【正文】 如需要購(gòu)買電視機(jī)，他們會(huì)對(duì)各種牌號(hào)的電視機(jī)的價(jià)格、功能、質(zhì)量等進(jìn)行比較評(píng)價(jià)，以便對(duì)各種牌號(hào)電視機(jī)的價(jià)格是否合理，功能是否齊全，質(zhì)量是否可靠作出正確的判斷，看購(gòu)買哪家的電視機(jī)最為理想和合算。盡管消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，搜集資料階段表現(xiàn)得不很明顯，特別是在購(gòu)買零星小商品和日用生活用品更是如此，往往一有需要，隨即去買。這兩方面的因素?zé)o論哪一方面喚起的需要，都可能導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而發(fā)展成為購(gòu)買行動(dòng)。消費(fèi)者的購(gòu)買過程，都是從喚起需要開始的，沒有對(duì)商品的需要，就不能有購(gòu)買商品行動(dòng)的發(fā)生。八、消費(fèi)者的購(gòu)買過程消費(fèi)者的購(gòu)買過程，表面上看起來非常簡(jiǎn)單，似乎就是決定買與不買。這種類型的消費(fèi)者，大多屬于獨(dú)立生活時(shí)間不長(zhǎng)，缺乏購(gòu)買商品經(jīng)驗(yàn)的年輕人。并且特別易受廣告宣傳，以及銷售人員勸說和熱情的影響。（四）沖動(dòng)型購(gòu)買行為。在購(gòu)買商品前，善于進(jìn)進(jìn)價(jià)格的比較和分析，以鑒別價(jià)格是否低廉。而且，購(gòu)買行動(dòng)常常有相應(yīng)的持續(xù)性。對(duì)所要購(gòu)買的商品只有在經(jīng)過認(rèn)真比較和選擇后，才采取購(gòu)買行動(dòng)。在不同的影響因素作用下，消費(fèi)者購(gòu)買行為可概括為下列六種類型：（一）理智型購(gòu)買行為。在一個(gè)家庭購(gòu)買消費(fèi)品時(shí)，由誰(shuí)擔(dān)任這種消費(fèi)品的購(gòu)買者，一般取決于這個(gè)家庭的購(gòu)買決策過程。假如是購(gòu)買大件耐用消費(fèi)品，一般持十分慎重的態(tài)度，經(jīng)過仔細(xì)進(jìn)行比較鑒別之后，嚴(yán)格進(jìn)行挑選。（三）消費(fèi)者怎樣購(gòu)買。消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)品的地點(diǎn)，一般取決于消費(fèi)者的便利程度和消費(fèi)的種類。這反映到消費(fèi)者的購(gòu)買行為中，往往也有時(shí)間上的規(guī)律性，即對(duì)某種商品形成習(xí)慣的購(gòu)買時(shí)間。六、消費(fèi)者的購(gòu)買模式盡管消費(fèi)者的購(gòu)買行為是千差萬(wàn)別的，但其中也存在著一定的規(guī)律性。消費(fèi)者的購(gòu)買心理表現(xiàn)多種多樣，但最主要的有上述幾種。有些消費(fèi)者對(duì)某種商品并不需要或者暫時(shí)不需要，當(dāng)看到大家都爭(zhēng)相購(gòu)買時(shí)，也隨機(jī)加入到購(gòu)買者的行列。（七）求值心理。（六）求名心理。（五）求好心理。消費(fèi)者由于對(duì)美的認(rèn)同不一致，其對(duì)兩品美的認(rèn)同也是各異的。消費(fèi)者的求新心理不僅與時(shí)代發(fā)展有關(guān)，而且也與每人的價(jià)值觀念有關(guān)。（三）求新心理。所以，價(jià)格低廉對(duì)一般消費(fèi)者都具有強(qiáng)大的誘惑力和吸收力。五、消費(fèi)者購(gòu)買的心理因素消費(fèi)者在購(gòu)買商品過程中的心理活動(dòng)，直接影響到其購(gòu)買行為。在這一階段中，消費(fèi)者通過實(shí)際使用所購(gòu)買的商品的感覺，而對(duì)自己所采取的購(gòu)買行為進(jìn)行必要的反省，以確定自己所購(gòu)買的商品值得或不值得。在這一階段中，消費(fèi)者主要根據(jù)購(gòu)買目的，選擇購(gòu)買方法和決定購(gòu)買計(jì)劃。這種情緒導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買行動(dòng)的不確定性，如果滿意和喜歡的情緒占主導(dǎo)地位，消費(fèi)者可能還會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)；假若不滿意和不喜歡的情緒占主導(dǎo)地位，消費(fèi)者可能放棄購(gòu)買行動(dòng)。主要表現(xiàn)為討厭、反感、不喜歡、有抵觸等。消費(fèi)者在購(gòu)買商品活動(dòng)當(dāng)中，所表現(xiàn)的情緒主要可分為下列三大類： 積極的情緒。消費(fèi)者通過對(duì)商品感性材料的分析、綜合、比較、抽象、判斷、推理，獲得對(duì)商品更全面、更本質(zhì)的認(rèn)識(shí)。在這一過程中，消費(fèi)者總是根據(jù)對(duì)商品的需求，注意觀察了解被感知的商品，這樣就強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程。幾乎所有的消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，都要通過五官感覺而產(chǎn)生對(duì)商品的印象，形成對(duì)某一特定商品的個(gè)別屬性的反映。其心理活動(dòng)過程主要包括下列三個(gè)方面：（一）消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程。