【正文】 D人才，建立研發(fā)能力，如此即可藉技術(shù)實(shí)力的後盾下，進(jìn)行國際之策略聯(lián)盟、技術(shù)合作、國際分工。（三） 贊助比賽活動美利達(dá)在世界各地均有贊助自行比賽，甚至擁有屬於自己的自行車隊(duì)，在中國市場美利達(dá)自然也不會放過此一事件行銷的機(jī)會。因此，美利達(dá)主要是藉由店面的行銷活動，以銷售店做為中心點(diǎn)，把美利達(dá)的行銷訴求向外擴(kuò)散出去，店面招牌、CIS 標(biāo)誌、懸掛布條、散發(fā)小卡片與區(qū)域性報(bào)紙廣告等，都是最常用來達(dá)到廣告宣傳目的的方法。關(guān)於通路成員應(yīng)遵守的規(guī)定，首先，在價(jià)格政策（price policy）方面，所有的銷售店必須遵守美利達(dá)訂定的全國統(tǒng)一定價(jià)，不得任意修改價(jià)格；其次，在銷售條件（conditions of sale）上，美利達(dá)對於銷售數(shù)量多且按照規(guī)定付款的通路成員，會給予適度的進(jìn)貨折扣；再者，在經(jīng)銷店的區(qū)域配銷（distributors’ territorial rights）上，美利達(dá)嚴(yán)格限制竄貨也就是越區(qū)鋪貨的情形，只能在規(guī)定的經(jīng)銷領(lǐng)域銷售商品，以免影響其他銷售店的權(quán)益；再者，在相互服務(wù)與責(zé)任（mutual services and responsiblilities）上，美利達(dá)提供種種服務(wù)來吸引銷售店，企圖增加銷售店對美利達(dá)的忠誠度，例如產(chǎn)品可退可調(diào)不需理由、免費(fèi)送貨到店、一縣一代理、直銷員定點(diǎn)銷售、形象店CIS 改造、五星級飯店吃住等，而銷售店則必須配合美利達(dá)的行銷政策，將各分店的資源投入以達(dá)成既定的行銷目標(biāo)。關(guān)於美利達(dá)的通路佈局，歸納整理於表523。由於不需透過經(jīng)銷商轉(zhuǎn)手，直接由分公司配貨給銷售店，因此屬於一階通路（one level channel）的通路模式。近兩年來美利達(dá)複製北京分公司的成功經(jīng)驗(yàn)，在每個(gè)省的省會都設(shè)有分公司，到目前為止已設(shè)立了21 個(gè)分公司，再由分公司自行擴(kuò)展銷售店，已有近2500 個(gè)銷售店分佈在全中國各地，由分公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)送，能夠把價(jià)格、品質(zhì)方面的問題，即時(shí)回饋給總公司，若採取經(jīng)銷商路線，根本不可能掌握這些訊息，因?yàn)樗麄兣c美利達(dá)只有利益關(guān)係而沒有訊息交往的關(guān)係。據(jù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)時(shí)中國有高達(dá)八千億人民幣的三角債，這對在中國從事內(nèi)銷活動的臺商造成了相當(dāng)大的衝擊。中國市場競爭激烈，即使自行車銷售價(jià)格是由美利達(dá)統(tǒng)一訂定，但是仍難保銷售店因?yàn)楦偁幍年P(guān)係，而私下降價(jià)促銷，企圖賺取更多的利潤。相對地，佔(zhàn)銷售額極少數(shù)的頂級產(chǎn)品，例如鎂合金自行車、LRS 超靈敏避震自行車，他們是美利達(dá)研發(fā)最新的產(chǎn)品，市場上沒有和其相類似的產(chǎn)品，對消費(fèi)者來說缺少比較的基礎(chǔ)，心目中也沒有既定的參考價(jià)格，所以美利達(dá)便享有了絕對的價(jià)格主導(dǎo)權(quán)，此時(shí)便可以訂定較高的價(jià)格，此種定價(jià)模式一般稱為認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法（perceived value pricing）。