guó)內(nèi)今后大力發(fā)展汽車工業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向，汽車的數(shù)量將會(huì)有快速增長(zhǎng)，能源的使用量也會(huì)快速增長(zhǎng)。還可和設(shè)備提供廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同開拓市場(chǎng)，如空調(diào)市場(chǎng)開發(fā)可以和遠(yuǎn)大空調(diào)等廠商做市場(chǎng)聯(lián)盟。4. 巧談判： 工業(yè)戶的談判需要比較高的技巧，要能夠主動(dòng)把握談判的節(jié)奏，推進(jìn)談判進(jìn)程，張馳有道；并且善于在做出讓步和爭(zhēng)取利益上取得平衡，獲取最終的總體利益和雙贏結(jié)果。（二）工業(yè)戶的開發(fā)策略分析工業(yè)戶的消費(fèi)特征：1. 用氣量規(guī)模大，市場(chǎng)客戶數(shù)量少，分布行業(yè)類型多2. 購買力相對(duì)強(qiáng)，談判地位強(qiáng)3. 各行業(yè)能源使用技術(shù)復(fù)雜，建設(shè)投入成本高4. 購買為非沖動(dòng)型購買，長(zhǎng)時(shí)期醞釀5. 多部門、多層次的集體理性決策。搞定幾種關(guān)鍵人群：要讓信息的傳遞者傳遞有利于新奧的信息，決策影響者施加有利于新奧的影響，使用者認(rèn)可新奧的優(yōu)勢(shì)和技術(shù)，決策者有決心認(rèn)定新奧服務(wù)。第一大類：價(jià)格不敏感工商戶開發(fā)策略分析（一）福利戶及政策受限用戶消費(fèi)特征分析：福利戶一般為單位用戶，單位為職工辦福利需要，單位領(lǐng)導(dǎo)有做政績(jī)需要，并且通常會(huì)和燃?xì)庠罹呒w報(bào)裝捆綁銷售；而某些由于使用天然氣為原料和環(huán)保政策限制較嚴(yán)的鍋爐用戶，由于有強(qiáng)大的使用天然氣的壓力，所以被迫對(duì)價(jià)格不敏感。 采暖爐的促銷與宣傳可以和生產(chǎn)廠家一起來做，雙方都能獲得收益。 中部和東部市場(chǎng)由于采暖爐產(chǎn)品有一定的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)且調(diào)峰需要一定的投入，因此價(jià)格政策的執(zhí)行需要比較嚴(yán)格。 城市開發(fā)采暖爐業(yè)務(wù)的必須在自己的季節(jié)性調(diào)峰能力之內(nèi)，否則盡量不要開發(fā)采暖爐用戶。 采暖爐的使用會(huì)增加燃?xì)庹{(diào)峰的難度，因此建議調(diào)峰能力較弱的城市不易大規(guī)模開發(fā)采暖爐業(yè)務(wù)。（二）采暖爐市場(chǎng)（1）采暖爐市場(chǎng)的特性3. 地理特性：（一）熱水器市場(chǎng)（1）熱水器市場(chǎng)的特性熱水器市場(chǎng)在華北和東北地區(qū)沒有競(jìng)爭(zhēng)，且消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)可了加收開口費(fèi)用做法；而在其它地區(qū)存在廠家免費(fèi)安裝的情況和消費(fèi)者私自接裝的現(xiàn)象。167。 對(duì)于非新奧自營(yíng)液化氣市場(chǎng)，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的策略做出相應(yīng)的對(duì)策，如提供更迅速的服務(wù)響應(yīng)速度，更穩(wěn)定的燃?xì)鈨r(jià)格，更貼心的入戶維修服務(wù)等；還要從管道天然氣和新奧相對(duì)于液化氣和競(jìng)爭(zhēng)者的比較優(yōu)勢(shì)出發(fā)，針對(duì)傳播，廣為宣傳。5. 競(jìng)爭(zhēng)策略：167。1. 重點(diǎn)市場(chǎng)選擇：（二）零散戶的銷售難點(diǎn)1. 消費(fèi)者的心理推理邏輯障礙：認(rèn)為開口費(fèi)的價(jià)格過高，常見說法－“這些錢夠買10來年的液化氣了”。（一）零散戶的銷售模式零散戶的銷售是典型的機(jī)構(gòu)－終端消費(fèi)者（直接到終端）的銷售特點(diǎn)：由于管道燃?xì)庖淮蜗M(fèi)可以長(zhǎng)期受益，它的銷售特點(diǎn)比較類似于普通耐用消費(fèi)品（比如空調(diào)、家具等），但不同的是它不能通過大賣場(chǎng)等渠道進(jìn)行銷售，從這一點(diǎn)看更類似于保險(xiǎn)、固定電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)的銷售。