【正文】 如降價、現(xiàn)金折扣、低息貸款、免費服務。包括尾數(shù)定價、整數(shù)定價、聲望定價、招徠定價、習慣定價例如：、100萬折扣定價策略：企業(yè)在交易過程中，把一部分價格讓利于購買者一促進銷售。例如：古董、名人字畫等②需求差異定價法：同一種產(chǎn)品采取兩種以上的不同價格，可以因數(shù)量、時間、地點、顧客而異。引入期的營銷策略①快速撇脂策略：高價格高促銷費用推出新產(chǎn)品②緩慢撇脂策略：高價格低促銷費用推出新產(chǎn)品③快速滲透策略：低價格高促銷費用推出新產(chǎn)品④緩慢滲透策略：低價格低促銷費用推出新產(chǎn)品 價格 高價格（撇脂） 低價格（滲透）促銷費用 高促銷費用（快） 快速撇脂策略 快速滲透策略低促銷費用（慢） 緩慢撇脂策略 緩慢滲透策略成長期的營銷策略①改善產(chǎn)品品質②尋找新的細分市場③改變廣告宣傳重點④適時降價成熟期的營銷策略①調(diào)整市場：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途、新用途或改變推銷方式②調(diào)整產(chǎn)品：調(diào)整產(chǎn)品本身③調(diào)整營銷組合：對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷做調(diào)整衰退期的營銷策略①維持策略：繼續(xù)采用以往的策略，直到產(chǎn)品完全退出市場為止②集中策略：把資源和力量集中在最有利的子市場和分銷渠道上③收縮策略：大幅度降低促銷水平、盡量降低促銷費用④放棄戰(zhàn)略：對衰退比較迅速的產(chǎn)品逐步或立即放棄二、價格策略（一）定價目標企業(yè)通過制定一定水平的價格所要達到的預期目的。產(chǎn)品項目：每一個具體的產(chǎn)品產(chǎn)品線：滿足同類需求的功能相同而規(guī)格不同的一組產(chǎn)品。例如：霸王的防脫洗發(fā)水（中草藥，防脫 ）強勁的競爭對手寶潔（去屑、柔順、營養(yǎng)），云南白藥牙膏（國家保密配方）佳潔士、高露潔等名牌牙膏迎頭定位策略企業(yè)根據(jù)自身的實力，為占據(jù)較佳的市場位置，不惜與市場占有支配地位、實力最強或較強的競爭對手發(fā)生正面競爭，使自己的產(chǎn)品進入與對手相同的市場位置。例如：石油、自來水、煤、礦石、鹽、糧食等，基本上可以當做無差異市場差異性市場營銷策略企業(yè)把整體市場分為若干個需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷能力選擇幾個細分市場作為目標市場，并為各目標市場制定特別的營銷組合策略。（二）目標市場經(jīng)營模式市場集中化模式：企業(yè)只選取一個細分市場，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應單一的顧客群體。無益或有害需求，進行逆向性市場營銷①無益或有害需求：指市場對某種無益或有損于消費者利益或社會利益的產(chǎn)品或服務的需求。①充分需求：指產(chǎn)品或服務的市場需求水平、時間等與企業(yè)的期望值相一致。通過提高產(chǎn)品質量、降低價格等擊退競爭對手的侵蝕，通過改進產(chǎn)品結構等適應市場需求，通過發(fā)行產(chǎn)品的新用途、開拓新市場促進老產(chǎn)品的新的生命周期。例如：視頻電話、網(wǎng)絡電視等②策略：有針對性的開發(fā)滿足人們潛在需求的新產(chǎn)品或服務，把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實的需求。例如：新產(chǎn)品或與消費者觀念不一致的產(chǎn)品所面臨的情況。實施與控制營銷戰(zhàn)略①年度計劃控制，主要是控制年內(nèi)應實現(xiàn)的產(chǎn)出、銷售、盈利等②盈利能力控制，用以測定產(chǎn)品、客戶、分銷渠道等方面的實際獲利能力③戰(zhàn)略控制，評估企業(yè)的影響水平是否適應市場條件（二）市場營銷的任務負需求，進行轉變性市場營銷。