【正文】 管理人員建立了若干專門制度，用以收集最新情報信息，并能及時作出反應 總得分 評 分說明 對每 一 個問題選定一個適當?shù)拇鸢?。營銷資源足夠，但是它 46 們沒有得到最充分的利用 （ 3） 2 分， 是。 細分市場 市場定位基礎 市場定位戰(zhàn)略 a． ____________ 特征 ____________ ____________ b． ____________ 價格 /質量 ____________ ____________ c． ____________ 適用或應用 ____________ ____________ d． ____________ 產(chǎn)品使用者 ____________ ____________ e． ____________ 產(chǎn)品層次 ____________ ____________ f． ____________ 競爭對手 ____________ ____________ 5． 通過對這種產(chǎn)品的營銷，你有沒有考慮過它對目標消費者和社會的長期影響？ ______________ 6．建立一個產(chǎn)品質量戰(zhàn)略 26 □ 高層管理部門的支持 □ 理解消費者的需求 □ 消除在滿足消費者需求時的差距 □ 避免無休止的延期 □ 賦予員工權利 □ 對適當?shù)男袆舆M行獎賞 □ 將其看 做 持續(xù)的利害關系 7．建立一個消費者服務戰(zhàn)略，它是否包括如下的要素 □ 切實 □ 可靠 □ 回應 □ 保證 □ 移情 8． 下面這些差距已經(jīng)被“消除”了嗎？ □ 存在于消費者預期和管理部門認識之間的差距 □ 存在于管理部門認識和服務質量規(guī)定之間的差距 □ 存在于服務質量規(guī)定和所提供的服務之間 的 差距 □ 存在于提供服務和外部交流之間的差距 產(chǎn)品市場分析表 產(chǎn)品名稱 推出日期 銷售年數(shù) 獲利率 市場 占有率 價格 品質 外觀 競爭產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品差異性 產(chǎn)品改良狀況 其 他 27 新產(chǎn)品開發(fā)管理流程 產(chǎn)品構思與篩選 概念發(fā)展與測試 制訂營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品開發(fā) 試銷與 批量上市 失敗 成功 是 開始 市場部將新產(chǎn)品構思或設想轉化為產(chǎn)品概念并對其測試 根據(jù)對已形成的產(chǎn)品概念制訂營銷計劃，初擬營銷規(guī)劃 市場部對新產(chǎn)品進行商業(yè)分析，如預計銷售量、銷售利潤等，財務部進行新產(chǎn)品成本利潤分析 技術部等根 據(jù)相關要求進行產(chǎn)品研制 銷 售 部組 織產(chǎn) 品 批量 上市、銷售 結束 市場部收集市場、產(chǎn)品相關信息 對信息分析，尋找差異，發(fā)現(xiàn)機會 與產(chǎn)品研發(fā)人員等一起進行新產(chǎn)品構思 市場部會同相關部門對產(chǎn)品構思的方案或創(chuàng)意進行分析比較、篩選最佳方案 結果判 定 否 成功 結果判 定 失敗 銷售部等組織新產(chǎn)品試銷 終止 終止 結果判 定 28 新產(chǎn)品開發(fā)計劃表 項目 內容 銷 售 及 生 產(chǎn) 計 劃 產(chǎn)品 基本 情況 名稱 性能 使用價值 其他 目標 市場 地區(qū) 客戶類型 銷售途徑 競爭產(chǎn)品或替代品簡析 產(chǎn)品價格定位 其他 銷售 預測 預測方法 產(chǎn)品生命周期與壽命 主要競爭者的產(chǎn)銷能力分析 未來三年銷售預測 未來三年生產(chǎn)計劃 投 資 計 劃 固定 設備 投 入 生產(chǎn)設備投入 土地 投入 面積 取得方式 金額 每年攤銷額 攤銷年限 廠房投入 道路及輔助設施投入 人力資源投入 資金計劃 開辦費 生產(chǎn)啟動資金 29 項目研究計劃 項目編號及名稱 項目內容 研究人員 研究進度 效 益 分 析 盈虧 平衡 分析 固定成本 變動成本 保本存量 未來三年損益預測表 投資回報分析 投資回報率 投資回報期 風險分析 市場風險 生產(chǎn)分析 其他分析 其他說明 30 促銷 活動實施 管理流程 促銷活動策劃 促銷活動實施、控制 促銷活動效果評估 開始 策劃主管依企業(yè)年度促銷計劃或突發(fā)的事件、市場變化等情況進行促銷活動策劃 策劃主管組織市場部、銷售部相關人員討論促銷活動主題、內 容等，并進行可行性論證 策劃主管根據(jù)討論結果，撰寫促銷活動實施方案，上報市場部經(jīng)理審核，營銷總監(jiān)審批 市場部、銷售部及其他相關部門進行促銷活動準備，如確定促銷品、印刷宣傳品等 促銷 活動具體實施，各部門、銷售單位等配合 市場部對促銷活動過程、促銷現(xiàn)場等進行監(jiān)控，確?；顒拥捻樌麑嵤? 