【正文】 第二天早上，要將客戶分析的內(nèi)容與設(shè)計師或主管進(jìn)行溝通。當(dāng)然也要根據(jù)實(shí)際情況，如果小區(qū)交房，就要提前去小區(qū)，早會可以不開，電話可以不打。　　 打電話（電話拜訪、電話跟進(jìn)）（9：00—9：20）　　與設(shè)計師溝通以后，業(yè)務(wù)員要對客戶進(jìn)行電話拜訪或電話跟進(jìn)，一般來說，到了九點(diǎn)以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候?！　《⒁惶鞎r間安排（參考建議版）　　現(xiàn)在，我們根據(jù)家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，推出一個參考建議版的一天時間安排：　　 早會培訓(xùn)學(xué)習(xí)（8：00—8：40）　　我們建議每個公司都舉行早會培訓(xùn)，把業(yè)務(wù)員和設(shè)計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業(yè)務(wù)部門的早會?！　」ぷ鞅硪獙W(xué)會預(yù)留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。 第五節(jié)　每日工作計劃 　我們制訂了個人的目標(biāo)體系，也對市內(nèi)的所有樓盤信息都進(jìn)行了摸底，也知道了每天要做的三件事的順序，同時還制訂了自己的人際關(guān)系發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在開始對自己每天的時間進(jìn)行一下合理的安排：　　一、想辦法制訂每日工作流程表　　沒有工作目標(biāo)和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點(diǎn)時間都會過得很有意義很有價值?！　≡趺磳W(xué)呢？利用一切機(jī)會：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識，既交了朋友，又學(xué)了知識?！　∪?、學(xué)知識　　陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專家”?！　∪绻阏J(rèn)真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結(jié)果?！　‰m然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結(jié)果?！　∫弧⒄铱蛻簟　】蛻艉瀱蔚牡谝徊绞橇糠?，如果沒有量房的前期工作，就不會有后期的簽單成果。因為業(yè)務(wù)不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開行動，所以，簡單地講，要把業(yè)務(wù)做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學(xué)知識”這三件事?！　?無論新老朋友，每半個月左右就要聯(lián)系一次，打電話、發(fā)短信都可以。你長時間不聯(lián)系他，他也會認(rèn)為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。　　最好對當(dāng)天認(rèn)識的朋友進(jìn)行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時回憶當(dāng)天所交朋友的相貌，因為時間久了，再見面可能會不認(rèn)識，這樣進(jìn)行文字描述就能加深印象，第二次見面時就能直接叫出對方的姓名?！　”M量多結(jié)交下列人員，因為他們與家裝都密切相關(guān)：　　售樓員——他們賣樓，第一個接觸客戶，機(jī)會很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務(wù)就不愁　　保安——他們長期服務(wù)小區(qū)，也能接觸到很多客戶　　物業(yè)公司工作人員——他們直接服務(wù)客戶，比你的機(jī)會大多了　　相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員——比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員，他們在小區(qū)活動當(dāng)中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務(wù)又沒有沖突還相互補(bǔ)充，你們可以相互推薦客戶。不妨給他們發(fā)一個短信或打個電話，讓他們有這方面的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。　　也就是建立人際關(guān)系不能急躁，要有足夠的耐心。所以，作為業(yè)務(wù)員，我們要善于為自己建立一個廣泛的“人際關(guān)系網(wǎng)”。哪三張網(wǎng)呢？第一張網(wǎng)就是我們上節(jié)說的“樓盤分布網(wǎng)”，第二張網(wǎng)就是我們本節(jié)即將討論的“人際關(guān)系網(wǎng)”，還有第三張網(wǎng)就是“客戶資源網(wǎng)”。調(diào)查回來以后，與同事進(jìn)行一下交換，看你的調(diào)查是否還有遺漏之處。重要的是自己應(yīng)該到小區(qū)里具體地看一看，不能光在小區(qū)外面看一看走馬觀花就算了?！　〗煌üぞ咦詈眠x用電動車或自行車，這樣便于行動。要想在業(yè)務(wù)上有所成就，就應(yīng)該在第一步也就是信息上比別人了解更早更全面更具體。　　