【正文】 （按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行） . 本制度附屬文件包括《 制定 客戶 政策 程序文件》、《合同 簽定 程序文件》、《制定資金計(jì)劃程序文件》、《年度業(yè)務(wù)計(jì)劃表》、 《月度業(yè)務(wù)計(jì)劃表》、《一周工作計(jì)劃 及 執(zhí) 行 表》、《客戶檔案》、《 經(jīng)銷 商 檔案》、《 保密 協(xié)議 》、《 業(yè)務(wù) 員 操作 手冊 》 、 《 公關(guān) 表 》 、 《客戶 調(diào)查 表 》 、 《 市場 分析 表 》 、 《 銷售 月 報(bào) 》 、 《 銷售 費(fèi)用 》 等?？偛脤Ψ止芨笨偂⒏髦行闹魅渭安块T經(jīng)理的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督考核。 . 程序 . 按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，具體內(nèi)容詳見附錄《流程的撰寫與 調(diào)整程序文件》。 . 各部門各崗位應(yīng)嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程規(guī)定執(zhí)行各項(xiàng)工作。 合同章主要在簽訂銷售合同時(shí)使用；公章主要用于背書、開立介紹信、聯(lián)系單、情況說明等。 銷售部經(jīng)理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同。 合同的保管 所有合同正本由總裁辦統(tǒng)一歸檔保存。涉及變更事項(xiàng)應(yīng)按照規(guī)定統(tǒng)一處理，以盡可能控制公司的風(fēng)險(xiǎn)。 銷售部經(jīng)理作為簽約代表對外簽訂合同。（對于是否提請?jiān)V訟，汽車部和財(cái)務(wù)部應(yīng)根據(jù)公司資金狀況與客戶財(cái)務(wù)及營運(yùn)狀況進(jìn)行溝通，并報(bào)總裁審批。 15 區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理督導(dǎo)銷售員做好催收工作，并對所有應(yīng)收帳款情況負(fù)責(zé)。 每月 25 日， 營銷中心 、分公司將經(jīng)手的結(jié)算發(fā)票、提貨單、出門證、磅單等一并交公司財(cái)務(wù)部，進(jìn)行核實(shí)。 結(jié) 算中，原則上貨款未結(jié)清前，暫不開票；支票款未到帳前，不發(fā)貨。 客戶或銷售人員辦完結(jié)算手續(xù)或內(nèi)部審批手續(xù)后，財(cái)務(wù)部、 營銷中心 或分公司財(cái)務(wù)人員方可通知庫管員辦理出門手續(xù)。對于液體罐車運(yùn)輸產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)過磅單實(shí)際數(shù)量填報(bào)在結(jié)算聯(lián)貨單后，交 營銷中心 或財(cái)務(wù)部 進(jìn)行結(jié)算。 14 財(cái)務(wù)部總管人員根據(jù)銷售合同和有關(guān)協(xié)議，核實(shí)價(jià)格，付款方式等內(nèi)容。 負(fù)責(zé)電話資訊中心的業(yè)務(wù)，對來公司洽談業(yè)務(wù)的客戶，做好接待，對與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)。 做好客戶需貨供貨的統(tǒng)計(jì)、安排，認(rèn)真詳細(xì)地做好銷售貨款的 登記和管理，協(xié)調(diào)組織貨源，協(xié)助業(yè)務(wù)人員申報(bào)辦理發(fā)貨運(yùn)輸業(yè)務(wù)。零星銷售，可以現(xiàn)金結(jié)算。 13 凡談定的業(yè)務(wù)，必須簽訂正規(guī)的供銷合同，按總公司《合同管理辦法》中的有關(guān)內(nèi)容辦理簽字審批手續(xù)，合同條款應(yīng)規(guī)范明確，責(zé)任劃分清楚。 業(yè)務(wù)員要求發(fā)貨時(shí)，必須填報(bào)要貨申請單，詳細(xì)寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機(jī)、要貨時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格等，報(bào)請主管經(jīng)理批準(zhǔn)并辦理發(fā)貨手續(xù)后，予以發(fā)貨，不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者，不予發(fā)貨。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的，差費(fèi)不予報(bào)銷，給公司造成重大損失的，扣罰本人工資和銷售提成。 銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標(biāo)準(zhǔn)，以組或人為單位進(jìn)行考核，分組分工，互相配合，務(wù)必團(tuán)結(jié)協(xié)作，出差到達(dá)指定地點(diǎn)后，要向公司報(bào)告住宿地點(diǎn)及聯(lián)系電話。 