三、市場營銷的管理與任務（一）市場營銷的管理發(fā)現(xiàn)和分析市場機會：發(fā)現(xiàn)市場機會是市場營銷的首要任務①市場機會：指市場上存在的某些未被滿足的需要，可以由企業(yè)利用自己掌握的資源，將其轉化為現(xiàn)實的需求，并提供相應的服務和產(chǎn)品。信息功能：批發(fā)商和零售商接近購買者，了解市場情況，提供有價值的信息。指導思想：“顧客至上、顧客是上帝、顧客永遠是對的、顧客需要什么我們就生產(chǎn)什么”社會營銷觀念（Social Marketing Concept）：企業(yè)不僅要滿足消費者需要，而且要符合消費者自身和社會長遠利益，要處理好企業(yè)利益、消費者利益與社會利益三者之間的關系，并把它們有機的結合起來。職工代表比例不得低于不低于1／3，具體數(shù)字由公司章程決定。（二）監(jiān)事會的性質及職權檢查公司財務對董事和高級管理者進行監(jiān)督，對違法的董事和高級管理者提出罷免的建議當董事和高級管理者損害公司利益時，要求他們予以糾正提議召開臨時股東會議向股東會議提出議案可以對董事和高級管理人員提起訴訟公司規(guī)定的其他職權（三）監(jiān)事會的議事規(guī)則每年至少召開一次，監(jiān)事可以提議召開臨時監(jiān)事會議議事方式和表決程序：由公司章程規(guī)定會議決議方式：半數(shù)監(jiān)事通過三、股份有限公司的監(jiān)督機構（一）監(jiān)事會的組成成員：股東代表和職工代表（不低于1／3，具體數(shù)字由公司章程決定）設有監(jiān)事會的，人數(shù)不少于3人；董事和高級管理者不得兼任監(jiān)事任期：每屆任期3年，任期屆滿可以連任。二、有限責任公司與股份有限公司的經(jīng)理機構（一）經(jīng)理機構的職權（與董事職權相區(qū)別） 主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實施董事會決議 組織實施公司年度經(jīng)營和投資方案 擬定公司管理機構設置方案 擬定公司的基本管理制度 制定公司的具體規(guī)章 提請聘任或解聘公司副經(jīng)理，財務負責人 聘任或解聘除應由董事會聘任或者解聘的管理人員 公司章程和董事會授予的其他職權 有權列席董事會會議（二）經(jīng)理的義務與責任義務：謹慎、忠誠、競業(yè)禁止（三）經(jīng)理的選任與解聘由董事會決定，對經(jīng)理的任免及報酬決定權是董事會對經(jīng)理實行的監(jiān)控手段。董事的義務：①忠實義務：自我交易之禁止；競業(yè)禁止；禁止泄露商業(yè)機密；禁止濫用公司財產(chǎn)②注意義務：董事有義務對公司履行作為董事對公司的職責，履行義務必須是誠信的，行為方式必須使他人合理的相信，為了公司的最佳利益并盡普通謹慎之人在類似的地位和情況下所應實施的行為。公司的合并、分立、解散、增加或者減少注冊資本和發(fā)行公司債券，必須要有國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構決定?？梢晕纱砣耍ù砣擞晒蓶|授權委托書，在授權范圍內(nèi)行使表決權）臨時提案的提出單獨或者合計持有公司3%以上股份的股東可以在股東大會開10日前提出臨時提案提交董事會。以出資額為限對公司承擔責任：承擔有限責任遵守公司章程忠誠義務：①禁止損害公司利益；②考慮其他股東利益；③謹慎負責的行駛股東權利及其影響力二、有限責任公司的股東會（一）股東會的性質及其職權性質：最高權力機構職權：①決定公司經(jīng)營方針和投資計劃②選舉和更換非由職工代表擔任的董事、監(jiān)事，決定他們的報酬③審議批準董事會的報告④審議批準監(jiān)事會或監(jiān)事的報告⑤審議批準公司的年度財務預算方案、決算方案⑥審議批準公司的利潤分配方案和彌補虧損方案⑦對公司增加或減少注冊資本作出決議⑧對公司發(fā)行債券作出決議⑨對公司分立、解散、清算或變更公司形式作出決議⑩修改公司章程（二）股東會的種類及召集股東會的種類：首次會議、定期會議、臨時會議首次會議的議程①討論并通過公司章程②選舉董事會成員③選舉公司監(jiān)事會成員或監(jiān)事3臨時會議：①代表1/10以上表決權的股東提議召開臨時會議②1/3以上的董事或監(jiān)事提議召開臨時會議的（三）股東會決議普通決議：1/2以上的表決權的股東通過特別決議：絕對數(shù)通過，一般是