【正文】 平時： 也要盡量拖長客戶到訪時間，這時要比開盤更詳細的把樓盤解釋介紹給客戶，最佳的做法莫過于為他們做一份五到二十年的按揭供款對比表，令客戶能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷等等。并為客戶參觀人數(shù)多時作好準備。在客戶離開后，緊記清理自己的工作位置，不可一走了之，留下爛攤子給別人收拾。如何利用、控制銷售部的現(xiàn)場氣氛1）客戶多時廣告日： 利用人多，聲勢浩大的現(xiàn)象，制造樓盤熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，是需爭購下訂的熱銷樓盤。4） 對于部分只交臨時購房定金的客戶，銷控人員應(yīng)及時將信息傳遞給所跟單的銷售人員，以促進銷售的進程。成交控制1） 在銷售工作開展之前，銷售部分對整個項目的銷售進程作一個部署，每個銷售人員應(yīng)嚴格按照每個階段工作計劃的實施，以求令到銷售工作有條不紊地進行。2） 銷售現(xiàn)場將設(shè)置音響1套，屆時將由銷售部內(nèi)專責人員負責現(xiàn)場氣氛的渲染、營造。12）男士當家型特征：與“女士當家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附和。要領(lǐng)：適當使用折扣或贈品。要領(lǐng)：以誠懇謙虛，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。5）果斷型特征：動作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風充滿自信堅決。3）多疑謹慎型特征：疑問較多，外表嚴肅，反映冷漠，對樓書及售樓資料反復閱讀，出言謹慎，不易獲取信任。要領(lǐng)：平心靜氣的透視并判斷其心理反應(yīng)。客戶的過濾 由于潛在的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種來源：由公司所執(zhí)行的廣告活動而來的主要包括：報紙、電視、海報、網(wǎng)絡(luò)等；經(jīng)過樓盤并對本區(qū)域有興趣；由已購房介紹其親朋好友而來；由公司相關(guān)人員的主動發(fā)現(xiàn)挖掘；附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。一位優(yōu)秀的銷售人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。5）銷售人員對所接待的客戶進行客戶來訪登記并報經(jīng)理備份簽名后視為有效客戶；（有效客戶歸屬期限為15天，15天內(nèi)未曾與客戶聯(lián)系則視為自動放棄，如其他銷售人員接待成交不得提出異議）6）有效客戶一經(jīng)確認，銷售人員之間不得爭搶客戶，發(fā)生客戶沖突應(yīng)及時反映給上級經(jīng)理，由上級經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交?！　≈蜋?quán)衡法　　積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購買決定?！　∫怨槭胤ā　‘敼烙嫷筋櫩陀锌赡芴岢龇磳σ庖姡瑩屧谒岢鲋坝嗅槍π缘靥岢鲫U述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙?！　∥鍌€步驟并非缺一不可?！　∵@些方法富有彈性。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。　　滾雪球法利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大?！　〗M織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。人海茫茫，各有所需。　　討價還價的心態(tài)技巧　　a，主動提供折扣是否是好的促銷方法　　這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會吃住上，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)落定，才給折扣?！　∶鎸蛻舻男膽B(tài)及態(tài)度　　a，從客戶的立場出發(fā)　　為什么這位顧客要聽我的推銷演說所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。　　B，配合專業(yè)形象　　人衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通?！　∈蹣菃T應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問　　◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護　　◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報　　◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識　　◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么　　◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交　　招式C循序漸迸　　一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)　　任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓，那么成功終會向你招手。　　◆切忌冷落顧客。　　◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身?！　〕山唤Y(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。　　◆切忌對顧客不理不睬。　　◆細心聆聽顧客問題。　　進行交易，干脆快捷，切勿拖延。　　利用形勢法　　促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失?！　∽岊櫩拖嘈糯舜钨徺I行為是非常正確的決定?！　娬{(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了?！　〕山患记伞　〔灰俳榻B其他單位?！　≡掝}集中在某單位時。　　三、引導顧客成交　　清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買?！　√釂枴　　裟銓Ρ緲潜P感覺如何　　◆你是度假還是養(yǎng)老　　◆你喜歡哪種戶型　　◆你要求多大面積　　備注　　◆切忌以貌取人?！　　糇⒁庥^察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣?！　　羟形饳C械式回答?！　　粼缟虾茫∧愫?請隨便看。　　◆當顧客目光在搜尋時。　　◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是發(fā)掘這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。拿起訂購書之類細看。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如兩人拍拖，男的對女的說我愛你，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到我愛你這句話外，還可以用眼去看到，并加強我愛你這句話的可信度。這是售樓員與客戶溝通時應(yīng)能達到的境界。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。每天早上，你應(yīng)該準備結(jié)交多些朋友。說話時要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓靼仔θ莸牧α坑卸啻?，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。銷售技巧把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，美化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面； 避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，利于引出客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；銷售過程中，可以與客戶交談輕松話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交。