消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，反映了消費(fèi)者出于什么內(nèi)在原因去選擇消費(fèi)品的問題。在消費(fèi)者中，大多數(shù)高收入者和相當(dāng)?shù)那嗄耆?，不少情況下是從感情動(dòng)機(jī)出發(fā)來進(jìn)行商品選購(gòu)的。即消費(fèi)者是從感情欲望出發(fā)來選購(gòu)商品。這類消費(fèi)者，比較注重商品的價(jià)格和內(nèi)在質(zhì)量，如價(jià)格便宜，性能良好，壽命要長(zhǎng)，功能要全，耐用性、可靠性和安全性要有保證，使用維修方便等。三、消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)，是人們采取行動(dòng)的原因，是激勵(lì)人們行動(dòng)的客觀因素，是人體內(nèi)部引起的某些動(dòng)向。消費(fèi)者在需求上所表現(xiàn)的不同特征，是企業(yè)組織消費(fèi)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要依據(jù)之一。例如，熱戀的情人出于愛心，樂于給女友購(gòu)買各種各樣的時(shí)髦服裝。（五）情感性特征。消費(fèi)者所從事的職業(yè)、所處的生活環(huán)境和所有的經(jīng)濟(jì)收入等方面的差別，決定了消費(fèi)者在需求上又有層次高低之分。如對(duì)某一商品消費(fèi)者可買可不買，可多買或少買。隨著生產(chǎn)的發(fā)展、科技的進(jìn)步和人們的經(jīng)濟(jì)收入的增加，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求，會(huì)以更快的速度發(fā)展變化，從而不斷地產(chǎn)生新的需求。（ 二）發(fā)展性特征。由于不同的消費(fèi)者，收入水平、民族習(xí)慣、文化素養(yǎng)、宗教信仰、興趣愛好、情感意志、脾氣個(gè)性等方面均存在著不同程度的差別。在比較窮困的地區(qū)，大部分消費(fèi)者的主要需求，是食物和衣著等有關(guān)生存需要的產(chǎn)品。當(dāng)人們其他方面得到滿足后，多數(shù)人的自我實(shí)現(xiàn)的需要就隨之增強(qiáng)起來，渴望發(fā)揮個(gè)人的能力，實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)，盡可能地發(fā)揮自身的潛力，更大限度地實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。人們都具備一定的自尊心和榮譽(yù)感，當(dāng)上述方面的需要得到滿足之后，就希望得到一定的社會(huì)地位和自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這樣就產(chǎn)生自尊方面的需要。這是人們第四層次的需要。當(dāng)基本生活和人身安全得到相對(duì)的滿足后，大多數(shù)人的需要轉(zhuǎn)移到生活享受和追求歡樂方面。例如保健、醫(yī)療、勞動(dòng)保護(hù)、生活保護(hù)等方面的需要。例如，滿足充饑、御寒和睡覺的衣、食、住等方面的基本生活需要，如果這些得不到適當(dāng)?shù)臐M足，小則影響人們的生活，大則關(guān)系到人們的生存。人們的需求欲望是沒有止境的，也是千差萬(wàn)別的。第二節(jié)消費(fèi)品購(gòu)買者行為分析一、消費(fèi)者需要的層次性消費(fèi)品的購(gòu)買者，也就是商品的最終消費(fèi)者即個(gè)人和家庭。這種方法與詢問法相比的好處，就是提問的人不那么重要，因?yàn)樽劚旧硎且粋€(gè)討論會(huì)。運(yùn)用問卷法取得的研究結(jié)果是否正確和可靠，一是在于問卷編制得是否合理和科學(xué)；二是在于被征求答案者選擇的是否具有代表性；三是在于被征求答案者是否有相應(yīng)的文化水平和負(fù)責(zé)的態(tài)度；四是在于問卷的設(shè)計(jì)是否有明確的、可以達(dá)到的目的；五是在于問卷征求答案的項(xiàng)目是否清晰，是否便于被征求答案者回答。（四）問卷法。比如，挑選出年齡、文化、收入基本相同的購(gòu)買者，分成為兩個(gè)組，其中一個(gè)為實(shí)驗(yàn)組，一個(gè)為對(duì)照組。即指在有控制的環(huán)境條件中，誘發(fā)調(diào)查對(duì)象購(gòu)買行為反應(yīng)的一種研究方法。這種方法與觀察法的區(qū)別就在于：前者主要是通過觀看，而后者則是通過面談；前者看的僅為購(gòu)買行動(dòng)，后者不僅能了解購(gòu)買行動(dòng)，更重要的是能了解購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種方法的缺點(diǎn)是：由于是直觀觀察，一般只能看到事物的表面現(xiàn)象，對(duì)購(gòu)買者為什么有購(gòu)買某種商品的行為動(dòng)機(jī)卻很難觀察出來；因此，只有在觀察的基礎(chǔ)上，再加以全面、科學(xué)地分析論證，才能確知購(gòu)買者產(chǎn)生購(gòu)買行為的根本動(dòng)機(jī)所在，準(zhǔn)確地把握購(gòu)買者購(gòu)買行為的全過程。