【正文】 　　15. 請(qǐng)告訴我您認(rèn)為任何具有與您的公司或團(tuán)體有關(guān)的“企業(yè)特色”方面的內(nèi)容?！　÷?tīng)眾情況分析表　　這份問(wèn)卷是我們?yōu)闇?zhǔn)備您和您的團(tuán)體的特殊需要而專門(mén)設(shè)計(jì)的。你所列舉的每一個(gè)事例，都應(yīng)考慮聽(tīng)眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯(lián)系起來(lái)。我曾經(jīng)給一個(gè)高級(jí)經(jīng)理人班講課，我一直按照自己的想法準(zhǔn)備內(nèi)容，可我很快發(fā)現(xiàn)我的大部分聽(tīng)眾都還是些剛剛晉升的專業(yè)職員，他們根本跟不上我的思路，所以我立即調(diào)整了我的內(nèi)容和語(yǔ)言，趁他們還沒(méi)對(duì)我徹底失去興趣前重新掌握演講的主動(dòng)。其結(jié)果可想而知——臺(tái)上講得滿頭大汗，臺(tái)下聽(tīng)得一頭霧水。千萬(wàn)不要直到最后還留下一個(gè)懸而未決的疑團(tuán)。告訴他們你的話題并非與他們毫不相關(guān)；而是具有廣泛的應(yīng)用空間。這時(shí)候就需要你來(lái)為他們架起這座溝通你的講話與他們的現(xiàn)實(shí)生活之間的橋梁?！　?. 采用靈活多變的敘事方式，例如講故事、擺事實(shí)、舉事例。聽(tīng)眾的積極性越高，你的講話也就越成功?！　∥以?jīng)調(diào)查過(guò)許多人，問(wèn)他們?yōu)槭裁聪Ｍ约撼蔀槌晒Φ难菡f(shuō)者。比如說(shuō)，沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)回來(lái)一臺(tái)空調(diào)放在那里不用，人們之所以把它買(mǎi)回來(lái)是因?yàn)樗茉诔嗳諊?yán)嚴(yán)的盛夏帶來(lái)絲絲清爽，這是人們投資購(gòu)買(mǎi)它的惟一動(dòng)因?！　∧敲矗阍鯓硬拍苈?lián)接你的事實(shí)與情感呢？這要依賴左右腦的協(xié)調(diào)工作。誤區(qū)六： 不了解聽(tīng)眾的真實(shí)需求(2)[美] 換個(gè)角度考慮一下：作為一名演講者，你正在占用聽(tīng)眾們的時(shí)間；你要求他們?cè)谶@段時(shí)間內(nèi)全身心地投入到你的演講中，按照你的話題思考。但是你在演說(shuō)時(shí)不僅僅是把好處告訴聽(tīng)眾，而且要注意事實(shí)與收益之間的關(guān)系，好像將圓珠筆芯買(mǎi)回來(lái)，但必須保證它總能保持潤(rùn)滑一樣?！盀槭裁次視?huì)關(guān)心這個(gè)演說(shuō)？”在每位聽(tīng)眾的心中都會(huì)提出這樣的問(wèn)題。這就是語(yǔ)境——你的聽(tīng)眾們所關(guān)心的內(nèi)容。將自己置于聽(tīng)眾的位置，推己及人，是放之任何交際場(chǎng)合而皆準(zhǔn)的通用法則。如果你的話題與他們有關(guān)，當(dāng)然就會(huì)引起他們的注意。　　最有感召力的話題種種　　聽(tīng)眾最感興趣的話題通常有四類：性、健康、財(cái)富和他們自己?！　〉悄悴灰萃械穆?tīng)眾對(duì)你的話題都會(huì)表現(xiàn)出同樣的熱情，你必須盡力去激發(fā)他們的興趣。因此，我在教學(xué)過(guò)程中開(kāi)始注意方法問(wèn)題。