【正文】 總體說(shuō)來(lái)，目前挑選三聚氫胺板和膜壓板得居多，老外們更喜歡膜壓板，他們稱之為“無(wú)缺陷板材”，國(guó)外5070%的家具也使用膜壓板。因其價(jià)格較貴，目前在高檔櫥具中采用。優(yōu)點(diǎn)：耐熱、耐撞擊、耐腐蝕、易擦洗，使用壽命長(zhǎng)，具有現(xiàn)代美學(xué)設(shè)計(jì)手法上的朦朧派藝術(shù)裝飾效果。對(duì)油漆封閉性能要好，因原木稀少，加工要求高，所以價(jià)格較貴。優(yōu)點(diǎn)：保留了天然木材特有的紋理和質(zhì)感，具有回歸自然、返璞歸真的效果。易熱脹冷縮導(dǎo)致變形，表層角面易翹起。 173。此一般來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口的烤漆板在質(zhì)量與環(huán)保方面存在一定差距。 173。一般同一家櫥柜商有好幾種膜樣，可以比較一下。好的膜壓門(mén)是用正負(fù)壓機(jī)加工出來(lái)的。優(yōu)點(diǎn)：色澤豐富多變、耐磨、形狀獨(dú)特、富立體感，不需封邊，解決了封邊可能開(kāi)膠的問(wèn)題。封邊材料最好是ABS工程塑料，PVC差一些，鋁合金封邊(應(yīng)該叫鋁合金手工包邊，市面上只有極個(gè)別的品牌有真正的鋁封邊)。另外，德國(guó)飛德萊、奧地利的帝王板也是很優(yōu)秀的進(jìn)口板材。市面上流通的MFC品牌是愛(ài)家板(EGGER)，也稱愛(ài)格板。缺點(diǎn)：不能做成凹凸形，立體感差。 173?！还癜唇M成材料可分為門(mén)板、柜體、臺(tái)面、五金、附件幾大類，下面分別一一講述。G、為您提供“廚房裝修指引圖”及水、電、煤氣等線管、電器插座的“水電布置圖”。B、這是我們剛為您設(shè)計(jì)好的效果圖，你看滿意不滿意？ C、我們的設(shè)計(jì)師為你進(jìn)行廚房平面方案規(guī)劃，并當(dāng)場(chǎng)為你繪制彩色立體效果圖全免費(fèi)的)，你不用多次往返（省時(shí)省力）。接近顧客方法打招呼 自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎.如：“你好有什么可以幫忙嗎”介紹商品 當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時(shí)， 通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹與顧客搭話， 簡(jiǎn)單向顧客陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)， 引起顧客興趣. 如：“這是我們公司最新款色的廚柜. 線條簡(jiǎn)潔，開(kāi)放式的設(shè)計(jì)，看起來(lái)現(xiàn)代感強(qiáng)、大氣，適合大一點(diǎn)的廚房”“我們這里可以為您免費(fèi)設(shè)計(jì)彩色效果圖”引導(dǎo)到服務(wù)區(qū)進(jìn)行講解.可以將客戶引導(dǎo)到服務(wù)區(qū)并給客戶送上茶水，對(duì)客戶進(jìn)行企業(yè)文化、廚房文化的宣傳。二、售中服務(wù)服務(wù)流程。拉手——松動(dòng)、變色、生銹、損壞。柜身——平直、變形、受潮、開(kāi)邊。 進(jìn)店導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)于營(yíng)業(yè)時(shí)間前30分鐘進(jìn)店，不得遲到。但可以向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（或公司）反映情況，提供信息。服裝導(dǎo)購(gòu)員在工作時(shí)間內(nèi)必須統(tǒng)一穿著制服，正確配戴工作牌，并保持制服的整潔，襯衣要塞入長(zhǎng)褲里，不得將制服袖口卷起，女性導(dǎo)購(gòu)員穿著裙裝時(shí)，必須穿著淺膚色長(zhǎng)統(tǒng)連褲襪，試用員工若尚無(wú)制服者，則須穿著與制服顏色及款式相近的服裝。頭發(fā)頭發(fā)必須保持整齊清潔，發(fā)型美觀自然，不可過(guò)于前衛(wèi)，禁止染成前衛(wèi)色。 負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)其顧客、工作及行為負(fù)責(zé)，必須具備極強(qiáng)的責(zé)任感，而不馬虎應(yīng)付。面帶微笑是服務(wù)顧客的最基本準(zhǔn)則。因此，導(dǎo)購(gòu)員的日常行為要求已成為嚴(yán)格的規(guī)范制度。