了解與掌握購(gòu)買者的購(gòu)買行為，能夠有針對(duì)性地采取與購(gòu)買者行為相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)手段、銷售方式和促銷策略，這樣不僅有助于滿足購(gòu)買者的需求，增強(qiáng)購(gòu)買者的信任，提高企業(yè)的信譽(yù)，而且有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)開拓能力，推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售，擴(kuò)展市場(chǎng)領(lǐng)域，贏得新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（四）便于滿足購(gòu)買者的需求。（三）便于正確制定產(chǎn)品價(jià)格策略。購(gòu)買者的行為，反映了市場(chǎng)的需求狀況及變化趨勢(shì)，掌握了購(gòu)買者的行為，就意味著掌握了市場(chǎng)的需求變化趨勢(shì)。三、研究購(gòu)買者行為的效能企業(yè)研究購(gòu)買者行為的效能，主要包括下列五個(gè)方面：（一）便于正確制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（五）研究購(gòu)買者用什么方式進(jìn)行購(gòu)買。因?yàn)椴煌馁?gòu)買者，對(duì)用途不同的商品有不同的購(gòu)買要求。特別是工業(yè)品用戶，提出購(gòu)買要求的常常是不同部門的人員，決定進(jìn)行購(gòu)買時(shí)又需要經(jīng)過復(fù)雜的決策過程。（三）研究提出購(gòu)買者和決定購(gòu)買者。購(gòu)買者購(gòu)買商品的心理動(dòng)機(jī)常常是千差萬(wàn)別的。同時(shí)，購(gòu)買者所表現(xiàn)的需求特征也各有千秋，對(duì)購(gòu)買行為產(chǎn)生的影響也有所不同。這一行為過程，在購(gòu)買行為過程中，稱之為購(gòu)買實(shí)現(xiàn)過程。它包括：購(gòu)買者采取什么方法購(gòu)買，購(gòu)買的次數(shù)和批量，以及購(gòu)買后的要求等。例如，有的購(gòu)買者選擇商品時(shí)格外挑剔，有的購(gòu)買者喜歡選擇質(zhì)量較高、價(jià)格偏低的商品；有的習(xí)慣于購(gòu)買固定廠家、著名牌號(hào)的商品。這一行為過程，在商品購(gòu)買行為過程中，稱之為購(gòu)買決策過程。（二）確定需求的行為。它包括錢的開支計(jì)劃、開支項(xiàng)目、開支目的、開支方法等。因此，研究購(gòu)買者購(gòu)買商品的行為，有助于企業(yè)成功地進(jìn)行產(chǎn)品銷售，更好地占據(jù)市場(chǎng)。如市場(chǎng)進(jìn)入障礙、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、合作伙伴的狀況及相互關(guān)系等。包括企業(yè)的財(cái)力、物力、人力和銷售能力等。即企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過一個(gè)中介休，避開市場(chǎng)進(jìn)入障礙，以轉(zhuǎn)換的形式進(jìn)入市場(chǎng)的一種方法。其主要有：（1）直接進(jìn)入法。四、目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入策略目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入策略，是指企業(yè)為使產(chǎn)品順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)進(jìn)入方式和進(jìn)入渠道所采取的一種方法。即指企業(yè)集中所有力量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)少數(shù)幾個(gè)較小的細(xì)分市場(chǎng)所需求的產(chǎn)品的一種目標(biāo)市場(chǎng)策略。即把整個(gè)市場(chǎng)分為若干分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，然后根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)銷售不同的產(chǎn)品，采取不同的營(yíng)銷手段，分別滿足不同的顧客群需求的一種目標(biāo)市場(chǎng)策略。加生產(chǎn)輪胎的企業(yè)，把整個(gè)輪胎市場(chǎng)視為目標(biāo)市場(chǎng)，只設(shè)計(jì)生產(chǎn)一種型號(hào)的輪胎，也只采取卑一的營(yíng)銷方式予以推銷。企業(yè)選定的目標(biāo)市場(chǎng)一般應(yīng)具備四個(gè)基本條件：一是具備一定的購(gòu)買力，具備足夠的營(yíng)業(yè)額，二是有一定的市場(chǎng)需求尚未得到滿足，有充足的發(fā)展?jié)摿?，三是有可能進(jìn)入市場(chǎng)，有可能占有滿意的市場(chǎng)份額；四是有一定的盈利保證。第二，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。就是對(duì)企業(yè)的外部環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析。同時(shí)，就每個(gè)企業(yè)而言，由于受人力、財(cái)力、物力的局限，不可能完全滿足廣闊的市場(chǎng)需求，更不可能為所有購(gòu)買者提供需要的千差萬(wàn)別的各種產(chǎn)品。因此，確定目標(biāo)市場(chǎng)，也稱作為市場(chǎng)定位決策。因此，用戶生產(chǎn)規(guī)模大小是細(xì)分工業(yè)品市場(chǎng)的一個(gè)重要因素。