能力的提升，也有一個逐步的過程，因此，每個月給自己制訂一下能力提升目標(biāo)，并在工作中不斷提升對自己能力的要求?！　贤ㄅc表達(dá)能力　　做業(yè)務(wù)是與客戶溝通的藝術(shù)，每一個業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達(dá)能力，因此你要借助于公司里的早會平臺，主動在內(nèi)部進(jìn)行鍛煉，自己也要利用一切時間，去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達(dá)能力。同時，業(yè)務(wù)員要抓住機(jī)會，比方說，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機(jī)會多接觸客戶，以免中下旬沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。　　我（一定）要量多少房　　然后根據(jù)公司的簽單率，反推出需要量房的數(shù)量，比如簽單率是30%，那你想簽3個單，就至少要量10套房子，為了保險起見，你的量房目標(biāo)應(yīng)該是12個或更多，也就是說行動的計算一定要大于結(jié)果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結(jié)果沒有實(shí)現(xiàn)。一些家裝業(yè)務(wù)員，沒有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達(dá)成什么結(jié)果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位。因此，如果你認(rèn)真勤奮地工作，也可以說是對自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒有業(yè)務(wù)上更高更好的追求，事實(shí)上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪?！　∽鰳I(yè)務(wù)的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個明確的目標(biāo)”和“必須要完成目標(biāo)的決心”！沒有這兩點(diǎn)，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個月都需要花費(fèi)兩千多元的醫(yī)藥費(fèi)，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點(diǎn)中學(xué)，每個月也要花費(fèi)近500元，還要交學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務(wù)的時候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000元。 第一節(jié) 制訂個人目標(biāo)體系 在一個大型家裝公司中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊的成員達(dá)到20多人?！　「卸鞯男膽B(tài)　　人生懂得感恩，時刻都有好運(yùn)。你學(xué)習(xí)有多快，你成長就有多快，你創(chuàng)造業(yè)績就有多大。要做好業(yè)務(wù)，必須從一開始，就以200%的精神，全力以付。　　專業(yè)的心態(tài)　　很多人從事業(yè)務(wù)工作，結(jié)果一年沒做好，二年沒做好，重要的原因在于他們不夠?qū)I(yè)，連自己的形象，連公司的產(chǎn)品，連企業(yè)的管理與文化和競爭優(yōu)勢都無法展現(xiàn)給客戶，無疑他們會失落?！　‘?dāng)你去求職時，你如果以自己不善于表達(dá)為借口，你求職就會失敗。他們用老板的心態(tài)去工作，善于利用各種資源，讓自己的業(yè)績不斷增長?！　∈钦渭?。推銷給愛人，推銷給朋友，推銷給企業(yè)，推銷給領(lǐng)導(dǎo)，推銷給客戶，推銷給社會。家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)（3）有人說，最會推銷者，必成大業(yè)?！　∫獙镜陌l(fā)展歷程、競爭優(yōu)勢、管理模式等非常了解，以便給客戶完美地展示公司形象，促進(jìn)客戶對公司產(chǎn)生好感和信任?！　》?wù)要以客戶100%滿意為目標(biāo)，在文化素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、個人素養(yǎng)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率等多方面要不斷進(jìn)步，以求能為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 第五節(jié) 理解家裝服務(wù)內(nèi)涵　　我們說家裝公司要做好服務(wù)工作，服務(wù)產(chǎn)生價值，這就要求公司里的全體員工要對服務(wù)進(jìn)行正確理解?！　】⒐を炇眨涸谒泄こ潭冀Y(jié)束后，公司監(jiān)理、設(shè)計師陪同客戶進(jìn)行全面驗收。　　隱蔽工程驗收：準(zhǔn)確地說，隱蔽工程應(yīng)該分為兩部分，一次是水電路改造后進(jìn)行驗收，驗收完瓦工就要將水管、電線管埋進(jìn)墻里，表面粘帖瓷磚?！　∷娛瘴?。水電先行，并不是把所有工作都做完，而是將水電路改造等水管、電線管埋藏進(jìn)墻面、地面的隱蔽部分先完成，其余安裝工作會等到油漆快完工的時候再進(jìn)行。普通家庭，120平方米以內(nèi)的房屋裝修，工期一般不會超過45天，面積超大項目超多，工期也會相應(yīng)延長。