【正文】 因此，可以通過(guò)樓盤(pán)自身營(yíng)造入市時(shí)機(jī)。 愛(ài)地認(rèn)為，判斷項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)正確與否的依據(jù)主要有一下幾點(diǎn) ： a、整體經(jīng)濟(jì)氛圍 如股市、銀行利率、 GDP等，如反應(yīng)勢(shì)頭為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁復(fù)蘇，穩(wěn)定上升，則有利于樓盤(pán)銷售。 b、空中花園的施工進(jìn)度：為創(chuàng)造更好的銷售環(huán)境，增加賣(mài)場(chǎng)的氣氛和吸引力，同時(shí)向客戶展示本項(xiàng)目最有力的賣(mài)點(diǎn)，建議在 VIP客戶認(rèn)籌時(shí)，將樣板房所在層的空中花園 率先做出并開(kāi)放，（一層）利用空中花園所表現(xiàn)出的獨(dú)特風(fēng)情，吸引人氣聚集，造成萬(wàn)眾矚目的效果。 銷售培訓(xùn)：《項(xiàng)目銷售 100問(wèn)》，以書(shū)面文件，統(tǒng)一銷售人員回答客戶咨詢時(shí)的口徑。 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放計(jì)劃及 廣告設(shè)計(jì)方案，監(jiān)控制作效果。 代理商：提出銷售工具的修改建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實(shí)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。 賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)施工單位：負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)和施工。 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：確定按揭銀行及按揭細(xì)節(jié)，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司及服務(wù)內(nèi)容收費(fèi)；組織簽合同、辦按揭；安排專職人員管理客戶檔案，跟進(jìn)提醒客戶，安排財(cái)務(wù)人員； 代理商：協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)，協(xié)助簽署合同。 各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié) 以下為確定基本銷售條件 的執(zhí)行方面細(xì)節(jié)： a、房屋和環(huán)境施工 目前衡陽(yáng)地產(chǎn)市場(chǎng)多數(shù)樓盤(pán)是邊建邊售，本項(xiàng)目也不例外，因此要著手進(jìn)行施工的組織控制，將描繪的藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 項(xiàng) 目的“五個(gè)一工程”順利完成 “五個(gè)一工程”： 一座包裝完畢的售樓處； 一個(gè)具有廣告攔截作用的工地現(xiàn)場(chǎng)； 一道靚麗的園林景觀； 一條導(dǎo)示系統(tǒng)完備的看樓通道（包括看樣板房和入戶大堂）； 一組裝修精美的樣板房。 項(xiàng)目插頁(yè)可以根據(jù)項(xiàng)目不同時(shí)期的推廣內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，如在推廣不同的戶型時(shí)換不同的戶型宣傳插頁(yè)。 “ XXXX”總套數(shù)為 378 套，在衡陽(yáng)屬中等規(guī)模型樓盤(pán)，并且本項(xiàng)目要打造成衡陽(yáng)市的中高檔次樓盤(pán)，故樓書(shū)的設(shè)計(jì)和制作要體現(xiàn)一定的品味和質(zhì) 感，但從成本節(jié)約的角度考慮，建議本項(xiàng)目樓書(shū)做形象樓書(shū)形式，并額外做宣傳海報(bào)（單張，可夾報(bào)、直郵）和戶型單張。 銷售資料： 項(xiàng)目銷售資料是指在項(xiàng)目銷售過(guò)程中，為了對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行較為詳細(xì)的闡述，向 客戶充分展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，而在項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備向客戶派發(fā)的宣傳資料。執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時(shí)間，因此越早落實(shí)，越早開(kāi)始執(zhí)行，項(xiàng)目推出的勝算就越大。一方面可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，同時(shí)對(duì)前期少量業(yè)主來(lái)說(shuō)，看到后面的價(jià)格其超值性自然不言而喻，這對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程來(lái)說(shuō)，不論是售樓員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動(dòng)作用。利用物業(yè)在衡陽(yáng)市場(chǎng)層次較高的特點(diǎn)，容易引起衡陽(yáng)市場(chǎng)關(guān)注的特點(diǎn)，每個(gè)推售階段的牽頭發(fā)動(dòng)，均由衡陽(yáng)市場(chǎng)開(kāi)始，適當(dāng)時(shí)候引入周邊城鎮(zhèn)市場(chǎng)的推廣，將項(xiàng)目的銷售推至高潮。 .......................................................................................................... 46 主打廣告語(yǔ)： 發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活 ......................................................................................... 46 媒體組合選擇 .................................................................................................................................................... 46 戶外廣告牌 ............................................................................................................................................ 46 報(bào)紙 ............................................................................................................................................................ 47 電視 ............................................................................................................................................................ 47 車體 ............................................................................................................................................................ 48 夾報(bào)、郵政專遞 ................................................................................................................................. 48 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝 ...................................................................................................................................... 49 區(qū)域 POP廣告 .................................................................................................................................... 49 廣告的階段性策略及階段推廣主題 .................................................................................................... 