【正文】 如按職業(yè)： 老師（八中的）、工程師、酒店管理人員住這樣的房子絕對(duì)體現(xiàn)您的高貴氣質(zhì)和脫俗的品位、追求等。七、壓力推銷(xiāo) 所有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的理論的發(fā)展是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。通常客戶(hù)會(huì)請(qǐng)教已經(jīng)買(mǎi)過(guò)房的人，然后再咨詢(xún)家庭成員的意見(jiàn)。“度”的問(wèn)題六、客戶(hù)關(guān)系 一般而言，維系與客戶(hù)的關(guān)系對(duì)我們以銷(xiāo)售為主的企業(yè)而言非常重要。重視客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的理解和利于銷(xiāo)售。如：如果我是您，我也會(huì)這樣的。第一，在客戶(hù)問(wèn)到任何一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要就其問(wèn)題的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容進(jìn)行問(wèn)答：首先要加一個(gè)溝通的契子。 通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。這也是西方國(guó)家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的稱(chēng)號(hào)的原因。三：顧問(wèn)形象銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交談的過(guò)程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶(hù)感覺(jué)到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴(lài)，促使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶(hù)（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）。二：客戶(hù)利益既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶(hù)，以此來(lái)給客戶(hù)留下深刻的印象。由于這類(lèi)購(gòu)房者對(duì)銷(xiāo)售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而銷(xiāo)售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。（十二）圓滑難纏型 這種類(lèi)型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷(xiāo)售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書(shū)說(shuō)明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱(chēng)另找發(fā)展商購(gòu)買(mǎi)，以觀銷(xiāo)售人員的反應(yīng)。（十一）心懷怨恨型 這種類(lèi)型的購(gòu)房者對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)懷有不滿(mǎn)和敵意，若見(jiàn)到銷(xiāo)售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿(mǎn)腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理攻擊，給銷(xiāo)售人員造成難堪的局面。這些購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。對(duì)這種購(gòu)房者，有時(shí)候銷(xiāo)售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。一般來(lái)說(shuō)，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買(mǎi)于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷(xiāo)售人員不要輕易放棄說(shuō)服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。應(yīng)付這類(lèi)購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴(lài)，“空口白牙”是無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購(gòu)樓者的反饋、權(quán)威部門(mén)認(rèn)可的鑒定證明等。身處這種場(chǎng)合，銷(xiāo)售人員一定要注意滿(mǎn)足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見(jiàn)和看法。對(duì)待這種購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在購(gòu)房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購(gòu)房者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過(guò)程不致冷淡和中斷破裂。一旦雙方的銷(xiāo)售協(xié)商進(jìn)入正題，銷(xiāo)售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止。（五） 喋喋不休型 這類(lèi)購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。與這類(lèi)購(gòu)房者進(jìn)行銷(xiāo)售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。對(duì)于這類(lèi)購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題作出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理。對(duì)此類(lèi)購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。第三 客戶(hù)分類(lèi) 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。（2） 處理接電話處理電話禮儀銷(xiāo)售技巧與策略順馳集團(tuán)（重慶）公司柳 強(qiáng)第一 顧客讓渡價(jià)值的概念一：整體顧客價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等）人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益）形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無(wú)形的感知效果）二：整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價(jià)格） 時(shí)間成本（購(gòu)房的時(shí)間段） 體力成本（購(gòu)房的體力耗費(fèi)） 精力成本（購(gòu)房的精力耗費(fèi)）顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額第二 客戶(hù)心理分析一般而言，客戶(hù)分類(lèi)的依據(jù)不同，其分類(lèi)的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。 2．接聽(tīng)電話禮儀（1） 處理接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免紙筆要就手辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆紙筆要就手任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽(tīng)快捷專(zhuān)業(yè)電話服務(wù)；趕緊記下來(lái)電者姓名，經(jīng)常稱(chēng)呼，令對(duì)方覺(jué)得撲克己重要（可得用辦公臺(tái)上的紙筆，即時(shí)記下）。經(jīng)典案例分析 1．接聽(tīng)電話 房地產(chǎn)企業(yè)在報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)廣告播出以后，往往就有許多消費(fèi)者立刻打電話詢(xún)問(wèn)，了解房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的大概情況；也有客戶(hù)先打電話詢(xún)問(wèn)幾家房地產(chǎn)公司，再?zèng)Q定到哪家房地產(chǎn)公司的現(xiàn)場(chǎng)去。流程十三：退戶(hù) 基本動(dòng)作（1） 分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)。（8） 牢記：登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。（4） 簽合同最好由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。（9） 恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)外或電梯間。（5） 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。流程十二：簽定合約 1．基本動(dòng)作（1） 恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。（3） 于空白處注明哪一戶(hù)換至哪一戶(hù)。（2） 填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。（4） 若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。(12) 收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。(8) 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自選掌握，但過(guò)了時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶(hù)。