【正文】 如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費還具有一定潛力時，不妨對上述做法反其道而行之。即使是最低消費的客戶，他（她）只要做裝修，就必然會衍生出裝飾和家俱消費，只不過他（她）們初期針對家俱的消費心理是去家俱店直接購買而已。”如此循環(huán)往復(fù)，試探前行，不斷地增加項目，直至客戶的消費極限。當(dāng)你為客戶提供裝修服務(wù)時，裝修項目（基礎(chǔ)項目）是消費主項，裝飾項目、家俱制作是其遞延產(chǎn)品。如何才能讓客戶順利地認(rèn)可你的報價呢？這往往決定于報價的藝術(shù)性，也就是我們常說的“技巧”。家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟(jì)收入、消費心理（價值觀念）、消費需求決定。
工程報價，應(yīng)遵循實事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切合實際的報價單，都將導(dǎo)致合作的失敗。試想，一般前來咨詢的客戶大都是夫婦倆一起來，如果客戶在你這里消耗了大量的時間，那么，他（她）們好不容易騰出的咨詢時間就已經(jīng)所剩無幾了，于是，這對夫婦就必然會加快咨詢速度，減少在每個公司的咨詢時間，以便多咨詢幾家公司；你的臨別贈言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶的焦急心情加劇。
依據(jù)客戶提供的房屋簡圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計及前期工程估算（注意：做工程估算時，請不要出現(xiàn)項目遺漏及少算工程量的現(xiàn)象），獲得客戶認(rèn)同后，與客戶約定參觀樣板間的時間，并征詢合作意向及約定量房時間。
接待客戶的成功與否，直接關(guān)系到設(shè)計人員的業(yè)績問題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計人員工作業(yè)績的關(guān)鍵。
（76）問：現(xiàn)行的客戶付款方式是否合理？
答：由于目前的家裝市場還處于極不規(guī)范的階段，所以現(xiàn)行的客戶付款方式 是北京市家裝協(xié)會的一種措施。但是，我們解決問題的原則是一定要最大程度地做到讓客戶滿意。由于我公司十分注重管理成本的控制，再加上我們制定的施工工藝比較合理，所以，我們不和別人比、更重要的是挑戰(zhàn)自我（73）問：質(zhì)量價格比為什么是最合理的？
答：這需要您首先明白什么是質(zhì)量價格比。由于施工項目不同，工藝上差別較大，所以，人工費和材料費所占的比例無法用統(tǒng)一的比率來確定。
（68）問：我的一個朋友做完裝修后發(fā)現(xiàn)了不少問題，再找施工隊時，他們根本不理不睬；我可不可以在讓你們裝修時，扣留一些質(zhì)保金？答：您的朋友找的肯定不是我們。③告訴客戶公司總部的投訴熱線（客戶服務(wù)部）。目的只有一個：保證單子的順利進(jìn)行。還應(yīng)與客戶討論設(shè)計方案、造型等，以使你在畫圖時有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求的差距。④設(shè)計方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修 投入多少資金。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時再收其定金。3%的稅金。
（56）問：為什么開工后減項超過10%要扣我們10％的費用？
答：因為我們已經(jīng)按照預(yù)算工程量進(jìn)行了派工和供料，您所做的減項給我們造成了一定的經(jīng)濟(jì)損失，所以，我們將按實際增減項的差額扣除10%的工程損耗。
（54）問：為什么小區(qū)物業(yè)管理部門已經(jīng)向我們收了垃圾清運費，你 們還要收一次？
答：我公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)由 物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運至小區(qū)堆放點的垃圾再運至城外垃圾傾倒場的費用。因為改動后無法進(jìn)行打壓實驗，無 法得知改動后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般也不允許改動，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。
（50）問：你們都出哪些圖紙？可以給我出電腦效果圖嗎？
答：圖紙包括：平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、造型接點詳圖、主要設(shè)計部位效果圖。
（五）有關(guān)設(shè)計方面
（48）問：你們公司有這么多設(shè)計師，我怎樣選擇適合我的設(shè)計師？
答：我們公司的設(shè)計師是按組工作的，一般情況是三~四個人 一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員都將為您提供服務(wù)。（45）問：如果在施工中發(fā)現(xiàn)施工隊的施工質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊？
　答：施工質(zhì)量的評定應(yīng)該參照《北京市家裝質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行，如果施工隊的施工質(zhì)量低于這個標(biāo)準(zhǔn)，那么，我們不但要換掉施工隊，還要對其處以高額罰款和開除處分。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定，決定因素是管理和工藝。
