【正文】 『項目工作進度』項目實施工作進度安排本項目計劃在兩年零九個月（33個月）左右的時間內全部建成。善于用人的老板參與項目的全過程，負責將眾多個人的能力集合成企業(yè)優(yōu)勢。公關能手參與項目的全過程，負責各種社會關系。三、人員智力構成為保證該項目能取得成功，人才是一個非常重要的因素，我們建議，在未來的公司人員智力組成中至少應包括以下專業(yè)人才：市場營銷專家主要參與市場調查、市場定位、市場研究和銷售策劃工作，負責制訂價格、競爭策略和具體銷售方案。工程部（1）組織各類工程招標、議標；（2）組織管理各類工程；（3）監(jiān)督各類工程的進度、技術指標及質量；（4）各類工程的驗收及評議；（5）進行各類工程圖紙的的設計、修改及評議；（6）進行各類工程預算用決策；（7）制定本部門工作制度和工作計劃；（8）組織培訓本部門工作人員。由于公司有總公司的大力支持，先期可以解決大部分人員。人員編制、安排及人選建議（共二十人）1：總經理1人副總經理1人財務總監(jiān)1人工程部2人市場策劃部（招商部）2人銷售部12人財務部（由財務總監(jiān)1人組成）行政部1人其中：工程部招聘有一定資質和經驗的工程技術人員2名市場策劃部招聘有一定經驗和較專業(yè)的市場營銷人員2名。『組織管理篇』有了好的項目，有了好的策劃，有了好的市場，有了充足的資金支持，如何加強項目的組織和管理就顯得尤為重要。因此，發(fā)展商都樂意主動與銀行聯絡，安排這類貸款服務于購房者，而有些更借此間接融資，籌措足夠資金來發(fā)展房地產項目，既簡單便利而又不用支付銀行利息，可謂一舉兩得，從而減免了建筑貸款的負擔。此外，在貸款期內，若借款人有充裕資金，銀行是容許其提前償還部分或全部借款，給予彈性處理。購房者無論是預購樓花或購買現成房屋，只要愿意將其所屬的預購房屋合同的權益或房屋產權抵押予銀行，皆可向銀行申請貸款來支付部分的樓價款。銀行提供貸款主要是按項目的可行性、借款人的資信和還款能力來考慮的。一般情況下，應優(yōu)先考慮以開發(fā)項目土地使用權或在建工程作抵押的房地產抵押貸款?！　“l(fā)展商無論自有資金多少，在每一個具體開發(fā)項目上，相當程度上充當“皮包公司”的角色。通常情況下，銀行方面根據開發(fā)商的資信程度、經營收益、申請借款余額和時間長短，以及抵押物價值評估的結果來定，一般不超過抵押物現時價值的70%，對住房按揭貸款最高為七成按揭。（三）定息抵押此種還款方式是商業(yè)銀行規(guī)定的整個還款期內抵押貸款利率固定的做法。隨著政治、經濟和社會環(huán)境的變化，特別是通貨膨脹的影響經及利率的變化，對借貸雙方均存在一定風險。附表：二期項目開工建設資金來源分析表附：房地產開發(fā)貸款運作需要準備的材料清單向商業(yè)銀行房地產信貸部提出申請，并提供相關材料供銀行方面調查核實。二期工程建設最大的障礙來自于資金和市場啟動情況，一期工程如能如期建設并按計劃實現銷售，則一方面可以解決二期工程的開工資金，另一方面也會為二期海鮮批發(fā)市場交易攤位的出售打下堅實的基礎。解決途徑主要是加強成本控制和管理，聘請專業(yè)會計、審計人員加強企業(yè)財務全流程管理和控制，最大限度地降低此種風險。市場風險主要來自市場，最主要的還是銷售風險，而銷售風險還是來自對市場的營造和把握能力問題。1300元/平方米5400平方米－700萬元≈0萬元四期工程保本點分析：目為整個計劃的最后一項，有很多不確定性因素，因此在這里不做詳細分析。1400元/平方米15000平方米－2100萬元≈0萬元如定價每平方米1500元計算，賣出全部可出售面積30000平方米的47%，即14000平方米即可回籠資金2100萬元，從而達到盈虧保本點。1300元/平方米5400平方米－700萬元≈0萬元如定價每平方米1400元計算，賣出全部可出售面積10000平方米的50%，即5000平方米即可回籠資金700萬元，從而達到盈虧保本點。如定價每平方米1400元計算，賣出全部可出售面積22000平方米的57%，即12540平方米即可回籠資金1755萬元，從而達到盈虧保本點。為便于計算總利潤，我們取每個項目定價的最低值和最高值。前期炒作工作結束后，該項目的升值空間將十分巨大。 　　四期工程視前三期開發(fā)實際效果暫不進行具體估算，只假定一個1000萬元的利潤目標。其次計算30000平方米海鮮交易攤位的建設資金投入和資金來源。兩種方式各有利弊，前者雖可降低風險但不容易形成規(guī)模，后者容易形成規(guī)模但風險相對較大，資金需求量也較大。