（加蓋“建設(shè)與管理局房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)年檢專用章”為有效）　⑵本套商品房建筑平面示意圖⑶本套商品房給排水布置示意圖⑷本套商品房電氣線路布置示意圖⑸建設(shè)單位的單位工程質(zhì)量驗收記錄表⑹建設(shè)工程竣工驗收備案說明書3）出賣人關(guān)于基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建筑正常運行的承諾：⑴供水、供電、排污在交房時到位；⑵有線電視、寬帶、電話、煤氣等的管線交房時到位，具體開通時間依照相關(guān)部門；⑶室外道路在交房后3個月內(nèi)正常使用；⑷交房后物業(yè)提供24小時促使系統(tǒng)服務(wù)。交房1）交付期限：應(yīng)達到該商品房經(jīng)驗收合格。售后服務(wù)保管好你的電話記錄本，是我們對銷售人員的基本要求?！咀⒁馐马棥浚?） 示范合同義本應(yīng)事先準備好2） 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決刀法3） 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管4） 簽合同由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章5） 由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書最好經(jīng)過公證6） 解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認同感7） 簽約后的合同，應(yīng)交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案8） 牢記：登記備案后買賣才算成交9） 簽約后的客戶，應(yīng)與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶10） 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓11） 及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施退戶基本動作1） 分析退戶原因，明確是否可以退戶。5） 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。2） 驗對身份證原件，審核其購房資格。【注意事項】：1） 在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備2） 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確3） 將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案換戶基本動作1） 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。3） 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。4） 小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是讓客戶牽掛我們的樓盤。11） 送客至營銷中心大門外。7） 填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。4） 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。下定基本動作1） 客戶決定購買并下定金時，及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素?！被颉皩Σ黄穑呀?jīng)賣掉了”……（柜臺銷控有一定的暗語交流、溝通）。3） 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。3） 根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。3） 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。5） 此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。2） 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品?！咀⒁馐马棥浚?） 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)2） 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要3） 了解客戶的真正需求4） 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶5） 注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率6） 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)自然親切，掌握火候7） 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大虛構(gòu)成分8） 非職權(quán)范圍的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理批示帶看現(xiàn)場基本動作1）結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。3） 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。當事人第一次來現(xiàn)場，未提起受代其看房者推薦，被其它當班置業(yè)顧問接待，若第二次來現(xiàn)場，提起受代其看房者推薦，該客戶應(yīng)歸接待代其他人看房者的置業(yè)顧問，若未提起，歸接待當事人的置業(yè)顧問所有。 代他人看房都有陪同當事人來現(xiàn)場，按第七條執(zhí)行。 接待代其他人看房的客戶并出現(xiàn)回訪九、216。若當日未成交，該客戶歸當日接待的置業(yè)顧問所有，今后按第七條執(zhí)行；（c） 新客戶未指名或指名，被指名者當日未當班，由當日當班置業(yè)顧問輪流接待，事后若有爭議，經(jīng)了解確認新客戶來現(xiàn)場之前，原當事置業(yè)顧問確已做過一定的跟蹤和服務(wù)工作（如帶老客戶為新客戶看房，敦促其盡早帶新客戶來現(xiàn)場），同時多次電話訪問，并能當場提供順時間式跟蹤記錄或新客戶的聯(lián)系電話。若當日未成交，該客戶仍歸原當班置業(yè)顧問所有，今后按第七條執(zhí)行；（d） 原當事置業(yè)顧問當日不當班，出未委托過現(xiàn)場負責人指派或委托當班置業(yè)顧問代為接待，由當日當班置業(yè)顧問輪流接待。如果未委托：A、老客戶來訪，說明被接待過及接待者姓名，由現(xiàn)場負責人指派或當班置業(yè)顧問代為接待，成交后業(yè)績和傭金歸原當事置業(yè)顧問。若當日未成交，按第七條執(zhí)行；（若客戶距原置業(yè)顧問調(diào)離2個月后成交，業(yè)績和傭金歸當事置業(yè)顧問）六、若當日未成交，按第七條執(zhí)行。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售?！咀⒁馐马棥浚?） 銷售人員正式上崗前進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說辭2） 要了解我們所發(fā)布的廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能涉及的問題3） 要控制接聽電話時間，2－3分鐘為宜4） 電話接聽時應(yīng)由被動轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問5） 約定客戶應(yīng)明確時間地點，并告訴他你將專程等候6） 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理和同事充分溝通交流客戶到，迎接客戶基本動作1） 客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有禮地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。3） 在與客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話。因此，在談判活動中應(yīng)盡力使自己取得最佳的儀表來爭取最佳的談判地位。② 坐姿不同表示的內(nèi)心世界活動也不同。各種思維需要用語言而表達，談判的整個就是談判者的語言交換過程。l