⑥成交的方法和技巧：（反正不會(huì)死）（點(diǎn)頭、微笑、閉嘴）（關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定），轉(zhuǎn)移話題。，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：？？？？有贈(zèng)品嗎？？？？⑤成交的行為信號(hào)：，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。⑥您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。②我理解您的心情。（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫(xiě)我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫(xiě)竟品帶來(lái)的好處，然后比較。③產(chǎn)品本身貴：，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧？為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。（可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法）：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”熱詞：我很了解（理解）┈┈同時(shí)┈┈我很感謝（尊重）┈┈事實(shí)上┈┈我很同意（認(rèn)同）┈┈其實(shí)┈┈冷詞：但是、就是、可是。說(shuō)服這類人從我們斯可馨質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。）⑩點(diǎn)頭微笑（在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑）⑻贊美（是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）①真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。 ⑹問(wèn)話（請(qǐng)教）⑺有效聆聽(tīng)十大技巧：①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”一、迅速的建立信任：⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。導(dǎo)購(gòu)員規(guī)范和技巧追求快樂(lè)，逃離痛苦顧客來(lái)買家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。像我們這個(gè)品牌的電器三件套（消毒柜、燃?xì)庠?、煙機(jī)），特價(jià)才2680元一套（中檔配置）其它型號(hào)的還有比這更便宜的。特別是水盆它對(duì)下水配件的質(zhì)量要求相當(dāng)嚴(yán)格，如果您從外面買的話，如果因水管漏水而導(dǎo)致的產(chǎn)品損壞，我們是不負(fù)責(zé)的。像您剛才說(shuō)的幾種配件，雖然說(shuō)也是品牌產(chǎn)品，但他們要么在長(zhǎng)沙沒(méi)有經(jīng)銷商，要么是經(jīng)銷商很小沒(méi)實(shí)力，我們都不會(huì)考慮從他們那里進(jìn)貨的。如果客戶愿意的話就成交，不愿意的話那只能說(shuō)：那您考慮一下，這是我們的最低價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格其實(shí)我們也沒(méi)什么利潤(rùn)的，剛好夠成本，公司給您做主要是想讓您給我們宣傳一下。 若碰到此類客戶，解決的方法有以下幾種： 長(zhǎng)沙您剛說(shuō)的這些所謂的品牌廠家根本就沒(méi)這個(gè)實(shí)力，整個(gè)廠總資產(chǎn)加起來(lái)還沒(méi)有我們的倉(cāng)庫(kù)多，他們憑什么跟我們比啊！這些品牌都是廣告炒作起來(lái)的，沒(méi)有什么內(nèi)涵的，真正的品牌比的是實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格，這對(duì)于您選購(gòu)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)才是最重要的。您可以去X X 小區(qū)、X X 樓盤(pán)了解一下我們銷售的情況．．．．．． 十一、長(zhǎng)沙的、品牌都是有自己的加工廠的?。课疫€去過(guò)他們工廠呢。 