(超級)麗珠集團咨詢方案-wenkub.com
2025-01-18 12:36 本頁面
【正文】 占人口 75%的農(nóng)村市場將會大力發(fā)展，目前農(nóng)村市場消費只占醫(yī)藥總市場的 25% 70%84%90% 92%85%30%16%10% 8%15% 百分比 醫(yī)院 零售 各地區(qū)的醫(yī)藥零售市場 (1997) ? 90億美金 OTC 市場概況 0 . 5 4 0 . 7 611 . 31 . 5 61 . 92 . 3 630123493 94 95 96 97* 98* 99* 2022* 19932022中國 OTC市場 ? 平均年增長率 =27% 單位： 10億美金 深圳 廣州 上海 北京 全中國 資料來源： ?CONS公司概要集， 1998年 1月 20日。淡化推廣，依靠商業(yè)的力量主要覆蓋全國的社區(qū)醫(yī)院及專業(yè)醫(yī)院中的普藥用量 資料來源： AC市場分析、有關(guān)資料 注：原有市場中的 E類由于規(guī)模小，質(zhì)量差、僅有賄賂手段，將被市場所淘汰 外部環(huán)境變化分析 競爭對手 價格 低 產(chǎn)品的科技含量及專業(yè)化程度 低 高 華北制藥 揚子江 麗珠 先靈葆雅 深圳南方 西爾 雙鶴制藥 西安楊森 民生 聯(lián)邦 禮來 格蘭素 羅氏 輝瑞 華瑞 史克 上海信誼 A B C E 高 麗珠面臨著選擇 15 對應各個子市場，有兩類不同的組織結(jié)構(gòu) 資料來源： AC市場分析 B：強調(diào)市場專業(yè)化推廣與商業(yè)配合的隊伍： ?以產(chǎn)品及治療領域為利益中心 ?強調(diào)專業(yè)推廣與商業(yè)的合作 總經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 商務 銷售組 1 市場經(jīng)理 商務經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 1 產(chǎn)品經(jīng)理 N 銷售組 N A：重點在重點市場專業(yè)化推廣的隊伍： ?依照治療領域進行專業(yè)化推廣 ?對推廣人員的專業(yè)化水平要求很高 C：與商業(yè)聯(lián)合共同開拓市場的隊伍 總經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 與商業(yè)的銷售聯(lián)合體 與商業(yè)的銷售聯(lián)合體 外部環(huán)境變化分析 競爭對手 16 外部環(huán)境的變化使得麗珠必須要擺脫現(xiàn)在的位置，向高回報方向發(fā)展 技術(shù)含量 高 麗珠 投資回報 1 2 3 麗珠可以選擇三種發(fā)展方向，也就意味著要選擇不同的競爭手段和組織架構(gòu)。加強并規(guī)范專家和專業(yè)醫(yī)院的學術(shù)推廣，產(chǎn)品的開發(fā)緊跟市場需求。前者主要憑借政府的大力支持及低檔次、廣覆蓋的市場策略，后者則依靠其產(chǎn)品開發(fā)的高投入、高品牌等頗有經(jīng)驗的市場運作手段 營銷策略現(xiàn)狀 ?商業(yè)覆蓋 如：禮來、先靈葆雅、輝瑞、西爾 ?重點商業(yè)合作與專 業(yè)產(chǎn)品直銷相結(jié)合 如：楊森、施貴寶 ?高科技含量 (Ramp。 OTC藥將分兩類，一類只能在藥店買，配以專業(yè)人員指導，另一類可在商店及超市買到 報銷名單 由醫(yī)藥學界專家組成的小組正進行名單的制定工作， 3月 12號召開了第一次會議，擬于下半年完成。已頒布全國和地方性的基本用藥名單大約1400種，并進行年審。它將起到緩解國家財政壓力，適度分流，引導生產(chǎn)和消費，以及規(guī)范市場、促進醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)長期健康發(fā)展的作用。 C：以快速仿制新特藥加市場推廣 以麗珠、揚子江、南方等代表的藥廠，仿制新特藥快，推廣手段靈活 D：以普藥為主，政府的大力支持獲得中央及地方政府的大力支持，產(chǎn)品基本在報銷目錄之中。有知識水平很高的學術(shù)推廣隊伍。 B：科技含量加政府支持 進入中國市場較早，有全球的雄厚的資金、技術(shù)和品牌作后盾。價格便宜，靠與商業(yè)的聯(lián)合廣鋪市場 E: 小規(guī)模的國營企業(yè) 初步分析 價格 低 產(chǎn)品的科技含量及專業(yè)化程度 低 高 華北制藥 揚子江 麗珠 先靈葆雅 深圳南方 西爾 雙鶴制藥 西安楊森 民生 聯(lián)邦 禮來 格蘭素 羅氏 輝瑞 華瑞 史克 上海信誼 A B C D E 高 公司現(xiàn)狀介紹 5 麗珠現(xiàn)有的產(chǎn)品缺乏新特藥產(chǎn)品優(yōu)勢及市場推廣優(yōu)勢，也沒有普藥的產(chǎn)品的價格優(yōu)勢 評論 ? 21家被訪醫(yī)院認為麗珠的產(chǎn)品無特色，是市場上的老產(chǎn)品，缺乏競爭力 “ 麗珠的產(chǎn)品沒有特色，好象可有可無 ”
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1