其主要原因就是：演講者總是在用自己的想法來(lái)代替聽(tīng)眾的想法，他們認(rèn)為只要他們說(shuō)的就一定是聽(tīng)眾喜歡的。這是因?yàn)槁?tīng)眾們認(rèn)為她理解他們的需要，關(guān)乎他們的利益。她選了一個(gè)令聽(tīng)眾感興趣的話題；人們因?yàn)檫@個(gè)話題才對(duì)她格外關(guān)注。現(xiàn)在我們就要做同樣的事情了……”。　　聲音與演說(shuō)效果評(píng)估表　　1. 嗓音　　a. 音調(diào)　　好 需要改進(jìn) 差　　b. 呼吸　　好 需要改進(jìn) 差　　c. 音質(zhì)（如尖利、沙啞、鼻音等）　　好 需要改進(jìn) 差　　d. 飽滿度　　好 需要改進(jìn) 差　　2. 發(fā)音　　a. 清音　　好 需要改進(jìn) 差　　b. 彈音（唇、頜、舌）　　好 需要改進(jìn) 差　　c. 頓音(標(biāo)點(diǎn))　　好 需要改進(jìn) 差　　d. 長(zhǎng)短音　　好 需要改進(jìn) 差　　3. 變音　　a. 音量　　好 需要改進(jìn) 差　　b. 節(jié)奏　　好 需要改進(jìn) 差誤區(qū)六： 不了解聽(tīng)眾的真實(shí)需求(1)[美] 在這個(gè)過(guò)程中你和你的聽(tīng)眾都會(huì)感到非常有趣。僅僅做到能夠?qū)ψ约旱恼f(shuō)話發(fā)聲產(chǎn)生意識(shí)，并稍稍改變一點(diǎn)，按照本章的發(fā)聲練習(xí)嘗試一下，最重要的是保持你一貫的風(fēng)格與特色，在輕松、自然當(dāng)中表現(xiàn)自我。你的聽(tīng)眾總會(huì)伴隨著你聲音的高低起伏、抑揚(yáng)頓挫、時(shí)緊時(shí)松、亦急亦緩產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，投入到你激情四溢的話題中?！　≡谥v話行將結(jié)束或即將做總結(jié)性陳訴時(shí)，要改變一下你的語(yǔ)調(diào)和聲音，以及調(diào)整你的姿態(tài)?！　≈辽儆幸淮伍L(zhǎng)時(shí)間停頓。但在具體操作過(guò)程中，一定要考慮到添加的內(nèi)容是否與主題相關(guān)，能否能夠收到“妙趣橫生”的效果，否則的話只會(huì)“畫(huà)蛇添足”?！　∵m當(dāng)在句中使用必要的停頓。　　適當(dāng)使用修辭性疑問(wèn)句調(diào)動(dòng)你的聽(tīng)眾，但注意不宜過(guò)度。通過(guò)強(qiáng)調(diào)性重音吸引聽(tīng)眾的注意力。　　注意重音的使用。　　通向成功口才的N條路徑　　盡管在通往成功口才的路上荊棘滿布，但是只要你做好充分的準(zhǔn)備，就能夠沖破一切艱難險(xiǎn)阻，采擷豐實(shí)的碩果?！　∮?xùn)練可以從短句開(kāi)始，然后逐漸增加句子的長(zhǎng)度，直至達(dá)到自己耐力能夠承受的極限。因?yàn)橛每谇晃鼩庵粫?huì)讓那里的水分蒸發(fā)得更快。你必須學(xué)會(huì)怎樣將自己的氣息均勻分配到一個(gè)完整的句子中?！　【毩?xí)開(kāi)始：將書(shū)反復(fù)舉起再放下，讓隔膜在這種習(xí)慣性運(yùn)動(dòng)下呼吸?！　≌J(rèn)識(shí)你的隔膜　　要想知道自己的隔膜正在運(yùn)動(dòng)，你就猛跑一會(huì)兒，直到累得氣喘吁吁。