【正文】 形式：12開銅板紙精美冊子內(nèi)容：● “自游。本階段，將吸引目標(biāo)區(qū)域市場有較大實(shí)力的代理商介入，聯(lián)合代理商集中宣傳，造成項(xiàng)目銷售的轟動效應(yīng)，以迅速完成銷售目標(biāo)。本階段可考慮投入適量的軟性廣告和小規(guī)模的活動作為客戶對項(xiàng)目信心培養(yǎng)的支持。這一階段的公關(guān)活動都控制在特點(diǎn)及目標(biāo)明確的小范圍內(nèi)，包括海南的旅游者、大的包機(jī)團(tuán)等。5 分階段控制的公關(guān)效果基于本項(xiàng)目的特點(diǎn)，本方案前面部分已提出項(xiàng)目的宣傳推廣建議采用“短、平、快”的路線，因此項(xiàng)目的公關(guān)活動應(yīng)建議有步驟地劃分為三個(gè)階段：● 形象建立及宣傳鋪墊階段● 試銷階段● 正式銷售階段各階段的公關(guān)效果目標(biāo)如下：1 售前形象建立及宣傳鋪墊——項(xiàng)目開工后（時(shí)間一個(gè)月，預(yù)計(jì)開始時(shí)間為2002年12月下旬）售前宣傳的基本目標(biāo)是讓目標(biāo)客戶對本項(xiàng)目及本項(xiàng)目推出的新概念有相當(dāng)程度的了解，并產(chǎn)生信任感和認(rèn)同感，對項(xiàng)目有了比較深刻的印象及對休閑度假和養(yǎng)老度假等新生活方式的初步認(rèn)識。忠誠為業(yè)主提供全方位的細(xì)致服務(wù)。專業(yè)團(tuán)隊(duì) 貼心管家某管家至上而下，為您貼心呵護(hù)，總在您最適當(dāng)、最需要的時(shí)候出現(xiàn)。裝 修 標(biāo) 準(zhǔn)外 墻：進(jìn)口防水、防霉、防鹽堿的環(huán)保高級涂料；內(nèi) 墻：環(huán)保高級防霉高級涂料；天 花：環(huán)保高級防霉高級涂料；地 面：實(shí)木地板，用熱帶風(fēng)情的石材；門 窗：高級鋁合金；廚 房：高級防滑瓷磚；衛(wèi) 生 間：墻體高級面磚，地面高級仿古防滑地磚或石材，大理石臺面；陽 臺：高級仿古防滑瓷磚；電 梯：上海三菱電梯GPS3或同級； 通信接口：二個(gè) / 間潔 具：科勒、美標(biāo)、TOTO高級潔具或同級；信息管理：安保系統(tǒng)，自動消防系統(tǒng)（煙感或自動噴淋到戶），熱水系統(tǒng)，內(nèi)部電話交換系統(tǒng)，寬帶網(wǎng)接入。隨著國際旅游文化熱移某，世界級選美盛會、新絲路模特大賽相繼海岸綻放。近年來中國前衛(wèi)旅游城市：北京、青島、珠海、昆明、深圳等地也出現(xiàn)各種規(guī)模產(chǎn)權(quán)式酒店。國際頂級大師的手筆，源于建筑藝術(shù)的靈感和獨(dú)具匠心的精巧設(shè)計(jì)，天然之木、藤、石、竹，賦于某二期總統(tǒng)套房、豪華海景房、園景房處處流溢國際五星級酒店的尊貴和舒適。為健康加油，讓生命增值繁重的工作、緊張的會議、忙碌的生活和日益嚴(yán)重的城市污染讓你無處藏身，亞健康狀態(tài)已悄然出現(xiàn)在你的身上。應(yīng)是人間仙境，濤聲、椰影、海岸、沙灘、俊男、美女交織成一幅幅怡然自樂的風(fēng)情圖畫，仿佛讓時(shí)間停留的世外桃源，海邊的香格里拉。亞龍灣海景一線，8公里綿延沙灘，3倍于美國夏威夷海灘，可開發(fā)地段已規(guī)劃為國際知名酒店用地：喜來登、某、凱萊、假日、萬豪、希爾頓、凱悅、香格里拉。約30分鐘光景，沿高級公路，您便進(jìn)入了中國唯一國家級熱帶風(fēng)情度假區(qū)某[相關(guān)鏈接：，某鳳凰國際機(jī)場已與新加坡、澳門、香港、馬來西亞、泰國、漢城、大阪、東京、俄羅斯、哈薩克斯坦等連成十多條國際空間走廊。亞龍灣像一顆璀璨的明珠，鑲嵌在地球北緯18176。海是神圣的，深邃中透著一份恬淡、閑適，身心置于其中，感受海潮的撫慰，消退內(nèi)心的浮躁，抵達(dá)寧靜。 文字廣告語：我的海，我的夢還是翩翩少年時(shí)，心中悄然編織一份海的夢想?！澳木频辍?，表明本項(xiàng)目的基本功能具有度假酒店基本使用功能；“您的家”是指兼顧居家的使用特點(diǎn)。所有宣傳資料、銷售手冊外面均飾以公司藍(lán)橙色標(biāo)志或以藍(lán)、橙色為底色。4 賣場的制作賣場規(guī)模及裝修品位：總面積約165平方米（其中樣板房80平方米；展廳60平方米；辦公室20平方米；洗手間5平方米），精致典雅、于細(xì)微處體現(xiàn)發(fā)展商濃濃關(guān)懷與企業(yè)精神。同時(shí)還要開始精心打造一個(gè)具有特色和品位的賣場，力爭使賣場和現(xiàn)場宣傳效果相呼應(yīng)，并在項(xiàng)目出正負(fù)零之前完成，為以后項(xiàng)目提前進(jìn)入銷售狀態(tài)打下基礎(chǔ)。1 形象與品牌推廣效果企業(yè)形象與項(xiàng)目品牌的推廣應(yīng)該要早在銷售開始前就進(jìn)行，以便讓目標(biāo)客戶有一個(gè)從了解到接受的過程。