【正文】 6 外發(fā)式宣傳策略6。 3 正式銷售階段——項(xiàng)目主體工程出三層后（時(shí)間十個(gè)月，預(yù)計(jì)正式開盤時(shí)間為2003年“五一”）建立在前兩個(gè)階段的公關(guān)效果之上，在這一階段，推廣的力度和費(fèi)用都達(dá)到了最大極限。建議售前宣傳與試銷階段的部分時(shí)間可重疊，而階段工作同時(shí)進(jìn)行。本階段，各項(xiàng)工作尚處于準(zhǔn)備與調(diào)試階段，如樓書、沙盤、模型、賣場(chǎng)及銷售隊(duì)伍等。連綿無(wú)垠的潔白沙灘、浩渺無(wú)邊的粼粼碧海、椰林、濤聲、海風(fēng)、陽(yáng)光，天域度假酒店編織你明天的美好生活，更可讓你真正擁有產(chǎn)權(quán)，擁有屬于自己的投資、屬于自己的無(wú)限風(fēng)光。他們是業(yè)主私人生活的助理，歷經(jīng)長(zhǎng)期嚴(yán)格訓(xùn)練，全力完成業(yè)主的要求。（帶地下停車場(chǎng)）戶型分為：?jiǎn)伍g\雙套間\三套間等。 把你的貴客請(qǐng)到天邊來(lái)，遠(yuǎn)離城市的鋼筋水泥，在海風(fēng)拂面，椰影婆娑的天域：商務(wù)、談判、溝通、交流談笑間輕松完成，您的盛情體現(xiàn)了對(duì)朋友的深切關(guān)懷！投資天域 加入快樂大本營(yíng)在中國(guó)最美麗的海岸線，投資一份屬于自己的領(lǐng)海，奉獻(xiàn)給家人和朋友一份健康和幸福；投資天域如同加入一個(gè)快樂大本營(yíng)：一生的快樂，一身的健康以及貨幣單位無(wú)法計(jì)算的幸?；貓?bào)！當(dāng)你不在時(shí)，如果你愿意將這份享受快樂和健康的機(jī)會(huì)與他人分享，天域的管理團(tuán)隊(duì)將為你適時(shí)出租，精心打理?！缎仑?cái)富》勞斯萊斯500富人榜揭曉：京滬浙粵富人居多，內(nèi)地民營(yíng)企業(yè)家占富人榜前五位。產(chǎn)權(quán)式VVIP的休閑度假1976年世界首家真正意義的產(chǎn)權(quán)酒店在法國(guó)阿爾卑斯山旅游酒店誕生，據(jù)聯(lián)合國(guó)旅游組織2002年報(bào)告：。)異域風(fēng)情，天域之樂（大圖）（天域的住、海邊、海上項(xiàng)目、高爾夫描述）激情余波，天域隨緣從海邊沖浪歸來(lái)，從亞龍灣高爾夫球場(chǎng)激情揮桿回來(lái)，天域椰林花園中的泳池承載你激情的余波！盡情享受循環(huán)水池、水球場(chǎng)、沖激按摩池與你肌膚相親的快感，更有俊男美女與您同池綻放，你可以沉默，但快樂伴隨著你！豐盛美食暮色悄然降臨，星星開始閃爍，海灘邊、椰林中、綠茵地，賞亞龍灣美景，聽海濤朗誦，和黎族姑娘竹竿舞節(jié)拍，品“椰林燒烤”、“漁家火鍋”豐盛美食，盡享天倫之樂。銀白的沙灘，澄澈的海水，清純的富氧空氣，七彩的太陽(yáng)雨傳說(shuō)中美麗的故事，撩拔著心弦，享受一份純凈脫俗的人間情愛天域，美麗依然醉人。天域二期成為亞龍灣一線海景的心腹絕版。三亞209公里的海岸線分布著十余處海灣。 隨著三亞旅游的升溫，即將增開多條國(guó)內(nèi)國(guó)際航線。一條關(guān)于熱帶，關(guān)于濱海的假日旅行線：孟加拉灣、阿拉伯海、紅海、加勒比海、墨西哥灣、夏威夷群島和南中國(guó)海的三亞我的海，我的夢(mèng)。時(shí)稱：下海弄潮。背景廣告語(yǔ)：“時(shí)尚Condo，共享型的，交流型的，開放型的”。5 廣告語(yǔ)廣告牌主題廣告語(yǔ)：“天澤海韻度假公寓——您的酒店，您的家”。賣場(chǎng)外圍：背靠巨副廣告牌，左右與宣傳圍墻自然連接，以寬廣的整體視覺帶形成強(qiáng)烈的樓盤印象；周圍綠樹與花草相輝映，通往賣場(chǎng)的道路以鵝卵石或石板鋪就；整個(gè)賣場(chǎng)營(yíng)造一種輕松、休閑而又不失典雅的氛圍。色彩：底色為白色；圖案為實(shí)效效果圖圖案；主題廣告詞為深藍(lán)色；副廣告詞為深藍(lán)色；發(fā)展商、地址及聯(lián)系電話為橙色。這些要首先體現(xiàn)在項(xiàng)目施工圍墻、工地POP上。