【正文】 （注：如屬外地項(xiàng)目，有關(guān)費(fèi)用示該項(xiàng)目情況而定。五、銷(xiāo)售人員服裝管理規(guī)定為了規(guī)范公司銷(xiāo)售人員著裝和公關(guān)形象，體現(xiàn)公司的精神面貌，公司在服裝管理方面規(guī)定如下制度： 實(shí)習(xí)期公司根據(jù)實(shí)際情況制定工服； 試用期間公司將收取制服全額服裝款，制服金額將視情況而定； 連續(xù)在公司工作滿(mǎn)1年的員工，公司支付50%的制服款額；另外的50%由員工自行支付。二、培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容提要銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 專(zhuān)業(yè)技能 管理技能 銷(xiāo)售技能 一、專(zhuān)業(yè)技能：基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)技能、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域知識(shí)二、管理技能：銷(xiāo)售經(jīng)理→A經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、控制執(zhí)行活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)的自我超越 →B經(jīng)營(yíng)自己：行為準(zhǔn)則、培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力 銷(xiāo)售代表：客戶(hù)管理、自我管理四、 銷(xiāo)售技能第九章 行政要求一、公司人事管理公司對(duì)售樓處進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，擁有人事管理權(quán)，可根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況進(jìn)行人員調(diào)配。 B：已轉(zhuǎn)正銷(xiāo)售人員如本月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)處于末位，公司則將其待遇降級(jí)；如下個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不在末位，將恢復(fù)待遇等級(jí)。二、業(yè)績(jī)考核銷(xiāo)售人員到售樓處上班滿(mǎn)一個(gè)月后，可參加項(xiàng)目銷(xiāo)售冠軍的業(yè)績(jī)考核。家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女視為同一客戶(hù)，其他親戚不作同一客戶(hù)處理（視情況而定）。銷(xiāo)售人員不得私自檢查，翻閱或復(fù)印他人客戶(hù)跟蹤記錄，如需核對(duì)，須有銷(xiāo)售經(jīng)理在場(chǎng)。銷(xiāo)售人員應(yīng)積極配合開(kāi)發(fā)商辦理按揭工作。銷(xiāo)售人員不得私自承諾任何超出認(rèn)購(gòu)范圍的內(nèi)容。開(kāi)出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額、外幣要注明編號(hào)，外銷(xiāo)人士需收取傭金（標(biāo)準(zhǔn)另定）。1銷(xiāo)售經(jīng)理必須不定期地對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人登記本進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)有登記空頁(yè)、斷號(hào)或者是客戶(hù)情況登記不清、客戶(hù)跟蹤有作假等情況、可按公司規(guī)定進(jìn)行處罰。 如同一客戶(hù)再次到訪或銷(xiāo)售人員與之進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系，銷(xiāo)售人員到訪日期、需求、反饋意見(jiàn)、接待情況等詳細(xì)情況記錄在客戶(hù)的專(zhuān)頁(yè)，有效期可以順延七日。 銷(xiāo)售人員須將客戶(hù)的到訪日期、客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式、客戶(hù)需求、客戶(hù)反饋意見(jiàn)等信息記錄清楚，且要與公用客戶(hù)登記本信息一致。 公用客戶(hù)登記本和個(gè)人客戶(hù)登記本的必須一致?？蛻?hù)接待實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一登記，統(tǒng)一存放，專(zhuān)人管理。②、攜帶銷(xiāo)售工具，面帶微笑，對(duì)客戶(hù)問(wèn)候“您好”③、將客戶(hù)迎進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶(hù)引領(lǐng)到樓體模型進(jìn)行概括性介紹；④、請(qǐng)客戶(hù)在洽談臺(tái)旁入坐，打開(kāi)銷(xiāo)售工具進(jìn)入銷(xiāo)售程序的第二階段，針對(duì)客戶(hù)的需求，就項(xiàng)目的情況進(jìn)行系統(tǒng)的講解；⑤、當(dāng)客戶(hù)發(fā)生疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽(tīng)客戶(hù)的疑問(wèn)，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶(hù)的疑問(wèn)，在客戶(hù)停頓時(shí)進(jìn)行解答；⑥、在對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn)解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶(hù)到樣板房參觀，并在參觀過(guò)程中，將詳細(xì)的樓盤(pán)情況和特點(diǎn)進(jìn)行介紹，注意觀察客戶(hù)在參觀過(guò)程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對(duì)客戶(hù)作出判斷，并考慮客戶(hù)的疑問(wèn)點(diǎn)，并相應(yīng)地給予解釋?zhuān)韵蛻?hù)的疑問(wèn)；⑦、在客戶(hù)看完樣板房后，引領(lǐng)客戶(hù)返回銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，落座洽談臺(tái)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要求，作相應(yīng)的置業(yè)計(jì)劃；⑧、進(jìn)行“扎口袋”的工作，渲染現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，注意與銷(xiāo)售經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行配合，爭(zhēng)取客戶(hù)盡快落定。