【正文】 　　三、介紹設計師、推崇設計師　　設計師到達現(xiàn)場以后，業(yè)務員要向客戶介紹設計師，并對設計師進行適當?shù)赝瞥?，使客戶對設計師產生信任和尊重，這樣就更有利于設計師端正姿態(tài)與客戶進行溝通?！　I(yè)務員也要通過與客戶之間比較輕松的談話，消除客戶因等待設計師而產生的焦急和煩躁心理。我和客戶*先生進行了很好的溝通，現(xiàn)在想請公司派一名好設計師，赴現(xiàn)場和客戶洽談具體裝修事宜。如果我們不能爭取現(xiàn)場量房，那么就要想辦法帶領客戶上公司現(xiàn)場去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數(shù)。量房邀約時，語言不能模糊語氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：　　這樣吧，為了給您提供一個更好的家裝選擇機會，我看讓我們公司設計師過來，具體和您溝通一下裝修的細節(jié)，給你做個預算，出一些方案，前期我們提供的量房和預算服務是免費的，您也不用擔心?！　±霉ぞ咧v解　　在家裝業(yè)務的講解過程中，業(yè)務員也要善于利用各種工具，如戶型解讀、設計圖冊、業(yè)務講解圖冊等?！　≡敿毥庹f公司各項優(yōu)勢　　我們很多業(yè)務員在給客戶介紹公司時往往比較籠統(tǒng)，也比較簡單，一般無外乎“我們公司是某地大公司，市場品牌如何，公司擁有南方的施工隊伍，施工質量絕對可靠等”，一些小公司的業(yè)務員則重點介紹“我們公司是免費量房、免費設計、免費預算等簡單信息”，都沒有詳細地向客戶展示公司全面的優(yōu)勢。這時真正的客戶就會感興趣了?！　∧憧梢赃f上公司最近搞促銷活動的醒目信息，并說：我們公司最近有很好的優(yōu)惠活動！　　你可以用為客戶解難的形式說：您好，這邊有很多的業(yè)務員，一時您也不能靜下心來了解，我們正好在附近有一個樣板間，不妨到現(xiàn)場去看看，更直觀。如何引起客戶的興趣呢？可以有以下幾個話術：　　您好！我是某某裝飾公司的家裝理財顧問，我能向您介紹一些家裝省錢的方案嗎？　　您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，我這里有一些裝修方面的參考資料……　　您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施……　　競爭接觸客戶：這種情況是最困難的，由于已經有很多業(yè)務員與客戶接觸了，客戶或者已經在內心開始反感、有了抵觸情緒，或者時間已經被占用差不多了，所以這時再進去與客戶溝通，無疑你會面臨很大的困難。　　 晚上要列出當天名單（客戶、人際關系）　　希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結將近朋友的信息，完整地進行登記，每天增長的名單，就是你業(yè)績持續(xù)增長的法門。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區(qū)客戶下班后較多，就可以晚回去。業(yè)務員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設計部取得聯(lián)系，客戶有新想法也可直接與設計師進行溝通。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個內部學習和培訓、人人參與的平臺。比方說，原定計劃上午在小區(qū)做業(yè)務，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感。所以，我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習慣。和業(yè)務員朋友在一起溝通，學習別人做業(yè)務的技巧和策略，學習別人的表過能力，同時又由于充分地溝通也融洽了朋友關系。做家裝業(yè)務，需要我們了解掌更多的專業(yè)知識，因為只有專業(yè)才能產生信任?！　《?、交朋友　　交朋友是為了能帶來更多的新機會，但這種機會不是一蹴而就的，需要長期的耕耘。　　最高要求：一定要量房　　其次要求：留下更多的客戶電話號碼　　最低要求：發(fā)更多的名片或宣傳資料　　我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對過去聯(lián)系到的客戶進行跟進，主要進行兩種跟進，一種是量房客戶的跟進，另一種是對留下電話號碼但當時沒有量房的客戶進行跟進。前者目標比較低，在最差的當中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現(xiàn)在我們要換一種思維，即在最好的當中篩選出最差的，這樣留下的結果都會比較好。那么在找客戶過程當中，我們也要對自己訂下目標，每天都要向最高目標去做?！　〉沁@三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶，因為只有踏踏實實地去找客戶，才能真正產生業(yè)績?！　?逢年過節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！　　 