一般來說，隨著家裝行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，施工工期會越來越短?！　∧竟さ墓ぷ髦饕形孱?，即：　　 吊頂：客廳、餐廳、過道等地的石膏板造型吊頂；廚房、衛(wèi)生間等地防水吊頂（主要吊頂材料有PVC板、鋁扣板、鋁塑板）、臥室及其它部位的石膏線條安裝　　 門窗套：包門套、窗套、簡易封暖氣、封門上窗等，有些客戶要求木工制作室內(nèi)門　　 制作柜子：如鞋柜、電視柜、大衣柜、衣帽間、書柜、酒柜、兒童房組合柜等　　 背景墻：電視背景墻、沙發(fā)文化墻、臥室文化墻等　　 隔斷造型：推拉門套、屏風(fēng)、墻面造型等　　五、 油工　　現(xiàn)代家裝中的油工，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的油漆工，他們還要負(fù)責(zé)墻面裝飾工作：　　 木器油飾：對于現(xiàn)場制作的各類木制品進(jìn)行油漆飾面?！　∪?瓦工　　瓦工主要負(fù)責(zé)砌墻、抹灰、粘帖瓷磚?！　《?、 電工　　電工主要負(fù)責(zé)家裝中的電路改造、燈具安裝、開關(guān)插座安裝?！　「嗟募已b材料知識，請參閱設(shè)計師六項全能訓(xùn)練?！　?qiáng)化(復(fù)合)木地板一般是由四層材料復(fù)合組成，即耐磨層、裝飾層、高密度基材層、平衡(防潮)層。實(shí)木地板具有視覺高檔、腳感良好等優(yōu)點(diǎn)，但也具備熱脹冷縮、干裂等缺點(diǎn)，不易保養(yǎng)。家裝常用的混油是白混油。家裝中根據(jù)油漆的成品色彩和木器表面的紋路，將油漆又分成清漆、混油和清漆調(diào)色三種?！　《?、 面板類　　常用的面板種類有：　　 深色系：黑胡桃、紫檀、沙比利等　　 中色系：紅櫻桃、紅胡桃、泰柚、紅櫸等　　 淺色系：白胡桃、白櫸、楓木、橡木等　　三、 吊頂材料類　　 吊頂龍骨：家裝中石膏板吊頂常用木方，木方的規(guī)格有4*3*5，3*4等多種。實(shí)木集成材可以用做底板，也可直接當(dāng)作飾面板刷漆即可。 第二節(jié) 了解家裝材料 一、 襯板類　　 細(xì)木工板　細(xì)木工板又稱大芯板，是最常用的木作襯板，常用的細(xì)木工板厚度為18毫米，主要用于門窗套襯板、柜體板、吊頂造型模板、木門邊框或柜門板等?！　?效果圖是指對設(shè)計出的樣式、風(fēng)格，通過電腦模擬繪制出來的逼真的立體圖紙。　　工程款是指裝修公司承包業(yè)主家庭裝修的合同價款，通常又分為首付款、二期款、尾款?！　≡O(shè)計　　即是指對新居的裝修裝飾進(jìn)行規(guī)劃、構(gòu)思、布局等工作。　　開盤　　　 樓盤對外正式公開發(fā)售（通常在樓盤封頂之際）?！　￠_間　　是指居室中獨(dú)立房間的寬度（通常還要把兩邊的墻壁計算進(jìn)去）。例如：金華苑、隆基花園、陽光又一城。做家裝業(yè)務(wù)，大量的時間是在尋找客戶，因為客戶不是等在一個地方讓我們?nèi)フ?，這就要求我們業(yè)務(wù)人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶、尋找客戶，只有當(dāng)尋找客戶達(dá)到一定量時，我們才會有更多的機(jī)會?！　√攸c(diǎn)四：服務(wù)客戶的中間性。因此就要求業(yè)務(wù)人員能充分把握每一個客戶，因為客戶喪失一個就不會再有第二次機(jī)會。因此，我們?nèi)ふ铱蛻魰r，目標(biāo)一定要明確，要把有限的時間用在最有效的客戶身上。　　最后是業(yè)務(wù)跟進(jìn)，在設(shè)計期間、施工期間和售后服務(wù)期間，業(yè)務(wù)員要與客戶保持密切的溝通，并要此為契機(jī)，贏得客戶更多的好感，并通過客戶帶來更多的新客戶。由于業(yè)務(wù)員對家裝業(yè)務(wù)本身的專業(yè)程度不夠，因此，業(yè)務(wù)員則主要給客戶介紹公司的優(yōu)勢，讓客戶全面了解自己所代表的公司?！　∪?、 業(yè)務(wù)員服務(wù)流程　　從單個客戶的角度來說，業(yè)務(wù)服務(wù)客戶一般經(jīng)歷這樣的流程：　　首先是接觸客戶。家裝公司在施工，業(yè)主自身還得去選購一些產(chǎn)品，在這時他是非常希望得到設(shè)計師或者家裝公司其它專業(yè)人員的指導(dǎo)，甚至陪同采購?！　∪缓笫谴_定期?！　∪缓笫沁x擇期。至于家裝的材料，他更是一竅不通，家裝的設(shè)計風(fēng)格了解就更少了。因此家裝公司的業(yè)務(wù)操作流程應(yīng)該是這樣：業(yè)務(wù)宣傳期——客戶咨詢期——售前服務(wù)期（提供解答、量房、預(yù)算、方案）——專一服務(wù)期（客戶交納訂金后，由專門的設(shè)計師提供一對一服務(wù)，直到雙方簽訂合同）——工程施工期——工程驗收期（驗收完畢就是銷售結(jié)束，而不僅僅是簽了合同銷售就結(jié)束了）——售后服務(wù)期。主要是設(shè)計師或公司一些對材料較為專業(yè)的人士陪同客戶去采購主材、家具、家電、窗簾等。　　五、 家裝配套　　有些家裝公司在半包之外，又增設(shè)了一些配套服務(wù)的項目，主要是指對主材、家具、家電、飾品類的配套銷售。輔材常指木方、細(xì)木工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩?zhàn)臃?、施工五金（鐵釘、鏍絲、汽釘、射釘）、水泥砂子、紅磚、保溫材料、吊頂材料等?！　∪?全包與半包　　從裝修公司承包的范圍來看，分為全包與半包兩種：　　 全包　　全包又分為廣義全包和狹義全包。南方一般不考慮兩層窗戶的問題，北方家庭可能就要考慮是否增加一層窗戶，是否在南北陽臺帖保溫磚等?，F(xiàn)代家裝，一般客