第四章 營銷策略1 宣傳主題概念● 天澤海韻度假公寓，您的酒店您的家● 某首家“Beach condo”主題的濱海度假公寓 ● 開創(chuàng)某度假物業(yè)小戶型先河● 時(shí)尚Condo，共享型的，交流型的，開放型的● 經(jīng)典的地段造就經(jīng)典的樓盤，經(jīng)典的樓盤吸引經(jīng)典的顧客，經(jīng)典的顧客享受經(jīng)典的人生——天澤海韻，演繹經(jīng)典2 賣點(diǎn)整合● 海之南，天之涯，中國著名的熱帶濱海旅游度假城市，環(huán)境優(yōu)美，氣候宜人● 濱臨某灣，十七公里“椰夢長廊”擁抱，海景如畫，椰韻如詩● 某唯一的濱海酒店公寓主題（Beach condo）度假公寓，品質(zhì)高雅，地位顯赫，投資、度假兩受益● 某市海景小戶型先鋒● 某唯一的酒店觀景外廊、抬升式入口建筑，規(guī)劃設(shè)計(jì)超凡，建筑質(zhì)素臻美，既體現(xiàn)度假建筑的公共性，又體現(xiàn)人居環(huán)境的隱私性● 具有中心游泳池的熱帶花園式景觀● 某唯一的通透式酒店大堂設(shè)計(jì)● 雍居城市中心，配套齊全，交通便捷，生活便利● 配有完善的酒店配套設(shè)施并提供個(gè)性化的酒店服務(wù)3 優(yōu)惠措施● 售前宣傳期間購買，優(yōu)惠2%● 試銷期購買，優(yōu)惠1%● 一次性付款，優(yōu)惠4%● 購買兩套以上（含兩套），優(yōu)惠2%● 購買五套以上（含五套），優(yōu)惠4%● 特定促銷期購買，額外優(yōu)惠 備注：以上優(yōu)惠可以疊加。直系親屬在辦理客房業(yè)權(quán)的變更時(shí)，同樣須提供相關(guān)證件。5． 在酒店經(jīng)營管理公司的監(jiān)督下，雙方簽訂房地產(chǎn)買賣合同，合同交酒店管理公司一份備案。所有C方案物業(yè)總價(jià)值）X C方案客房開房率系數(shù)。 d分類開房率系數(shù)：在一個(gè)會計(jì)年度中某類客房實(shí)際開房率與總開房率的比值； 業(yè)主分配公式： 　　 B方案：部分自用型　　 本年度所有（B方案）業(yè)主可分配收入＝酒店客房本年度總收入[B方案業(yè)主物業(yè)總價(jià)值247。從某度假酒店二期開業(yè)之日起，每一會計(jì)年度為一分配年度。多余的家具、桌椅等私人物品都必須搬走。業(yè)主每年可獲贈21間*夜（按酒店平季4月至9月平日的21分計(jì)）的客房自用。 C. 完全投資型業(yè)主所購客房完全不自用，全部委托酒店經(jīng)營管理公司管理。（50元/㎡*月，尾數(shù)不足一個(gè)月的，按日計(jì)算）業(yè)主如需換洗布草、補(bǔ)充洗漱用品，康樂服務(wù)等要求，酒店可以提供自選服務(wù)。這種方式委托經(jīng)營期限為30年，每一簽約時(shí)間為3年。自用期內(nèi)，酒店經(jīng)營管理公司提供酒店基本管理服務(wù)，業(yè)主須支付酒店基本運(yùn)行費(fèi)用（50元/㎡*月）和其它費(fèi)用。四、客房委托經(jīng)營管理模式業(yè)主辦理入伙手續(xù)時(shí)，必需與酒店經(jīng)營管理公司簽署委托協(xié)議，確定業(yè)主與管理公司的委托關(guān)系與委托方式。(見入住分值表)F、業(yè)主應(yīng)遵守中華人民共和國及某市關(guān)于治安、社會秩序等各種法規(guī)，以免造成不必要的麻煩。其它消費(fèi)離店前須現(xiàn)金支付。春節(jié)提前一個(gè)月）通知酒店（業(yè)主需以傳真并簽名的方式確認(rèn)）。分配客源時(shí)要遵照市場規(guī)律，同時(shí)要充分照顧到業(yè)主的利益。應(yīng)交基本運(yùn)行費(fèi)的業(yè)主須在每季度的首月15日以前將當(dāng)季基本運(yùn)行費(fèi)存入甲方賬號。，其持有者隨產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移；f. 該卡自行轉(zhuǎn)讓無效。，并在業(yè)主內(nèi)部公布審計(jì)報(bào)告。 。由于地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、疫情以及其它不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或不可避免的不可抗力，致使合同無法履行，經(jīng)雙方同意可提前終止合同或暫停經(jīng)營管理。四、收益支付辦法在每一會計(jì)年度終了的 天內(nèi)進(jìn)行結(jié)算。第五章 酒店客房經(jīng)營收入、管理成本與收益分配一、客房經(jīng)營收入開房率=酒店客房年實(shí)際出租總房間數(shù)247。四、管理公司的權(quán)利和義務(wù)權(quán)利： 甲方在管理期限內(nèi)將作為某度假酒店二期唯一的獨(dú)立經(jīng)營者和管理者，代表業(yè)主進(jìn)行日常的經(jīng)營管理活動。（詳見《合同附件》）2． 業(yè)主在委托期間有權(quán)轉(zhuǎn)讓自有客房，但必須以本協(xié)議和《合同附件》連帶轉(zhuǎn)讓，本協(xié)議內(nèi)容不因轉(zhuǎn)讓而變更。