按照用戶表現(xiàn)的這種差異性細(xì)分市場(chǎng)，同樣能收到較好的效果。比如，生產(chǎn)石油的企業(yè)可根據(jù)地理位置，把石油市場(chǎng)細(xì)分為南方與北方石油市場(chǎng)、沿海與內(nèi)地石油市場(chǎng)，以及廣東、河南、山東等石油市場(chǎng)。就是依據(jù)用戶所需的工業(yè)、商業(yè)、交通、運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)類別的不同，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。即按照消費(fèi)者購(gòu)買行為所表現(xiàn)的不同特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。比如，顧客對(duì)消費(fèi)品的需求從喜好上有趕時(shí)髦的，有追求華貴的，有講求大方的，有強(qiáng)調(diào)結(jié)實(shí)耐用的等等。這種劃分法能顯示出不同地域的顧客群，對(duì)同一產(chǎn)品在需求上的差異性。（二）地理因素。四、消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，主要包括下列五個(gè)方面：（一）人口因素。也就是說企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力能夠達(dá)到被選中的細(xì)分市場(chǎng)，有效地開展產(chǎn)品銷售活動(dòng)，使細(xì)分市場(chǎng)上的潛在顧客成為本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者，使本企業(yè)的產(chǎn)品能夠在細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)一定的份額，而且市場(chǎng)占有率能以穩(wěn)定持續(xù)的勢(shì)頭增長(zhǎng)；如果不是這樣，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分就失去了本來的意義。同時(shí)，也并非所有商品市場(chǎng)都要進(jìn)行細(xì)分。（二）殷實(shí)性原則。企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分化當(dāng)中應(yīng)堅(jiān)持下列原則：（一）可衡量性原則。這樣，企業(yè)不僅可以根據(jù)顧客的現(xiàn)實(shí)需要，做到以銷定產(chǎn)。這比把企業(yè)的營(yíng)銷力量分散使用于各個(gè)市場(chǎng)能夠取得更大的經(jīng)營(yíng)效果，獲得更為滿意的市場(chǎng)份額，從而達(dá)到用最低的行銷費(fèi)用獲取最大的銷售成果的目的。在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上，能夠及時(shí)有效地了解和掌握各個(gè)分市場(chǎng)的需求，以及廣大顧客對(duì)企業(yè)所采取的不同產(chǎn)品銷售措施反應(yīng)的差異。二、市場(chǎng)細(xì)分化的作用市場(chǎng)細(xì)分是制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略、組織產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其作用主要表現(xiàn)如下幾個(gè)方面：（一）便于企業(yè)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。把其中差異不太明顯或比較類似的消費(fèi)群體，從整體市場(chǎng)劃分出來，作為一個(gè)分市場(chǎng)，這樣劃分出來的各個(gè)分市場(chǎng)內(nèi)都是由需求基本相同的消費(fèi)群體所組成。通過對(duì)以上六個(gè)方面的分析研究，即可對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)作出正確預(yù)測(cè)和判斷。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，每一個(gè)企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)和創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，直接決定著產(chǎn)品的銷售狀況。（二）人口狀況。對(duì)上述六個(gè)方面深入地進(jìn)行分析論證，對(duì)于制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不斷打開新的市場(chǎng)領(lǐng)域，增加新的銷售機(jī)會(huì)都具有十分重要的意義。即市場(chǎng)的變化狀況和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷售帶來的影響作用，本企業(yè)采取哪些措施才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化發(fā)展的要求。（三）市場(chǎng)份額，即本企業(yè)的產(chǎn)品在同種產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量中所占有多大的比例，通過努力能否使市場(chǎng)占有率有所上升，及上升的幅度能達(dá)到什么水乎。即人口總數(shù)、人口增長(zhǎng)率、性別比率、年齡（一）市場(chǎng)容量。