【正文】 　　15. 請告訴我您認為任何具有與您的公司或團體有關(guān)的“企業(yè)特色”方面的內(nèi)容?！　÷牨娗闆r分析表　　這份問卷是我們?yōu)闇蕚淠湍膱F體的特殊需要而專門設(shè)計的。你所列舉的每一個事例，都應(yīng)考慮聽眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯(lián)系起來。我曾經(jīng)給一個高級經(jīng)理人班講課，我一直按照自己的想法準備內(nèi)容，可我很快發(fā)現(xiàn)我的大部分聽眾都還是些剛剛晉升的專業(yè)職員，他們根本跟不上我的思路，所以我立即調(diào)整了我的內(nèi)容和語言，趁他們還沒對我徹底失去興趣前重新掌握演講的主動。其結(jié)果可想而知——臺上講得滿頭大汗，臺下聽得一頭霧水。千萬不要直到最后還留下一個懸而未決的疑團。告訴他們你的話題并非與他們毫不相關(guān)；而是具有廣泛的應(yīng)用空間。這時候就需要你來為他們架起這座溝通你的講話與他們的現(xiàn)實生活之間的橋梁。　　3. 采用靈活多變的敘事方式，例如講故事、擺事實、舉事例。聽眾的積極性越高，你的講話也就越成功?！　∥以?jīng)調(diào)查過許多人，問他們?yōu)槭裁聪Ｍ约撼蔀槌晒Φ难菡f者。比如說，沒有人會買回來一臺空調(diào)放在那里不用，人們之所以把它買回來是因為它能在赤日嚴嚴的盛夏帶來絲絲清爽，這是人們投資購買它的惟一動因?！　∧敲?，你怎樣才能聯(lián)接你的事實與情感呢？這要依賴左右腦的協(xié)調(diào)工作。誤區(qū)六： 不了解聽眾的真實需求(2)[美] 換個角度考慮一下：作為一名演講者，你正在占用聽眾們的時間；你要求他們在這段時間內(nèi)全身心地投入到你的演講中，按照你的話題思考。但是你在演說時不僅僅是把好處告訴聽眾，而且要注意事實與收益之間的關(guān)系，好像將圓珠筆芯買回來，但必須保證它總能保持潤滑一樣?！盀槭裁次視P(guān)心這個演說？”在每位聽眾的心中都會提出這樣的問題。這就是語境——你的聽眾們所關(guān)心的內(nèi)容。將自己置于聽眾的位置，推己及人，是放之任何交際場合而皆準的通用法則。如果你的話題與他們有關(guān)，當(dāng)然就會引起他們的注意?！　∽钣懈姓倭Φ脑掝}種種　　聽眾最感興趣的話題通常有四類：性、健康、財富和他們自己?！　〉悄悴灰萃械穆牨妼δ愕脑掝}都會表現(xiàn)出同樣的熱情，你必須盡力去激發(fā)他們的興趣。因此，我在教學(xué)過程中開始注意方法問題。其主要原因就是：演講者總是在用自己的想法來代替聽眾的想法，他們認為只要他們說的就一定是聽眾喜歡的。這是因為聽眾們認為她理解他們的需要，關(guān)乎他們的利益。她選了一個令聽眾感興趣的話題；人們因為這個話題才對她格外關(guān)注?，F(xiàn)在我們就要做同樣的事情了……”?！　÷曇襞c演說效果評估表　　1. 嗓音　　a. 音調(diào)　　好 需要改進 差　　b. 呼吸　　好 需要改進 差　　c. 音質(zhì)（如尖利、沙啞、鼻音等）　　好 需要改進 差　　d. 飽滿度　　好 需要改進 差　　2. 發(fā)音　　a. 清音　　好 需要改進 差　　b. 彈音（唇、頜、舌）　　好 需要改進 差　　c. 頓音(標點)　　好 需要改進 差　　d. 長短音　　好 需要改進 差　　3. 變音　　a. 音量　　好 需要改進 差　　b. 節(jié)奏　　好 需要改進 差誤區(qū)六： 不了解聽眾的真實需求(1)[美] 在這個過程中你和你的聽眾都會感到非常有趣。僅僅做到能夠?qū)ψ约旱恼f話發(fā)聲產(chǎn)生意識，并稍稍改變一點，按照本章的發(fā)聲練習(xí)嘗試一下，最重要的是保持你一貫的風(fēng)格與特色，在輕松、自然當(dāng)中表現(xiàn)自我。