具體工程資金投入、需求與資金籌集方式如下：一期工程： 　　公司自籌資金及工程總包單位融資，其中第一部分，即完成全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場、“海港之歌”廣場及市場大門的修建、地上附著物的拆除等前期造景工程，同時建設售樓處和相應廣告宣傳、炒作約需200萬元，由公司自有資金解決。（需要說明的是，該項目投資時考慮的是靜態(tài)因素，不考慮時間對投入的影響以及建筑原材料價格的可能變化。計劃建設住宅樓四座，建筑面積10000平方米，每戶住宅面積75平方米,約可住133戶?？紤]到該部分如果全部建為批發(fā)交易市場投資額較大（按700元/平方米計算，60000平方米需要投資4200余萬元），且按一個出售單位50平方米計算，將有1200余個經營攤位，這樣大的規(guī)模不但東營市場一時難以消化，即使再向周邊輻射，也一時難以做到，風險相對較大。工期預計為12個月，2006年1月動工至2006年12月結束。三期為建設四棟住宅樓－－“漁人之家”。另一部分為海鮮美食休閑街－－“漁舟唱晚”的開發(fā)建設。一、項目建設進度 該項目工程施工準備分為四期進行滾動開發(fā)。全員營銷開發(fā)商動員公司各部門都參與房產銷售工作，發(fā)動一切可以利用的關系，配合銷售部門做好銷售工作。優(yōu)惠條款序號優(yōu)惠方式優(yōu)惠內容1付款方式一次性付款的優(yōu)惠幅度、分期付款的優(yōu)惠幅度2集團購買一次性購買五戶以上可視為集團購買，給予一定優(yōu)惠3選擇購買購買較大面積商鋪、產權市場或購買偏僻位置的客戶給予相應優(yōu)惠4特殊消費對象重點客戶、關系客戶等5其他措施展銷會期間優(yōu)惠促銷價6變相優(yōu)惠鑒于廣利港距離東西城位置較遠的實際情況，對于一次性購買300平方米商鋪或400平方米市場攤位的業(yè)主，可以贈送一輛價值25000元左右的微型車等價格分期策略內部認購價格內部認購期間屬于期房，此時房價不宜定高，從建筑成本和現在東營房地產行情看，沿街商鋪定價為1600元/平方米，市場攤位定價為1300元/平方米較為合適。招商對象：經營水產品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產品、漁具漁需用品的業(yè)戶和大的經營業(yè)戶乃至有意投資的大財團；招商范圍：全國沿海省份，山東省內各城市，東營市及周邊縣區(qū)；招商方式：在上述地區(qū)相關的經營場所發(fā)放宣傳單，重點大客戶當面洽談；在東營市召開招商大會，宣布招商優(yōu)惠政策，吸引經營業(yè)戶入住，迅速啟動市場。向政府爭取凡是來此經營的業(yè)戶享受減免相關稅費、簡化手續(xù)辦理的相關優(yōu)惠政策。為促進其銷售，可以先期進行市場調查，了解目標客戶對項目的需求，然后采取先預定后銷售的方式對外銷售。適用于大型封閉市場，操作方法是將市場按區(qū)域劃分為10——50平方米的小產權進行銷售，回收大量資金，然后通過返租的方法從購房者手中取得經營權。自發(fā)形成有難度，且業(yè)態(tài)混亂，房價偏低。營銷推廣費用預算（費用待定）項 目費 用 內 容費用估算備 注現場包裝工地圍墻廣告、接待中心設置，形象廣告運用8萬元印刷品樓書，宣傳單頁，海報等10萬元媒介投放電視廣告，報紙廣告，電臺廣告，戶外廣告，網絡宣傳等20萬元公關活動活動組織策劃費用10萬元其他費用看樓車的購置、裝飾，網站制作等8萬元合計56萬元%投入廣告費三、銷售招商策略執(zhí)行（一）項目賣點分析“無憂置業(yè)”。（2）舉辦展銷會開盤后，在市區(qū)選擇合適場所組織大型展銷會，全面展示項目，吸引目標客戶購買。附：接待中心的設計要求詳表序 號內 容設計要求1接待中心室內外展示室外巨幅噴繪廣告、燈箱、導視牌等2接待中心功能分區(qū)項目展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、大客戶接待處、銷售人員辦公區(qū)3接待中心大門橫眉項目公司名稱和醒目的接待中心標志4接待中心形象墻項目公司標志5臺面設計項目視覺標準色的利用6展板設計分類展示商業(yè)街、市場、酒店、公寓的形象和項目的詳細介紹7接待中心導視牌標志字體醒目8銷售人員服裝與項目標準色的協(xié)調和統(tǒng)一、9銷售用品系列手提袋、水杯、椅子、茶幾等都作為項目視覺系統(tǒng)的運用10樣板房的設計結構、面積、裝飾與建成后符合（三）廣告總體策略廣告宣傳階段廣告宣傳要針對確定的目標群體，根據不同的銷售階段，制定相應的廣告策略，按計劃、分階段、系統(tǒng)地對項目的整體形象和“賣點”集中進行宣傳和推介。