培訓(xùn)完畢后，進(jìn)行考核，包括書面考試和綜合考核，考核不合格者，予以解聘。 上崗培訓(xùn) 被錄用的員工，首先應(yīng)參加崗前培訓(xùn)，崗前培訓(xùn)時(shí)間為 10— 15天。業(yè)務(wù)績效特別突出者，可予以提前轉(zhuǎn)正并給予獎勵。 11 對銷售人員的管理不但要注重物質(zhì)激勵，更要注意滿足其精神需求。 無特殊情況，市內(nèi)辦事一律不得乘出租車，特殊情況需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，否則不予報(bào)銷。 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，收受客戶饋贈，如有饋贈需上交公司，凡因此而造成公司損失的，按公司相關(guān)規(guī)定處罰。 合理計(jì)劃差費(fèi)的使用，發(fā)生超額，公司財(cái)務(wù)概不借款，特殊情況需報(bào)請總經(jīng)理批準(zhǔn)。如有發(fā)現(xiàn)，差費(fèi)不予報(bào)銷，并扣發(fā)工資，同時(shí)予以開除。 B 自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員自行開發(fā)市場，應(yīng)首先提交開發(fā)申請和市場調(diào)研報(bào)告，做出業(yè)務(wù)計(jì)劃書，經(jīng)主管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)審核、批準(zhǔn)方可進(jìn)行。 業(yè)務(wù)人員應(yīng)服從營銷中心的領(lǐng)導(dǎo)和管理，聽從統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)公司所劃定的目標(biāo)市場和規(guī)定的任務(wù)指標(biāo)，積極主動地開展工作，想方設(shè)法完成任務(wù)。 9 5 業(yè)務(wù)管理 目的 為保證公司銷售的順利實(shí)現(xiàn)及銷售人員工作時(shí)有據(jù)可循、有法可依，特制定銷售業(yè)務(wù)管理制度。 根據(jù)客戶評審結(jié)果，對一般客戶提供常規(guī)服務(wù)，對重點(diǎn)客戶提供特殊服務(wù)。 應(yīng)重視重點(diǎn)客戶的維護(hù)與發(fā)展，為其提供附加值較高的服務(wù)。 經(jīng)銷商客戶政策的制定 目的 為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對不同經(jīng)銷商客戶的銷售措施，拓展銷售量、提高利潤水平，規(guī)定由公司集中制定針對經(jīng)銷商客戶的政策。 責(zé)任及程序 對于最終客戶，由銷售員在合同結(jié)束后對業(yè)務(wù)做總結(jié)，區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理做評價(jià)，記錄備案。 總裁可對所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進(jìn)行檢查。 內(nèi)容 客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內(nèi)容。 責(zé)任 銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)最終客戶、經(jīng)銷商的拓展；對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。 6 加 強(qiáng)客戶拓展的針對性，針對不同類型的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行客戶調(diào)查與分析，確定目標(biāo)客戶群并制定相應(yīng)的拓展策略。 4 客戶管理 客戶管理的意義 全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務(wù)、與客戶建立良好穩(wěn)定的關(guān)系、實(shí)現(xiàn)客戶信息的高效共享，也為客觀、科學(xué)地制定客戶政策提供決策依據(jù)。 日，召開由營銷中心主任主持、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議，總結(jié)公司月度 /年度工作執(zhí)行情況，并將總結(jié)報(bào)告交總裁審閱?？偨Y(jié)報(bào)告交總裁審批通過后，召開公司全體會議，就公司上一年度的運(yùn)營狀況、主5 要經(jīng)驗(yàn)及下年度工作重點(diǎn)總結(jié)發(fā)布。 每月 日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進(jìn)行小結(jié) 。 一周工作結(jié)束后交上級領(lǐng)導(dǎo)，上級領(lǐng)導(dǎo)審閱后對其工作完成情況做出評價(jià)。 計(jì)劃的內(nèi)容 主要工作內(nèi)容、涉及人員、時(shí)間安排等等，見附錄《工作計(jì)劃表》。 計(jì)劃撰寫及提交程序： 每年 月 日及每月 日前，銷