【正文】 　　（二）行動計劃的制定 　　怎樣提升個人業(yè)績 　　怎樣達成增員目標(biāo) 　　怎樣提升小組業(yè)績 　　五、課后行動計劃 　　請學(xué)員填寫行動計劃書 　　學(xué)員代表宣讀自己的填寫結(jié)果。(45分鐘) 三、制定行動計劃的重要性(5分鐘)　　講師可以講一個小故事，來導(dǎo)入： 　　從前，火雞見老鷹在天空中飛翔，非常羨慕，有一天它對老鷹說：“老鷹先生，我真想象您一樣，能在天空中飛翔，您 可以教我嗎？”老鷹很樂意地答應(yīng)了，于是一整天，一群火雞興致勃勃地學(xué)起飛來，一會兒起飛，一會兒降落，覺得感覺很好……，夜幕降臨了，老鷹飛走了，這群火雞，拍拍翅膀，高高興興地走回家。 （二）晉升的條件(5分鐘) 　　成功的業(yè)務(wù)人員并不會只滿足于一種成就，相反，他會向更高目標(biāo)前進。 　　基本法中見習(xí)主任晉升為業(yè)務(wù)主任，有哪些條件？怎樣利用基本法，指導(dǎo)我們的行動，使我們盡快達成目的。 　　4．提醒及再確認保單利益與價值的適當(dāng)時機有哪些？ 　　5．獲得介紹的方法有哪些？并列出具體話術(shù)。 　　運用介紹人關(guān)系開拓時，大致可以下述方式進行。最近什么人訂婚或結(jié)婚？ 　　讓業(yè)務(wù)來源中心多了解公司的業(yè)務(wù)活動狀況。對業(yè)務(wù)來源中心推薦的人選，不管面談結(jié)果如何，要向他隨時回報。 　　 　?。?）既有保戶。 　　3．尋找業(yè)務(wù)來源中心的方向(5分鐘) 　?。?）社區(qū)中的名望人士或核心人士 如：現(xiàn)在社區(qū)或大廈設(shè)有管理委員會，如果能通過該會的干部，將容易打入社區(qū)市場。 　　當(dāng)這些問題找到答案后，你就必須考慮業(yè)務(wù)來源中心是否具備下列特點： 　?。?）有熱情、有愛心 　　壽險是一項頗具“愛心”的事業(yè)，一位充滿熱情與愛心，愿意去幫助別人的人，才更能將壽險的精神傳遞。你是否已經(jīng)與他建立一種使他樂于協(xié)助你的關(guān)系？ 　　 　　1．建立業(yè)務(wù)來源中心的重要性(5分鐘) 　　所謂業(yè)務(wù)來源中心，就是掌握一個強有力的推薦者，利用介紹法之力，開拓綿延不絕的客戶源。 　　6．要求業(yè)務(wù)人員設(shè)定活動量，因此業(yè)務(wù)主任能夠把時間運用在與業(yè)務(wù)人員討論他的活動，而不是浪費在管理者為什么設(shè)定活動量的決定上。 　　2．透過活動目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo)。如能整理歸納可以找出該業(yè)務(wù)員的真正市場為何，進而發(fā)掘出個人“目標(biāo)市場”，同時能給予業(yè)務(wù)員個別訓(xùn)練、輔導(dǎo)，而訂出適當(dāng)?shù)恼箻I(yè)目標(biāo)。 　　步驟： 　　活動目標(biāo)表——運用此表擬訂當(dāng)月應(yīng)開拓的準(zhǔn)主顧量以及個人收入目標(biāo) 　　P100——從準(zhǔn)主顧名單中擇優(yōu)列出當(dāng)月應(yīng)訪談的名單，并分別填入表中。 　　3．檢查 　?。?）定期的檢查并輔導(dǎo)改進。 　?。?）協(xié)助其擬訂個人展業(yè)目標(biāo)并予以量化。 　　3．活動量管理的重要性（4分鐘） 　　白板：提升產(chǎn)能=加強活動管理 　?。?） 建立充足而有效的準(zhǔn)主顧，確定拜訪的對象 　?。?） 保持一定質(zhì)量和數(shù)量的推銷活動 　?。?） 提升銷售活動的針對性和有效性 　　（4） 大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率 　　提高業(yè)務(wù)員的增員意愿 二、活動量管理系統(tǒng)（AQS）的建立（45分鐘）　　承前所述，業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力低落及業(yè)績目標(biāo)無法達成的主要原因，是由于銷售活動量的不足，且業(yè)務(wù)主任只重視業(yè)務(wù)員的銷售活動結(jié)果，而忽略了“過程”及“活動量”。 　　