我們公司的營(yíng)銷思路主要是做直銷，由業(yè)務(wù)人員直接上門(mén)服務(wù)，這樣省下了巨額的廣告費(fèi)，銷售成本相對(duì)較少，所以我們的價(jià)格也相對(duì)要低，我們是把實(shí)惠讓給了終端客戶。但是您想過(guò)沒(méi)有，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)品牌說(shuō)白了就是廣告做的多一點(diǎn)，媒體爆光率高一點(diǎn)而已，但是這些巨額的廣告費(fèi)用等成本最終還是由消費(fèi)者買單了，所以您選品牌這種心理沒(méi)錯(cuò)，但您付出的貨款也更多??！如果現(xiàn)在有一家的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)和您所選的品牌產(chǎn)品不相上下，廠家又相當(dāng)有實(shí)力，您為什么要多花那么多冤枉錢(qián)呢？再說(shuō)了品牌也分個(gè)三六九等，有些品牌是好的，有的品牌是壞的，更有些品牌是臭的，象三鹿奶粉，它曾經(jīng)也是品牌啊，結(jié)果呢．．．．．． 如果安裝人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的處置鉿行，技術(shù)不過(guò)關(guān)，安裝的門(mén)板不整齊、縫隙大、臺(tái)面有接痕……等等，都會(huì)在很大程度上影響產(chǎn)品質(zhì)量本身，繼而影響櫥柜的正常使用和壽命。 答：您說(shuō)的“美國(guó)進(jìn)口的櫥柜”應(yīng)該只是它的材料是進(jìn)口的吧？（這樣一問(wèn)可增加客戶對(duì)他所說(shuō)產(chǎn)品的不確定性，使我們?cè)诮酉聛?lái)的談話中占據(jù)主動(dòng)）。 九、我朋友做了一套美國(guó)進(jìn)口的櫥柜很好，你們這有進(jìn)口的櫥柜嗎？ 產(chǎn)品＋專業(yè)＋信任＝成效率！??！公司提供的物美價(jià)廉的產(chǎn)品加上銷售人員（業(yè)務(wù)和導(dǎo)購(gòu)）的專業(yè)水平的講解讓客戶成為專家，這樣客戶由此對(duì)我們產(chǎn)生信任，因?yàn)槲覀兘鉀Q他們最為困惑的問(wèn)題（不懂產(chǎn)品、怕上當(dāng)），掃除了客戶的疑心和戒備心理，覺(jué)得我們是他們的朋友，最終就會(huì)促進(jìn)交易，哪怕我們的產(chǎn)品比別人的貴，客戶也會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品因?yàn)樗X(jué)得放心。因?yàn)槲覀儗?duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格定位是絕對(duì)有信心的！ 答：詳見(jiàn)“如何鑒別櫥柜質(zhì)量好壞”培訓(xùn)內(nèi)容，帶客戶參觀展廳樣品、門(mén)板小樣等向客戶結(jié)合實(shí)物講解，讓客戶用眼去觀察、用手去摸，找到第一感覺(jué)。 八、你說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量好、五金配件好，究竟好在哪里啊？ 答:一般的品牌店都是要收全款的，我相信您也去過(guò)不少店子了，大店子和品牌店一般都是這樣的一個(gè)付款要求，您說(shuō)的只是部分小店子的付款方式。 七、別的店都只是收訂金，裝完后再付余款，為什么你們店在簽合同時(shí)就要收到全款（或95％）？ 而我們是做品牌的有自己的加工廠的，無(wú)論是實(shí)力還是規(guī)模都是投入很大的，我們不可能為了逃避問(wèn)題而搬店搬廠吧？？那也太不劃算了，是根本不可能的。同樣的普通石臺(tái)面有的用不到一年就開(kāi)裂了，有的用到一二十年都不會(huì)有問(wèn)題。如果非要說(shuō)有什么E0級(jí)的材料，那干脆把人放在真空里得了，那樣不是更環(huán)保？？這里面說(shuō)明白了就是一個(gè)欺騙消費(fèi)者的行為，不要去相信。再說(shuō)了吉林露水河遠(yuǎn)在東北，他們廠只在北京、上海、廣州設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，從以上地方進(jìn)材料這個(gè)成本是相當(dāng)高的，一般的小廠根本不會(huì)花這么高的成本去做進(jìn)這種材料，除非是做品牌的大廠和大公司。所以現(xiàn)在天然大理石大多用在戶外做地磚用或景觀用，一般沒(méi)有人用在室內(nèi)裝修上了。 答：我們不做這種產(chǎn)品，天然大理石的臺(tái)面現(xiàn)在都不用了。 二、你們有天然大理石的臺(tái)面嗎？ 