這些既獨(dú)立執(zhí)行而又要互相協(xié)調(diào)的操作步驟都各有自己的預(yù)期目標(biāo)，但同時(shí)又為了實(shí)現(xiàn)同一個(gè)最終目標(biāo)，是一個(gè)因果循環(huán)的目標(biāo)體系。9． 同等條件下酒店經(jīng)營(yíng)管理公司具有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。 7． 在原業(yè)主的有關(guān)賬務(wù)沒有結(jié)清，并且受讓方不予承認(rèn)的情況下，不得辦理客房業(yè)權(quán)變更。3． 新、舊業(yè)主應(yīng)共同與酒店經(jīng)營(yíng)管理公司結(jié)算，確認(rèn)并結(jié)清原業(yè)主的所有帳務(wù)。所有B方案物業(yè)總價(jià)值）X 該客房的有效委托時(shí)間系數(shù)X B方案客房開房率系數(shù)業(yè)主入住酒店費(fèi)用 C方案：完全投資型所有（C方案）業(yè)主可分配收入=酒店客房本年度總收入X[C方案業(yè)主物業(yè)總價(jià)值247。其中將考慮到業(yè)主在這一年度的實(shí)際入住情況和該類房的分類開房率系數(shù)。五、委托經(jīng)營(yíng)管理收入分配方案酒店客房收入實(shí)行按年度分配的原則。一年內(nèi)自用不足21分者，不可累計(jì)到以后的經(jīng)營(yíng)年度。酒店運(yùn)行費(fèi)用全免。在年底收入分配時(shí)，從業(yè)主應(yīng)分客房收入中沖減非出租期間的酒店基本運(yùn)行費(fèi)（50元/㎡*月）；當(dāng)應(yīng)分客房收入不足以沖減業(yè)主應(yīng)承擔(dān)的酒店基本運(yùn)行費(fèi)，業(yè)主應(yīng)于本會(huì)計(jì)年度結(jié)束前補(bǔ)交差額部分。業(yè)主不入住的時(shí)間段委托酒店管理公司經(jīng)營(yíng)管理。（基本運(yùn)行費(fèi)內(nèi)容附表）如果業(yè)主提出換洗布草、補(bǔ)充洗漱用品、康樂服務(wù)等要求，酒店可以向業(yè)主提供自選服務(wù)。業(yè)主的客房委托經(jīng)營(yíng)管理公司管理,有以下三種基本模式： 完全自用型業(yè)主客房完全自用，不委托酒店經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，只委托酒店經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行物業(yè)管理。 業(yè)主入住必須遵守酒店的有關(guān)營(yíng)運(yùn)管理制度。每超過(guò)1日，需支付應(yīng)付款萬(wàn)分之五的滯納金；超過(guò)30天，酒店有權(quán)終止服務(wù)或通過(guò)其它方式予以追索。B、加開房間：委托經(jīng)營(yíng)的業(yè)主，帶親朋好友加開房間，超出所獲贈(zèng)免費(fèi)入住期部分按當(dāng)日客房?jī)r(jià)的折扣價(jià)支付房租。 （2）業(yè)主入住管理A、提前預(yù)約：為保證業(yè)主能如期入住酒店客房，必須提前預(yù)約。 c、基本運(yùn)行管理費(fèi)的使用 基本運(yùn)行管理費(fèi)用于以下開支： ＊ 管理人員、保安員、園藝工、清潔工及其他服務(wù)人員的工資、住房、醫(yī)療、社會(huì)保險(xiǎn)、獎(jiǎng)金、津貼和福利；＊ 沙灘、泳池、園林等公共場(chǎng)所及設(shè)施的保養(yǎng)和維修；＊ 公共場(chǎng)所的用水、用電；＊ 公共場(chǎng)所、公共設(shè)施購(gòu)買保險(xiǎn)的費(fèi)用；＊ 為提供管理而產(chǎn)生的運(yùn)輸交通、通訊和郵資費(fèi)用；＊ 辦公費(fèi)；＊ 工作制服及其清潔費(fèi)用；＊ 其它管理開支。（自用型客房?jī)H作一次性配備）基本運(yùn)行管理費(fèi)（每年根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整）： a、客房基本運(yùn)行費(fèi) 按套內(nèi)面積計(jì)算，每平方米每月攤公共區(qū)域的園林維護(hù)費(fèi)與管理費(fèi)、保安費(fèi)、清潔費(fèi)、水電費(fèi)、設(shè)備與物業(yè)維護(hù)費(fèi)等，合計(jì)人民幣50元/㎡*月。