（二） 賺取管理利潤中國自行車市場基本上是一個(gè)完全競爭市場，廠商的數(shù)目眾多，消費(fèi)者對於配備、零組件價(jià)格訊息的瞭解，再加上市場供過於求，廠商的定價(jià)已無法讓本身獲得超額利潤，充其量僅能維持合理的管理利潤而已。由此可見，美利達(dá)在新產(chǎn)品的開發(fā)努力，結(jié)合了高科技的材質(zhì)與新穎的設(shè)計(jì)，為被定位在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的自行車產(chǎn)業(yè)，提供了一個(gè)全新的詮釋空間，也為美利達(dá)的品牌形象作了一次最佳的代言。（五） 開發(fā)新產(chǎn)品美利達(dá)在產(chǎn)品開發(fā)上的能力有目共睹，在1991992000 與2001 年分別以鋁合金自行車、Pedcon 電動自行車、PC600 萊電車與鎂合金自行車奪得國家產(chǎn)品形象金質(zhì)獎(jiǎng)，而美利達(dá)藉由這些新產(chǎn)品的開發(fā)，也大大地提升了品牌形象，藉由新車發(fā)表會的造勢、百貨公司專櫃的擺設(shè)，深深地影響消費(fèi)者對美利達(dá)的看法，無形中將美利達(dá)與科技、創(chuàng)新等形象作結(jié)合，也使得消費(fèi)者的品質(zhì)知覺與價(jià)值知覺都因此而提升。然而，因?yàn)樯钲趯凫兑粋€(gè)移民城市，員工流動性大，再加上中國員工相較於臺灣員工，普遍都有積極度不足的情形，這些都成為美利達(dá)主管在管理上面對的問題。（三） 嚴(yán)格的品質(zhì)把關(guān)美利達(dá)在品質(zhì)提升上的努力不遺餘力，其特有的美利達(dá)生產(chǎn)系統(tǒng)（Merida ProductionSystem；MPS）便是以生產(chǎn)效率與高品質(zhì)聞名，而深圳廠也早已通過ISO9000 系列的國際認(rèn)證，連品質(zhì)要求異常嚴(yán)格的美國CPSC 標(biāo)準(zhǔn)、德國的DIS 標(biāo)準(zhǔn)、日本的SG 標(biāo)準(zhǔn)，深圳廠皆能夠完全符合要求。（二） 積極地投入研發(fā)設(shè)計(jì)在美利達(dá)「一地設(shè)計(jì)，兩岸製造，全球行銷」的基本方針中可看出，美利達(dá)是以臺灣作為其研發(fā)設(shè)計(jì)中心，將研發(fā)成果運(yùn)用在全球的美利達(dá)產(chǎn)品中。以歐洲為例，美利達(dá)一方面聘請兩位產(chǎn)品經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)蒐集各國的市場情報(bào)；另一方面，則是透過各國的經(jīng)銷商，彙整各自經(jīng)銷領(lǐng)域的消費(fèi)者需求，在每年固定的會議中作討論，主要便是藉由這兩種來源，來決定出下一季的產(chǎn)品款式、造型、配備與顏色等。目前國內(nèi)自行車業(yè)（包括成車及零組件）赴海外投資最多的地區(qū)應(yīng)首推中國大陸地區(qū)，透過「臺灣接單、大陸出貨」的兩岸分工行銷策略運(yùn)銷國內(nèi)外。為因應(yīng)大陸經(jīng)濟(jì)崛起這一變化趨勢，可設(shè)法將企業(yè)面臨生存挑戰(zhàn)的危機(jī)轉(zhuǎn)化成發(fā)展契機(jī)，即在兩岸間加速展開產(chǎn)業(yè)佈局工作，以透過兩地間企業(yè)組織的相互支援配合，穩(wěn)定經(jīng)營根基，並建立彼此合作關(guān)係；果若能如此，我不僅比其他國家擁有更佳的競爭優(yōu)勢，而且在妥善的運(yùn)籌規(guī)劃下，更可借助大陸的資源及市場擴(kuò)展企業(yè)經(jīng)營規(guī)模。優(yōu)惠條件提供愈多的城市，臺商面臨三亂現(xiàn)象的風(fēng)險(xiǎn)愈高。至於政策落實(shí)方面，內(nèi)陸城市優(yōu)於沿海大城市。大城市在優(yōu)惠政策的給予和落實(shí)上，遜於區(qū)域城市。金融環(huán)境部分，可分為融資狀況、帳款催收及三角債部分來看。