【正文】 s confidence in and mitment to a strong eurozone offers EU leaders the necessary support to look at the Greek crisis from a broader and longer perspective. When Li said that China will not only consider a ChinaEU investment platform to back European Commission President JeanClaude Juncker39。s creditors. In response, Greece39。s illustration books are gradually replaced by cartoons drawn and copied by software and machines, and shown on tablets, puters, television and smart phones, instead of books. Hainan Tropical Wildlife Park and Botanical Garden is nature39。s illustration books. The reform and openingup brought in new concepts and ideas from the West to China, a country that had been closed to the West for nearly three decades. Fast development of economy, society and culture provided the writers and painters with a lot of inspiration to create new literature works and draw illustrations. China also imported large amounts of children39。s illustration books have a history of just 100 years and their development can be divided into four stages. From early 1900s to mid 1900s, a large number of books and magazines with illustrations appeared with the fast development of the modern publishing industry. The illustrationmuch and the weather is cool. At press time, a weeklong package from Shanghai or Guangzhou to Bali was a little more than 3,000 yuan ($480) on Ctrip39。Guangdongs information, social and cultural section, says the new policy is aimed at strengthening peopletopeople contacts between the two countries. Dai Yu, marketing director of Ctrip, a major Chinese online travel agency, says: We39。Shanghai,”，說明老黃在推銷活動中使用了，最后機會促成法。5想辦法和他們統(tǒng)一觀點，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的態(tài)勢。五、當(dāng)推銷員與挑剔型顧客電話溝通時，一般應(yīng)對技巧有？答：1首先你要摸清楚這類人的特點。2銷售人員的形象與態(tài)度。5價款。是買賣合同的主要內(nèi)容，一般來講，一份完整的買賣合同應(yīng)主要包括以下條款：？1當(dāng)事的名稱和信所。2客戶與推銷員的相互依賴是成交的基礎(chǔ)。E那這樣吧，等下我?guī)€樣品給您看看。引導(dǎo)你的是談判對象也同樣積極樂觀。作業(yè)3案例二：積極的心態(tài)？答：1威廉取得成功的原因是：首先威廉是一個有理想，有追求，是非?？鞓?，東觀，自信，積極，友善輕松的人。2現(xiàn)有客戶。分析題：一、潛在客戶應(yīng)具備的基本條件？答：1該個人或組織確定需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費中受益。6沉穩(wěn)耐心。2隨時記筆記。是國內(nèi)外推銷經(jīng)常采用的一種方法。作業(yè)2一、顧客評估的法則？答：1二八法則：80%的公司利潤來源于20%的重要客戶，其20%的利潤來源于80%的普通客戶。3證實推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望。5良好的精神素質(zhì)四、推銷員必須掌握的基本知識包括客戶知識，產(chǎn)品知識和公司知識三部分，而在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的？答：推銷員必須懂得消費者心里與購買行方面的知識，要全面，主動地了解客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見到客戶時，很快拉近與客戶的距離，和客戶建立融洽的關(guān)系。2開發(fā)客戶，根據(jù)美國的研究資料顯示，一般企業(yè)在一年內(nèi)約有20%25%的客戶因種種不可控制的因素有所變動，為了生存和發(fā)展，為了提高企業(yè)效益，推銷員不僅要與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系，更重要的是要不斷地尋找新的客戶，開拓市場。第136題:商務(wù)談判中，堅定的讓步策略適用于(A洽談的投資少C依賴性差)的情況。第132題:常見的談判策略與技巧有(A以漏斗方式獲取更多的信息B利用時間的急迫性C保全對手的面子D勇于認錯)。第128題:商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(A誘發(fā)試探B請你考慮試探C替代試探C告吹試探)。第124題:商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點是(A靈活機動，富于變化B既不強攻硬戰(zhàn)，也不輕易放棄C迂回前進D不知不覺地實現(xiàn))。第120題:商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(A將談判盡量安排在正常的工作時間內(nèi)，以保持充沛的精力B對手可能也和你一樣困感不解，此時應(yīng)攻其不備C拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題要敢于說不了解情況D當(dāng)對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn))。第116題:常見的談判策略與技巧有(A紅臉白臉策略B欲擒故縱策略C拋放低球策略D旁敲側(cè)擊策略)等。第112題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(A雙方的態(tài)度要端正、誠懇B通過協(xié)商達成協(xié)議，一定有符合國家的法律政策C協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益D在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系，搞私利等不正之風(fēng))。第108題:我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有(A企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立B缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合同D因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛)。