3. 利益平衡：對(duì)集體戶銷售管道燃?xì)猓ㄔ罹撸┲攸c(diǎn)靠利益平衡，需進(jìn)行客戶內(nèi)部詳情調(diào)研，要找準(zhǔn)并搞定關(guān)鍵人物，擺平內(nèi)部的利益格局；客戶群體的利益達(dá)到統(tǒng)一認(rèn)同度是成功的關(guān)鍵；找到集體內(nèi)部決策關(guān)鍵因素，激發(fā)集體戶內(nèi)部購買熱情。 二是天然氣配套對(duì)房產(chǎn)開發(fā)的增值作用，可以將當(dāng)?shù)貥影宸慨a(chǎn)商客戶或其他城市成功的案例以宣傳冊(cè)、邀請(qǐng)參觀等形式針對(duì)宣傳。 價(jià)格、折扣上對(duì)難開發(fā)的房產(chǎn)商讓渡一定利益，變開發(fā)商為渠道；但對(duì)整體房產(chǎn)戶的開發(fā)，在價(jià)格折扣和付款條件方面要形成統(tǒng)一的價(jià)格體系，不能擾亂市場(chǎng)價(jià)格。如聯(lián)合建立房產(chǎn)銷售樣板間，讓顧客在體驗(yàn)營(yíng)銷的方式中感受管道燃?xì)獾膬?yōu)點(diǎn)。 避免這類客戶出現(xiàn)只簽開發(fā)合同和交完少量定金后，不管安裝的情況出現(xiàn)，從操作過程一開始就與安裝緊密聯(lián)合起來，考慮把安裝率簽進(jìn)合同。 爭(zhēng)取配套費(fèi)打入房?jī)r(jià)，使終端戶在價(jià)格不敏感情況下購買。主要開發(fā)策略：“樹榜樣，用政策，四同步，推主流，抓安裝，促聯(lián)合”1. 樹立消費(fèi)榜樣：在新進(jìn)入的空白市場(chǎng)或原有復(fù)雜市場(chǎng)中，首先要找出有影響力的標(biāo)桿房產(chǎn)企業(yè)作為攻克焦點(diǎn)，在房產(chǎn)戶市場(chǎng)中迅速樹立起消費(fèi)的榜樣，逐步推動(dòng)主流形成。 優(yōu)質(zhì)客戶是對(duì)配套天然氣持積極態(tài)度的客戶，準(zhǔn)備全面配套天然氣，并具有配合實(shí)施天然氣配套費(fèi)打入房?jī)r(jià)的意愿。 摸清房產(chǎn)商的基本狀況；已竣工地產(chǎn)：面積、住房結(jié)構(gòu)、銷售價(jià)格及銷售情況；對(duì)房地產(chǎn)配套天然氣政策的態(tài)度和接受程度。2. 只談開發(fā)、不談安裝：在消費(fèi)管道燃?xì)馍形葱纬芍髁鞯某鞘?，如果政策環(huán)境壓力較大，房產(chǎn)商經(jīng)常會(huì)以簽訂開發(fā)合同、付少量頭期款為代價(jià)取得建委等相關(guān)部門的核準(zhǔn)，但在樓房開發(fā)銷售過程中，對(duì)于管道燃?xì)獾膶?shí)際安裝并不熱心。 五是口碑傳播，主動(dòng)引導(dǎo)已安裝消費(fèi)的老用戶和有體驗(yàn)的“指導(dǎo)者、專家”成為新奧的傳播者，幫助新奧推薦。 二是公司品牌傳播，初期的公司形象傳播是為了規(guī)范市場(chǎng)（我們獨(dú)家經(jīng)營(yíng)），體現(xiàn)公司實(shí)力，提高公司的認(rèn)知度，中后期的傳播主要是為了增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)新奧服務(wù)的放心與信賴程度。 初期切入民用戶市場(chǎng)時(shí)對(duì)重點(diǎn)客戶的準(zhǔn)確選擇既可以保證開發(fā)難度相對(duì)小，投資收益快，又可以迅速形成一定的客戶規(guī)模，樹立榜樣效應(yīng)，帶動(dòng)跟風(fēng)消費(fèi)和一般零散用戶的開發(fā)。價(jià)格心理落差過大的問題長(zhǎng)期來看會(huì)隨著消費(fèi)者收入水平的提高自然而然的解決；在當(dāng)前價(jià)格穩(wěn)定的條件下解決這個(gè)問題只有兩種可能的手段：1. 在價(jià)格不敏感時(shí)發(fā)生購買行為，重點(diǎn)開發(fā)房地產(chǎn)戶、集體戶。購買力或欲望不足的問題要在公司不降低開口價(jià)格的條件下設(shè)法提高，一是城市家庭收入水平的提升自然提高，二是新奧實(shí)際要承擔(dān)教育市場(chǎng)消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)潮流的責(zé)任。3. 總體來說消費(fèi)者的心理價(jià)格與實(shí)際價(jià)格之間