標志（略）標準色（略）標準字體（略）（二）形象的延展及運用工地環(huán)境包裝視覺（1）建筑物主體開工建設后，在建筑物主體框架或建筑腳架上懸掛醒目的項目噴繪巨幅廣告，突出項目整體形象，吸引到現場參觀人群的注意力。（一）項目視覺識別系統(tǒng)名稱（1）項目名一個好的項目名稱，使人有親切喜愛之感，讓人印象深刻，讓人們注意、記憶、喜愛、傳播。（二）目標客戶特征按當前東營市商品房價格和此項目位置等綜合因素分析，沿街商鋪每套總價在20萬左右，按揭付款首付40%即8萬元左右，每月還款千元左右；產權式批發(fā)市場可劃分為10—100平方米的不同面積。專業(yè)市場啟動已經不能靠政府干預，應借鑒外地先進的成功經驗，快速啟動市場來增加購房業(yè)主的投資信心和購買愿望，從而帶動商品房銷售。一是項目位置偏遠，水電路訊等基礎設施相對落后，近期難以形成良好的周邊環(huán)境；二是廣利港常駐人口較少，近期難以吸引資金和人才；三是東營近海海洋資源較少，養(yǎng)殖規(guī)模小，養(yǎng)殖業(yè)品種單一。在東城，黃河工貿園內的東營市裝飾材料市場、市經濟適用房中的商業(yè)步行街、沿清風湖的商業(yè)街等持續(xù)熱銷；在西城，老商業(yè)街（商河路）改造項目、長途客運西站附近的小商品城等商鋪價格一路攀升；在東西城之間，金大地建材城、鑫都建材市場、鴻基大廈、方大建材城等的建設也是如火如荼。如山東青島的住宅價格平均已達6000元/平方米以上，廈門、珠海、。『市場營銷篇』本篇主要分為“市場分析和營銷戰(zhàn)略”兩個內容，核心思路是“通過市場的啟動帶動和促進房產的銷售”策劃過程嚴謹，涉及核心內容的操作不做過多的文字描述。（五）三星級賓館“鑫奧特海洋渡假村”縱觀整個東營酒店服務業(yè)，全部集中在城市中心地帶，渡假會議作為一種會議形態(tài)，將在未來被消費者所接受。有兩種設計方案：一種建設“單體結構市場”，降低業(yè)主入住門檻，以改變漁民 “路邊店” 傳統(tǒng)經營模式。東營雖然是濱海城市，但多數市民尚未領略到濱海風情，將此部分開發(fā)并啟動物美價廉的海鮮美食、特色小吃、休閑娛樂的專業(yè)街區(qū)，不但可以滿足商品房的商業(yè)空間，也填補了東營的市場空白，更能帶動已經成型的冷藏廠開發(fā)和后期大型批發(fā)市場的銷售開發(fā)工作。作為“造景升值”的重要部分，在建筑成本適當的范圍內精心打造。（一）主路入口景觀趕海大道　在南二路與港口路交叉口建有一個具有藝術感的漁港大門，請書法名家題字“XX項目名”。二、文化價值定位東營是一個缺少文化底蘊的城市，東營的建筑也同樣缺少文化內涵，建筑沒有內涵就如同人缺少靈魂。商業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)生活污水、固體垃圾處理等.『產品定位篇』本篇由社會價值定位、文化價值定位、產品功能定位組成，為實現項目企業(yè)的效益最大化，其中建筑布局定位中建議改變原產品設計，敬請決策層高度重視。本項目地塊緊靠海港與天鵝湖旅游景區(qū)，項目總體構思應涵蓋旅游、消費、文化、美食等多重含義。（2）商鋪戶型設計適應“商住兩用”需求。總體規(guī)劃布局工程總平面呈斜梯形布局，西向緊靠天鵝湖風景區(qū)，東向緊靠廣利河漁港，沿項目四邊建筑低層商鋪，中心建造漁產品批發(fā)市場，項目東南角建筑渡假酒店。（批發(fā)市場等部分未做介紹）（四）建設方案建設場地環(huán)境（1）地貌：場地位于東營市東部，地貌上屬河流與海沖積形成的沖積海灘地貌。其中臨街商鋪部分是項目開發(fā)中的優(yōu)質版塊，建議借鑒外地成形市場調整規(guī)劃，如有難度，可申請減少批發(fā)市場建筑面積，以達到容積率指數不變。環(huán)境條件東營是一個缺少景觀的城市，本項目依托于東營市淡水湖景區(qū)與海港景區(qū)兩大得天獨厚、相對唯一的重要景區(qū)，造景升值對于項目來說十分重要。隨著黃東鐵路支線、環(huán)渤海高速公路和東營經濟開發(fā)區(qū)等重大基礎設施的建設，廣利港具備了更便捷的交通條件和競爭優(yōu)勢。附：廣利港概況：廣利港自