真正能打動(dòng)人的聲音應(yīng)該具有充足的呼吸，從而讓你的聽(tīng)眾聽(tīng)清每一個(gè)重要的詞匯。按照本章的方法練習(xí)，并用錄音機(jī)記錄下來(lái)，聽(tīng)聽(tīng)自己有沒(méi)有一些進(jìn)步，經(jīng)常使用本章末的表格對(duì)自己做一下評(píng)估。厄爾但其實(shí)在以上這些情況下，你只是在聽(tīng)對(duì)方談話，而忽視了自己的聲音。你需要做的就是在思想上開(kāi)始對(duì)聲音重視起來(lái)，并在實(shí)踐中不斷練習(xí)以增強(qiáng)自己的聲音感染力。聲音應(yīng)該成為豐富你的演講、吸引你的聽(tīng)眾最得力的手段，因?yàn)樗軌蛄钇降瓱o(wú)奇的語(yǔ)言變得豐富多彩。正如你所聽(tīng)到的每一番令人乏味的演講一樣，錯(cuò)誤的發(fā)音，不僅會(huì)給人留下糟糕的印象，而且還將破壞本應(yīng)精彩的演講內(nèi)容。　　陌生人彼此之間的最初感知無(wú)非是通過(guò)三種方式來(lái)獲得：視覺(jué)感知（見(jiàn)面的方式）、聲音感知（聲音的傳遞）和語(yǔ)言感知（語(yǔ)言的表達(dá)）。誤區(qū)五： 單調(diào)的聲音和心不在焉的語(yǔ)調(diào)(1)[美] 　　5. 準(zhǔn)備在下一次的聚會(huì)上講一個(gè)有趣的故事。在開(kāi)頭里至少包含　　一個(gè)類比和一次親身體驗(yàn)。　　講故事的時(shí)候，我們的嗓音自然而然地就會(huì)顯得生氣勃勃。　　這個(gè)世界隨處可見(jiàn)能夠?yàn)槟闼玫恼撟C材料。但是中間部分卻被忽略了。觀眾因此坐下來(lái)專心傾聽(tīng)你的發(fā)言，同時(shí)也使得你了解了口才學(xué)最為重要的規(guī)則：永莫令人生厭。不能假設(shè)你所說(shuō)的話題是大眾掌握的常識(shí)。在用自己的話語(yǔ)闡明論點(diǎn)時(shí)（當(dāng)然這也正是人們要求你發(fā)言的首要原因），重復(fù)申明可以使得你在保持?jǐn)?shù)據(jù)的權(quán)威性的同時(shí)，也不會(huì)喪失自己的立場(chǎng)。斯?jié)刹┦空劶搬t(yī)藥時(shí)，寫(xiě)下了這樣的短語(yǔ)，“外科醫(yī)生撫摸著患者的心臟，就像手里攥著一只小鳥(niǎo)。數(shù)年前我就聽(tīng)到他講了這句話，現(xiàn)在成為紐約市長(zhǎng)以后，他的話就更加可信了。　　9. 證言?？夏崴肌　?. 名人名言。許多發(fā)言者用趣聞?shì)W事和個(gè)人的經(jīng)歷（通常是發(fā)生在自己身上的）來(lái)打破樹(shù)立在講臺(tái)上下的堅(jiān)冰，和聽(tīng)眾建立融洽的友善關(guān)系，或者進(jìn)一步印證論點(diǎn)。說(shuō)明比舉例更加詳細(xì)，一般會(huì)逐點(diǎn)詳述。當(dāng)一位經(jīng)理努力證明在他的部門(mén)無(wú)需裁減人員就能降低成本時(shí)，他會(huì)用例子來(lái)說(shuō)服其聽(tīng)眾（即實(shí)際節(jié)約的錢(qián)數(shù)應(yīng)凌駕于程序上的變動(dòng)之上）?！庇袝r(shí)自己詮釋詞語(yǔ)也是一件很有意思的事情（而且令人難忘）。舉個(gè)例子，如果希望大家關(guān)注營(yíng)銷的意義，你可以將其定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)從賣方銷售給買(mǎi)方的所有活動(dòng)，包括策劃、研究和銷售的協(xié)調(diào)?！　