；，應(yīng)在第一時(shí)間通知酒店經(jīng)營(yíng)管理公司掛失并及時(shí)補(bǔ)辦。，但必須書面提出并預(yù)約（僅限每年的3月份）。（天域酒店二期客房委托經(jīng)營(yíng)管理附件）目錄1． 產(chǎn)權(quán)運(yùn)作方式2． 基本運(yùn)行管理3． 業(yè)主入住管理4． 客房委托經(jīng)營(yíng)管理模式5． 委托經(jīng)營(yíng)管理收入分配方案6． 業(yè)主客房業(yè)權(quán)變更有關(guān)規(guī)定一、產(chǎn)權(quán)運(yùn)作方式1. 經(jīng)營(yíng)管理公司。第六章 合同的修改、變更及解除本合同及其附件的修改和變更必須經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商并簽署書面協(xié)議方能生效。年實(shí)際出租總房間數(shù)；酒店年客房經(jīng)營(yíng)收入=年開房率年平均房?jī)r(jià)可出租房間數(shù)年自然營(yíng)業(yè)天數(shù)。 義務(wù)： 甲方應(yīng)以五星級(jí)度假酒店標(biāo)準(zhǔn)把天域度假酒店二期管理成為一家優(yōu)秀的在本地區(qū)同行業(yè)中有競(jìng)爭(zhēng)能力的酒店。義務(wù)： 業(yè)主應(yīng)支持管理公司按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)管理天域度假酒店二期，遵守甲方制定的各項(xiàng)安全文明制度； 業(yè)主應(yīng)在收到發(fā)展商交付的房間后七日內(nèi)與管理公司辦理交接手續(xù)。以后每年分配一次。 第四章 管理期限、義務(wù)和權(quán)力一、 管理期限 客房委托管理期限為30年。五、 會(huì)計(jì)年度：第一個(gè)會(huì)計(jì)年度，從當(dāng)年酒店客房經(jīng)營(yíng)之日起，至同年的12月31日止。酒店客房以產(chǎn)權(quán)方式銷售和經(jīng)營(yíng)管理。2 酒店管理公司酒店管理公司按照與業(yè)主的委托經(jīng)營(yíng)（管理）約定，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行酒店式標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)（管理），并保證業(yè)主的物業(yè)在有良好經(jīng)營(yíng)（管理）業(yè)績(jī)的前提下不斷增值，并維護(hù)和保障業(yè)主的經(jīng)營(yíng)收益。屆時(shí)，硬件及軟件配套應(yīng)達(dá)到如下階段：● 項(xiàng)目的建筑整體形象已經(jīng)達(dá)到正負(fù)零● 物業(yè)管理模式、服務(wù)配套、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定● 銷售方式及銷售價(jià)格已經(jīng)確定7 銷售方式定位銷售方式對(duì)銷售進(jìn)度的影響也是比較大的。價(jià)格區(qū)域分布表（底紋部分為價(jià)格調(diào)整系數(shù)）樓 層A1區(qū)A2區(qū)B1區(qū)B2區(qū)C1區(qū)C2區(qū)1/F0套1套1套1套1套1套2/F2套3套2套2套2套2套3/F6套7套2套2套2套2套4/F6套7套2套2套2套2套5/F3套4套2套2套2套2套6/F3套4套2套2套2套2套7/F5套5套2套2套2套2套8/F5套5套2套2套2套2套9/F6套7套2套2套2套2套10/F6套5套2套2套2套2套11/F6套4套1套2套2套2套12/F6套4套1套2套2套2套套數(shù)（共200套）54套56套21套23套23套23套說(shuō)明：以上價(jià)格區(qū)域分布表表明，在制訂詳細(xì)的價(jià)格時(shí)要遵循以上分布規(guī)律，以C2區(qū)、1/F為基準(zhǔn)價(jià)格（起價(jià)），然后按照陰影部分的價(jià)格調(diào)整系數(shù)進(jìn)行價(jià)格細(xì)分調(diào)整?？