大陸市場經(jīng)濟(jì)未如想像的建全:因而使臺商來受非市因素(如政策、法令)的干預(yù)，許多規(guī)定手續(xù)繁瑣不堪，若有心找麻煩，相當(dāng)容易，可謂「欲加之罪、何患無辭」。生產(chǎn)方面:夜通設(shè)施不足、運(yùn)輸成增加、供電量限制、協(xié)力廠少且素質(zhì)不良、設(shè)備使用率偏低、技術(shù)水平低、良品剸生的程度、託工外包廠不易尋覓、交期不易掌握。消費(fèi)者訊息與需求變化快速:因此造成產(chǎn)品週期較預(yù)期還短，加上當(dāng)?shù)胤旅扒樾螄?yán)重，臺商從投資至產(chǎn)出期間須縮短。從此，臺灣拱手讓出自行車王國寶座，出口數(shù)字旋即暴跌。 瞭解大陸人崇尚名牌心理，美利達(dá)在大陸專攻中高價(jià)市場?！?藉著大陸生產(chǎn)，美利達(dá)不僅鞏固住中低價(jià)位的市場，更進(jìn)而使臺灣轉(zhuǎn)型投入中高價(jià)位自行車的生產(chǎn)，才逐漸建立起競爭門檻。自 有通路方面，美利達(dá)以自行設(shè)立公司，或以合資，或以代理 商等方式執(zhí)行，例如在歐洲及日本，就以此方式舖設(shè)通路； 在客戶通路方面，則以O(shè)EM代工品牌為主，此方式多用於美 國市場。至於新用途，如電動車、電動輪椅、代步車、折疊車、跑步機(jī)、電動滑板車、高爾夫球車等都具潛力，並朝更小、更輕、更便於攜帶的方向發(fā)展。 公會與自行車工業(yè)研究發(fā)展中心合作，推動「三新(3N) 」來發(fā)展自行車產(chǎn)業(yè)，計(jì)畫在臺北國際自行車展造勢，讓國外買主深刻體認(rèn)我們 的經(jīng)營理念和企圖心。為延續(xù)臺灣自行車業(yè)的競爭力，兩岸分 工是不得不的發(fā)展，未來臺灣須朝中、高級產(chǎn)品發(fā)展，致力 提高產(chǎn)品附加價(jià)值。曾鼎煌認(rèn)為，「電動自行車是未來帶動自行車業(yè)升級的車種」，以年產(chǎn)4,500萬臺的自行車世界貿(mào)易量計(jì)算，他估計(jì)，5年後電動自行車約佔(zhàn)有20％的市場，數(shù)量達(dá)900萬臺，所以美利達(dá)不斷推出新型的電動車。以美利達(dá)而言，今年前4月的平均出貨單價(jià)便達(dá)臺幣6,149元，目標(biāo)乃朝生產(chǎn)高附加價(jià)值的鋁合金車種，相對地大陸地區(qū)外銷單價(jià)則大都低於FOB120美元。茲將中國自行車消費(fèi)市場的區(qū)隔整理於下表517。產(chǎn)品一有瑕疵，馬上停止整條生產(chǎn)線，這其中的成本費(fèi)用花費(fèi)相當(dāng)大。因?yàn)槿蔗嵩谌∶览_(dá)公司經(jīng)銷處中，皆有提供「補(bǔ)充電力」的售後服務(wù)，民眾可以親身體驗(yàn)到Pedcon萊電車「一騎馬上就來電」所帶來的便利和功能。 在內(nèi)銷市場的舖貨通路方面，美利達(dá)公司內(nèi)銷課指出，現(xiàn)已完成全省各縣市的經(jīng)銷點(diǎn)舖貨作業(yè)，並且為配合萊電車在內(nèi)銷通路上的宣導(dǎo)計(jì)劃，目前除了在每個(gè)經(jīng)銷處提供民眾或消費(fèi)者試騎的機(jī)會外，同時(shí)也配合觀光局旅遊宣導(dǎo)的措施，結(jié)合公益活動爭取亮相的機(jī)會。 Pedcon 已獲多國專利 值此國內(nèi)外積極研發(fā)、推廣電動車的同時(shí)，美利達(dá)公司在今年年初研發(fā)推出的Pedcon電動自行車，也已獲國家品質(zhì)榮譽(yù)—第四屆國家產(chǎn)品形象金質(zhì)獎(jiǎng)；在全球興起的電動自行車熱潮中，美利達(dá)Pedcon電動自行車亦能不負(fù)眾望，於今年10月28日通過日本道路交通安全法，這對萊電車(Pedcon)在日本的推廣可以說是一大助力。 4. 多元化的投資；以高科技產(chǎn)業(yè)之軟、硬體及相關(guān)服務(wù)業(yè)為投資對象。