?. 釋義。由于其簡(jiǎn)潔性，數(shù)據(jù)能起到驚人的強(qiáng)調(diào)作用，而且在許多技術(shù)型演說(shuō)中都是非用不可的。事實(shí)能為你的觀點(diǎn)增加分量，并表明你的陳述的客觀性?！　〗?jīng)實(shí)踐證明的有效依據(jù)來(lái)源　　無(wú)論你是否面臨著一位懷疑論者，如果有一個(gè)艱澀的話題要溝通，或者需要某些支持來(lái)清晰、動(dòng)人地傳達(dá)信息，這里提供了某些能夠使得演說(shuō)具有說(shuō)服力的最可靠的方式。你的信息獲得途徑是無(wú)窮無(wú)盡的。它還會(huì)向觀眾展示出，談到這個(gè)話題和專業(yè)領(lǐng)域時(shí)你表現(xiàn)得非常自信和落落大方，同時(shí)你也很關(guān)心為聽(tīng)眾提供一場(chǎng)愉快的演講。在一個(gè)說(shuō)服力的項(xiàng)目中，我要求人們用25個(gè)或更少的詞語(yǔ)講述一個(gè)小故事，例如第一次接受駕駛測(cè)驗(yàn)、在大學(xué)里的第一天或第一次的約會(huì)?！　⊥ㄟ^(guò)故事銷售　　講話者處在無(wú)處不是銷售的商業(yè)大環(huán)境中，他們通過(guò)例子來(lái)銷售事實(shí)，相對(duì)于直接銷售事實(shí)，聽(tīng)眾往往會(huì)更愿意接受。但無(wú)論你多么努力，總會(huì)在錯(cuò)誤發(fā)生后不斷縈繞在你的心頭?！薄　∪欢?，正如任何威力強(qiáng)大的工具，對(duì)講話的支撐也可能使用過(guò)濫和誤用。1999年奧瑟　　在使用“設(shè)想一下”這個(gè)短語(yǔ)時(shí)，注意只要用一到兩次，因?yàn)槿绻@個(gè)短語(yǔ)過(guò)于突出，重復(fù)次數(shù)太多的話人們就會(huì)很容易察覺(jué)。那么隨后你可以加上一句：“例如，米開(kāi)朗基羅宣稱他并沒(méi)有創(chuàng)作雕塑，他所做的只是將其釋放出來(lái)。我的腦海里馬上出現(xiàn)了一幅圖像，我坐在飛機(jī)上，深吸了一口氣，飛機(jī)已在圣弗朗西斯科降落?！庇夷X型的示例顯然比僅僅只用數(shù)據(jù)更有可能激發(fā)人們采取行動(dòng)?！　∵@3個(gè)短語(yǔ)能立竿見(jiàn)影地引起聽(tīng)眾的關(guān)注，并引導(dǎo)他們順著你提供的思路思考。當(dāng)我給大家做演示談到這3個(gè)魔術(shù)般的短語(yǔ)時(shí)，他們迅速掏出筆記本來(lái)做筆記——無(wú)論他們具有何種足以自傲的資質(zhì)或曾經(jīng)具有多豐厚的經(jīng)驗(yàn)。因而你的演示必須同時(shí)兼顧兩部分人?！　∽竽X重視邏輯思維、分析和精確度。這種行為其實(shí)不難理解：如果每一點(diǎn)都要論及，那么就很難維持聽(tīng)眾的熱情參與。所有的演說(shuō)者都希望人們認(rèn)為他或她的講話生動(dòng)有趣，令人難忘，同時(shí)又具有極強(qiáng)的說(shuō)服力，而且絕不會(huì)令生厭?！　≈v話者的工作就是盡情渲染事實(shí)。　　2. 找出上次一場(chǎng)20分鐘的演示。簡(jiǎn)短扼要的發(fā)言不僅僅是禮節(jié)，更是一種極其有效的手段。人們會(huì)忘掉他們25%在24小時(shí)內(nèi)聽(tīng)到的內(nèi)容，50%在48小時(shí)內(nèi)聽(tīng)到內(nèi)容，如果延長(zhǎng)到4天，那么有80%都無(wú)法記住?！　