【正文】 四、內(nèi)部人員的表現(xiàn)對神內(nèi)內(nèi)部人員的考核也要隨著營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行而進行考核。管理層必須辨別是由于自身不足的生產(chǎn)和分銷能力造成分銷效率的下降，還是由于銷售量的急劇增加所造成，進而進行投資決策，改進生產(chǎn)和分銷能力。為了提高促銷效率，管理層應(yīng)該堅持記錄每一次促銷活動及其對成本和對銷售的影響。各銷售經(jīng)理可以建立關(guān)于上述指標(biāo)的持續(xù)觀察數(shù)據(jù)庫，以及時修正突發(fā)的效率偏差。通過追蹤各個群體歷來的變化，產(chǎn)品經(jīng)理若發(fā)現(xiàn)有哪個指標(biāo)出現(xiàn)異常，則應(yīng)立即采取行動。通過追蹤造成不常規(guī)波動的原因，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)判斷是因為偶然事件造成，還是因為對支出失去了有效的控制，或是因為環(huán)境發(fā)生了變化，及時采取補救措施。3. 營銷費用銷售額分析為管理層提供關(guān)于營銷開支比率的信息。 2. 市場份額分析可以提供給產(chǎn)品經(jīng)理本公司相對于競爭者的績效。產(chǎn)品經(jīng)理可以采用銷售差異分析來衡量在銷售目標(biāo)執(zhí)行中形成缺口的不同因素所起的相應(yīng)作用。在神內(nèi)實行這一控制方法時，先由企業(yè)最高管理層制定出新戰(zhàn)略實施一個季度后的銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)，再將這些目標(biāo)分解為各職能部門的具體目標(biāo)，于是，每個產(chǎn)品經(jīng)理就要為達到某一銷售水平或成本水平而努力完成自己的工作，以確保企業(yè)整體目標(biāo)的實現(xiàn)。這兩項控制方法縱向上覆蓋了高層管理者，中層管理者，直線和職能管理者，橫向上包括營銷部門，分銷部門，廣告公關(guān)部門等，確保了新戰(zhàn)略在營銷執(zhí)行過程中得到全程控制。但任何形式的營銷調(diào)研都需要進行經(jīng)過以下主要程序：確定調(diào)研問題和目標(biāo)，制定調(diào)研計劃，收集心思，分析信息和陳述研究發(fā)現(xiàn)。建立該小組定期會議機制，每固定9個星期進行小組會議，共同討論公司的新產(chǎn)品的上市效果，消費者對銷售終端的態(tài)度，對產(chǎn)品的改進意見，對神內(nèi)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的對比優(yōu)劣勢，對神內(nèi)新的廣告宣傳所產(chǎn)生的品牌認知度，聯(lián)想度等進行調(diào)查。神內(nèi)已經(jīng)與渠道成員建立了良好的利潤分享計劃，這種渠道關(guān)系也是一種重要的獲取情報的資源。針對神內(nèi)的情況，可以采用以下方法： 首先，訓(xùn)練和鼓勵銷售人員去發(fā)現(xiàn)和報告最新的情況。神內(nèi)可以采用現(xiàn)在多數(shù)公司所使用的電子數(shù)據(jù)處理和內(nèi)部網(wǎng)來建立這一系統(tǒng)。所以在公司內(nèi)部設(shè)立市場信息部，通過內(nèi)部網(wǎng)實現(xiàn)各區(qū)域各部門信息的傳遞；通過外部網(wǎng)收集、分析處理有用信息及宣傳企業(yè)自身，并在信息化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)有力的營銷控制已是迫在眉睫。從以上四個方面對神內(nèi)公司的銷售人員作全方位的360度考核，并將考核結(jié)果嚴格應(yīng)用于獎勵制度。獎勵和認可：設(shè)立優(yōu)秀銷售間接福利體系，通過假期加薪、保險制度、退休金制，公開表揚，銷售競賽等激勵銷售人員增加銷售額，降低成本的同時，提升人員對工作的滿意度和對公司的歸屬感。2. 非物質(zhì)激勵升職機會：根據(jù)工作年限和業(yè)績把銷售人員分為4級初級銷售、中級銷售、高級銷售和金牌銷售，每一極有不同的權(quán)責(zé)、享受不同的福利待遇及工作權(quán)限。5) 培訓(xùn)的人員： 專業(yè)人員：由有關(guān)指導(dǎo)人員或聘請的培訓(xùn)顧問開展； 講授人員：由學(xué)有專長及富有銷售經(jīng)驗著擔(dān)任。市場的指導(dǎo)：如何選用市場知識、行業(yè)知識和消費者知識，如何尋覓、選擇及平價前在顧客，如何獲得約定、接洽日程、準備途徑既注意事項，如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益。3. 設(shè)計銷售培訓(xùn)項目1) 培訓(xùn)的內(nèi)容：企業(yè)基本信息：神內(nèi)有限公司過去的歷史及成就，在行業(yè)中的地位，公司的各種政策，特別是市場、人員及公共關(guān)系政策，公司對銷售人員的期望和任務(wù)安排，培訓(xùn)的目的、課程內(nèi)容等。但使用時，需嚴格把握標(biāo)準，防止徇私舞弊。工作規(guī)范，根據(jù)以往銷售人員的工作經(jīng)驗來制定，旨在表明能夠勝任該銷售工作的人員所需具備的資格。因此有必要制定銷售管理制度，設(shè)計銷售人員甄選和培訓(xùn)、激勵和評估的整套方案。8. 處理好與利益相關(guān)者的關(guān)系。