【正文】 ％。4. 購買決策床墊產(chǎn)品的購買者以夫妻共同商量購買為主，％的消費(fèi)者的床墊購買決策是由自己與配偶協(xié)商決策的。 關(guān)注性能本次調(diào)查中，我們請(qǐng)被訪者回答床墊性能各項(xiàng)指標(biāo)的重要性程度。而對(duì)彈簧床墊的偏好則隨著年齡的上升呈下降趨勢(shì)。％。 購買的品牌由于床墊的屬地化特征，我們按照地區(qū)劃分來看看不同地區(qū)消費(fèi)者欲購買床墊的品牌選擇。床墊包裝的風(fēng)格偏好床墊面料偏好床墊風(fēng)格的偏好以年齡相關(guān)，年紀(jì)輕者對(duì)床墊時(shí)尚感（％）和活潑（％）的要求相對(duì)高一點(diǎn)，而年紀(jì)大者則喜好床墊的質(zhì)樸風(fēng)格（％） 床墊產(chǎn)品性能下表列出消費(fèi)者對(duì)床墊產(chǎn)品各項(xiàng)性能的重要性程度認(rèn)知，如表所示，消費(fèi)者關(guān)注的是床墊的軟硬適中（％的被訪者認(rèn)為這一點(diǎn)非常重要），防霉防菌（％），透氣性強(qiáng)（％）。 床墊產(chǎn)品形體 床墊大小本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者所用床墊的平均長度是：，寬度是：，厚度是：。 有沒有看到過XXX銷售點(diǎn) 床墊產(chǎn)品核心目前市場(chǎng)上床墊內(nèi)芯質(zhì)材有多種，根據(jù)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上仍然以彈簧為床墊內(nèi)芯的主要材質(zhì)，彈簧和含彈簧成分的床墊是主流產(chǎn)品，％。另據(jù)各辦事處人員反應(yīng)，“XXX”床墊的包裝式樣比較單一，對(duì)消費(fèi)者吸引力不足。穗寶的不滿意之處主要是易塌陷（22％）和不易清潔（19％）。消費(fèi)者對(duì)山棕床墊與其他質(zhì)材床墊的價(jià)格比較觀點(diǎn)有所分歧，％的被訪者認(rèn)為棕墊應(yīng)該比其他床墊貴，％的被訪者認(rèn)為棕墊應(yīng)該比其他床墊便宜。 山棕床墊的缺點(diǎn)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)山棕床墊的缺點(diǎn)主要是不易清潔（％）、太硬（35％）。2. 辦事處負(fù)責(zé)人辦事處人員工資制度 工資=基本工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成+地區(qū)津貼基本工資按照辦事處所屬類別制定,機(jī)構(gòu)類別參考去年銷售業(yè)績同一類別中,地區(qū)津貼，原理同銷售人員一樣 業(yè)績提成，標(biāo)準(zhǔn)為，業(yè)績提成方案，提成額=（本月完成銷售額—本月計(jì)劃銷售額標(biāo)準(zhǔn)）*00%業(yè)績提成也實(shí)行，梯度提成制度，銷售業(yè)績，達(dá)到上一標(biāo)準(zhǔn)的提成銷超額的00%,上升到第二級(jí)的部分，提成00%，有公司根據(jù)往年銷售額確定百分比。地區(qū)津貼，是因?yàn)榈貐^(qū)物價(jià)水平差異進(jìn)行的一項(xiàng)地區(qū)間的工資物價(jià)補(bǔ)貼。標(biāo)準(zhǔn)為，上年度銷售額標(biāo)準(zhǔn)，按照本年度的增幅確定百分比（x），各個(gè)等級(jí)銷售標(biāo)準(zhǔn)*x得到。 評(píng)語：___________________ 考核者：_______________________ 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：90分優(yōu)秀 80~90分良好 70~80分中等到 60~70分及格 60分以下不及格 （或是按A\B\C\D打分，以適應(yīng)星級(jí)員工之評(píng)比）主管人員考核表姓名部門 職稱性別到職日期 出勤獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)勤+遲到 次曠工 次娩假 事假 次病假 次婚假 次喪假 次通報(bào)批評(píng) 次加扣分出勤獎(jiǎng)懲警 告 次—小 過 次—大 過 次—通報(bào)表揚(yáng) 次+嘉獎(jiǎng) 次+小功 次+大功 