房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理資料匯萃9-wenkub.com
2025-04-09 03:30 本頁(yè)面
【正文】 努力上進(jìn)的精神 目前市場(chǎng)調(diào)查越來(lái)越得到重視，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，市場(chǎng)調(diào)查人員的重要性已經(jīng)得到充分的肯定。 誠(chéng)懇的態(tài)度和良好的人際關(guān)系 房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查，主要是到各工地去了解，但因“同行相忌”，如果不能得到現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的好感，必然會(huì)一問(wèn)三不知，甚至獲得許多假的情報(bào)。 六、 市場(chǎng)調(diào)查人員的條件與素質(zhì) 在房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查中，最長(zhǎng)運(yùn)用的方法是詢問(wèn)法與觀察法，但是，市場(chǎng)調(diào)查人員要做到很好地應(yīng)用這兩種方法，需要優(yōu)秀的培訓(xùn)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。 廣告研究 廣告是營(yíng)銷強(qiáng)有力的工具，在房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，廣告預(yù)算總是占據(jù)了整個(gè)營(yíng)銷成本的大部分，這些大量的投資是否能達(dá)到預(yù)計(jì)的效果是發(fā)展商最為關(guān)心的事情。一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)研究人員應(yīng)當(dāng)具備多方面的機(jī)能，包括統(tǒng)計(jì)技術(shù)的理解、思維邏輯的方法、歸納與推定的領(lǐng)悟以及資料整理與取舍的機(jī)能等。 目前，中國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷的歷史很短，業(yè)界對(duì)于市場(chǎng)調(diào)查與研究的認(rèn)識(shí)與理解尚處于初級(jí)階段，在這方面投入的費(fèi)用較少，需要引起發(fā)展商足夠的重視。以何種形態(tài)設(shè)計(jì)（住宅、辦公樓等），面積分配比例、外觀形勢(shì)處理方法（防潮、復(fù)古、線條處理、建材選擇與效果差異等）、格局與朝向如何、公共設(shè)施的安排等問(wèn)題。只有通過(guò)對(duì)產(chǎn)品不斷的研究改進(jìn)，才能切合與滿足消費(fèi)者的需要。即在建立銷售路線、分析產(chǎn)品與營(yíng)銷活動(dòng)的成績(jī)、測(cè)度市場(chǎng)占有率、分析產(chǎn)品與銷售人員的利潤(rùn)、以及決定顧客、銷售商與銷售人員的銷售傾向。 銷售指數(shù)是市場(chǎng)分析的最基本工具，從銷售指數(shù)中，我們可以了解每一銷售區(qū)域的市場(chǎng)潛在需求量的百分比，將其余公司的總百分比進(jìn)行比較和分析后，就能夠發(fā)現(xiàn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié)，作為改進(jìn)營(yíng)銷決策的參考。 目前，最常應(yīng)用的動(dòng)機(jī)研究方法包括：聯(lián)句試驗(yàn)、完句試驗(yàn)、深度面談、集體面談與主題知覺(jué)實(shí)驗(yàn)法等。一般而言，消費(fèi)者研究就是回答5W，即何人（Who）、什么（What）、何地（Where）、與如何（How）。因此，報(bào)告的準(zhǔn)備必須詳盡，扼要而屬實(shí)。因?yàn)榻^大多數(shù)資料的收集均取自樣本，故樣本的可靠性必須測(cè)定。用數(shù)字符號(hào)代表資料，使資料易于編入適當(dāng)?shù)念悇e，更有利于錄入計(jì)算機(jī)進(jìn)行處理。 資料整理與分析 從被調(diào)查者處收集來(lái)的資料千差萬(wàn)別，在編制調(diào)查報(bào)告自前，必須先進(jìn)性資料的整理，這樣做也有利于資料的保存。所謂標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)情況是指中等形狀，中等程度，中等品質(zhì)或中等數(shù)量而言。因此要在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查，即選樣或抽樣調(diào)查。 ⑤ 注意問(wèn)題的排列順序。 ② 問(wèn)題本身不用模棱兩可的話語(yǔ)，運(yùn)用簡(jiǎn)單通俗的文字。目前，業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查，大部分都忽略了市場(chǎng)調(diào)查表，造成調(diào)查結(jié)果不理想。 ②觀察法 在銷售現(xiàn)場(chǎng)，敏銳的市場(chǎng)調(diào)查人員通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置，人潮來(lái)往，現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛、銷售技巧的運(yùn)用等方面的觀察后，通?？梢詮囊恍┈F(xiàn)象中判斷出該項(xiàng)目的成功與失敗，進(jìn)而得到普通調(diào)查難以得出的有意義的資料。電話調(diào)查在時(shí)間上最為經(jīng)濟(jì)，但大多只能作為調(diào)查人員訪問(wèn)調(diào)查后的輔助辦法。訪問(wèn)對(duì)象主要是現(xiàn)場(chǎng)售樓處的售樓先生或小姐，他們?cè)阡N售房屋的過(guò)程中扮演了直接而重要的角色，最能了解購(gòu)房者的需要和反應(yīng)，同時(shí)也清楚地了解銷售率變動(dòng)的過(guò)程。 （2）原始資料的收集方法 能拿到適當(dāng)而充分的次級(jí)資料當(dāng)然是最理想而寶貴的。如有適當(dāng)?shù)亩仲Y料并加以利用，可以節(jié)省大量人力、財(cái)力。同時(shí)對(duì)所有的假設(shè)進(jìn)行仔細(xì)且又系統(tǒng)的分析，如果在研究計(jì)劃的初期就能夠確定和解決索要研究的問(wèn)題，可以節(jié)省進(jìn)一步的人力、物力和財(cái)力。 （2）預(yù)備調(diào)查。 三、 市場(chǎng)調(diào)查的程序 一般而言，市場(chǎng)調(diào)查的主要程序、步驟可以分為如下幾個(gè)方面： 初步調(diào)查 決定收集資料的方法 設(shè)計(jì)調(diào)查表 選樣 資料整理與分析 報(bào)告的準(zhǔn)備與提出 下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論。在執(zhí)行的技術(shù)上，要選擇市場(chǎng)條件相同的實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)和比較市場(chǎng)極為困難，問(wèn)題較多，無(wú)法廣泛應(yīng)用。 觀察調(diào)查法
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