一方面可以據(jù)此了解顧客的消費需求，收集信息，有利于產(chǎn)品更新，另一方面又從中了解分銷商情況，并為分銷商提供解決方案，對資質(zhì)較差的經(jīng)銷商，要發(fā)展他們的生意，對他們的人員進行培訓(xùn)，使得經(jīng)銷商的生意得到發(fā)展，從而使得經(jīng)銷商發(fā)展神內(nèi)的生意，促進銷售，實現(xiàn)雙贏。造成顧客退出的某些原因可能與公司無關(guān)，如顧客離開該地區(qū)等，但由于公司或競爭者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。對分銷商，可以折扣優(yōu)惠等方式，并且優(yōu)惠與業(yè)績直接相關(guān)，用以激勵其努力開展業(yè)務(wù)提高業(yè)績。進而提高顧客滿意度。根據(jù)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。一方面要設(shè)計獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價值，以及處理加工這些信息的方法。借助先進技術(shù)實現(xiàn)“一對一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準，對客戶負責(zé)，其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認識。同時確定一下廣告心理效果優(yōu)劣分數(shù)線，進行評價，得分在90分以上者為最佳，89—75分為優(yōu)等，74—60分為中等，59—40分為下等，39分以下為最差。　　第二步：將問卷以廣告聯(lián)卷的形式刊登出來，為提高問卷的回答率，可采用有獎?wù)鞔鸬姆绞竭M行。根據(jù)計算出的廣告效果指數(shù)研究廣告的經(jīng)濟效果。在調(diào)查中我們可以突出提出兩個問題：是否看過(或聽過)本公司的廣告，是是否購買了本公司的產(chǎn)品。公共場所廣告牌的提示，最有效地配合電視廣告。陸續(xù)進行的一浪一浪的品牌推廣，既不脫離營銷的實質(zhì)，做虛無飄渺的品牌傳播，又能逐步添磚加瓦，構(gòu)建功能性產(chǎn)品的品牌大廈。 2) ，使消費者在購買時易于立即指名。在廣告宣傳中，都以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，強調(diào)“綠色、天然、回歸、健康”，避免出現(xiàn)治病治療式的負面訴求。在此基礎(chǔ)上，如果要維持本公司現(xiàn)有的市場占有率，則可確定出與競爭者保持在同一水平的廣告促銷預(yù)算；如果要擴大市場占有率，則要在競爭者廣告促銷費占其市場占有率百分比的基礎(chǔ)上，再結(jié)合本公司的預(yù)期市場占有率，就可以定出強烈沖擊主要競爭者市場占有率的廣告促銷預(yù)算，計算公式為：3）競爭均勢法 1） 量力支出法神內(nèi)現(xiàn)在已有一批具備一定經(jīng)營實力的經(jīng)銷商，培養(yǎng)了一定數(shù)量經(jīng)銷商和顧客的忠誠度，同時其在本地有著比較的健全的網(wǎng)絡(luò)。 這種方式雖然可能會造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，但通過神內(nèi)的基點定價的策略，即可有效地避免這些問題，從而使神內(nèi)的較好地實現(xiàn)拓展市場的目的，并維持同經(jīng)銷商之間的長期的良好關(guān)系。渠道齊成員之間通過合同的方式協(xié)調(diào)營銷活動，以保證營銷渠道有效運行。此時，若這兩個產(chǎn)品的成本差額小于價格差額，企業(yè)的利潤就會增加；反之，價格差額大，顧客就會更多地購買較差的產(chǎn)品?；c定價策略雖然使價格結(jié)構(gòu)缺乏彈性，但是針對新疆地域邊遠，主要包裝物和輔料的采購及產(chǎn)品的運出都將因路途遙遠交通不便而增加成本這一現(xiàn)實狀況，從而降低市場成本，又可通過基本控制點，在各地區(qū)產(chǎn)品市場價格波動時，有效控制基價的穩(wěn)定，免了價格競爭，不致發(fā)生價格混亂，并減少商戶的竄貨現(xiàn)象。而反向定價法為了避免價格戰(zhàn)中的盲目降價或抬價，損害產(chǎn)品信譽和知名度，則是針對消費者對價格的心理接受水平，實行 “市場價→成本+利潤→成本”的反向定價法。二、價格策略為了更好的配合新產(chǎn)品的推出，同時鞏固現(xiàn)有的市場并開拓新的市場，神內(nèi)將實施以下的定價策略，以更好地維護生產(chǎn)廠家利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，并且更好地吸引顧客、在競爭中立穩(wěn)腳跟，鞏固并開發(fā)新的市場、實現(xiàn)市場中產(chǎn)品通暢循環(huán)的目的。178。四、劣勢（W），應(yīng)變能力差；，尤其缺乏對銷售人員的甄選、培訓(xùn)、考核和評估監(jiān)督管理制度；，缺少客觀的分析和科學(xué)依據(jù)，例如廣告的投入金額主要由領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗判斷；，沒有具體措施強化與顧客的紐帶關(guān)系，如何提高顧客的忠誠度迫在眉睫；，對偏離計劃的行為沒有糾正力，公司迫切需要設(shè)計一套營銷規(guī)劃和控制體系及市場監(jiān)督和控制體系。 SWOT分析一、機會 (O)，“綠色、天然、回歸、健康”已成為國內(nèi)消費領(lǐng)域普遍的心理；，快捷方便而又迅速補充人體營養(yǎng)的果蔬汁恰到好處的滿足了這一要求；，飲料市場的前景良好，整體消費量有極大的上升空間；%，市場潛力巨大。而疆外，生產(chǎn)廠商亦由去年的6家增至今年的26家。從疆內(nèi)看，天業(yè)股份、西域酒廠、新安酒廠均投資生產(chǎn)胡蘿卜汁，尤以天