（43）問：什么季節(jié)裝修最好？雨季裝修會不會影響質(zhì)量？
答：說實話，北京沒有真正適合裝修的季節(jié)。（41）問：工程監(jiān)理和工人都是你們公司自己的，會不會互相包庇？我們的利益如何保障？
答：公司對每一個施工工地直接責(zé)任到人，每一個工地做到由設(shè)計師、巡檢員、施工隊長、帶班班長專人管理，他們之間相互合作、相互監(jiān)督，所以不存在您擔(dān)心的問題，因為工地質(zhì)量的好壞直接影響到他們的利益。您盡管放心，我公司的施工隊在上崗前都進(jìn)行過嚴(yán)格的考核，在上崗后每月還要進(jìn)行至少兩次的培訓(xùn)，所以施工質(zhì)量相當(dāng)不錯。
（四）有關(guān)施工方面
（38）問：你們公司的施工隊都是哪兒的？是不是在大街上現(xiàn)招的？
答：我公司的施工隊主要以安徽、江蘇為主，目前公司在全國有400多個施工隊。如果再把陽臺的墻壁作一次完整的防水處理，效果會更好。（33）問：我自己有一些材料，你們在施工時能不能用上？
答：可以。人流大，適合用地磚、石材、強(qiáng)化復(fù)合地板等材料；人流小，可以考慮選用淋漆實木地板或高檔進(jìn)口大理石。 （30）問：你們能不能包清工？
答：一般我們不包。
（27）問：塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好？
答：塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能俱佳，但價格較高；鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價格較低，但氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。）（24）問：鋪實木地板好，還是鋪復(fù)合地板好？
答：實木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進(jìn)口UV漆，無需保養(yǎng)，但由于實木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；高強(qiáng)化復(fù)合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，但腳感稍差；實木復(fù)合地板吸取了實木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝簡易的優(yōu)點，價格介乎實木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者最差的。（我公司作為北京家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在北京的家裝消費者當(dāng)中樹立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。
（20）問：你們公司的中級報價與中高級報價有什么區(qū)別？
答：我公司中級報價和中高級報價主要是根據(jù)客戶的不同需要制 定的，它們主要的區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生不同的價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)。
（17）問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價？
答：，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。
（15）問：為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高？
答：因為您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機(jī)具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)的，由于東易日盛公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司從來不能打折。
　　我們的價格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其它公司很多。（這種報價方式具有很大的欺騙性，是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計人員或公司，為了與您快速達(dá)成合作所實施的一種欺詐手段之一。當(dāng)然，我們在收費之前，會與您進(jìn)行充分的交流、以保障您的利益不受損害。但希望您在我們設(shè)計師的建議下提前看一次、
（8）問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？
答：這主要取決于我們之間的合作。（4）問：聽說家裝行業(yè)有個“四大家族”，你們公司排第幾？
答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實就是指兩年前的說法，規(guī)模較大的四大家裝飾公司；但隨著行業(yè)的發(fā)展、隨著我們的精品發(fā)展戰(zhàn)略的推出、我們四年來一直位居第一、不但是中國裝飾協(xié)會首推的品牌而且把最好的家居文化推遍全國作為己任。東易日盛公司下屬原創(chuàng)設(shè)計公司、原創(chuàng)家