在朋友生病、心情不愉快、有困難時，一定要伸出友愛之手，去看他一下，幫他一　　下，不要平時不聯(lián)系光是要利用他時才想起聯(lián)系他，那樣他是不會真心幫你的。古人說“日親日近，日遠日疏”就是說朋友之間要常走動，常聯(lián)系。　　可以對名單上的朋友進行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價值的大小進行分類管理?！　∑渌蛻簟c那些已經裝修或找施工隊裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機會較小，但也可以去做，即使沒有機會，你也不會損失什么。有些人覺得自己做家裝業(yè)務，還有點不好意思對別人說，結果朋友當中，有個朋友自己買了房子準備裝修，但他不知道你做業(yè)務，他找了別人了，你就錯失了一個機會了?！　‘斎?，人際關系的質量對你個人的發(fā)展也很重要，我們應該盡量交際那些有能力有關系的人，必要時我們可以利用他的能力和人際關系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對個人的發(fā)展可能還會有負作用，這一點，業(yè)務員要非常明白。　　需要說明的是，人際關系網的建設是一個長期的工程，不是一下子就能產生作用的，所以，業(yè)務員要有充分的心理準備?！　∪穗H關系的作用我想不用多做說明了，現(xiàn)在流行一句話叫做“人脈就是錢脈”，有了廣泛的人際關系，就可以為你更帶來更多的業(yè)務機會?！　∪缓髮⑦@些信息，做成自己的樓盤圖或樓盤表，按照小區(qū)交房的時間，每個月做一張表或圖，這樣，整個城市的家裝就都在你的掌握之中了。天調查的信息進行整理，以免時間長了就忘記了?！　∶總€小區(qū)要調查了解下面各項信息：地理位置、交通路線、小區(qū)名稱、樓盤棟數(shù)、樓盤戶數(shù)、房屋起價、均價、戶型數(shù)量、戶型面積種類、有無團購房、是否單位蓋房、開發(fā)商名稱、物業(yè)公司名稱、交房日期、驗房日期、室內構造、室內配置……　　最好在調查樓盤的同時，將各種戶型圖都畫出來，以便于今后與業(yè)主開展更有效的溝通，不會畫戶型圖就進行一翻練習，爭取能量一部分戶型，取得戶型的真實數(shù)據(jù)。所以，我奉勸想做家裝業(yè)務的朋友，第一步就是自己親自去對市內的樓盤做一個全面的了解，不能依賴別人的資訊，而是一定要自己親自去調查，取得第一手的資料。第二節(jié) 搜樓盤一、全市樓盤大搜索　　在前面我們分析過家裝行業(yè)的特點，家裝行業(yè)是一個客戶群體十分有限的行業(yè)，并不象日用品行業(yè)那樣，每個人都是我們的客戶，只有那些已經買房或即將打算買房的客戶才算是我們的準客戶，所以我們應該到那些有新房的小區(qū)去尋找客戶。　　個人綜合能力 　　功夫在詩外?！　∪?、個人能力目標體系　　業(yè)績目標是和能力目標相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績目標的前面，如果你只定業(yè)績目標，而很少去參加培訓和學習，不去提高自己的能力，那么要想實現(xiàn)自己制訂的業(yè)績目標，也是很困難的?！　∥遥ㄒ欢ǎ┮佑|多少客戶　　同樣也采用反推法，假定每接觸5個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量12套房子，就必須與60個客戶進行有效的接觸和溝通?？梢赃@么說，明確的目標使我們的生命更充實，使我們每一天都會產生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率?！　∷裕裉煳覀冎赃x擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一種創(chuàng)業(yè)方式。所以，如果你想做一個成功的家裝業(yè)務員，你想取得更好的業(yè)績，首先要做的，就是梳理自己的目標，并為實現(xiàn)自己制訂的目標，下最大的決心： 一、個人夢想體系　　我需要什么——可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求學做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人……　　可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到5000元，就必須簽單達到20萬元以上，也就是要簽58個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個。但是每個月業(yè)務之星（當月簽單額最高的業(yè)務員）都被一個30多歲的女業(yè)務員所獲得?！　∫e極與設計師配合，為設計師提供更多的參考信息。