【正文】 如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)還具有一定的潛力時(shí)，不妨對(duì)上述做法反其道而行之。即使是最低消費(fèi)的客戶，他（她）只要做裝修，就必然會(huì)衍生出裝飾和家俱消費(fèi)，只不過(guò)他（她）初期針對(duì)家俱的消費(fèi)心理是去家俱點(diǎn)直接購(gòu)買(mǎi)而已。如果你是客戶，我在與你初次洽談時(shí)，就向你系統(tǒng)講述了家庭個(gè)性化裝飾的意義、現(xiàn)場(chǎng)制作家俱的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項(xiàng)目時(shí)，我在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，便會(huì)只報(bào)給你基礎(chǔ)裝修的價(jià)格（由于基礎(chǔ)裝修時(shí)必須的，且裝修項(xiàng)目較少、單價(jià)較低，總價(jià)也不會(huì)坑，很容易被接受），得到認(rèn)同后，我會(huì)依照平面圖向你建議增加裝飾項(xiàng)目：“如果在這個(gè)位置上在做一個(gè)****，這里的效果就會(huì)顯得更好了。自行車是消費(fèi)主項(xiàng)，車鎖、車鈴、座套、車筐時(shí)自行車的遞延產(chǎn)品。了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計(jì)人員在做家裝工程報(bào)價(jià)時(shí)，就會(huì)有針對(duì)性，簽約才會(huì)順利。家庭客戶的需求大致有兩點(diǎn)： 裝修的內(nèi)容要既美觀、又實(shí)用； 裝修價(jià)格要低，裝修質(zhì)量要高。解決好這一個(gè)問(wèn)題，不僅可以快速提高設(shè)計(jì)人員的銷售業(yè)績(jī)，還可以增強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的自信心和公司的知名度?！比绻隳苡行У牧糇】蛻簦敲?，你就已經(jīng)獲得一半的成功機(jī)會(huì)；如果加上你的臨別贈(zèng)言，你就擁有了80%的機(jī)會(huì)。依據(jù)客戶提供的房屋簡(jiǎn)圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計(jì)及前期估算（注意：做工程估算時(shí)，請(qǐng)不要出現(xiàn)項(xiàng)目遺漏及少算工程量的現(xiàn)象），獲得客戶認(rèn)同后，與客戶約定參觀樣板房的時(shí)間，并征詢合作意向及約定量房時(shí)間。所謂接待技巧，其實(shí)就是通過(guò)深入的了解客戶的消費(fèi)心理，并運(yùn)用精辟的語(yǔ)言，解答客戶提出的各種疑難問(wèn)題，是客戶得到滿意的咨詢服務(wù)結(jié)果，從而獲得營(yíng)銷的成功。100、問(wèn)：你們使用的是環(huán)保材料嗎？能請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)還是比較合理的？答：我們有專門(mén)的材料配送中心，配送的均是環(huán)保材料。9問(wèn)：現(xiàn)行的客戶付款方式是否合理？答：由于目前的家裝市場(chǎng)還處于極不規(guī)范的階段，市場(chǎng)對(duì)某些客戶的不規(guī)范行為，還無(wú)法進(jìn)行有效控制。9問(wèn)：你們對(duì)工程質(zhì)量能不能100%的保證沒(méi)問(wèn)題？答：任何事物都不能百分之百的保證沒(méi)問(wèn)題，只要是人在操作，就必然會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題，最主要的是出了問(wèn)題如何解決以及解決問(wèn)題的態(tài)度。但依經(jīng)驗(yàn)有一個(gè)比例即主材：人工費(fèi)：輔材=4：3：3，這不是一個(gè)具體的標(biāo)準(zhǔn)，他根據(jù)您所做的工藝不同會(huì)有所變化，不能所有的都按這個(gè)比例確認(rèn)。所以，您沒(méi)有必要再扣留質(zhì)保金。8問(wèn)：能不能在你們公司申請(qǐng)做貸款裝修。因?yàn)槲覀兊脑率杖雭?lái)源于業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。8問(wèn)：如果客戶要求退單怎么辦？答：客戶要求退單時(shí)首先要問(wèn)明理由，一般情況90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說(shuō)明對(duì)你有信心（至少是簽單前），你可根據(jù)情況處理解決客戶的疑慮，加強(qiáng)他們的信心，目的只有一個(gè)：保證單子的順利進(jìn)行。答：測(cè)量時(shí)除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置（門(mén)牌號(hào)、乘車線路等），物業(yè)情況（物業(yè)有哪些要求，是否有押金），小區(qū)情況（小區(qū)外部環(huán)境等）。③是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。7問(wèn)：為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票，%的稅金？答：作為入駐家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向家裝市場(chǎng)的管理部門(mén)統(tǒng)一交稅。有些公司打出保修兩年、三年的招牌，完全是一種不規(guī)范的市場(chǎng)行為。