【正文】 啟動市場兩大因素：①白云山風(fēng)景優(yōu)美且機場近在咫尺；②一流管理（六星級的家）。下面將對珠江三角洲整個區(qū)域代表性別墅的作簡短剖析。如：半山豪宅、世外桃源、夢想家園、美式豪宅、高爾夫式、海濱式別墅（逸濤雅苑）等。目前別墅內(nèi)容主要體現(xiàn)在幾個方面： ①碧桂園、祈福新屯為珠江三角洲的權(quán)威代表，眾多別墅區(qū)都是以碧桂園式、祈福式出現(xiàn)； ②除了少數(shù)的新盤外，多數(shù)是9396年死火樓盤又開始啟動推向市場； ③除了碧桂園、祈福新屯兩個樓盤能吸引較多區(qū)域的客源外，其它樓盤的主要客源集中在兩個方面： a、本地區(qū)域客源； b、香港與澳門（香港為主）的客源。） （2）在9396年初據(jù)不完全統(tǒng)計整個珠江三洲共建的別墅區(qū)有60多個，結(jié)果可維持至今的成功樓盤屈指可數(shù)，大量樓盤已處于死火狀態(tài)。 （這也難驗證了有需求必有供求的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律）。生命價值更精彩健康的身體與生活環(huán)境，讓您展現(xiàn)出眾神采，令人生擁有前所未有的精彩－－事業(yè)、家庭生活的精彩等，從而貪圖人生的價值所在。奧園與番禺奧園的品牌統(tǒng)一及番禺奧園的個性化發(fā)揮 下表闡述了奧園品牌的各個發(fā)展階段概念和支持點的變化過程，而番禺奧園起點更高，因此在品牌共性的各個時期有個性化發(fā)揮，同時又是基于品牌本身的發(fā)展階段。建議該部分資源共享操作部署如下：預(yù)熱期：以新聞傳播和公關(guān)傳播為主，進(jìn)行軟性炒作 從奧運村－－廣州奧林匹克花園－－番禺奧林匹克花園復(fù)合概念的成功歷程，奧林匹克生活方式，開發(fā)商的整個發(fā)展戰(zhàn)略及后續(xù)戰(zhàn)略，2000年奧運談21世紀(jì)生活新方式，邀請參加奧運的運動員和中體委領(lǐng)導(dǎo)參觀、指導(dǎo)奧園系列，逐漸披露兩個奧園有關(guān)銷售信息。 （二）實施整合的層面：必須是金業(yè)集團(tuán)董事長郭總親自去說服和統(tǒng) （三）原則：費用分?jǐn)?，資源共享，物業(yè)互補市場空檔。 供應(yīng)量空前巨大，目標(biāo)客戶層面相對較窄，相關(guān)項目都集中在46月份推出，則“手快有，手慢無”，搶占市場先機，盡快爭取和穩(wěn)定盡可能多的項目市場份額，成為面對市場要必須作出的果斷反應(yīng)。因此，這一部分成本節(jié)約 的金額不會大。但鑒于市場時機的搶占，在開盤時間上較傾向于6月份（原因已在《全案策劃書》里作詳細(xì)說明）。三、開盤時間的選擇 出于成本控制及工程進(jìn)度配合的考慮，貴司擬在2000年6月25日（可能工程進(jìn)度趕不及）或8月1日（貴司主要趨向）開盤。 根據(jù)澳大利亞各主要城市的規(guī)劃特點：堪培拉寧靜而有姿采，規(guī)劃整齊的花園、樹林，別致的住宅樓房，綠地面積占城市總面積的60％以上，人們的生活節(jié)奏也是緩慢、悠閑的。 新南威爾式街區(qū)就以皮特洛花為主體造景，或鮮花小徑、花壇造型、觀賞花廊等。如某一組團(tuán)叫做新南威爾式街區(qū)或皮特洛（新南威爾式州花）區(qū)，各幢物業(yè)就分別叫做悉尼、堪培拉、惠靈頓等。 (1)強調(diào)真正的澳洲特色樓盤； (2)強調(diào)運動休閑配套的齊全、特色及智能化的設(shè)計； (3)強調(diào)無所不在的星級管理與服務(wù)； (4)強調(diào)奧園系列品牌的名牌效應(yīng)。 (1)空氣清新、環(huán)境優(yōu)美有益身心； (2)安全、舒適的生活環(huán)境及完善的生活、娛樂設(shè)施； (3)細(xì)致的關(guān)懷及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。