50 廣告投放計(jì)劃 .................................................................................................................................................... 52 第六章 推廣費(fèi)用估算 .................................................................................................................. 53 整合營(yíng)銷成本控制目標(biāo) ............................................................................................................................... 53 階段性廣 告費(fèi)用使用計(jì)劃 ......................................................................................................................... 53 分媒體類型預(yù)算明細(xì) .................................................................................................................................... 54 現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算 ............................................................................................................................ 54 銷售資料費(fèi)用預(yù)算 ............................................................................................................................ 55 廣告媒體投放費(fèi)用預(yù)算 ................................................................................................................. 55 公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 ............................................................................................................................ 56 第一章 項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略 總體指導(dǎo)思想 在單位總體的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法， 即根據(jù)市場(chǎng)情況，對(duì)項(xiàng)目銷售不同階段進(jìn)行劃分，并在各個(gè)不同階段按照不同的策略對(duì)項(xiàng)目可售單位進(jìn)行銷控，分批分期推出單位，以達(dá)到保持現(xiàn)場(chǎng)成交氣氛及令項(xiàng)目持續(xù)性旺銷的目的。 在項(xiàng)目具體的推售方式上，基本上應(yīng)該采取優(yōu)先較差單位，綜合后較好單位的推售方式，保持約衡，這樣可以達(dá)到掌握銷售主動(dòng)權(quán)，保證旺銷期現(xiàn)場(chǎng)人氣的目的。 衡陽(yáng)華新區(qū)之前推出的項(xiàng)目，普遍受到衡陽(yáng)市場(chǎng)的重視，而本項(xiàng)目在位置上，產(chǎn)品上，景觀上，規(guī)模 上都較具優(yōu)勢(shì)，相信更能吸引市場(chǎng)關(guān)注，使項(xiàng)目整體銷售處于較為穩(wěn)健與有利的地位。 入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案： 園林設(shè)計(jì)方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，物業(yè)管理方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，客戶最需要了解的方面，同時(shí)也是對(duì)銷售有促進(jìn)作用的方面。一般而言，可有以下幾種表現(xiàn)形式： a、 售樓書(shū) 售樓書(shū)是項(xiàng)目銷售資料中的主要表現(xiàn)形式，其主要內(nèi)容一般包括：項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)及其他內(nèi)容。 樓書(shū)：《 XXXX 銷售過(guò)程中相關(guān)單位的落實(shí)： 包括按揭銀行、律師樓等。 前期良好的媒體造勢(shì)： 落實(shí)關(guān)于地盤(pán)包裝、圍墻、展板、報(bào)紙廣告、電視廣告、戶外廣告牌、車體、區(qū)域 POP廣告、等所有廣告形式的設(shè)計(jì)制作等。 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：決策落實(shí)園林設(shè)計(jì)單位，組織施工，安排融資，落實(shí)財(cái)務(wù)運(yùn)作；監(jiān)控施工，控制成本預(yù)算； 代理商：從銷售角度提出設(shè)計(jì)方案修正建議，為發(fā)展商提供決策，根據(jù)銷售進(jìn)程，提出施工進(jìn)度要求，協(xié)助發(fā)展商決策； 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司：規(guī)劃、設(shè)計(jì)建筑； 園林設(shè)計(jì)單位：設(shè)計(jì)園林； 監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量，協(xié)助發(fā)展商； 施工單位：管理施工現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)施工。 d、營(yíng)造賣(mài) 場(chǎng)： 賣(mài)場(chǎng)：包括整改售樓處、工地現(xiàn)場(chǎng)、建樣板房、看樓通道，并需要施工進(jìn)度的配合。 代理商：提出賣(mài)場(chǎng)包裝方案、樣板房包裝方案，協(xié)助發(fā)展商決策賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。 廣告公司：樓盤(pán)整體推廣的廣告工作構(gòu)思；設(shè)計(jì)制作銷售所需資料、工具。 代理商：提出推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算、媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤(pán)包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商決策以上建議，及廣告設(shè)計(jì)方案、監(jiān)控廣告制作效果。 參與單位 及職責(zé)分工： 發(fā)展商：落實(shí)銷售文件和銷售培訓(xùn)資料。 入市時(shí)機(jī) 入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù) 選擇合適的入市時(shí)機(jī)，對(duì)項(xiàng)目推廣的成敗起至關(guān)重要的作用。 b、房地產(chǎn)旺季、淡季 衡陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)有旺季、淡季，每年傳統(tǒng)旺季為 57月和 1012月，其他時(shí)間為銷售成交量不大的普通季節(jié)，而元旦到農(nóng)歷新年之間的時(shí)段為房地產(chǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)淡季，一般樓盤(pán)開(kāi)售，都會(huì)避開(kāi)淡季。 e、各種盛事，也為樓盤(pán)提供好時(shí)機(jī) 樓盤(pán)可以特意選在某些特定事件發(fā)生時(shí)推出市場(chǎng)，以建立樓盤(pán)形象與該事件的聯(lián)想，利用。 d、樓盤(pán)自身的時(shí)機(jī) 當(dāng)工程進(jìn)度 進(jìn)行到一定水平時(shí)，有助于增強(qiáng)客戶信心，如建筑主體封頂，園林完工等，都會(huì)令客戶更有信心購(gòu)買(mǎi)。 時(shí)機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對(duì)市場(chǎng)環(huán)境敏感的有經(jīng)驗(yàn)人士，捕捉良好的時(shí)機(jī)的可能性就大增。 其他重要建議 除了以上基本的銷售條件外，為更好地取得市場(chǎng)認(rèn)同，建議本項(xiàng)目應(yīng)準(zhǔn)備更為充分： a、工程進(jìn)度：在進(jìn)行 VIP客戶認(rèn)籌（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）時(shí)，建議工程進(jìn)度起碼達(dá)至 8樓以上，有利于增加客戶信心，同時(shí)也才