三、市場(chǎng)環(huán)境研究市場(chǎng)環(huán)境研究，就是了解分析對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售所產(chǎn)生影響作用的各種因素，論證市場(chǎng)未來的發(fā)展趨向，并預(yù)測(cè)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷售可能產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)效應(yīng)。即市場(chǎng)的變化狀況和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷售帶來的影響作用，本企業(yè)采取哪些措施才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化發(fā)展的要求。即本企業(yè)的產(chǎn)品在同種產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量中所占有多大的比例，通過努力能否使市場(chǎng)占有率有所上升，及上升的幅度能達(dá)到什么水平。即市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的最大容量是多少，也就是一定時(shí)間內(nèi)，某種產(chǎn)品在某一市場(chǎng)最大可能的銷售數(shù)量有多大。市場(chǎng)需求反映的是一定時(shí)間和地區(qū)內(nèi)，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所持的愿望。如本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售渠道太窄，影響產(chǎn)品銷售數(shù)量增長(zhǎng)。如生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)采取降價(jià)促銷的競(jìng)爭(zhēng)策略，擠占了本企業(yè)原有的市場(chǎng)份額，經(jīng)分析論證之后，便可采取相應(yīng)的降價(jià)促銷對(duì)策，來挽回失去的市場(chǎng)，第三，分析研究本企業(yè)產(chǎn)品的適用情況，有助于改進(jìn)老產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品。市場(chǎng)研究，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品銷售有著極其重要的作用。工業(yè)品市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)有著明顯的差別，這些差別要求生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工業(yè)品的企業(yè)應(yīng)密切結(jié)合工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，組織進(jìn)行產(chǎn)品銷售。第四，企業(yè)分布密度因素。但由于工業(yè)品的適用范圍差異很大，所以這僅是對(duì)于產(chǎn)品普遍適用的生產(chǎn)企業(yè)而言，而對(duì)于產(chǎn)品適用性專一的企業(yè)，則要看使用本企業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)的實(shí)際數(shù)量多少。國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度迅猛時(shí)，工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、基本建設(shè)和技術(shù)改造規(guī)模也隨之?dāng)U大，企業(yè)對(duì)工業(yè)品的需求量也相應(yīng)增加。用戶在采購(gòu)工業(yè)品時(shí)，往往要派出對(duì)工業(yè)品有著深刻了解的專職人員進(jìn)行購(gòu)買。工業(yè)品因其使用方向?qū)Ｒ?，需求彈性較小。在采購(gòu)工業(yè)品時(shí)，一般都是按預(yù)先制訂的計(jì)劃進(jìn)行購(gòu)買。工業(yè)品的需求主要取決于國(guó)民經(jīng)濟(jì)和企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展速度。工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，主要包括如下幾個(gè)方面：第一，工業(yè)品需求主要是基于消費(fèi)品需求而引起的，消費(fèi)品市場(chǎng)需求的大小，間接地影響到工業(yè)品市場(chǎng)需求的大小。（3）消耗品。如車床、布機(jī)、電動(dòng)機(jī)、軋鋼機(jī)等。 間接工業(yè)品市場(chǎng)。如鋼村、棉紗、塑料等。這是指未經(jīng)加工但可以經(jīng)過制造程序生產(chǎn)出其它產(chǎn)品主要實(shí)體的工業(yè)品。 直接工業(yè)品市場(chǎng)。工業(yè)品市場(chǎng)的購(gòu)買者主要包括：工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、交通運(yùn)輸企業(yè)等等。同時(shí)，這對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工業(yè)品的企業(yè)也有著密切的關(guān)系。