①我們與物業(yè)的關(guān)系是平等的，都是在為您服務(wù)，我們的合同規(guī)定，如果我們?cè)谑┕み^(guò)程中違反了物業(yè)的規(guī)定，罰款由我們負(fù)擔(dān)，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔(dān)心我們會(huì)賴帳；②由于各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒(méi)有含物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金由裝飾公司來(lái)交，而且我公司沒(méi)有義務(wù)（大部分屬于不合理收費(fèi)和亂收費(fèi)）也沒(méi)有能力（我們的利潤(rùn)很?。├U納這兩項(xiàng)費(fèi)用，況且大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種借口理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費(fèi)用交給物業(yè)。7問(wèn)：你們?cè)O(shè)計(jì)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)是什么？為什么這樣收費(fèi)？答：設(shè)計(jì)費(fèi)收取是按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)一收費(fèi)的，普通設(shè)計(jì)師15元/M2，主持設(shè)計(jì)師30/M2，首席設(shè)計(jì)師60元/M2，這個(gè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是由家裝市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)規(guī)定的，也是根據(jù)市場(chǎng)行情、設(shè)計(jì)師綜合素質(zhì)及標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定的。若您在施工中有問(wèn)題也可約設(shè)計(jì)師為您現(xiàn)場(chǎng)解決。我們的方案圖紙不包含電腦效果圖，我們會(huì)參照部份圖紙給您講解與分析，若您實(shí)在看不懂，再出手繪。70、問(wèn)：你們公司的精品設(shè)計(jì)室與設(shè)計(jì)分公司有什么區(qū)別？答：精品設(shè)計(jì)室只承攬200M2以上房屋或躍層、帶花園（園林設(shè)計(jì)），均價(jià)在1000元/M2以上的高級(jí)價(jià)位的工程。6為什么小區(qū)物業(yè)部門(mén)已經(jīng)向我們收了垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要再收一次？答：我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門(mén)指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾袋等各種費(fèi)用，而物業(yè)管理部門(mén)收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。6問(wèn)：為什么開(kāi)工后減項(xiàng)要扣我們5%的費(fèi)用？答：因?yàn)槲覀円呀?jīng)按照預(yù)算工程量進(jìn)行了派工和供料，您所做的減項(xiàng)給我們?cè)斐闪艘欢ǖ慕?jīng)濟(jì)損失，所以我們將按實(shí)際增減的差額扣除5%的工程損耗，也就是客戶變動(dòng)合同違反合同中的規(guī)定而對(duì)客戶給公司造成的損失賠償；而對(duì)于增項(xiàng)，可以重簽合同，所以則不需要交納5%的費(fèi)用。60、問(wèn)：你們的工期一般是多久？答：普通套形的房屋（150M2以下）裝修，大約需要4560天；若再大一點(diǎn)，帶屋頂、室外花園的，大約需要90天，若是舊房改造則要順延1015天。5問(wèn)：我們所看到的樣板間是不是你們精心安排的？答：您所看到的樣板間，是我們依據(jù)工程的不同價(jià)位、設(shè)計(jì)含量的多少以及客戶是否同意做樣板間來(lái)確定的。5問(wèn)：如果在施工中發(fā)現(xiàn)施工隊(duì)的施工質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊(duì)？答：施工質(zhì)量的評(píng)定應(yīng)該參照《成都市家裝質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行，如果施工隊(duì)的施工質(zhì)量低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那么，我們不但要換掉施工隊(duì)，還要對(duì)其處以高額罰款和開(kāi)除處分。更重要的是,裝修質(zhì)量不是靠來(lái)季節(jié)決定,我們都會(huì)為您提供同樣高素質(zhì)的家裝服務(wù)。5問(wèn)：工程監(jiān)理和工人都是你們公司自己的，會(huì)不會(huì)互相包庇？我們的利益如何保障？答：工程的監(jiān)理工作我們沒(méi)有讓內(nèi)部的人做，我們請(qǐng)專門(mén)的監(jiān)理公司為每一個(gè)工地做每周兩次的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理，有效避免了內(nèi)部人員互相包庇的情況，而且我們要求監(jiān)理公司每周的監(jiān)理人員不同，因此您所擔(dān)心的問(wèn)題也就不存在了。我們公司的項(xiàng)目經(jīng)理及施工隊(duì)伍均有固定的標(biāo)準(zhǔn)，從質(zhì)量、工藝、責(zé)任心上都是不錯(cuò)的；其實(shí)他們的區(qū)別在于：因個(gè)人不同，給人的感覺(jué)也有所不同，所做的風(fēng)格也有一定的差異，有的人適合做簡(jiǎn)約主義風(fēng)格，有的人適合做歐式風(fēng)格的，我們最終為您選擇的是跟你風(fēng)格相適合的施工隊(duì)伍進(jìn)行操作，以確保工程質(zhì)量和效果。