講師歸納：根據(jù)LIMRA統(tǒng)計，業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因 　　——不愿意做15% 　　——不懂得做25% 　　——做得不夠60% 　　2．活動量管理定義（4分鐘） 　　對于業(yè)務(wù)員來說，活動量管理是指業(yè)務(wù)員對于 一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己技能熟練程度的一套管理方法。語言要簡練、清楚、理性。 　　2．陪同展業(yè) 　　A．心態(tài)準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備 　　B．收集資料并填寫主顧分析表 　　C．根據(jù)準(zhǔn)主顧個性特征，預(yù)先準(zhǔn)備并練習(xí)提問話術(shù)、購買點及拒絕話術(shù)。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計劃工作并督促自己。如何接觸準(zhǔn)客戶 　　邁向成功之路 　　推銷的基本觀念與態(tài)度 　　人壽保險與相關(guān)法律 　　人壽保險的種類 　　 　　3．取得新人承諾 　　行動前，與新人進行一次深入的溝通，說明目前的不足之處和需接受的訓(xùn)練安排；在制定輔導(dǎo)原則（不產(chǎn)生依賴感）的同時也給新人一些要求 　　4．追蹤、檢討 　　對每次訓(xùn)練后都要進行檢查和追蹤，使新人能切實掌握并在實踐中提升能力。 二、如何進行新人輔導(dǎo)(60分鐘)　?。ㄒ唬┬氯溯o導(dǎo)的步驟(10分鐘) 　　講師提問：“在新人輔導(dǎo)前，對新人常做哪些工作？” 　　1．評估判斷 　　（1） 新人的個人資料 　　年齡、最高學(xué)歷、住址、通訊聯(lián)系、個人性格、特長、家庭成員及工作單位、家庭生活及經(jīng)濟狀況、健康狀況、生活習(xí)慣等。然后，由“啞巴”去隨意認領(lǐng)一個“盲人”，帶領(lǐng)他完成規(guī)定路線的路程。第四章：新人輔導(dǎo)一、導(dǎo)言(30分鐘)　　講師自我介紹 　?。ㄒ唬┹o導(dǎo)的意義(5分鐘) 　　舉例：發(fā)生在我們身邊的…… 　　1．什么叫輔導(dǎo)？(2分鐘) 　　輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)，而輔助就是協(xié)助，即在我們工作 上通過適當(dāng)?shù)姆椒▍f(xié)助所屬成員在工作 上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r間對他提出不足之處并需改進或提高的方法。(20分鐘) 　?。ㄋ模┚壒试鰡T面談范例及演練(50分鐘) 　　將學(xué)員分成3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人作觀察員，根據(jù)學(xué)員手冊提供的范例進行角色扮演演練，結(jié)束后互相點評。另須對學(xué)員講明初次面談完成后的后續(xù)步驟和注意事項。 　　三）初次面談的方法流程(70分鐘) 　　1．請一、兩名學(xué)員回顧自己當(dāng)初被增員進壽險行列中的心路歷程，幫助學(xué)員了解被增員者的心理過程，強調(diào)先換位思考，將心比心，再對癥下藥，因勢利導(dǎo)。常見的問題可能有“沒興趣”、“沒時間”、“在電話里談就可以了”等，調(diào)動全體學(xué)員討論如何處理。(10分鐘) 四、增員產(chǎn)流程與方法(230分鐘)　?。ㄒ唬┩其N與增員的比較(30分鐘) 　　1．