第一委托時(shí)段后，乙方可與甲方重新確認(rèn)不同類型的委托經(jīng)營管理方式，并簽署下一時(shí)段的委托經(jīng)營管理合同書。六、 免費(fèi)入住權(quán)：指業(yè)主委托酒店管理公司經(jīng)營（管理）期間，由委托經(jīng)營管理方免費(fèi)提供給業(yè)主的客房入住權(quán)。三、 經(jīng)營管理成本：營業(yè)費(fèi)用、營業(yè)稅金、管理費(fèi)用、人員工資、管理傭金、設(shè)施保養(yǎng)維修和家具更新基金的累加資金。在每個(gè)財(cái)務(wù)年度委托國內(nèi)會計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)并提交審計(jì)報(bào)告，業(yè)主將按照審計(jì)報(bào)告所確認(rèn)的經(jīng)營業(yè)績和委托經(jīng)營管理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營回報(bào)。建議該項(xiàng)目的銷售方式是：● 進(jìn)行公寓的產(chǎn)權(quán)銷售，然后采用標(biāo)準(zhǔn)酒店式經(jīng)營管理方式接受業(yè)主委托對物業(yè)進(jìn)行日常經(jīng)營管理● 以零散發(fā)售為主● 采用自銷為主、松散型委托代理銷售為輔的銷售方式● 采用組合式付款方式8 物業(yè)管理定位1 本項(xiàng)目經(jīng)營管理模式本項(xiàng)目將采用酒店式模式進(jìn)行日常的經(jīng)營和管理，酒店管理公司在本項(xiàng)目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統(tǒng)一按照星級酒店管理標(biāo)準(zhǔn)對業(yè)主的閑置物業(yè)進(jìn)行管理和服務(wù)。從理論上講，房地產(chǎn)的項(xiàng)目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應(yīng)該是：● 主體工程已基本完成● 配套設(shè)施已全部到位● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位● 形象與品牌的推廣已達(dá)到了預(yù)期的效果● 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定● 有關(guān)的手續(xù)及銷售文件已全部準(zhǔn)備就緒但針對該項(xiàng)目的特點(diǎn)：● 自籌資金無法完成項(xiàng)目建設(shè)，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款；● 施工周期短：是否具備上述最佳條件，所形成的時(shí)間差也不過是三、四個(gè)月的時(shí)間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時(shí)再入市將令資金回收的速度更加迅速；● 以新的概念銷售：硬件上必須給客戶營造強(qiáng)大的信心，以達(dá)成對銷售信心的有力支持；● 項(xiàng)目規(guī)模有限、銷售推廣費(fèi)用有限：適宜選擇最佳的時(shí)機(jī)，最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項(xiàng)目的銷售，而避免因拖延時(shí)間過長而造成的宣傳費(fèi)用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績；綜合上述分析，建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。3 價(jià)格分布不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應(yīng)加以價(jià)格上的調(diào)整。各個(gè)階段價(jià)格策略組合，最終要實(shí)現(xiàn)5850元/M2的銷售價(jià)格。本階段為市場導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購期），為了盡快使市場接受本項(xiàng)目，建議在銷售價(jià)格上采取低開策略，以迅速搶占市場份額。總銷售面積約20000平方米；（2）、本項(xiàng)目總建筑面積：約21166平方米； （3）、本項(xiàng)目總投資費(fèi)用：約6578萬元（見附件1）；（5）、可銷售面積部分單位成本：3289元/平方米。5 價(jià)格定位該項(xiàng)目的價(jià)格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。7%雙套間設(shè)計(jì)為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽臺，面積在100140平方米，111間，占25。地下室部分：15865平方米占總建筑面積的23%，包括：辦公室、停車場、倉庫等。