設(shè)計概念實施計劃：１、總體規(guī)劃 (1)整個小區(qū)為低層洋房及別墅，容積率低，綠化率高； (2)澳洲式花園的設(shè)計配合體育休閑特色的小品，使綠化貫穿整個小區(qū)； (3)澳洲風(fēng)情步行街的設(shè)置更賦予了項目豐富的異國風(fēng)情和文化內(nèi)涵； (4)體育型會所專業(yè)及特色體育休閑項目應(yīng)有盡有，真正體現(xiàn)運動休閑式的生活。 ９、項目將引入五星級酒店的管理及服務(wù)。 ５、悉尼申辦奧運會成功的王牌是率先提出了“綠色申辦”的口號，把環(huán)境保護(hù)和城市規(guī)劃、環(huán)繞美妥善地結(jié)合起來，以一幅干凈、美麗、和諧的面貌，把悉尼建設(shè)成一個運動是最佳選擇的奧林匹克城市。概念設(shè)想一：番禺奧林匹克花園“澳洲風(fēng)情園，生命新綠洲”概念設(shè)想：（本構(gòu)思主要突出本項目“科學(xué)運動，健康生活”的生活理念，強調(diào)澳洲式高尚社區(qū)生活與相應(yīng)的管理、服務(wù)、和具澳洲特和奧林匹克特色的運動休閑生活方式）。(6)配合經(jīng)濟(jì)實在的價格、便利的交通、優(yōu)雅幽靜的小區(qū)環(huán)境，高質(zhì)素生活環(huán)境：綠靜美、空氣清晰，精心營造的人文環(huán)境景觀，個性卓然具文化品味的完善規(guī)劃設(shè)計。(2)類型走市場空檔：以異國情調(diào)的澳洲風(fēng)情高尚社區(qū)為主層，營造豪華、大度的環(huán)境，具有奧林匹克特色的運動休閑生活方式和生活氛圍，區(qū)別目前市場上已有的歐式、北美湖泊式、美式、高爾夫式別墅及生活方式。必要性：別墅市場的競爭日趨白熱化，不僅雖供應(yīng)量大增，更由于這一部分目標(biāo)客戶數(shù)量有限。個性特點奧林匹克生活方式，運動休閑型社區(qū)幾個主要概念的融合及具體支持點的體現(xiàn)３、項目取勝市場之道（１）項目更名為“華南奧林匹克園” （說明：“番禺”不同于廣州為一人所周知的大都市，其包容性和代表水平相當(dāng)高，所以為塑造大盤風(fēng)范，使項目不僅僅是局限于“番禺”這樣一個較小的區(qū)域和水準(zhǔn)，需從名稱擺脫“番禺”的影子，定位語不一定是“華南”，也可以是其它區(qū)域或能代表檔次提升的定位語） 從本項目的特點和前文對別墅的分類可以看到，本項目有塑造成為區(qū)域性代表物業(yè)的條件。小區(qū)環(huán)境綠化率高，會采用立體綠化的方式，主題景觀規(guī)劃會較有特色。位于番禺市郊，非國道及主干道側(cè)，且處于翻番禺市政規(guī)劃遠(yuǎn)期目標(biāo)，目前的帶動作用有限。因此，番禺奧園的成功在于：生命價值的提升＋心理附加值由于資料尚不完備，因此第四階段具體部署尚待細(xì)化。第四階段：二期及其后物業(yè)銷售期（1）時間： 9月3日以后 （具體時間依據(jù)首期銷售情況及二期工程進(jìn)度決定）(2）可利用資源： 9月15日－10月1日2000年悉尼奧運會（3）推廣安排： 利用吸納公眾對奧運的關(guān)注，聚焦、移情番禺奧園（1）推廣時間 要安排與奧運比賽時間同步，但要錯開興奮熱點項目導(dǎo)致休息日白天無法起床的時段：（2）推廣活動 與澳大利亞奧運會活動內(nèi)容相呼應(yīng)，甚至可以采用相同的形式，好象分會場一樣。 敝司關(guān)于上述二點的初步看法： 盡量避免同時推廣同一批物業(yè)，推廣物業(yè)類型、面積、戶型比例由發(fā)展商和代理行三方共同商討確認(rèn)。加快了番禺奧園品牌建立的速度。力求已購人士的口碑傳播來帶旺人氣。 （2）通過慶典促銷使銷售達(dá)到高潮，再創(chuàng)銷售高簣峰。 經(jīng)過前一輪促銷，市場對項目已有較深了解，吸引了一批客戶入市，操作上要利用客戶口碑傳播及廣告配合，利用項目價格的不斷拉升造成強大的心理壓力及價值形象，促成成交。）