提問兩到五名學(xué)員推銷和增員的異同之處，講師加以總結(jié)強調(diào)二者本質(zhì)上都是推銷，但雖一方面增員比推銷容易，因為是在幫被增員者賺錢，故更具賣點；另一方面增員較推銷更難，因為要付出更多的努力。(20分鐘) 　　（二）增員的來源(35分鐘) 　　1．先與學(xué)員一起回顧專業(yè)推銷流程中的主顧開拓的三種主要方法及涵義，再簡單介紹常用的增員法，主要介紹緣故、介紹、直接三種，尤其說明對見習(xí)業(yè)務(wù)主任而言，緣故增員是最重要的方法。 　　2．提問一兩個學(xué)員，“基本法”中對應(yīng)聘人員的基本條件有何規(guī)定？(2 分鐘) 　　3．請問學(xué)員僅有這引起標(biāo)準(zhǔn)是否足夠？如不夠，都應(yīng)考慮哪些因素？(3 分鐘) 　　4．講師歸納頭緒，并逐一講解各因素和重要性。 　　3．請兩三位剛才沒有舉手的學(xué)員發(fā)言，請問他們?yōu)槭裁礇]有增員？增員的難處在哪里？概括出共性的問題。 　　2．引入(6分鐘) 　　提問二、三名學(xué)員，每天拜訪客戶時都做哪些事情？得出結(jié)論，增員與推銷一樣，應(yīng)成為拜訪客戶的習(xí)慣行為。 步驟要點話術(shù)寒暄認同贊美關(guān)心與感謝“好久不見！最近有沒有什么新計劃？”開門用贊美點肯定點作開門點“像你這種情形，不曉得你有沒有買保險？”“（已買保險）那很好！代表你的保險觀念一定很好，不曉得你是幾年前買的？”“（三年前）不曉得你有沒有每年整理一下你的保險？”　開門的展示說明“（沒有）是這樣子的，醫(yī)療體制改革后，過去買的醫(yī)療險已不能滿足得大病的需求，（舉實例）我一個客戶的朋友上個月用社會統(tǒng)籌住院一星期，結(jié)果他的醫(yī)療保險只賠了很少的一部分，如果用新的醫(yī)療險來給付，則至少可以賠到14400元，差別實在很大，陳先生如果你信得過我的話，我可以免費為你整理一下保單，你覺得怎樣？”　開門的關(guān)門“不知道你方不方便把你的保單拿給我看看？”　開門的反對處理　展示說明?。ń庹f建議書）開門　“不知道你覺得這樣的保額夠不夠”“這樣的保費可以嗎？”“如果沒有其它問題的話，是不是有一些資料我們可以先填一填？”反對處理強化購買點，去除疑惑點“這是目前國內(nèi)最完整的保單組合，主要包含疾病住院，傷害醫(yī)療……”　　以上是銷售面談的整個流程，作為一個業(yè)務(wù)員，在推銷中想的就是一件事，盡量將推銷所花的時間減少，同時提高成交率。 　　C．直接詢問法： 　　用于面談的結(jié)束階段，重新喚起客戶的好奇，找到客戶的真正拒絕理由。 　　講師請12位學(xué)員回答，然后總結(jié) 　?。?）接受 　?。?）懷疑 　?。?）無所謂 　　（4）拒絕 　　2．客房拒絕的類型(5分鐘) 　　請學(xué)員回答，講師總結(jié)： 　　（1）沒錢 　?。?）沒需要 　?。?）不急 　?。?）沒信心 　　3．客戶反對問題在兩個環(huán)節(jié)的處理(10分鐘) 　?。?）寒暄——開門階段 　　輕松處理，多用支持性語言 　　范例： 　　目的：使客戶對銷售者產(chǎn)生安全感，對商品產(chǎn)生興趣。利用被打岔之后。 　　?(5分鐘) 　?。?）找準(zhǔn)關(guān)門時機： 　　講師請23位學(xué)員回答關(guān)門時機是哪些；然后總結(jié)。 　　（4） 認為還是存銀行合算。 　　5．課堂練習(xí)：請學(xué)員填寫客戶購買點分析表　?。ㄎ澹┙庹f建議書（40分鐘） 　　1．解說建議書需做哪些準(zhǔn)備；（4分鐘） 　　講師請12位學(xué)員回答，然后總結(jié) 　?。?）問自己三個問題 　?。?）背誦建議書的重點內(nèi)容 　　2．怎樣解說建議書（8分鐘） 　　說客戶喜歡聽的話，滿足客戶的心理需求 　　講師強調(diào) 　?。?）不同類型客戶說明的側(cè)重點： 　?。?）講商品的特點，講客戶的購買利益，不只講保障內(nèi)容。 　　3．開門時遇到的反對總是處理講師請1~2位學(xué)員回答，在