在銷售期間提供不同戶型的樣板房13間(套)。針對某二期項(xiàng)目特點(diǎn)，充分利用亞龍灣一線海景的資源優(yōu)勢，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級度假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風(fēng)格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應(yīng)夏季主導(dǎo)風(fēng)向。規(guī)模恢弘大氣，制作精致完美。在北京地區(qū)高檔住宅商品價(jià)格居高不下的情況下（高檔住宅商品價(jià)格普遍高于7000元/平方米），到某購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在某較低房價(jià)的情況下會顯得輕松而從容。因此，北方地區(qū)人群的消費(fèi)陣線更容易攻破,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望和購買行為的。因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)健投資，會更有吸引力；同時(shí)，發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)也是他們最關(guān)注的部分。因此，本項(xiàng)目推出的旅游度假物業(yè)將會成為銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個(gè)機(jī)會。節(jié)奏緩慢．配套服務(wù)細(xì)意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷加強(qiáng)的同時(shí)，消費(fèi)態(tài)度也日趨理智，在整個(gè)家庭有條理的理財(cái)模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場營銷活動的影響而激發(fā)的沖動型消費(fèi)行為已基本不存在。行為及性格特征該類人群的家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)收入已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)固并不斷上升的階段。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢。容量大，快節(jié)奏的旅游活動比較適合他們的口味。消費(fèi)力和消費(fèi)興趣明顯下降。對醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強(qiáng)，后期退休收入減少。仍然擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對高質(zhì)素度假生活的需求及消費(fèi)能力正達(dá)到高峰。開始注重投資及對生活質(zhì)素的提高，高質(zhì)量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。開始承擔(dān)繁重的工作及家庭壓力，開支劇增，對旅游的興趣和精力明顯減弱。對自助游擁有更充足的財(cái)力、精力和興趣，而暫時(shí)沒有繁重的工作與家庭負(fù)擔(dān)。新婚階段：年輕夫妻，無子女經(jīng)濟(jì)條件比最近的將來要好。好動型青年公寓的主要租買者。3 市場定位市場定位實(shí)際上就是選擇買家，確定項(xiàng)目的目標(biāo)購買者和目標(biāo)使用者是哪一類人。這些意見包括：1．對總體接待能力的需求，尤其是節(jié)假日的客房需求，對海景客房，尤其是對正海景客房的需求；2．對多功能廳和現(xiàn)代化會議設(shè)施的需求；3．對現(xiàn)有園林和開敞的空間的滿足和稱贊，需求更多的自然園景和多變的熱帶植物；4．需求更多的娛樂設(shè)施，包括海灘和水上運(yùn)行；5．需求更多的康體設(shè)施和水療（SPA）設(shè)施；6．需求更多的獨(dú)家休閑和VIP空間；7．需求更多的文化活動和短程旅行活動。3．3開發(fā)該項(xiàng)目目的定位：1．投資收益的最大化 2．提升現(xiàn)有某酒店的品牌形象； 3．為亞龍灣成為世界級的旅游目的地做出貢獻(xiàn)； 4．增強(qiáng)在市場競爭力； 5．增強(qiáng)客戶滿意度，提升客戶重復(fù)入住率； 6．完善一期的設(shè)施，使酒店的配套和運(yùn)作最佳化。我們在以下部分的財(cái)務(wù)評價(jià)中，運(yùn)用的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，如價(jià)格，均是低于目前的市場價(jià)格；成本，又是按最高可發(fā)生的成本估算，因此，從理論上來講，本項(xiàng)目的實(shí)際收益率將會高于本項(xiàng)目以下預(yù)測的理