刂票卷?xiàng)目贏利水平，可通過(guò)銷售時(shí)對(duì)銷售門市價(jià)的折讓比例控制，實(shí)際公布的銷售價(jià)格應(yīng)該預(yù)留有折讓空間。本階段的售價(jià)在單位成本基礎(chǔ)上提高（70%+80%+90%）/3，即80%：銷售平均價(jià)格約為：5920元/M2；第三階段，本階段為市場(chǎng)成熟期，由于前兩個(gè)階段的順利進(jìn)行，使得本項(xiàng)目呈現(xiàn)旺銷趨勢(shì)，價(jià)格走高自是情理之中。具體的銷售價(jià)格，要充分考慮銷售市場(chǎng)因素和推出時(shí)投資變化因素，再酌情提高或降低。景觀較好的套房雖然價(jià)格較高，但由于好的景觀會(huì)十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。6%。單間是一房一衛(wèi)一陽(yáng)臺(tái)，帶一個(gè)小型的衣帽間。　本項(xiàng)目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒店外觀，項(xiàng)目建設(shè)密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。戶型面積從51m2到256 m2不等。4．規(guī)模與設(shè)計(jì)（參見《技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表》）設(shè)計(jì)約400套客房，安排不同布局方式的單元，1000平方米以上的多功能廳，并與花園直接接通；設(shè)戶內(nèi)、外兒童娛樂園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風(fēng)格的戶外溫泉SPA、夏威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽(yáng)效果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動(dòng)的私密性的相輔相成；同時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。別具一格的開敞式酒店大堂，熱帶風(fēng)情的豪華觀?？头?，融合成出優(yōu)美的海濱度假酒店效果。本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一幢“F”型分布的建筑物，分為裙樓和主樓，樓高八層，裙樓用于度假酒店公共配套?？陀^影響因素以北京為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長(zhǎng)三角地區(qū)。但同時(shí)，也因地域交通的近便和消費(fèi)的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點(diǎn)。對(duì)新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。期望可供支配的入住時(shí)間和其它優(yōu)惠遠(yuǎn)比年輕一族要多，擁有長(zhǎng)時(shí)間自住機(jī)會(huì)的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。3. 3. 1. 財(cái)力雄厚人包括上表中階段6的人群行為及性格特征擁有最充足的時(shí)間和精力計(jì)劃退休后的度假生活。家庭擁有一定的積蓄，并進(jìn)入有計(jì)劃的收支模式中，對(duì)投資有著最濃厚的興趣及較強(qiáng)的實(shí)力。同時(shí)，彼此間的相互影響力也不容忽視。價(jià)格適中偏低，使用時(shí)間靈活，旅游配套服務(wù)齊備的度假物業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。行為及性格特征對(duì)新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點(diǎn)。