第104題:作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括(A明確達到目標(biāo)需要解決多少問題B抓住分歧的實質(zhì)是關(guān)鍵C不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)D掌握談判的節(jié)奏)。第100題:要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，通常可采取的措施有(A完全回避風(fēng)險B轉(zhuǎn)移風(fēng)險C風(fēng)險損失的控制D風(fēng)險自留)。第96題:下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是(A技術(shù)項目本身的風(fēng)險B強迫性要求造成的風(fēng)險C技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險D由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險)。第92題:下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是(A區(qū)域戰(zhàn)爭C貿(mào)易摩擦D不可抗力)。第88題:商務(wù)談判中，開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點是(B開始時表現(xiàn)軟弱，對手得寸進尺D可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和失敗)。第84題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點是(A容易加強對手的進攻性B容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良影響C對方造成我方的誠心可能不足的印象)。第80題:商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是(B給對方的感覺是我們不夠誠實C不穩(wěn)定D影響了初期留下的美好印象)。第76題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是(A態(tài)度謹慎B步子穩(wěn)健D極富有商人的氣息)。第72題:作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用(A故布疑陣策略)。第68題:(C化整為零策略)是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達成交易。第65題:在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用(D旁敲側(cè)擊策略)。第61題:(C拋低球策略)是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的。第57題:經(jīng)過初步審查，認為案情重大或其他特殊理由需要由(A高)一級仲裁機關(guān)處理的，可請求移送。第53題:遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟糾紛案件，可采用(D根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解)。第49題:(A當(dāng)面調(diào)解)主要用于工商合同。第45題:在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要(D快慢結(jié)合)。第41題:某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為(A開場)。第37題:通過減少損失發(fā)生的機會來降低風(fēng)險損失稱為(C風(fēng)險損失的控制)。第33題:貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險屬于(C純風(fēng)險)。第30題:在國際商務(wù)活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。第26題:政治風(fēng)險屬于(A談判中的非人員風(fēng)險)。第22題:貿(mào)易磨擦屬于(A談判中的非人員風(fēng)險)。第18題:(C開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)一般運用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。第14題:(A從高到低的，然后又微高的讓步策略)一般適用于以合作為主的洽談。第11題:每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第7題:率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感的是(B一開始就拿出全部可讓利益的策略)。第3題:會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是A堅定的讓步策略)。高品質(zhì)的服務(wù)是一項好的投資，良好的服務(wù)會帶來更多的潛在銷售量。顧客主動找上門來，售貨員無須走出門。優(yōu)點在與每一個推銷人員對顧客的特定需要非常熟悉，從而可以根據(jù)顧客需要展開一體化的營銷活動，而不是重點放在相互割裂開的產(chǎn)品或地區(qū)上，更好地落實“以顧客為中心”的現(xiàn)代銷售觀念。確認需要搜尋資料選擇評價購買決定購后評估（十五）比較分析地區(qū)式推銷組織形式和市場管理式推銷組織形式?！暗喜_”模式把推銷全過程概括為六個階段：準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望把推銷的商品和顧客的需要、顧客的愿望結(jié)合起來證實推銷的商品符合顧客的需要和愿望，正式他所需要的促使顧客接受所推銷的商品刺激顧客購買欲望促使顧客采取行動“迪伯達”模式是一種較靈活、更高級的推銷方式，按照這種方式進行業(yè)務(wù)洽談看起來比較復(fù)雜，但效果卻很理想。A、顧客的姓名1當(dāng)推銷員的建議與顧客的錯誤表示矛盾時，顧客不愿改變其表示，并拒絕推銷員說服，這屬于（A）。B、雙向溝通1滾珠軸承推銷員在接近顧客時，顧客說：“我們需要滾柱軸承，不要滾珠軸承”。C、需求異議1當(dāng)零售店告訴你，“這種產(chǎn)品銷路不好”時，你應(yīng)該（C）。B、客氣地告別，請他予以考慮，并約定下次面談的時間、地點假如你覺得有點泄氣時，你應(yīng)該（B）。C、解釋貴公司的折扣情形，然后熱心地推銷產(chǎn)品特點在獲得訂單之后，你應(yīng)該（C）。四、選擇題面對一個急進型的客戶，你應(yīng)該（A）。1宣傳報道是企業(yè)公共關(guān)系活動的一部分，它是以第三者的名義，通過新聞報導(dǎo)的形式來介紹企業(yè)及其產(chǎn)品。1“吉姆”模式（GEM）是推銷洽談的先決條件，其關(guān)鍵是相信，推銷員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己。推銷組織的基本類型有地區(qū)式組織、產(chǎn)品管理式組織、市場管理式組織、職能式組織、復(fù)合式組織。推銷人員的職業(yè)素質(zhì)包括心理素質(zhì)、思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)三大方面的內(nèi)容。（√）三、填空題推銷管理是現(xiàn)代企業(yè)實現(xiàn)自己運營目標(biāo)的重要手段，也是整個企業(yè)管理的重要組成部分。（）1在整個推銷過程中，最具基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)是處理顧客異議。（√）推銷技巧導(dǎo)向型的推銷員的心態(tài)是最佳推銷心態(tài)（）1推銷中最重要的是“對方”，而不是“自己