像我們這里的UV板和德國(guó)進(jìn)口的鋼琴樹(shù)脂板無(wú)論是表面的光澤度還是平整度都遠(yuǎn)比烤漆板要好，又耐磨，不易劃傷（可現(xiàn)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)給客戶看），這樣方便您做好門(mén)板的清潔工作，保養(yǎng)更容易。充分運(yùn)用微笑的力量微笑是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。否則，受從眾效應(yīng)的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽(yù)?！盌、服務(wù)異議：如：“萬(wàn)一以后用的過(guò)程中損壞了，你們不理就慘了。如：您不能做出決定是因?yàn)椤?？”一旦了解?duì)的疑問(wèn)所在，就可以進(jìn)行針對(duì)性的解答了?！边@種拜師學(xué)藝的說(shuō)法，顧客聽(tīng)了以后，一定會(huì)非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。你最好是今天能把它訂下來(lái)，這樣你可節(jié)約上百元的費(fèi)用…”揚(yáng)短——利用逆向心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)（1）賣瓜者說(shuō)瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。如：“李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來(lái)，國(guó)慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時(shí)準(zhǔn)為您的家居添色不少，請(qǐng)問(wèn)您的廚房鋪了瓷磚嗎？”用贊美的語(yǔ)音鼓勵(lì)成交每個(gè)人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之一。三、“投石問(wèn)路”——導(dǎo)購(gòu)員試探顧客購(gòu)買意向的良機(jī)當(dāng)顧客表示對(duì)商品非常有興趣時(shí)當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的問(wèn)題做了解釋說(shuō)明之后在介紹了商品的主要優(yōu)點(diǎn)之后克服顧客異議之后顧客對(duì)某些推銷要點(diǎn)表示贊成之后顧客的仔細(xì)研究商品、商品說(shuō)明書(shū)、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)等之后四、“目光如炬”——準(zhǔn)確把握客戶成交信號(hào)顧客的一些言行舉止，猶如一個(gè)個(gè)信號(hào)，常能向?qū)з?gòu)員無(wú)意中透露一些購(gòu)買意識(shí)，諸如：向周圍的人問(wèn)：“你們看如何？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。 使客戶對(duì)自己和自己所代表的企業(yè)產(chǎn)生一種信賴感。除了說(shuō)話之外，還有很多溝通方式，配合臉上的表情與手勢(shì)，身體也會(huì)傳達(dá)某些信息。監(jiān)督檢查：公司主管指定專人抽查，如有違反，將進(jìn)行處罰。**保證所有出售電器均低于當(dāng)前市場(chǎng)零售價(jià)，否則退還您全部差額。我們的價(jià)格均低于同期市場(chǎng)的零售價(jià)，肯定能滿足您的需求?！薄按驍_您了，先生（小姐），再見(jiàn)！”若成功簽單，轉(zhuǎn)入第三步?！比缫呀?jīng)出設(shè)計(jì)方案，而客戶仍然需要回去再討論，可以說(shuō)：“公司規(guī)定，不簽單，圖紙是不能讓您帶走的，您可以先簽定單，如果在3天內(nèi)決定退 定的話，定金全額退還。**是連鎖機(jī)構(gòu)，我們不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題而損害自己信譽(yù)的。**廚柜提供的廚房電器品牌眾多，不同價(jià)位的都有，在**廚柜展廳選購(gòu)的電器，價(jià)格均低于目前市場(chǎng)上的零售價(jià)，且享有廠家同等的售后服務(wù)?！薄澳X(jué)得應(yīng)該怎樣布置呢？是哦！這樣很合理。然后說(shuō)，“先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)您貴姓？ 此