孤獨(dú)階段：?jiǎn)紊砝先霜?dú)居收入銳減。滿巢階段：年長(zhǎng)夫婦，子女離家自立前期收入較高。滿巢階段（三）：年長(zhǎng)夫婦與尚未獨(dú)立的成年子女同住經(jīng)濟(jì)狀況仍然好。購(gòu)買趨向理智，受廣告及其他營(yíng)銷刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。滿巢階段（一）：年輕夫妻，有6歲以下子女家庭用品購(gòu)買的高峰期。對(duì)中小型住宅購(gòu)買需求較為強(qiáng)勁。貸還款能力強(qiáng)，接受貸款購(gòu)物的方式。3. 3. 以“家庭生活的階段性”為劃分標(biāo)準(zhǔn)的客戶分析家庭生活周期階段與特點(diǎn)住宅購(gòu)買與消費(fèi)特點(diǎn)旅游及旅游物業(yè)購(gòu)買消費(fèi)特點(diǎn)單身階段：年輕、單身幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新消費(fèi)觀念帶頭人。為了保持天域在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，天域應(yīng)該在以下方面跟上行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)二期的規(guī)劃與建設(shè)，創(chuàng)造更完美、更能迎合市場(chǎng)需求的中國(guó)式熱帶濱海度假酒店：1．規(guī)劃、設(shè)計(jì)更大面積的客房和可靈活組合的套房；2．更高質(zhì)量的建筑、更漂亮的外立面和更精細(xì)的室內(nèi)裝飾；3．體現(xiàn)與其它國(guó)際品牌和酒店的合理差異性，以保持自我優(yōu)勢(shì)和特色，提高對(duì)國(guó)際客源的吸引力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；4．招聘、培養(yǎng)、培訓(xùn)并保持高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，提高服務(wù)水準(zhǔn)；5．增加康體和健康水療設(shè)施；6．與一期合并，建成具有明顯獨(dú)特?zé)釒эL(fēng)格的超大的園林，強(qiáng)化其不可比性。過(guò)去的五年里天域積累了許多成功的經(jīng)驗(yàn)，這些都將成為天域二期建成后，成功運(yùn)作的保障。三亞作為著名的旅游度假目的地，越來(lái)越受到人們的關(guān)注，而位于世界級(jí)旅游目的地的天域度假酒店二期，更會(huì)為三亞旅游房地產(chǎn)業(yè)增添新的亮色，可以預(yù)測(cè)，本項(xiàng)目具有較好的市場(chǎng)前景。B、 均為新建項(xiàng)目●本項(xiàng)目與華宇皇冠項(xiàng)目相比較具有如下優(yōu)勢(shì)：A、 位置更好，我們?yōu)榕R海一線，B、 產(chǎn)品概念、戶型設(shè)計(jì)更符合市場(chǎng)的需求（突出旅游房地產(chǎn)概念，迎合客戶對(duì)旅游度假房產(chǎn)的需要，套房戶型可自由組合）C、 總體規(guī)劃與產(chǎn)品概念相一致，酒店式外觀，花園式環(huán)境，設(shè)專用循環(huán)水游泳池，精心打造度假空間，充分營(yíng)造度假氛圍?！叭A宇皇冠假日酒店”現(xiàn)在價(jià)格定位是：13000元/平方米（均價(jià)）。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)三亞引入產(chǎn)權(quán)酒店概念的房地產(chǎn)項(xiàng)目并不多見。無(wú)論開發(fā)為何種物業(yè)，它都是稀缺的，不可多得的。天域二期與天域一期聯(lián)為一體，以其完全開敞式的熱帶濱海酒店風(fēng)格，以其毫無(wú)可比擬的特色區(qū)別于凱萊、喜來(lái)登等酒店，這將牢固的鞏固和保持其競(jìng)爭(zhēng)地位。三亞旅游市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展給酒店業(yè)帶來(lái)蓬勃生機(jī)。所有在三亞的房地產(chǎn)商都明白了一