【正文】 報(bào)廣 16組， 占 3%； ?來(lái)訪渠道中，短信 52組， 占 24%；巡展 42組， 占 19%；朋友介紹 40組， 占 18%，網(wǎng)絡(luò) 36組， 占 16%. 注 :” 其他”渠道主要包括展會(huì)、一城活動(dòng)、房管局、新聞等 疊拼來(lái)電來(lái)訪量渠道回顧 網(wǎng)絡(luò)渠道 來(lái)電 來(lái)電比重 來(lái)訪 來(lái)電比重 網(wǎng)易 0 % 1 3% 搜房 8 % 4 11% 新浪 46 % 21 58% 其他網(wǎng)絡(luò) 3 % 3 8% 焦點(diǎn) 19 % 7 19% 合計(jì) 76 100% 36 100% ?網(wǎng)絡(luò)媒體效果評(píng)估： 電轉(zhuǎn)訪率： 短信 13%、 網(wǎng)絡(luò) 43報(bào)紙 31%、戶外 50%、巡展 600%、朋友介紹 190% 電轉(zhuǎn)訪率較高：路過(guò)、巡展、朋友介紹 ?電轉(zhuǎn)訪率高的渠道： 路過(guò)、巡展、朋友介紹； ?短信為來(lái)電的主力渠道，占 74%，其次網(wǎng)絡(luò)為 15%、朋友介紹 12%； ?來(lái)訪渠道認(rèn)知率最高的為短信占 24%、其次巡展為 8%、第三位為朋友介紹占 8%，網(wǎng)絡(luò)以新浪效果最為突出。 ?1012月推廣渠道、主題、投放、費(fèi)用一覽表 疊拼來(lái)電來(lái)訪量回顧 1012月，疊拼來(lái)電共計(jì) 557組 ，來(lái)訪共計(jì) 220組 ，電轉(zhuǎn)訪率約 40%，成交率為 15% 疊拼來(lái)電、來(lái)訪量分別只占第四季度總來(lái)電、來(lái)訪量的 24%和 21%，來(lái)電來(lái)訪量低。 、物料及包裝展示 ? 疊拼模型 ? 柔性樣板間 ? 疊拼折頁(yè)、戶型圖 ? 疊拼現(xiàn)場(chǎng)道具支持包括：模型、柔性樣板間； ? 銷售物料：折頁(yè)、戶型圖； ? 展示物料道具較為簡(jiǎn)單，物料不齊全，無(wú)樣板間支持，現(xiàn)場(chǎng)打擊力有限。疊拼 163套 5月 3日推出 1期 3標(biāo)段，疊拼 99套 10套 10套 20套 50套 50套 40套 40套 55套 60套 30套 15套 10套 疊拼銷售目標(biāo) 共銷售 70套疊拼 ， 銷售率 43% 6月底實(shí)現(xiàn)銷售 170套 ， 銷售率 65% 10月底實(shí)現(xiàn)銷售 365套 ，銷售率 91% 8月 3日 2期 1標(biāo)段，疊拼 140套 09年實(shí)現(xiàn)銷售 390套 ， 銷售率 97% 工程節(jié)點(diǎn) 無(wú)疊拼樣 板間 疊拼清水樣 板間 疊拼樣板 間開(kāi)放 。 09年 8月疊拼 疊拼 09年5月疊拼 期 疊拼 條件解析 疊拼 聯(lián)排 聯(lián)排 道路 商業(yè)配套及高層 ?： ? 、 14棟， 294套； ? ? 、 部景觀帶，但距離主干道路條件最優(yōu)，部分樓棟有外部景觀優(yōu)勢(shì)。 ? 疊拼 銷售速度必須保持 33套 /月 。 ACTION2： 老客戶圈層資源植入 — 利用豪門(mén)盛宴充分挖掘來(lái)客戶資源，強(qiáng)化老帶新 成交升級(jí) 策略執(zhí)行 保持價(jià)格優(yōu)勢(shì) 降低 CD類首付、銷售激勵(lì) ? C、 D類保持穩(wěn)定，不進(jìn)行價(jià)格調(diào)整 ? A、 B類在保持現(xiàn)有總價(jià)優(yōu)勢(shì)的前提下 , 穩(wěn)走量均價(jià)保持在 4800元 /平米 ， 均價(jià)可小幅上調(diào)至 49005000元 /平米 ACTION1： 保持價(jià)格優(yōu)勢(shì) — AB類隨行就市小幅攀升， CD類保持穩(wěn)定 聯(lián)排 AB類促銷手段： 持續(xù)優(yōu)惠： 針對(duì)聯(lián)排 AB類產(chǎn)品制定組合式的優(yōu)惠措施，可以靈活運(yùn)用，不斷刺激客戶，促進(jìn)成交 持銷期 AB類優(yōu)惠建議： 精裝大禮轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)設(shè)臵： 5萬(wàn)元、 4萬(wàn)元、 3萬(wàn)元、 2萬(wàn)元 元旦 amp。 