(5) 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自選掌握。(7) 將定單第一聯(lián)(定戶(hù)聯(lián))交客戶(hù)收?qǐng)?zhí),并告訴客戶(hù)于實(shí)踐或簽約時(shí)將客單帶來(lái).(8) 確定定金補(bǔ)足日或簽約日,并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件.(9) 再次恭喜客戶(hù).(10) 送客至大門(mén)外或電梯間.(1) 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛.(2) 正式定單的格式一般為一式四聯(lián):定戶(hù)聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。（3） 視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為 約束。（3） 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪,邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)，等等。（3） 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便函于日后分析判斷。（3） 客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（2） 填寫(xiě)重點(diǎn)： ．客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； ．客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件； ．成交或末成交的真正原因。2．注意事項(xiàng)（1） 暫未成交或末成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（2） 囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 1．基本動(dòng)作（1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。（5） 注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成效概率。 注意事項(xiàng)（1） 入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。（3） 根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。（3） 通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作（1） 交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況。（4） 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)的真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域及認(rèn)知途徑。（6） 應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。（2） 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。一般先主動(dòng)問(wèn)候，“你好，而后開(kāi)始交談，++花園”。在這抉擇性的時(shí)刻，推銷(xiāo)員千萬(wàn)不要采取“悉聽(tīng)客便”的坐等態(tài)度。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。要消除這種心理障礙，推銷(xiāo)員必須要捕以必要的手段來(lái)激發(fā)對(duì)方的情感。要領(lǐng) 第一、闡明明利，持之有據(jù) 引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價(jià)值可滿(mǎn)足顧客需要的，軒此在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員必須注意：1． 是推銷(xiāo)商品的效用，而不是商品，如推銷(xiāo)牛排，我們就推銷(xiāo)的是它的滋味，而不是牛排本身，銷(xiāo)售流溪河山莊，我們推銷(xiāo)不是房子，而是一種生活。注意第一、 銷(xiāo)售人員必須懂得如何探尋客戶(hù)的興趣，才能有的放矢；第二、 銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷(xiāo)售。要訣C：激發(fā)顧客的興趣“若要顧客對(duì)您銷(xiāo)售的樓盤(pán)發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到獲得您的樓盤(pán)之后將能得到的好處。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員不僅要有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還有促成成交的手法及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)狀態(tài)等。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。策略E：談判 銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿(mǎn)足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)備提綱．求實(shí)用．低價(jià)位．求方便．求美、求新．追求建筑文化品位．求保值、增值．投資獲利．房屋區(qū)位．環(huán)　　境．房地產(chǎn)產(chǎn)品．其　　　它策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶(hù)?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，合得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購(gòu)買(mǎi)決定。以攻為守法當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙?！粑鍌€(gè)步驟并非缺一不可?！∵@些方法富有彈性。如此，你才能把樓盤(pán)銷(xiāo)售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽(tīng)你交談。滾雪球法:利用老客戶(hù)及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。人海茫茫，各有所需。討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　a，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷(xiāo)方法　　　　　　　　　　　　　　這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P(pán)，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷(xiāo)售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢(qián)答應(yīng)“落定”，才給折扣?！　　　　　　　　　　　　　　　?面對(duì)客戶(hù)的心態(tài)及態(tài)度　　　　　　　　　　　　　　　　　 a，從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 “為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)?所有的推銷(xiāo)是針對(duì)客戶(hù)的需要不是你的喜好。B，配合專(zhuān)業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷(xiāo)售也帶來(lái)成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn):◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)?◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)?　 ◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶(hù)增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么?◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交?招式C:循序漸迸一、銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài)　　任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。◆切忌冷落顧客?！糇尶腿讼绕鹕硖岢鲎叩囊?，才跟著起身。成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)?！羟屑蓪?duì)顧客不理不睬。◆細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題?！暨M(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延?！衾眯蝿?shì)法促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失?！糇岊櫩拖嘈糯舜钨?gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定?！魪?qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了。　　成交技巧　　◆不要再介紹其他單位。　　◆話題集中在某單位時(shí)。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷(xiāo)售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。提問(wèn)◆你對(duì)本樓盤(pán)感覺(jué)如何?◆你是度假還是養(yǎng)老?◆你喜歡哪種戶(hù)型?◆你要求多大面積?備注◆切忌以貌取人?！糇⒁庥^察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣?！羟形饳C(jī)械式回答。接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看?！舢?dāng)顧