市場部對促銷活動進行總結，吸取教訓，以便改進工作 促銷活動相關信息、資料等存檔管理 市場部對促銷活動效果進行評估，撰寫評估報告上報領導 結束 根據(jù)領導的簽注意見，策劃主管修訂促銷活動方案，上報領導批準后準備實施 促銷活動突發(fā)事件解決及活動結束后相關事宜處理 31 促銷計劃制訂管理流程 前期準備 促銷計劃制訂 促銷計劃審批、確定 開始 營銷中心確定企業(yè)營銷戰(zhàn)略及年度營銷計劃 營銷中心確定年度銷售目標 市場策劃主管收集市場信息、競爭狀況等，同時明確企業(yè)的銷售目標、營銷戰(zhàn)略等，為制訂促銷計劃做準備 策劃主管依據(jù)掌握信息，結合企業(yè)當前情況，制訂促銷計劃 促銷計劃 初步方案形成，組織銷售部、財務部等相關部門進行可行性論證 根據(jù)論證結果，策劃主管修訂初步的促銷計劃方案，上報市場部經(jīng)理審核，提出意見 根據(jù)領導意見，策劃主管對方案進行修正，上報市場部經(jīng)理審核 市場部經(jīng)理審批通過后，上報總經(jīng)理審批，總經(jīng)理簽注意見后下發(fā)市場部 策劃主管根據(jù)領導審批意見修訂促銷計劃，形成正式的促銷計劃書，上報領導審批 市場部負責實施促銷計劃，做好促銷管理工作，并根據(jù)實際執(zhí)行情況及時修訂、調整 促銷計劃書發(fā)送相關部門領導備案，市場部存檔管理 結束 32 促銷活動執(zhí)行方案傳閱表 編號： 日期： 年 月 日 發(fā)起部門 活動日期 活動類型 □ A 類 □ B 類 □ C 類 活動名稱 摘 要 傳閱范圍 □ 總經(jīng)理 ： 簽收 /時間： □ 副總經(jīng)理： □ 副總經(jīng)理： 簽收 /時間： 簽收 /時間： □ 財務總監(jiān) ： □ 營業(yè)中心總監(jiān) ： □銷售中心總監(jiān) ： 簽收 /時間： 簽收 /時間： 簽收 /時間： □電子商務部總監(jiān) ： □ 技術開發(fā)中心總監(jiān) ： □行政總監(jiān) ： 簽收 /時間： 簽收 /時間： 簽收 /時間： 備注 33 促銷決策作業(yè)表 項目 內容 項目 內容 廣告 市場定位戰(zhàn)略 目標人群的特征 選擇傳遞信息 選擇媒體 促銷費用預算 廣告促銷總戰(zhàn)略綜述 人員推銷 適用的目標人群特征 需要傳達的信息 銷售人員工作量確定 （時間 /人數(shù) /電話量） 售后服務 保證程度 人員推銷規(guī)劃 公關宣傳 選擇公關對象 選擇適當宣傳工具 確定組織內部負責此項活動的人員結構 公關宣傳規(guī)劃 營銷推廣 選擇促銷類型 明確目標市場 制訂 管理政策和程序 責任分析與明確 營 銷推廣戰(zhàn)略綜述 34 促銷活動效果反饋表 填表人： 時間： 活動區(qū)域 活動名稱 活動類型 □ A 類 □ B 類 □ C 類 促銷活動摘要 促銷目的 促銷時間 促銷地點 促銷形式、手段 促銷活動效果反饋 活動效果評估 促銷資金使用情況 建議 銷售部意見 時間： 市場部意見 時間： 財務部意見 時間： 總經(jīng)理 審批意見： 時間： 35 促銷成本分析表 促銷方式 方式說明 投放期間 估計總費用 成本收益分析 評價 36 重點經(jīng)銷 商 促銷方案表 經(jīng)銷 商 名稱： 經(jīng)銷 商 重要性等級： 時間 年 月 日至 年 月 日 地點 促銷活動形式 需要配合的事項 活動負責人 活動組成員 費用 預算 費用項目 合計 預期效果 37 公關活動 策劃流程 公關策劃準備 策劃實施 編制公關策劃書 開始 結束 市場部公關主管 依據(jù)企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營狀況、突發(fā)事件等實際需要進行調研，掌握企業(yè)公關狀況 公關主管 根據(jù)當前企業(yè)公關狀況及市場、企業(yè)形象等相關狀況確定企業(yè)公關目標 公關目標與主管領導審議 確定后，依目標進行公關策劃工作 公關人員根據(jù)公關目標商討、設計公關主題 公關人員辨認公關對象后選擇策劃模式 公關人員根據(jù)公關主題、內容確定宣傳媒體 公關人員根據(jù)公關策劃的具體內容進行費用預算 公 關人員編制公關活動方案，上報市場部經(jīng)理審核 公關人員根據(jù)領導簽注的意見修訂策劃案 公關活動策劃案經(jīng)市場部經(jīng)理報總經(jīng)理審批后組織實施，公關人員監(jiān)督 進入下一次公關策劃工作 38 公共關系 管理 流程 制訂管理制度 公關策劃管理 公關活動實施管理 公關效果評估 開始 結束 企業(yè)制訂公關事務、公關工作管理制度，經(jīng)市場部經(jīng)理、總經(jīng)理審核、批準后實施 根據(jù)企業(yè) 發(fā)展的需要，公關主管編制企業(yè)公關工作計劃，經(jīng)領導審批后組織實施 依據(jù)公關工作計劃、突發(fā)事件等情況，公關主管組織進行公關策劃 確定公關活動的目標和對象 ，目標要和企業(yè)目標相一致 選擇公關宣傳