結(jié)合傳統(tǒng)與高科技多元發(fā)展 至於前瞻美利達(dá)的未來，曾鼎煌董事長指出，在自行車傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，美利達(dá)除 積極研發(fā)創(chuàng)新外，早已著手進(jìn)行生產(chǎn)流程改造MPS(Merida Production System)，以達(dá)快速反應(yīng)市場需求的目的。美利達(dá)自行研發(fā)的鎂合金車將於第 4季陸續(xù)出貨至歐洲，車種年度目標(biāo)為1700輛。賈文彩更佩服美利達(dá)在不到一個(gè)月的時(shí) 間竟然可以在上海市同時(shí)進(jìn)駐50家銷售點(diǎn)，江蘇省100%、浙江省70%的縣城拓 展銷售點(diǎn)。 堅(jiān)守品質(zhì)、一縣一代理、免費(fèi)送貨維修 美利達(dá)拓展大陸市場的經(jīng)營方針：一大原則就是堅(jiān)守品質(zhì)，不生產(chǎn)次級產(chǎn)品， 保障銷售商利潤，不進(jìn)入削價(jià)的大賣場，三大保證即堅(jiān)持一縣一代理，免費(fèi)送貨 上門，產(chǎn)品可退可調(diào)不需理由。美利達(dá)今年大陸 內(nèi)銷希望衝到10萬輛。美利達(dá)很早以前 就投入中國市場，也曾獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷一段時(shí)期，後來卻沉寂了，`98年4月美利達(dá)成 立北京分公司，聘請與自行車界毫無淵源的王榮南擔(dān)任總經(jīng)理，並逐步將行銷 業(yè)務(wù)由深圳廠轉(zhuǎn)移至北京，原在深圳廠營業(yè)部的主管鄭進(jìn)興調(diào)派至北京分公司 搭配，不到兩年時(shí)間在華北地區(qū)建立了800個(gè)銷售點(diǎn)，證明美利達(dá)集團(tuán)曾總裁鼎 煌的知人善任及獨(dú)特經(jīng)營，以「鄉(xiāng)村包圍城市策略」更發(fā)揮得淋漓盡致。三、優(yōu)勢(Strengths):穩(wěn)紮穩(wěn)打、以鄉(xiāng)村包圍城市 美利達(dá)自行車（中國）有限公司於2000年7月17日於上海市虹橋賓館舉行 成立揭牌儀式，儀式由董事長曾崧柱親自主持，在曾董事長致歡迎詞後，邀請 上海市長寧區(qū)區(qū)長陳志林、青浦區(qū)區(qū)長吳學(xué)鋒共同揭牌。例如，原本嚴(yán)重的失業(yè)問題將更加惡化，長期受保護(hù)，壟斷性，或是不具競爭性之產(chǎn)業(yè)恐將面臨更嚴(yán)酸的挑戰(zhàn) ?！顾?，跟大陸當(dāng)?shù)卮蚝藐P(guān)係，是非常重要的。大陸媒體之間的垂直整合度很高，所以在設(shè)立媒體製作單位時(shí)，自己就有一個(gè)承包商。各個(gè)層面皆與臺灣有很大的差異性。企業(yè)(國有)依計(jì)劃生產(chǎn)，再由政府進(jìn)行分配。過多的政府干預(yù)導(dǎo)致市場機(jī)制失靈政府干預(yù)，或可稱為行政干預(yù)、國家干預(yù)或政策干預(yù)。偏遠(yuǎn)地區(qū)如鄉(xiāng)間工廠對外通訊難度更大。市場環(huán)境改變的風(fēng)險(xiǎn)雖然臺灣和大陸的貿(mào)易總額年年有成長，但除了從中賺取一些貿(mào)易上進(jìn)出的差額利益，多半鮮有所得，其所以不容易成功的因素，除了大陸人民購買力，消費(fèi)水準(zhǔn)仍低外，最重要的，恐怕是和市場流通的管道不易掌握有關(guān)。今天沒有誰敢保證，大陸上的政經(jīng)環(huán)境已穩(wěn)定到足公保障私有制為基礎(chǔ)外方企業(yè)者的利益，尤其是臺商的個(gè)別利益。財(cái)務(wù)管理的風(fēng)險(xiǎn)雖然大陸國務(wù)院鼓勵(lì)臺灣同胞赴大陸投資的「二十二條規(guī)定」中明定「臺灣投資者投資獲得的合法利潤、其他合法收入和清算後的資金，可以依法匯往境外」其實(shí)實(shí)際情況未必如此理想，首先是大陸一開始就擺明了不能保證有足夠的外匯，提供臺商兌換出境，所公自至終要求臺商自己要從事外匯平衕的業(yè)務(wù) 。