宣傳重點： （1)今年夏季來自澳洲無法抵擋的奧運魁力社區(qū)； （2）戶型創(chuàng)新，一梯二戶，獨特的躍層設(shè)計，市場上最受歡迎的幾種戶型平面； （3）奧林匹克生活方式的一系列硬件支持點； （4）超值的價格。）（五）具體部署 項目公開售期：時間： 7月28（星期五）－30日（星期日）地點： 現(xiàn)場售樓部、天河及市橋展銷點推出物業(yè)： 344套洋房，50套別墅（留下南向最靚景最受市場追捧的單位作保留單位）及前期剩余單位人員： 策劃人員Ｂ23名，銷售主管12名，銷售人員1015名5資源準(zhǔn)備： 推出單位平面圖、價目表、樓書工程進(jìn)度及現(xiàn)場配合： 首期物業(yè)已全部拆除棚架，步行商業(yè)街環(huán)境已全部做好。③宣傳重點：A、引領(lǐng)21世紀(jì)新生活時尚，看今日澳式奧林匹克社區(qū)B、番禺奧園的軟硬件立體勢全面闡述。（2）加熱期：7月7（星期五)－21日（星期五）①目的： 更進(jìn)一步加強市場對項目的認(rèn)識。同時以較均勻的戶型面積比例試探市場。（四）可供利用資源： 6月307月20日 廣州奧園銷售期 7月22日（星期六） 奧林匹克杯征文活動頒獎儀式 其它：澳洲奧運會中國代表團(tuán)準(zhǔn)備活動 贊助體育賽事或活動 舉辦2000年奧運會有獎競猜活動（五）具體部署：時間： 6月30（星期五）－7月27日（星期四）地點： 現(xiàn)場售樓部、天河展銷點、市橋展銷點說明：①在63層長設(shè)固定專車往返廣州和番禺奧林匹克花園； ②銷售期天銷點增設(shè)專車接送。 在廣州奧園促銷廣告的品牌內(nèi)容里，反復(fù)提及“番禺奧林匹克”名字及有可能的話加上有關(guān)銷售信息，如：什么物業(yè)于什么時間即將面世，咨詢熱線：”篇幅不用太長字號不用太大。6月3（星期六）－6月11日（星期四）將會是鋪墊期，以軟性沙作為主，6月12(星期一)6月17日(星期六)將會是促銷廣告為主。 繼續(xù)軟性炒作。 ④番禺奧林匹克花園對促進(jìn)中澳貿(mào)易往來、文化交流有重要意義，開辟了新形式、新途徑、新領(lǐng)域。 ④（奧林匹克＋澳式）運動休閑生活方式 ２、時間： 5月22日（星期一）－25日（星期四） （澳大利亞商務(wù)部長到訪當(dāng)周） （１）目的： 向市場全面打出番禺奧林匹克花園品牌 （２）方式； 以系列新聞報道澳大利亞商務(wù)部長來訪消息將“番禺奧林匹克花園”字樣出現(xiàn)在新聞的大標(biāo)題或副標(biāo)題中。２．日月后進(jìn)行項目概念的綜合和提升：生命價值更精彩，使項目的發(fā)展從立足奧園品牌，整合用奧園資源，到深化、細(xì)化、提升奧園品牌，形成個性化特色。２．可以派籌方式吸納炒家入市，按籌揀樓即收取定金，并贈送樓書，以相對較差單位推市場，低價入市，造成質(zhì)優(yōu)價廉的良好市場形象，為第二期推出較好單元打下良好基礎(chǔ)。第二階段；內(nèi)部認(rèn)購期6月30日－7月27日１．在軟件炒做文章中以奧林匹克品牌為主導(dǎo)，番禺奧園、廣州奧園二個子品牌統(tǒng)一于之下，前者進(jìn)行形象訴求，后者進(jìn)行促銷訴求。第一階段：形象鋪墊期（一）時間：2000年5月8日－－6月29日（二）目的： 推出奧林匹克整體品眚 提出連鎖子品牌概念 將番禺奧林匹克花園一澳洲式運動休閑高尚社區(qū)品牌形象，全面推向市場（三）方式： 新聞炒作、軟性文章、電臺報時、贊助活動、征文、研計會等形式。 （說明：本文中不冠地名的“奧園”是同時指兩個奧園。1月10日－2月20日：聯(lián)系、策劃、媒體、制定方案細(xì)則。我們建議，采取“全程式物業(yè)管理”（也是一個賣點）。附加值會得到很大提升。另外，能否在節(jié)水技術(shù)上有突破，提高水重復(fù)利用率；能否對室內(nèi)外空氣質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控和置換，定期發(fā)布空氣清新率：能否大力提高戶間和樓層間的隔音性能；能否選用無污染和放射的材料等等。 