次+加扣分加扣分項(xiàng)目考核內(nèi)容實(shí)際得分領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分綜合得分復(fù)核評(píng)分初核評(píng)語領(lǐng)導(dǎo)能力（員工星級(jí)得分之加權(quán)平均*10`/3） (員工所有記功記過平均，排名后計(jì)算，共5`)尚 兩者得分相加紀(jì)委領(lǐng)導(dǎo)能力得分策劃能力所轄地區(qū)銷售增長率，利潤率，兩者分別加權(quán)平均按照10`和5`比重分?jǐn)偣ぷ骺冃У貐^(qū)總銷售量/公司總銷售量*15責(zé)任感出勤率（ 滿分15）客戶和下屬員工的反映，復(fù)核評(píng)語協(xié)調(diào)溝通下屬員工星級(jí)評(píng)比結(jié)果的方差為標(biāo)準(zhǔn)，方差/所有訪察之和*10授權(quán)指導(dǎo)三星級(jí)員工數(shù)，最高者`10最低者0`，中間等分，計(jì)算個(gè)人得分品德言行（主觀性太強(qiáng)，可由下屬員工評(píng)價(jià)后取其平均值10`）成本意識(shí)毛利率各辦事處相比較，最高10`最低0`，中間等額分割計(jì)算個(gè)人得分考核分?jǐn)?shù)評(píng)定總分100評(píng)核等級(jí)評(píng)分人員簽章特殊獎(jiǎng)懲分 數(shù)理由考核結(jié)果□ 予以晉級(jí)，晉級(jí)至 級(jí)，工資晉至 元□ 保留原工資級(jí)別□ 予以通報(bào)批評(píng)□ 予以降級(jí)，降至 級(jí)，工資降至 元 薪酬制度1. 銷售人員工資=底薪+ 銷售提成 +地區(qū)津貼制定全國性的銷售人員薪酬制度:銷售人員按照產(chǎn)能劃分為八類，分別設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)績,相應(yīng)分成八個(gè)等級(jí)底薪。 工作失誤計(jì)算（出現(xiàn)一次扣1）總20責(zé) 任 感 超額完成工作量情況超額按全體比例加分總20積 極 性 參加公司組織活動(dòng)情況（參加一次加1）總10勤 惰 出勤率，缺勤一次扣1總30獎(jiǎng)懲 記錄 各辦事處主任崗位職責(zé)描述：，和實(shí)施工作。產(chǎn)品品牌管理崗位：可以由市場(chǎng)調(diào)研負(fù)責(zé)任兼任，供XXX的市場(chǎng)部總監(jiān)決策之用，和各種實(shí)質(zhì)的品牌策略方案。另外在總部設(shè)立各專職職能崗位:培訓(xùn)崗位：，計(jì)劃，實(shí)施，總結(jié)工作。1與人事單位配合，有計(jì)劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬人員，并隨時(shí)給予機(jī)會(huì)教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。1辦理信用調(diào)查，以保公司賬款的安全。支援各辦事處有關(guān)營業(yè)事項(xiàng)及處理辦事處間照會(huì)問題。研訂銷售管理與營業(yè)人員晉升及待遇辦法，借以鼓勵(lì)營業(yè)人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。各辦事處的所屬專柜或?qū)Ｙu店的銷售人員，只負(fù)責(zé)銷售。 建立起市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品檢測(cè)機(jī)制，進(jìn)行用戶使用意見調(diào)查，分析現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的任何的設(shè)計(jì)、工藝、包裝等任何影響品牌形象品牌建設(shè)的，都要摒棄，做到時(shí)常的更新。 其中很重要的一點(diǎn)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，及時(shí)估計(jì)市場(chǎng)容量，隨著市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和縮減及時(shí)調(diào)整各地的產(chǎn)品分配情況，在日常事務(wù)中當(dāng)客戶對(duì)于某類產(chǎn)品有異議或是不滿時(shí)，應(yīng)該及時(shí)把信息反饋，進(jìn)行信息分析和產(chǎn)品調(diào)整?？梢悦魑淖尶蛻趔w會(huì)到XXX的一體化售后服務(wù)的絕對(duì)放心，及時(shí)解決問題。建立XXX的信息流處理流程。 