石膏板吊頂?shù)目p隙小，價(jià)格低且性質(zhì)穩(wěn)定，多用于大規(guī)模的平頂；而成板的可塑性強(qiáng)，可制作異形吊頂。4問(wèn)：線條等輔材如何選擇，質(zhì)量如何保證？答：項(xiàng)目經(jīng)理在做這些工藝的時(shí)候，材料都是定點(diǎn)采購(gòu)的，而且在做之前，可把材料拿給客戶看，將這些材料的高度與厚度現(xiàn)場(chǎng)放樣，最終由客戶選擇確定。4問(wèn)：在陽(yáng)臺(tái)晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落？答：晾濕衣服時(shí)，打陽(yáng)臺(tái)窗戶通風(fēng)，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會(huì)很小，表層也就不會(huì)脫落了；如果再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆進(jìn)行飾面處理，就更不必?fù)?dān)心了。4問(wèn)：PVC吊頂為什么會(huì)變形？答：PVC扣板是一種塑料制品。3問(wèn)：實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別？答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木材，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實(shí)芯則是以多層板或部分實(shí)木結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。如果將來(lái)出問(wèn)題的話，很難確定是因?yàn)槲覀兪┕さ脑蚧蚴且驗(yàn)槟?gòu)買(mǎi)材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。3問(wèn)：為什么做一個(gè)門(mén)要比買(mǎi)一個(gè)門(mén)貴很多？答：買(mǎi)的門(mén)及門(mén)套損耗較大，其實(shí)際價(jià)格反而偏高：室內(nèi)裝修的木作部分，除門(mén)及門(mén)套還有其它尚需協(xié)調(diào)的顏色及板材，買(mǎi)的門(mén)無(wú)法匹配；制作的門(mén)基材較好，油漆的遍數(shù)高于購(gòu)買(mǎi)的成品門(mén)，因此成本較高；由于成品門(mén)現(xiàn)場(chǎng)操作時(shí)易造成破損無(wú)法修復(fù)且錨固點(diǎn)較少，無(wú)法與基層緊密接縫，所以時(shí)間稍長(zhǎng)，易出現(xiàn)炸口、裂縫等情況；制作的成品門(mén)廠家日漸增多，質(zhì)量良萎不齊，所以價(jià)差較大。清漆主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，故清漆大多使用在硬木上，色漆主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對(duì)于木制要求不高，夾板、軟木、密度板均可。此外，我們歡迎你隨時(shí)抽查，如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量規(guī)格不符，可向公司投訴，并可要求立即更換材料，公司查明除無(wú)條件更換外，您更可獲得500元的獎(jiǎng)勵(lì)。我們的材料進(jìn)場(chǎng)后，要由客戶驗(yàn)收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中，本公司的質(zhì)檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。我公司作為成都家裝市場(chǎng)內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在成都的家裝消費(fèi)者當(dāng)中樹(shù)立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕不會(huì)為了這一點(diǎn)點(diǎn)小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。我們收取遠(yuǎn)征費(fèi)的依據(jù)是：三環(huán)路以外加收3%—5%。2你們的報(bào)價(jià)依據(jù)從何而來(lái)？（為什么會(huì)這樣報(bào)價(jià)）？答：我們這個(gè)報(bào)價(jià)是一個(gè)專門(mén)的材料報(bào)價(jià)核算系統(tǒng)，包含了主材、輔料、稅收、利潤(rùn)、綜合經(jīng)營(yíng)管理成本等的報(bào)價(jià)，我們沒(méi)有再收取額外的費(fèi)用；這個(gè)報(bào)價(jià)經(jīng)過(guò)精確核算后，由公司統(tǒng)一制定的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，而且由成都市裝飾協(xié)會(huì)審核并通過(guò)的統(tǒng)一且固定的報(bào)價(jià)，我們店面是不能隨意改動(dòng)的。因此，表面上看似一樣，實(shí)際上兩者有很大的不同。1問(wèn)：為什么由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高？答：由于木地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費(fèi)及技術(shù)水平都很低的工人進(jìn)行鋪裝，其價(jià)格雖然低廉，但質(zhì)量也同樣低劣。如果您在施工過(guò)程中，對(duì)原設(shè)計(jì)方案進(jìn)行了項(xiàng)目的修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字。商品價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地