會所內(nèi)部配有體適能檢測、小灑吧、吸氧室、蒸汽按摩室、美容室等設(shè)施。在此菜單基礎(chǔ)上，聯(lián)系金業(yè)別墅花園第五期現(xiàn)有地理條件，經(jīng)過幾次研討碰撞，確定最后的建筑布局、裝修標(biāo)準(zhǔn)和公共建筑安排。 四、保溫期：春節(jié)期間，利用業(yè)主回鄉(xiāng)時機，舉行一些春茗、聯(lián)誼、球賽活動，繼續(xù)給業(yè)主灌輸“健康新生活”的概念。如能在廣州日報、羊城晚報的樓市信息版上精心策劃，或許能收到異常效果。同時，本活動可以在廣州奧林匹克花園后期銷售中實施。金業(yè)奧運豪庭是“廣州奧林匹克花園番禺版”，因此，參與性十分重要。 ③在2000年奧運會前夕，由廣東金業(yè)集團(tuán)、中體產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、中體產(chǎn)業(yè)公司，和《廣州日報》、《羊城晚報》、《番禺日報》、電臺、香港電視臺聯(lián)臺合舉辦“中體，金業(yè)杯___中國奧運之星”評選活動，由粵港兩地消費者投票選出中國奧運之星。 就廣告策略而言，在香港媒體的廣告制作可適當(dāng)夸張，而本地廣告則以創(chuàng)意取勝。如在2000年千禧年之初，可由番禺體委主辦，舉辦一場“奧林苑港番名人網(wǎng)球賽”和“金業(yè)別墅花園業(yè)主網(wǎng)球賽”或金業(yè)別墅花園業(yè)___廣州奧林匹克花園業(yè)主之間的若干項體育比賽。 具體方法可包括：１、在《番禺日報》上以新聞形式對金業(yè)集團(tuán)進(jìn)行若干報道； A、復(fù)合概念顯神威，“金業(yè)”完成戰(zhàn)略布局（由奧運村談到金業(yè)集團(tuán)的整個戰(zhàn)略發(fā)展布局，特別是金業(yè)別墅花園的后續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略）； B、“金業(yè)”無房可賣？（疑問式報道，從翠湖居、倚翠豪庭售完，售樓小姐無事可做，引出前四期的熱賣和新五期的設(shè)想）； C、市橋，番禺人購房的下一個熱點（指出洛溪是廣州人的洛溪，廣州人購房多，而市橋是番禺人的市橋，將番禺人改善居環(huán)境、二次置業(yè)的理想選擇）。當(dāng)然，價格也不能訂的不合市場需求的高，價格也要有一定競爭力。 金業(yè)奧運豪庭自身具有不少創(chuàng)新概念，再加上金業(yè)別墅花園本身的品牌積累（在廣告?zhèn)鞑ブ幸恢币浴敖饦I(yè)奧運豪庭－－金業(yè)別墅花園第五期、奧林匹克花園番禺版”出現(xiàn)，以借用金業(yè)集團(tuán)和廣州奧林匹克之名），應(yīng)該說有了一定的品牌附加值。Ｂ、產(chǎn)品角度： 多層高尚洋房； 有特色的康體軟硬件設(shè)施； 戶型創(chuàng)新、一梯兩戶、85和120平方米兩種； 裝標(biāo)設(shè)計一流，延續(xù)奧林匹克花園優(yōu)勢； 以下，試將金業(yè)奧運豪庭與廣州奧林匹克花園做一個比較：市場定位基本概念支持點配套廣州奧林匹克花園中國首個運動型、健康型生活社區(qū)科學(xué)運動、健康管理國家體育總局雄厚的軟硬件支持科運園及眾多室外體育設(shè)施金業(yè)奧運豪庭廣州奧林匹克花園首個別隆版本同上番禺人新世紀(jì)新生活金灶集團(tuán)全情回饋奧林匹克火炬（入口）、奧林匹克運動廣場、俱樂部式康體會所、環(huán)狀步徑、園林式環(huán)境營銷策略和傳播策略 如實施得力，金業(yè)奧運豪庭與金業(yè)別墅花園前四期相比，將具有一些明顯的優(yōu)點，比翠湖居亦有不少優(yōu)勢。這樣可以把奧林匹克花園的品眚積累、廣告形象、消費者口碑自然延伸到金業(yè)別墅花園，從而提高