你的聽眾總會伴隨著你聲音的高低起伏、抑揚頓挫、時緊時松、亦急亦緩產(chǎn)生強烈的共鳴，投入到你激情四溢的話題中。　　在講話行將結(jié)束或即將做總結(jié)性陳訴時，要改變一下你的語調(diào)和聲音，以及調(diào)整你的姿態(tài)?！　≈辽儆幸淮伍L時間停頓。但在具體操作過程中，一定要考慮到添加的內(nèi)容是否與主題相關(guān)，能否能夠收到“妙趣橫生”的效果，否則的話只會“畫蛇添足”?！　∵m當(dāng)在句中使用必要的停頓?！　∵m當(dāng)使用修辭性疑問句調(diào)動你的聽眾，但注意不宜過度。通過強調(diào)性重音吸引聽眾的注意力?！　∽⒁庵匾舻氖褂??！　⊥ㄏ虺晒诓诺腘條路徑　　盡管在通往成功口才的路上荊棘滿布，但是只要你做好充分的準備，就能夠沖破一切艱難險阻，采擷豐實的碩果?！　∮?xùn)練可以從短句開始，然后逐漸增加句子的長度，直至達到自己耐力能夠承受的極限。因為用口腔吸氣只會讓那里的水分蒸發(fā)得更快。你必須學(xué)會怎樣將自己的氣息均勻分配到一個完整的句子中?！　【毩?xí)開始：將書反復(fù)舉起再放下，讓隔膜在這種習(xí)慣性運動下呼吸?！　≌J識你的隔膜　　要想知道自己的隔膜正在運動，你就猛跑一會兒，直到累得氣喘吁吁。真正能打動人的聲音應(yīng)該具有充足的呼吸，從而讓你的聽眾聽清每一個重要的詞匯。按照本章的方法練習(xí)，并用錄音機記錄下來，聽聽自己有沒有一些進步，經(jīng)常使用本章末的表格對自己做一下評估。厄爾但其實在以上這些情況下，你只是在聽對方談話，而忽視了自己的聲音。你需要做的就是在思想上開始對聲音重視起來，并在實踐中不斷練習(xí)以增強自己的聲音感染力。聲音應(yīng)該成為豐富你的演講、吸引你的聽眾最得力的手段，因為它能夠令平淡無奇的語言變得豐富多彩。正如你所聽到的每一番令人乏味的演講一樣，錯誤的發(fā)音，不僅會給人留下糟糕的印象，而且還將破壞本應(yīng)精彩的演講內(nèi)容?！　∧吧吮舜酥g的最初感知無非是通過三種方式來獲得：視覺感知（見面的方式）、聲音感知（聲音的傳遞）和語言感知（語言的表達）。誤區(qū)五： 單調(diào)的聲音和心不在焉的語調(diào)(1)[美] 　　5. 準備在下一次的聚會上講一個有趣的故事。在開頭里至少包含　　一個類比和一次親身體驗?！　≈v故事的時候，我們的嗓音自然而然地就會顯得生氣勃勃?！　∵@個世界隨處可見能夠為你所用的論證材料。但是中間部分卻被忽略了。觀眾因此坐下來專心傾聽你的發(fā)言，同時也使得你了解了口才學(xué)最為重要的規(guī)則：永莫令人生厭。不能假設(shè)你所說的話題是大眾掌握的常識。在用自己的話語闡明論點時（當(dāng)然這也正是人們要求你發(fā)言的首要原因），重復(fù)申明可以使得你在保持數(shù)據(jù)的權(quán)威性的同時，也不會喪失自己的立場。斯?jié)刹┦空劶搬t(yī)藥時，寫下了這樣的短語，“外科醫(yī)生撫摸著患者的心臟，就像手里攥著一只小鳥。數(shù)年前我就聽到他講了這句話，現(xiàn)在成為紐約市長以后，他的話就更加可信了?！　?. 證言?？夏崴肌　?. 名人名言。許多發(fā)言者用趣聞軼事和個人的經(jīng)歷（通常是發(fā)生在自己身上的）來打破樹立在講臺上下的堅冰，和聽眾建立融洽的友善關(guān)系，或者進一步印證論點。說明比舉例更加詳細，一般會逐點詳述。當(dāng)一位經(jīng)理努力證明在他的部門無需裁減人員就能降低成本時，他會用例子來說服其聽眾（即實際節(jié)約的錢數(shù)應(yīng)凌駕于程序上的變動之上）?！庇袝r自己詮釋詞語也是一件很有意思的事情（而且令人難忘）。