2/3①股東會作出修改章程②增加或減少注冊資本的決議③公司分立、解散、清算或變更公司形式作出決議三、股份有限公司的股東大會（一）股東會的性質及其職權股東大會是股份有限公司的最高權力機構，是由股東在公司中的地位決定的股東大會職權與責任有限公司股東大會的職權類似（二）股東會的種類及召集種類：年會和臨時會議①年會：公司法規(guī)定，股東大會應當每年召開一次年會②臨時股東大會：董事會人數(shù)不足法律規(guī)定人數(shù)的2/3；公司未彌補的虧損達實收股本總額1/3；單獨或者合計持有公司10%以上的股東請求時；董事會認為有必要時；監(jiān)事會臨時提出召開；公司規(guī)定的其他章程。股東權實現(xiàn)的不確定性（股利不確定）、劣后性（股利和公司剩余財產(chǎn)分配劣后于普通債權和職工債權工資）股東享有股東權：財產(chǎn)收益和參與公司管理股東承擔有限責任公司股東以其出資額或持有的股份為限，對公司債務間接承擔有限責任。③資格的取得受到限制：自然人具備完全行為能力；法人是法律上不受限制者；發(fā)起人的國籍和住所受一定限制，公司法規(guī)定，發(fā)起人中必須一半以上在中國有住所。有限責任公司的股東：持有公司資本的一定份額，據(jù)此而擁有所有權，對公司享有權利和承擔義務的人股份有限公司的股東：持有公司股份，據(jù)此而享有所有權，對公司享有權利和承擔義務的人。（二）股東大會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)營人員之間的相互制衡關系股東作為所有者，掌握著最終的控制權。企業(yè)的經(jīng)營狀況可以通過各種指標顯示出來，可以體現(xiàn)出企業(yè)家在經(jīng)營活動過程中的努力程度。②區(qū)別：經(jīng)營權內(nèi)涵小，不包括收益權，而法人產(chǎn)權包括收益權經(jīng)營權的財產(chǎn)處分權受到限制，一般說經(jīng)理無權自行處理公司財產(chǎn)。主要特點：較好的解決了股東和員工的利益主要代表：德國德國的三大權利機構：股東會、監(jiān)事會（公司的最高決策機構）、理事會所有權或產(chǎn)權：指經(jīng)濟主體對稀缺資源所擁有的一組權利的集合，包括占有、使用、收益和處置權利（一）公司的原始所有權定義：股東對投入資本的終極所有權，表現(xiàn)為股權。主要代表：美國（例如美國通用公司的前CEO杰克 韋爾奇）（三）主銀行相機治理機制主銀行定義：指與企業(yè)保持長期和穩(wěn)定關系的特定銀行。主要特點：家族類企業(yè)或規(guī)模較小的企業(yè)，股東處于絕對控制地位主要代表：韓國（如三星電子公司）和東南亞國家（二）經(jīng)理控制型治理機制經(jīng)理控制型機制是指公司經(jīng)理人員掌握著企業(yè)的控制權，公司在治理上表現(xiàn)出來的明顯的經(jīng)理控制和強烈的市場導向特點。（二）資本市場的競爭資本市場也就是股票市場，會給經(jīng)理人員很大壓力，時刻保持警惕防止股票價格的下降和惡意被他人并購。三、公司的外部治理機制（多選題）定義：通過企業(yè)外的規(guī)范化市場競爭機制，給企業(yè)經(jīng)營帶來壓力，刺激企業(yè)經(jīng)營者努力工作，實現(xiàn)股東利益最大化，以及企業(yè)利益相關者的利益平衡。②代理投票制：小股東可以將自己的投票權委托給某一個代理人集中行使?？刂茩嗟膬?nèi)容：經(jīng)營決策權、監(jiān)督權、企業(yè)剩余索取權（合約中沒有規(guī)定的那部分控制權）①如何配置和行使公司的控制權②如何評價和監(jiān)督董事會、經(jīng)理層和員工③如何設計和實施公司的激勵機制（三）公司治理定義：公司管理層為履行股東的承諾、承擔自己相應的職責，通過一系列的內(nèi)部和外部機制對企業(yè)責、權、利的分配與協(xié)調(diào)。公式：平均值=∑損益值1／n第二章公司法人治理結構：由兩個以上投資主體（特殊情況為一個投資主體）依法集資聯(lián)合組成，具有獨立的注冊資產(chǎn)、自主經(jīng)營、自負盈虧的法人企業(yè)。（2）悲觀原則：指決策者在進行方案取舍時以每個方案在各種狀態(tài)下的最小值為標準，再從各方案的最小值中取最大者對應的方案，即小中取大。