二、　　各伺其職、各負其責　　經理負責公司的規(guī)劃、管理和營銷策略的制訂　　業(yè)務員負責搜集信息、尋找客戶并為客戶引薦公司和設計師　　前臺要做好接待、來訪、信息登記、為客戶介紹公司和引薦設計師等工作　　設計師負責為客戶提供相關咨詢解答、量房、設計、預算、施工跟進和陪采服務　　工程部經理負責施工任務的分配、管理和協(xié)調等工作　　施工監(jiān)理負責材料驗收、工程質量監(jiān)督和驗收、工地施工進度控制等工作　　財務負責財務監(jiān)控、收取工程款和支付往來經費　　售后服務部門負責做好客戶回訪和投訴、報修、維修等登記工作和落實維修工作三、 做好家裝服務　　作為公司業(yè)務人員，要時時處處以公司利益為出發(fā)點，積極維護公司良好形象，積極拓展業(yè)務范圍，為公司提供大量的客戶資源。一、　　服務的全面涵義　　服務不是指最后的售后服務，而是從接觸客戶開始就貫穿于整個工程當中，直到保修期和維修期。驗收通過后，客戶支付尾款，工程就算結束，開始進入保修期。另一次對木工吊頂、木作基底的驗收，驗收合格后，木工才能進行吊頂飾面和木器飾面。水電一般是在油工已經刷好木器漆、墻面也已經處理到尾聲時，重新進場，進行各種器具的安裝?！　⊥吖て浜?。二、 施工流程　　在上一節(jié)我們已經簡單地將家裝各工種的施工先后順序做了簡單說明，這里補充幾點：　　 簽訂合同以后，一般會預留出三到四天的開工準備時間，也就是工期不是從簽訂合同開始計算，而是從開工當天開始計算。上世紀90年代，家裝工期一般都在兩個月以上，主要是因為當時現(xiàn)場制作的項目太多了，尤其是木工項目，客戶家里到處都打的柜子，另外也由于工具多采用手工具、施工方式比較落后等原因。　　 墻面處理：對石膏板吊頂進行石膏嵌逢、粘帖繃帶，然后進行墻面刮膩子　　 墻面裝飾：對刮平的墻面噴刷涂料，根據(jù)設計需要，調出墻面色彩或粘帖壁紙等。由于對家庭空間結構進行改造時，可能會將原墻面砸去一部分，這樣就會造成墻面的破壞和砸口的不平整，因此，瓦工要對砸過的墻面進行補砌平整和抹灰；同時，由于結構改造成可能會在室內新砌一部分墻，瓦工就承擔這部分工作。電路改造當中，一部分是因家用插座的增加而需要增加布線，另一部分則是有線、電話、寬帶的增加布線，還有一部分是針對室內吊頂而增設的燈線和開關線盒。第三節(jié) 了解家裝工種 一、 水暖工　　水暖工主要負責家庭裝修中的水路改造、暖氣改造、潔具安裝等工作?！　娀?復合)木地板一般是由四層材料復合組成，即耐磨層、裝飾層、高密度基材層、平衡(防潮)層。實木地板具有視覺高檔、腳感良好等優(yōu)點，但也具備熱脹冷縮、干裂等缺點，不易保養(yǎng)。家裝常用的混油是白混油。家裝中根據(jù)油漆的成品色彩和木器表面的紋路，將油漆又分成清漆、混油和清漆調色三種。二、 面板類　　常用的面板種類有：　　 深色系：黑胡桃、紫檀、沙比利等　　 中色系：紅櫻桃、紅胡桃、泰柚、紅櫸等　　 淺色系：白胡桃、白櫸、楓木、橡木等三、 吊頂材料類　　 吊頂龍骨：家裝中石膏板吊頂常用木方，木方的規(guī)格有4*3*5，3*4等多種。實木集成材可以用做底板，也可直接當作飾面板刷漆即可。 第二節(jié) 了解家裝材料一、 襯板類　　 細木工板　細木工板又稱大芯板，是最常用的木作襯板，常用的細木工板厚度為18毫米，主要用于門窗套襯板、柜體板、吊頂造型模板、木門邊框或柜門板等?！　?效果圖　　　　是指對設計出的樣式、風格，通過電腦模擬繪制出來的逼真的立體圖紙?！　」こ炭睢　　∈侵秆b修公司承包業(yè)主家庭裝修的合同價款，通常又分為首付款、二期款、尾款?！　≡O計　　即是指對新居的裝修裝飾進行規(guī)劃、構思、布局等工作?！　￠_盤　　　 樓盤對外正式公開發(fā)售（通常在樓盤封頂之際）?！　￠_間　　是指居室中獨立房間的寬度（通常還要把兩邊的墻壁計算進去）。例如：華敏世家花園、天成佳園、吉田國際廣場等。做家裝業(yè)務，大量的時間是在尋找客戶，因為客戶不是等在一個地方讓我們去談，這就要求我們業(yè)務人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶、尋找客戶，只有當尋找客戶達到一定量時，我們才會有更多的機會?！　√攸c四：服務客戶的中間性。因此就要求業(yè)務人員能充分把握每一個客戶，因為客戶喪失一個就不會再有第二次機會。因此，我們去尋找客戶時，目標一定要明確，要把有限的時間用在最有效的客戶身上?！　∽詈笫菢I(yè)務跟進，在設計期間、施工期間和售后服務期間，業(yè)務員要與客戶保持密切的溝通，并要此為契機，贏得客戶更多的好感，并通過客戶帶來更多的新客戶。由于業(yè)務員對家裝業(yè)務本身的專業(yè)程度不夠，因此，業(yè)務員則主要給客戶介紹公司的優(yōu)勢，讓客戶全面了解自己所代表的公司。三、 業(yè)務員服務流程　　從單個客戶的角度來說，業(yè)務服務客戶一般經歷這樣的流程：　　首先是接觸客戶。家裝公司在施工，業(yè)主自身還得去選購一些產品，在這時他是非常希望得到設計師或者家裝公司其它專業(yè)人員的指導，甚至陪同采購?！　∪缓笫谴_定期?！　∪缓笫沁x擇期。至于家裝的材料，他更是一竅不通，家裝的設計風格了解就更少了。因此家裝公司的業(yè)務操作流程應該是這樣：業(yè)務宣傳期——客戶咨詢期——售前服務期（提供解答、量房、預算、方案）——專一服務期（客戶交納訂金后，由專門的設計師提供一對一服務，直到雙方簽訂合同）——工程施工期——工程驗收期（驗收完畢就是銷售結束，而不僅僅是簽了合同銷售就結束了）——售后服務期。主要是設計師或公司一些對材料較為專業(yè)的人士陪同客戶去采購主材、家具、家電、窗簾等。