舉個例子，如果希望大家關(guān)注營銷的意義，你可以將其定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)從賣方銷售給買方的所有活動，包括策劃、研究和銷售的協(xié)調(diào)。　　3. 釋義。由于其簡潔性，數(shù)據(jù)能起到驚人的強調(diào)作用，而且在許多技術(shù)型演說中都是非用不可的。事實能為你的觀點增加分量，并表明你的陳述的客觀性?！　〗?jīng)實踐證明的有效依據(jù)來源　　無論你是否面臨著一位懷疑論者，如果有一個艱澀的話題要溝通，或者需要某些支持來清晰、動人地傳達信息，這里提供了某些能夠使得演說具有說服力的最可靠的方式。你的信息獲得途徑是無窮無盡的。它還會向觀眾展示出，談到這個話題和專業(yè)領(lǐng)域時你表現(xiàn)得非常自信和落落大方，同時你也很關(guān)心為聽眾提供一場愉快的演講。在一個說服力的項目中，我要求人們用25個或更少的詞語講述一個小故事，例如第一次接受駕駛測驗、在大學(xué)里的第一天或第一次的約會?！　⊥ㄟ^故事銷售　　講話者處在無處不是銷售的商業(yè)大環(huán)境中，他們通過例子來銷售事實，相對于直接銷售事實，聽眾往往會更愿意接受。但無論你多么努力，總會在錯誤發(fā)生后不斷縈繞在你的心頭?！薄　∪欢缛魏瓮姶蟮墓ぞ?，對講話的支撐也可能使用過濫和誤用。1999年奧瑟　　在使用“設(shè)想一下”這個短語時，注意只要用一到兩次，因為如果這個短語過于突出，重復(fù)次數(shù)太多的話人們就會很容易察覺。那么隨后你可以加上一句：“例如，米開朗基羅宣稱他并沒有創(chuàng)作雕塑，他所做的只是將其釋放出來。我的腦海里馬上出現(xiàn)了一幅圖像，我坐在飛機上，深吸了一口氣，飛機已在圣弗朗西斯科降落?！庇夷X型的示例顯然比僅僅只用數(shù)據(jù)更有可能激發(fā)人們采取行動?！　∵@3個短語能立竿見影地引起聽眾的關(guān)注，并引導(dǎo)他們順著你提供的思路思考。當(dāng)我給大家做演示談到這3個魔術(shù)般的短語時，他們迅速掏出筆記本來做筆記——無論他們具有何種足以自傲的資質(zhì)或曾經(jīng)具有多豐厚的經(jīng)驗。因而你的演示必須同時兼顧兩部分人?！　∽竽X重視邏輯思維、分析和精確度。這種行為其實不難理解：如果每一點都要論及，那么就很難維持聽眾的熱情參與。所有的演說者都希望人們認為他或她的講話生動有趣，令人難忘，同時又具有極強的說服力，而且絕不會令生厭?！　≈v話者的工作就是盡情渲染事實?！　?. 找出上次一場20分鐘的演示。簡短扼要的發(fā)言不僅僅是禮節(jié)，更是一種極其有效的手段。人們會忘掉他們25%在24小時內(nèi)聽到的內(nèi)容，50%在48小時內(nèi)聽到內(nèi)容，如果延長到4天，那么有80%都無法記住。　　種種限制似乎使你顯得沒有多少時間和空間——事實確實如此?！　≈v稿寫完后，你可以計算一下大致字數(shù)。但是，如果連3分鐘的時間人們都要填充如此多的內(nèi)容，想想20分鐘的演講他們會怎么做吧！每個人都試圖盡可能多說一些，或者發(fā)現(xiàn)時間不多時趕緊加快語速。”　　演說遵循的規(guī)則　　在演說課上，我布置了一個看上去似乎十分簡單的任務(wù)：就任何吸引你的話題準備一篇3分鐘的演說。“兩周。當(dāng)你花時間精簡你的講稿時，聽眾顯然是更樂意傾聽，因為冗長的發(fā)言僅僅意味著講演者在一再重復(fù)廢話，聽眾更是分辨不清除其重點所在?？墒牵聦嵣吓噬礁邔拥墓芾砣藛T掌握的技能是通用技能，他們并不像手下的技術(shù)人員那樣熟知技術(shù)的所有細節(jié)性知識。所有史實都依據(jù)其人文價值而陳列于他眼前。我看到過的所有技術(shù)型演說幾乎都應(yīng)該削減一半內(nèi)容，而且其輔助教具也應(yīng)精簡。　　