活動(dòng)當(dāng)日正式啟動(dòng)大運(yùn)河孔雀城與壹基金慈善活動(dòng)啟動(dòng)， 宣布大運(yùn)河孔雀城每認(rèn)購(gòu)一套房源 向壹基金捐款 2022元。 ? 恒大金碧天下優(yōu)勢(shì)：配套、景觀資源、準(zhǔn)現(xiàn)房；本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：交通、產(chǎn)品舒適度。京津塘第二高速公路開(kāi)通。高速路費(fèi)用往返 80元。 聯(lián)排大面積產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 送８０－１７０私家花園，南北雙露臺(tái) 大運(yùn)河孔雀城 ３４０－３５０平米的尊享型聯(lián)排 盤(pán)龍谷 360380平米谷地聯(lián)排 送６０ ８０私家花園，２７０度轉(zhuǎn)角露臺(tái) 永定河孔雀城 ３４０－３５０平米的聯(lián)排 送８０－１７０私家花園，南北雙向露臺(tái) 金碧天下 ２４１－２５９平米的雙拼 送 180左右私家花園，南向單露臺(tái) 大運(yùn)河孔雀城 大面積產(chǎn)品在戶型上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不突出 ? 恒大 9月開(kāi)盤(pán)，聯(lián)排消化速度 165套 /月 （開(kāi)盤(pán)銷售 421套） ? 盤(pán)龍谷 11月開(kāi)盤(pán)銷售，聯(lián)排消化速度 15套 /月 ? 永定河持續(xù)銷售，聯(lián)排消化速度 30套 /月 ? 本項(xiàng)目 5月開(kāi)盤(pán)銷售，聯(lián)排消化速度 25套 /月 大運(yùn)河孔雀城在競(jìng)品市場(chǎng)中銷售走速屬正常，具備實(shí)現(xiàn)銷售提速的空間 大運(yùn)河 C、 D聯(lián)排產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格對(duì)比 項(xiàng)目 產(chǎn)品類型 面積區(qū)間 總價(jià)區(qū)間 永定河 三聯(lián)、四聯(lián)、獨(dú)棟 250/340415 150/190250 盤(pán)龍谷 四聯(lián)、六聯(lián)邊戶 320/360380 160200 金碧天下 雙拼 220260 120150 大運(yùn)河 三聯(lián)、四聯(lián)、獨(dú)棟 250/340415 130/160220 本項(xiàng)目大面積產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)中無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,實(shí)現(xiàn)提速的壓力大 C、 D類產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 聯(lián)排產(chǎn)品銷售速度競(jìng)爭(zhēng)分析 消化速度與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)分析 恒大金碧天下 盤(pán)龍谷 沃土 本項(xiàng)目 工程進(jìn)度 準(zhǔn)現(xiàn)房展示 部分封頂 一期、二期已入住 部分封頂 展示條件 樣板間 樓書(shū)、戶型圖 樣板間 樓書(shū)、戶型圖 樣板間，成熟社區(qū)展示 樓書(shū)、戶型圖 樣板間 折頁(yè)、戶型圖 區(qū)域條件 位于盤(pán)山腳下，地處北京東移延伸帶，距離北京市 50公里 位于盤(pán)山西坡五盆溝通區(qū)內(nèi)項(xiàng)目西距北京市 53公里，南距天津市區(qū)110公里 位于京開(kāi)高速與永定河交匯處，地處未來(lái)城市試驗(yàn)區(qū)核心區(qū)域 位于京東，與 CBD關(guān)系較為緊密，地處北京“兩軸 —兩帶 — 多中心”的東部發(fā)展帶。建議本項(xiàng)目從強(qiáng)化區(qū)域價(jià)值和提升項(xiàng)目品質(zhì)感兩方面突破 。建議本項(xiàng)目從提升企業(yè)品牌層面和產(chǎn)品品質(zhì)層面進(jìn)行發(fā)力 。 ? 聯(lián)排成交客戶最認(rèn)可因素： 別墅生活、區(qū)域發(fā)展及升值潛力、南加州手工墅； 成交客戶最不認(rèn)可的因素：周邊商業(yè)生活配套、周邊環(huán)境、教育配套 。 ? 聯(lián)排成交客戶購(gòu)房 投資兼自主 ，多為 多次臵業(yè) ，購(gòu)買作為 非第一居所 用。 C、 D類產(chǎn)品客戶特征： ? 購(gòu)買 C 、 D類產(chǎn)品客戶具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 為企業(yè)老板、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和副總經(jīng)理 ? 購(gòu)買本項(xiàng)目做養(yǎng)老或周末度假、自住用 成交客戶描摹 聯(lián)排客戶 ? 聯(lián)排客戶最滿意的因素分別為：別墅生活、區(qū)域發(fā)展及升值潛力以及南加州手工別墅風(fēng)格。目前住宣武，與兒子共同生活。 客戶語(yǔ)錄 ： “很喜歡你們房子的外觀，風(fēng)格很好有特色” “開(kāi)發(fā)商承諾的應(yīng)該都兌現(xiàn)，這樣我們才會(huì)有信心再介紹朋友來(lái)買” “花園面積還行，以后自己能做點(diǎn)東西” “小區(qū)配套太少，沒(méi)娛樂(lè)的地方” 購(gòu)買戶型： B 購(gòu)買面積： 228 本類客戶經(jīng)濟(jì)來(lái)源穩(wěn)定，購(gòu)買本產(chǎn)品主要是考慮到老人退休后 養(yǎng)老 用。 CD類客戶付款方式比較： 典型客戶描摹 —— 馬先生 客戶背景 ： 不到 30歲，北京人。 ? 其中， CD類客戶年齡層多集中在 4050歲，占到64%，其次為 3040歲，占到 24% ? 客戶家庭年收入在 5070萬(wàn)客戶最多， 5組占到 29%。 ? 有 42%的客戶為第三次臵業(yè)， 38%的客戶為二次臵業(yè)。 聯(lián)排成交客戶工作區(qū)域分析3211 12 11 121591641575251 1102 0 . 1 %6 . 9 % 7 . 5 % 6 . 9 % 7 . 5 %9 . 4 %5 . 7 %1 0 . 1 %2 . 5 %0 . 6 %3 . 1 %4 . 4 %3 . 1 %1 . 3 %3 . 1 %0 . 6 % 0 . 6 %6 . 3 %05101520253035海淀區(qū)朝陽(yáng)公園區(qū)域青年路區(qū)域望京區(qū)域太陽(yáng)宮區(qū)域國(guó)貿(mào)東城區(qū) 西城區(qū) 豐臺(tái)區(qū)勁松區(qū)域建國(guó)門(mén)區(qū)域宣武區(qū)大興區(qū)域 香河區(qū)域 崇文區(qū)域通州 外地 其他0 . 0 %5 . 0 %1 0 . 0 %1 5 . 0 %2 0 . 0 %2 5 . 0 %朝陽(yáng)區(qū) 工作客戶有 61名，占到總數(shù)的 32%，其中以國(guó)貿(mào) 區(qū)域最多，為 15組，另外海淀區(qū)工作客戶有 32組。 ?9月根據(jù)東部市場(chǎng)客戶群特征改變了項(xiàng)目的推廣形象，將 “ 國(guó)際公民別墅群 ” 作為項(xiàng)目形象和推廣主線延展，形象轉(zhuǎn)變?nèi)〉昧肆己玫氖招?，尤其?duì) AB類聯(lián)排產(chǎn)品起到了顯著的促動(dòng) 2022年推廣回顧 小 結(jié) ?國(guó)際公民別墅群的新形象， 迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)知名度，有針對(duì)性的推動(dòng)了 AB 類聯(lián)排的銷售速度。 聯(lián)排來(lái)電來(lái)訪量渠道回顧 媒體 電轉(zhuǎn)訪率 網(wǎng)絡(luò) 49% 報(bào)紙 15% 短信 17% 朋友介紹 162% 活動(dòng)展會(huì) 550% 巡展 635% 雜志 24% 戶外 70% 電梯轎廂 23% DM 13% ?來(lái)電貢獻(xiàn)最高的渠道：短信（ 53%）、網(wǎng)絡(luò)（ 26%）、朋友介紹（ 7%）、報(bào)廣（ 7%） ?來(lái)訪貢獻(xiàn)最高的渠道：網(wǎng)絡(luò)（ 31%）、朋友介紹（ 29%）、短信（ 21%） ?電轉(zhuǎn)訪最高的渠道： 巡展（ 600%）、活動(dòng)展會(huì)（ 550%）、朋介（ 162%） 聯(lián)排推廣渠道評(píng)估 ?