⑦、如當(dāng)班銷(xiāo)售人員恰好輪上義務(wù)接待時(shí)，其義務(wù)接待工作由其他銷(xiāo)售人員依順序跟上，其接待客戶(hù)機(jī)會(huì)保留。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，過(guò)后給予補(bǔ)接新客戶(hù)接待一次。⑥、當(dāng)值銷(xiāo)售人員都應(yīng)清楚自己的接待順序，沒(méi)有特殊原因，不準(zhǔn)擅自離崗或打亂次序，如有特殊情況，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理申報(bào)，及時(shí)找人替換。四、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)所需表格客戶(hù)登記本（來(lái)訪客戶(hù)登記本、個(gè)人登記本）電話(huà)來(lái)電登記本銷(xiāo)售人員簽到本例會(huì)記錄本每周報(bào)表每月報(bào)表客戶(hù)需求登記本籌碼登記本每日小結(jié)登記表第四章 客戶(hù)接待制度一、客戶(hù)接待程序接待方式①、接待順序：以當(dāng)日上班簽到為序，以個(gè)人或組為單位排序，進(jìn)行輪流接待客戶(hù)。對(duì)未交定金的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不得私自承諾保留房號(hào)。15 、轉(zhuǎn)讓房由項(xiàng)目組設(shè)專(zhuān)人統(tǒng)一管理，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即解雇。⑿、銷(xiāo)售人員要求在每月5日前將上個(gè)月的工作總結(jié)進(jìn)行書(shū)面總結(jié)，并提交銷(xiāo)售經(jīng)理，以便上報(bào)項(xiàng)目組。⑧、 所有銷(xiāo)售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、價(jià)格表及各種相關(guān)協(xié)議合同書(shū)等相關(guān)文件），任何人不得未經(jīng)許可而隨意使用和派發(fā)。④、 銷(xiāo)售人員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)管理，服從現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理的統(tǒng)一管理。⑥、 銷(xiāo)售人員應(yīng)充分尊重銷(xiāo)售經(jīng)理的意見(jiàn)，嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，若銷(xiāo)售經(jīng)理工作有意見(jiàn)可呈書(shū)面建議給項(xiàng)目組，不可直接越級(jí)上訴。②、 男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長(zhǎng)發(fā)，以齊耳為準(zhǔn)，不可留大鬢角小胡子。著裝在售樓處（或展銷(xiāo)會(huì)）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。三、 銷(xiāo)售人員管理?xiàng)l例（一）、工作守則專(zhuān)業(yè)操守銷(xiāo)售代表的職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)及推廣公司形象，是幫助公司與客戶(hù)建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷(xiāo)售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度——“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。③、 簽到代人簽到者第一次取消雙方當(dāng)天接待客戶(hù)資格，停盤(pán)一天；重犯者予以停盤(pán)兩天；第三次退回公司，交由公司行政部處理。②、 事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書(shū)面申請(qǐng)，由銷(xiāo)售經(jīng)理審批，事假不足半天者按半天計(jì)。午餐時(shí)間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排）。（如：文件夾、計(jì)算器、公司徽標(biāo)、客戶(hù)資料交接等）銷(xiāo)售代表所應(yīng)得提成，公司會(huì)在結(jié)算代理費(fèi)后支付。見(jiàn)習(xí)主任 基本工資400元/月，每月可享受帶薪假期4天，并可享受公司給予的其他額外獎(jiǎng)勵(lì)及補(bǔ)助。 入職后的程序根據(jù)銷(xiāo)售代表的綜合素質(zhì)，安排到公司的售樓現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)入實(shí)習(xí)試用階段。實(shí)習(xí)主任 有兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)，從事銷(xiāo)售行業(yè)或有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，表達(dá)能力較強(qiáng)，具有親和力，高中以上學(xué)歷。初試由營(yíng)銷(xiāo)代理中心項(xiàng)目經(jīng)理或內(nèi)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)面試工作，考核應(yīng)聘人員對(duì)房地產(chǎn)基本知識(shí)的了解及熟悉程度，經(jīng)評(píng)判篩選后安排進(jìn)入復(fù)試階段。（7） 負(fù)責(zé)督促