XXX在銷售網(wǎng)絡(luò)上有個(gè)直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，這也是，XXX售后服務(wù)質(zhì)量比較高的一個(gè)很重要的原因。252。使XXX品牌在人們的心中常新，在人們的心中常變，在人們的心中回歸自然，達(dá)到自然的永恒，這些可以作為目標(biāo)，也可以直接作為宣傳打入人們的心中。合理鋪設(shè)終端賣點(diǎn)。產(chǎn)品的重定位，品牌的重建設(shè)。252。 擴(kuò)大產(chǎn)品線,在中及中高端客戶市場(chǎng)中提供各價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品216。 通過銷售評(píng)估體系的建立,建立專業(yè)銷售流程,實(shí)施銷售績效考核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度,全面提升銷售隊(duì)伍銷售能力216。 成為中與中高端市場(chǎng)領(lǐng)先者:1. 擴(kuò)大內(nèi)地一般中心城市的中與中高端棕類客戶市場(chǎng),同時(shí)在該區(qū)域市場(chǎng)中搶奪彈簧產(chǎn)品的客戶購買市場(chǎng)2. 選擇部分有一定銷售規(guī)模與銷售基礎(chǔ)較好的辦事處,擴(kuò)大在南方沿海大城市與全國其他大城市中與中高端客戶市場(chǎng)216。銷售競爭力總結(jié)216。但是在新建的辦事處，其銷售隊(duì)伍能力卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。XXX488萬，總體力量較強(qiáng)。銷售隊(duì)伍的會(huì)議,銷售業(yè)績?cè)u(píng)估是空白.無專業(yè)銷售技術(shù)交流與培訓(xùn),無銷售人員規(guī)范作業(yè)手冊(cè)力量均衡，是XXX銷售隊(duì)伍能力的一個(gè)顯著特點(diǎn)，第二，就是，雖時(shí)間，其銷售隊(duì)伍力量愈來愈強(qiáng)。大部分的促銷互動(dòng)也都是各地辦事處在搞。從新設(shè)辦事處銷量上看，XXXXXXX的銷售能力還是很強(qiáng)的，新設(shè)地區(qū)銷量穩(wěn)步上升。以直銷為主。（已有銷售額一個(gè)億，目標(biāo)空間保守估計(jì)60個(gè)億，其中絕大部分被彈簧床墊所搶占，市場(chǎng)份額百分之一左右，但是對(duì)于XXX來說，真正可以以成本效益原則搶到的市場(chǎng)分額，保守估計(jì)可達(dá)十億，）2 公司在定位的細(xì)分市場(chǎng)中,較有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域?yàn)閄XX總部所在貴州省，及周邊省市,，在這些區(qū)域中主要競爭對(duì)手為：3 公司比較行業(yè)主要競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)： 銷售區(qū)域主要競爭品牌（問卷被訪者選擇百分比）競爭優(yōu)勢(shì)（經(jīng)銷商觀點(diǎn)）江蘇（南京等）斯林百蘭（46%）、喜臨門（42%）、麒麟（33%）、花為媒（20%）價(jià)格較低、經(jīng)營方式較靈活河北石家莊穗寶（49%）、喜臨門（23%）、吉斯（21%）、君樂美（13%）宣傳力度大、價(jià)格較低山東濟(jì)南鳳陽（82%）、吉斯（32%）、穗寶（17%）、喜臨門（17%）知名度高、宣傳力度大、價(jià)格較低北京穗寶（47%）、京蘭（36%）、強(qiáng)力（35%）、紅蘋果（27%）產(chǎn)品種類較全、宣傳力度大海南?？谒雽殻?7%）、金盤（39%）、光明、海富、美夢(mèng)思（%）知名度高、銷售網(wǎng)絡(luò)完善、價(jià)格較低、促銷力度大河南鄭州富魄力（82%）、藍(lán)夢(mèng)（78%）、喜臨門（43%）港夢(mèng)、花為媒宣傳力度大湖南長沙星港（80%）、晚安、夢(mèng)潔宣傳到位、產(chǎn)品知名度高、價(jià)位低廣西南寧穗寶（65%）、睡寶（65%）、美夢(mèng)思（21%）、金寧知名度較高重慶萬里長城（65%）、八益（61%）、瑋蘭、佳夢(mèng)、統(tǒng)力品種齊全、價(jià)格低、廣告力度大浙江杭州花為媒（66%）、喜臨門（65%）、雅蘭（34%）、穗寶（26%）地域優(yōu)勢(shì)、知名度高、銷售網(wǎng)絡(luò)健全沈陽大連富魄力（82%）、藍(lán)夢(mèng)（78%）喜臨門（43%）、雙象、海富價(jià)格低、外包裝新穎