聯(lián)排來(lái)電費(fèi)效比最高的媒體分別為：短信、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣 ?聯(lián)排來(lái)訪費(fèi)效比最高的媒體分別為：巡展、短信、網(wǎng)絡(luò) ?聯(lián)排成交費(fèi)效比最高的媒體分別為：短信、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣 媒體 來(lái)電量 （組） 來(lái)訪量 （組） 成交量 投放費(fèi)用 （萬(wàn)元） 來(lái)電費(fèi)效比 (萬(wàn)元 /組 ) 來(lái)訪費(fèi)效比 (萬(wàn)元 /組 ) 成交費(fèi)效比 (萬(wàn)元 /組 ) 網(wǎng)絡(luò) 930 458 63 505 報(bào)廣 250 38 28 291 短信 1909 315 50 126 巡展 20 127 4 35 雜志 119 28 9 270 戶外 47 33 20 250 電梯轎廂 22 5 0 78 — DM 8 1 0 60 — 聯(lián)排推廣渠道效果評(píng)估 —— 網(wǎng)絡(luò) ?新浪網(wǎng)來(lái)電比例為 77%，來(lái)訪比例為 74%； ?焦點(diǎn)網(wǎng)來(lái)電比例為 6%，來(lái)訪比例為 10% ?搜房網(wǎng)來(lái)電比例為 5%，來(lái)訪比例為 7% 1 0 月新浪來(lái)電情況1230 0262053191250 082130612321530510151日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 8日 9日 10日 11日 12日 13日 14日 15日 16日 17日 18日 19日 20日 21日 22日 23日 24日 25日 26日 27日 28日 29日 30日 31日首頁(yè)通欄 首頁(yè)文字鏈 首頁(yè)通欄 網(wǎng)絡(luò)推廣常用形式有：首頁(yè)文字鏈、首頁(yè)通欄、對(duì)聯(lián)、旗臶等，新浪網(wǎng)首頁(yè)文字鏈和首頁(yè)通欄帶動(dòng)電、訪最主要的廣告渠道。 ：聯(lián)排 96套 共計(jì)：聯(lián)排 181套。 稅費(fèi)方面 營(yíng)業(yè)稅由 5年的起征時(shí)間縮短至 2年，其中還將未滿 2年房屋出售時(shí)的全額繳納營(yíng)業(yè)稅改為差額繳納 信貸方面 對(duì)已貸款購(gòu)買首套住房但人均住房面積低于當(dāng)?shù)仄骄降模俅钨J款時(shí)可比照首套住房貸款政策。 ?北京房地產(chǎn)市場(chǎng)從 08年以來(lái)經(jīng)歷了 “暗降保量”、“有價(jià)無(wú)市”、“量?jī)r(jià)齊跌” 三個(gè)階段之后，經(jīng)過(guò)奧運(yùn)時(shí)期的“煎熬”，在十一期間出現(xiàn)了開(kāi)發(fā)商 “價(jià)格試水” ，但“金九銀十”并未出現(xiàn)。更多企業(yè)則通過(guò) 減產(chǎn)、收縮規(guī)模 以渡過(guò)難關(guān)。 中國(guó)整體進(jìn)出口貿(mào)易面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年 11月，廣東進(jìn)出口總額為 ， 下降近 13%，形勢(shì)非常嚴(yán)峻。 ?聯(lián)排 AB類 共 195套，月均 22套 /月； ?聯(lián)排 CD類 共 34套，月均 2套 /月 ； ?疊拼 共 199套，月均 11套 /月 08年銷售回顧 09年目標(biāo)下銷售速度要求 ? 聯(lián)排 AB類 銷售速度必須保持 22套 /月 。 聯(lián)排： ? A、 B類貨值占聯(lián)排貨值 52%； ? C、 D類貨值占聯(lián)排貨值 48%； 疊拼： ? 下疊貨值占疊拼貨值 30%； ? 中疊貨值占疊拼貨值 54%； ? 上疊貨值占疊拼貨值 16%?？兹赋菭I(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告 貼近市場(chǎng)，因市而變 目標(biāo)及核心問(wèn)題 2022年目標(biāo)解析 2022年宏觀大勢(shì)預(yù)判 08年整體實(shí)現(xiàn) ，銷售產(chǎn)品主要以聯(lián)排 AB類