不要讓數(shù)據(jù)等同于無趣　　即使內(nèi)中并未承載過多信息的演說也可能被控訴內(nèi)容太多的罪名——如果信息的羅列方式不夠有趣的話。　　當(dāng)時我沒有認識到，事實上我對這個課題了解得已經(jīng)夠多了；我已經(jīng)掌握了足夠的信息。重點在于，你將從某個特殊角度發(fā)布某些獨一無二的東西。　　充分的數(shù)據(jù)并非好口才的最佳支持?！　o論主觀愿望多么美好，上述兩種方法都是誤入歧途，而且對演說者和聽眾毫無益處。憂慮的演說者會因為許多原因而收集論據(jù)，卻沒有認識到過分的充裕對于演說是有害的，因為收集數(shù)據(jù)遠遠比使演說有趣要容易得多。雖然演講里可以運用大量例證和說明，事實、數(shù)據(jù)和列表卻不應(yīng)多。　　面對充滿期待的聽眾，講話者感覺到他們必須提供盡可能詳盡的信息。　　通過兩種方式來組織你的演說：　　A. 比較和對比　　B. 提問和提供解決方案　　2. 檢查書架上那些非文學(xué)類作品的目錄，察看其他組織文字的途徑。避免這一誘惑的關(guān)鍵在于避開下一個演說誤區(qū)：“太過龐雜的信息”。　　每個模式都可受益于提問的途徑，當(dāng)你改述作為問題提出來的要點時，你可以達到刺激聽眾的效果。頭腦封閉的經(jīng)理的成功相對于那些更加靈活的經(jīng)理的成功，內(nèi)部培養(yǎng)相對于外聘顧問，兩個公司面對同一場危機的不同反應(yīng)等等——這些全部都運用對比的方式闡述，并構(gòu)造出爭論的模式?！　∪绻Ｍ牨娮龀鰶Q定和采取行動，你可以運用提問和提供解決方案的模式，它不僅最有說服力，同時也最富戲劇性。分析問題是什么、何時、何地、數(shù)量多少、頻繁程度以及出現(xiàn)的原因。無論是問題本身或接下來的錯誤的解決方式都能吸引住人們的極大關(guān)注。當(dāng)你提出的新創(chuàng)意尚未被聽眾歸入某一框架中時，這一分類模式可以起到相當(dāng)大的作用?！　?. 分類?！　?. 按時間排列?！　⊙菡f的表現(xiàn)方式可以有無限多種，但是人們不僅在尋求某種表現(xiàn)方式，同時更在尋求有效的演示模式?！　o論你怎么做，選擇一種模式來販賣你的信息，適合你自身的想法和風(fēng)格，并且?guī)椭牨姼S你的思路，既清晰又合乎邏輯。然而，很多時候聽眾需要聆聽一系列的演講。你既可以由小處著眼，逐步堆砌和營建整場氣氛，也可以用振聾發(fā)饋的觀點開場，隨后再舉出不那么驚人的論點?！蔽腋杏X到臺下所有的聽眾都泄氣了，他們的熱情萎縮了。另一方面，按照年代順序排列事實雖然從邏輯上是說得通的，不過也會非?？菰?。軼事、研究、剪輯和事實都要被用來論證論點和豐富內(nèi)容?？纯刺峋V的示例，每個要點和副論點之間都應(yīng)該過渡。　　下面是一份能適合大部分演示的優(yōu)秀提綱。對于新入門者來說，所有這些引人入扣的內(nèi)容的重要程度不一定一樣，而且聽眾一時之間也無法吸收這么多內(nèi)容?！　『锰峋V是簡潔、清晰的　　提綱最長犯的錯誤是不夠簡潔和不遵循順序?！边@位紳士站了起來：“我很榮幸地在剩下的5分鐘里向大家介紹我的地址（‘a(chǎn)ddress’又名‘地址’）。只要提綱擬定得當(dāng)，你就能把長達20分鐘的演說改成5分鐘；反之亦然。提綱將迫使你分析演說的邏輯并揭示推理中的缺陷或瑕疵。重要的是綜合運用這三個部分來保持聽眾對你的關(guān)注自始至終。但是，按照順序組織演講的優(yōu)勢最大。如果你希望成為領(lǐng)導(dǎo)者，人們不得不追隨你，那么最能夠輕松達到目的的人也就是組織能力最佳的人。如果他們認為你明白自己的前進方向并了解到達彼岸的方法，他們就會更加心甘情愿地讓你主導(dǎo)這場演說。也許你的演說主題最最有趣，聽眾