以損益期望值為依據(jù)，比較不同方案的損益期望值，決定方案的取舍。步驟：確定營銷目標的變量；列出函數(shù)方程；找出實現(xiàn)目標的的約束條件；找出使目標函數(shù)最優(yōu)的可行解（2）盈虧平衡點法（量本利分析法或保本分析法）方法特點：把成本分為固定成本和可變成本兩部分，然后與總收益進行對比，以確定盈虧平衡時的產(chǎn)量或某一盈利水平的產(chǎn)量。“敞開思路，暢所欲言”德爾菲法：美國蘭德公司首創(chuàng)。是決策的最關鍵一步，是決策的決策。三、經(jīng)營決策的流程（一）確定目標階段：企業(yè)經(jīng)營決策的前提，建立在信息收集的基礎上。決策者是企業(yè)經(jīng)營決策的主體，是決策最基本的要素決策目標：指決策要達到的目的決策備選方案：企業(yè)有可能有多種方案供領導者選擇，構成了決策的備選方案。（四）謹慎實施戰(zhàn)略：降低戰(zhàn)略方案的實施進度，根據(jù)情況的變化謹慎實施或調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃和步驟。（1）技術開發(fā)與研究聯(lián)盟：可獲得充分的資金或自己缺少的技術，減少開發(fā)新技術或技術應用于生產(chǎn)的風險例如：微軟和諾基亞公司的聯(lián)盟（2）產(chǎn)品聯(lián)盟：指兩個或兩個以上的企業(yè)為了增強企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營實力，通過聯(lián)合生產(chǎn)，貼牌生產(chǎn)，供求聯(lián)盟，生產(chǎn)業(yè)務外包等形式擴大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品價值。①股權收購：參股、控股、全面收購②資產(chǎn)收購：收購方不成為被收購企業(yè)的股東（四）戰(zhàn)略聯(lián)盟（新增內(nèi)容）股權式戰(zhàn)略聯(lián)盟：通過合資或相互持股等股權交易形式構建的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟主要有兩種類型，即合資企業(yè)和相互持股。例如：國美收購永樂、大中，原來的永樂公司和大中公司法人地位消失（2）新設合并：指兩個以上的企業(yè)合并設立一個新的企業(yè)，原合并方企業(yè)解散，合并各方的債權、債務由合并后新設立的企業(yè)繼承，合并方依法辦理企業(yè)注銷登記，合并方同時放棄法人資格，并辦理新設企業(yè)的登記，成立一家新企業(yè)?？v向一體化：擴大單一的經(jīng)營范圍，向后延伸進入原材料供應經(jīng)營范圍，前延伸可以直接向最終使用者提供最終產(chǎn)品。（1）實施條件：①企業(yè)擁有很高的市場信譽度②企業(yè)參與的行業(yè)屬于迅速發(fā)展的高新技術行業(yè)③企業(yè)所處的行業(yè)屬于高速增長，必須進行產(chǎn)品創(chuàng)新以保持競爭優(yōu)勢④企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)時，提供的新產(chǎn)品能夠保持較高的性能價格比，比競爭對手更好的滿足顧客的需求⑤具有很高的研究和開發(fā)能力，不斷進行創(chuàng)新⑥擁有完善的新產(chǎn)品銷售系統(tǒng)（2）實施途徑：①產(chǎn)品革新②產(chǎn)品發(fā)明（二）多元化戰(zhàn)略（?？键c）（一般是不同行業(yè)企業(yè)間的并購）相關多元化：指企業(yè)進入與現(xiàn)有產(chǎn)品或服務有一定關聯(lián)的經(jīng)營領域，進而實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴張的戰(zhàn)略。（三）集中戰(zhàn)略：我國手機在印度市場的“三卡三待，四卡四待”手機適用范圍（多選題）：（1）有特殊需求的顧客：有特殊需求的顧客或某一地區(qū)有特殊需求的顧客（2）沒有競爭對手在此目標市場:（3）經(jīng)營實力較弱：不足以追求廣泛的市場（4）目標市場