》N種限制似乎使你顯得沒(méi)有多少時(shí)間和空間——事實(shí)確實(shí)如此。　　講稿寫(xiě)完后，你可以計(jì)算一下大致字?jǐn)?shù)。但是，如果連3分鐘的時(shí)間人們都要填充如此多的內(nèi)容，想想20分鐘的演講他們會(huì)怎么做吧！每個(gè)人都試圖盡可能多說(shuō)一些，或者發(fā)現(xiàn)時(shí)間不多時(shí)趕緊加快語(yǔ)速?！薄　⊙菡f(shuō)遵循的規(guī)則　　在演說(shuō)課上，我布置了一個(gè)看上去似乎十分簡(jiǎn)單的任務(wù)：就任何吸引你的話題準(zhǔn)備一篇3分鐘的演說(shuō)?！皟芍?。當(dāng)你花時(shí)間精簡(jiǎn)你的講稿時(shí)，聽(tīng)眾顯然是更樂(lè)意傾聽(tīng)，因?yàn)槿唛L(zhǎng)的發(fā)言僅僅意味著講演者在一再重復(fù)廢話，聽(tīng)眾更是分辨不清除其重點(diǎn)所在?？墒?，事實(shí)上攀升到高層的管理人員掌握的技能是通用技能，他們并不像手下的技術(shù)人員那樣熟知技術(shù)的所有細(xì)節(jié)性知識(shí)。所有史實(shí)都依據(jù)其人文價(jià)值而陳列于他眼前。我看到過(guò)的所有技術(shù)型演說(shuō)幾乎都應(yīng)該削減一半內(nèi)容，而且其輔助教具也應(yīng)精簡(jiǎn)?！　〔灰寯?shù)據(jù)等同于無(wú)趣　　即使內(nèi)中并未承載過(guò)多信息的演說(shuō)也可能被控訴內(nèi)容太多的罪名——如果信息的羅列方式不夠有趣的話?！　‘?dāng)時(shí)我沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，事實(shí)上我對(duì)這個(gè)課題了解得已經(jīng)夠多了；我已經(jīng)掌握了足夠的信息。重點(diǎn)在于，你將從某個(gè)特殊角度發(fā)布某些獨(dú)一無(wú)二的東西?！　〕浞值臄?shù)據(jù)并非好口才的最佳支持?！　o(wú)論主觀愿望多么美好，上述兩種方法都是誤入歧途，而且對(duì)演說(shuō)者和聽(tīng)眾毫無(wú)益處。憂慮的演說(shuō)者會(huì)因?yàn)樵S多原因而收集論據(jù)，卻沒(méi)有認(rèn)識(shí)到過(guò)分的充裕對(duì)于演說(shuō)是有害的，因?yàn)槭占瘮?shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比使演說(shuō)有趣要容易得多。雖然演講里可以運(yùn)用大量例證和說(shuō)明，事實(shí)、數(shù)據(jù)和列表卻不應(yīng)多?！　∶鎸?duì)充滿期待的聽(tīng)眾，講話者感覺(jué)到他們必須提供盡可能詳盡的信息?！　⊥ㄟ^(guò)兩種方式來(lái)組織你的演說(shuō)：　　A. 比較和對(duì)比　　B. 提問(wèn)和提供解決方案　　2. 檢查書(shū)架上那些非文學(xué)類作品的目錄，察看其他組織文字的途徑。避免這一誘惑的關(guān)鍵在于避開(kāi)下一個(gè)演說(shuō)誤區(qū)：“太過(guò)龐雜的信息”?！　∶總€(gè)模式都可受益于提問(wèn)的途徑，當(dāng)你改述作為問(wèn)題提出來(lái)的要點(diǎn)時(shí)，你可以達(dá)到刺激聽(tīng)眾的效果。