由於制度上、文化上的差異，我不能公一般常用的經(jīng)濟(jì)方法去評估大陸投資的環(huán)境，否則將窒礙難行。經(jīng)營成本不易控制的風(fēng)險(xiǎn)臺商在大陸面對的最大問題，即是高經(jīng)營成本和低生產(chǎn)力的懸殊對比，而且大陸的生產(chǎn)不易控制，除了在租金、服務(wù)和勞工成本方面往往需要額外支出外，尚有許多其他莫名奇妙榨取外商利潤的制度和攤派，使得在大陸做生意的成本，遠(yuǎn)較香港、紐約更為昂貴。尤其在像大陸這樣對外匯嚴(yán)格管制實(shí)施進(jìn)口許可證管理的地區(qū)，官價(jià)和黑市的匯差常是一大考驗(yàn)，對臺商而言，無疑需要認(rèn)真思考。根據(jù)的優(yōu)惠有5年的寬限期，換言之，對臺商在大陸的投資沒有立即衝擊。對設(shè)在中西部地區(qū)的國家鼓勵(lì)類外商投資企業(yè)，在現(xiàn)行稅必優(yōu)惠政策執(zhí)行期滿後的三年內(nèi)可以淢按15%的稅率徵收企業(yè)所得稅。 取消外商投資企業(yè)結(jié)算帳戶不得做定期存款的限制 。中國大陸積極調(diào)整不利於外商投資的有關(guān)政策規(guī)定(1)繼99年1月1日中國政府提部分商品的出口退稅率後，%提高到15%，高新技術(shù)產(chǎn)品的出口退稅率，按增值稅率執(zhí)行。收入增加，消費(fèi)能力提高隨大陸的生活水平提高及雙休假的推行再加靈大陸政府希望透過增加連續(xù)假期來束內(nèi)需市，所以休閒文化產(chǎn)業(yè)都有進(jìn)一步的發(fā)展，如:旅遊、娛樂等等，對於現(xiàn)在致力於生產(chǎn)休閒、便利、娛樂用的捷安特腳踏車是一個(gè)很大的機(jī)會點(diǎn)。提倡一個(gè) ” 窗口 “ 對外，簡化審批程序，提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)範(fàn)、便捷的服務(wù)。 加快建設(shè)統(tǒng)一開放、競爭有序的市場環(huán)境，打破地區(qū)封鎖，部門壟斷。自行車的大陸內(nèi)銷市場仍有很大的成長空間:自行車是大陸同胞最主要的代步工具，且在大陸無論城鎮(zhèn)或農(nóng)村家家戶戶都備有自行車，而且不只一輛，故其需求量很大，約3仟萬臺的需求量，因此自行車業(yè)仍有很大的銷售成長空間?！颯WOT分析一、機(jī)會(Opportunities):人口眾多，市場廣大大陸市場號稱全世界最大的市場，其中最大的原因在於大陸地區(qū)人口眾多。　　2001年在全球性經(jīng)濟(jì)不景氣下，臺灣自行車產(chǎn)值與出口值同時(shí)衰退超過30%，反觀大陸自行車產(chǎn)值雖稍有減緩，但在出口值仍持續(xù)成長，使得兩岸自行車產(chǎn)業(yè)在主要出口國家市場佔(zhàn)有率之消長更趨明顯，其中成車市場更在大陸自行車低價(jià)競爭下對臺灣業(yè)者的衝擊最大。一般而言，北京人最?？吹氖潜本┩韴?bào)、上海人多看 新民晚報(bào)、廣州人看羊城晚報(bào)、成都則是成都晚報(bào)、無錫是無錫日報(bào)與江南晚報(bào)、天津 為天津日報(bào)與今晚報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京地區(qū)收視最高的是 北京電視臺與中央電視臺；上海地區(qū)則為東方電視臺及衛(wèi)星 電視；廣州則以香港臺與有線電視臺為主；無錫為江蘇電視 臺、無錫有線臺；天津?yàn)樘旖螂娨暸_與天津有線一臺。 說到大眾媒體，在大陸一般最常用的工具依序?yàn)殡娨暋?報(bào)紙、廣播、雜誌，以及大型看板招牌、站牌、廣告燈箱等 戶外廣告。 內(nèi)銷市場不健全 不少在大陸奮鬥打拼多年的臺商皆有感，大陸內(nèi)銷市場 潛在許多問題，在財(cái)務(wù)方面包括：銀行融資不易、帳款難收、自有資金比例高、資金籌 措困難；在人事方面：許多大陸人都能言善道、拍胸脯掛保 證，但真正做起事來卻又是另一回事，員工效率不佳、忠誠 度與穩(wěn)定性很低；行銷方面：除了