頭腦封閉的經(jīng)理的成功相對(duì)于那些更加靈活的經(jīng)理的成功，內(nèi)部培養(yǎng)相對(duì)于外聘顧問(wèn)，兩個(gè)公司面對(duì)同一場(chǎng)危機(jī)的不同反應(yīng)等等——這些全部都運(yùn)用對(duì)比的方式闡述，并構(gòu)造出爭(zhēng)論的模式?！　∪绻Ｍ?tīng)眾做出決定和采取行動(dòng)，你可以運(yùn)用提問(wèn)和提供解決方案的模式，它不僅最有說(shuō)服力，同時(shí)也最富戲劇性。分析問(wèn)題是什么、何時(shí)、何地、數(shù)量多少、頻繁程度以及出現(xiàn)的原因。無(wú)論是問(wèn)題本身或接下來(lái)的錯(cuò)誤的解決方式都能吸引住人們的極大關(guān)注。當(dāng)你提出的新創(chuàng)意尚未被聽(tīng)眾歸入某一框架中時(shí)，這一分類模式可以起到相當(dāng)大的作用?！　?. 分類。　　1. 按時(shí)間排列?！　⊙菡f(shuō)的表現(xiàn)方式可以有無(wú)限多種，但是人們不僅在尋求某種表現(xiàn)方式，同時(shí)更在尋求有效的演示模式?！　o(wú)論你怎么做，選擇一種模式來(lái)販賣你的信息，適合你自身的想法和風(fēng)格，并且?guī)椭?tīng)眾跟隨你的思路，既清晰又合乎邏輯。然而，很多時(shí)候聽(tīng)眾需要聆聽(tīng)一系列的演講。你既可以由小處著眼，逐步堆砌和營(yíng)建整場(chǎng)氣氛，也可以用振聾發(fā)饋的觀點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)，隨后再舉出不那么驚人的論點(diǎn)?！蔽腋杏X(jué)到臺(tái)下所有的聽(tīng)眾都泄氣了，他們的熱情萎縮了。另一方面，按照年代順序排列事實(shí)雖然從邏輯上是說(shuō)得通的，不過(guò)也會(huì)非常枯燥。軼事、研究、剪輯和事實(shí)都要被用來(lái)論證論點(diǎn)和豐富內(nèi)容?？纯刺峋V的示例，每個(gè)要點(diǎn)和副論點(diǎn)之間都應(yīng)該過(guò)渡?！　∠旅媸且环菽苓m合大部分演示的優(yōu)秀提綱。對(duì)于新入門(mén)者來(lái)說(shuō)，所有這些引人入扣的內(nèi)容的重要程度不一定一樣，而且聽(tīng)眾一時(shí)之間也無(wú)法吸收這么多內(nèi)容?！　『锰峋V是簡(jiǎn)潔、清晰的　　提綱最長(zhǎng)犯的錯(cuò)誤是不夠簡(jiǎn)潔和不遵循順序。”這位紳士站了起來(lái)：“我很榮幸地在剩下的5分鐘里向大家介紹我的地址（‘a(chǎn)ddress’又名‘地址’）。只要提綱擬定得當(dāng)，你就能把長(zhǎng)達(dá)20分鐘的演說(shuō)改成5分鐘；反之亦然。提綱將迫使你分析演說(shuō)的邏輯并揭示推理中的缺陷或瑕疵。重要的是綜合運(yùn)用這三個(gè)部分來(lái)保持聽(tīng)眾對(duì)你的關(guān)注自始至終。但是，按照順序組織演講的優(yōu)勢(shì)最大。如果你希望成為領(lǐng)導(dǎo)者，人們不得不追隨你，那么最能夠輕松達(dá)到目的的人也就是組織能力最佳的人。如果他們認(rèn)為你明白自己的前進(jìn)方向并了解到達(dá)彼岸的方法，他們就會(huì)更加心甘情愿地讓你主導(dǎo)這場(chǎng)演說(shuō)。也許你的演說(shuō)主題最最有趣，聽(tīng)眾