【正文】 新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)達(dá)不到上市一年 5萬(wàn)套的要求、月市場(chǎng)需求低于去年同期的 105%、調(diào)整訂單不能提高 、 15天提報(bào)調(diào)整訂單等情況出現(xiàn)，跳閘。 合同未簽人數(shù)、未投保人數(shù)超過(guò) 10%，勞動(dòng)爭(zhēng)議敗訴、檔案丟失、員工滿意度下降 5%、投訴超過(guò) 2人等，跳閘。 日收款失控、虧損材料定價(jià)、瞀外付款、超合理儲(chǔ)備付款、不規(guī)范發(fā)票、不符合集團(tuán)和國(guó)家規(guī)定的業(yè)務(wù)處理、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)隨意調(diào)整等出現(xiàn)，跳閘。 50%作為資金流的索酬。 資金流與物流 1． 應(yīng)付閘口：執(zhí)行三個(gè)月付款原則，帳目清晰，執(zhí)行日付款規(guī)定，降低材料價(jià)格。 支持流程之間、核心流程之間、支持流程與核心流程之間通過(guò) SST 契約，形成一個(gè)始終充滿活力的滿足個(gè)性化需求的“永動(dòng)機(jī)”，如下圖 8所示： 19 整合后的商流從市場(chǎng)獲得信息就是訂單 ,傳遞給產(chǎn)品本部轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)訂單 ,產(chǎn)品本部根據(jù)生產(chǎn)訂單計(jì)算所需采購(gòu)的信息，然后傳遞給物流本部，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成采購(gòu)訂單，這樣就形成一個(gè)以訂單為紐帶的市場(chǎng)契約關(guān)系。第二步把集團(tuán)原來(lái)的職能管理資源進(jìn)行整合，如人力資源開(kāi)發(fā)、技術(shù)質(zhì)量管理、信息管理、設(shè)備管理等職能管理部門全部從各個(gè)事業(yè)本部分離出來(lái)，成立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的服務(wù)公司。通常人們都這樣認(rèn)為，只要正常出工，不管工作的質(zhì)量如何，企業(yè)都應(yīng)該發(fā)工資，而在 xx 的市場(chǎng)鏈模式下，員工的報(bào)酬完全來(lái)源于市場(chǎng)，只有你的工作被市場(chǎng)認(rèn)可和接受，才能獲得報(bào)酬，如果用戶不滿意，不旦拿不到報(bào)酬，而且還要被用戶索賠，進(jìn)一步的講，每一個(gè)員工在企業(yè)工作都要占用企業(yè)的資源，給你占用多少資源相當(dāng)于你有多少負(fù)債，那么在外部市場(chǎng)效應(yīng)內(nèi)部化后，每一個(gè)員工都應(yīng)該追求達(dá)到最好的效益，如果達(dá)不 到，就等于浪費(fèi)了企業(yè)給你的資源，當(dāng)然就應(yīng)該自己掏錢索賠，這就是負(fù)債經(jīng)營(yíng)的觀念，無(wú)論是崗位也好，流程也好，如果即沒(méi)有達(dá)到索酬，也沒(méi)有被用戶索賠，那么第三方就出來(lái)閘出問(wèn)題來(lái)，這就是跳閘，即 形成這樣一種觀念，每一個(gè)人都有一個(gè)市場(chǎng)，都一個(gè)人都與市場(chǎng)零距離，每一個(gè)人的收入都由市場(chǎng)來(lái)支付 。 四．以市場(chǎng)鏈為紐帶的大企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造模式運(yùn)作平臺(tái) 17 1． xx企業(yè)文化：形成以創(chuàng)新為靈魂的企業(yè)文化。 經(jīng)過(guò)近半個(gè)月的整改，秋林商廈的現(xiàn)場(chǎng)整改取得十分顯著的效果。根據(jù)事先準(zhǔn)備 ,他在彩電展柜前首先詢問(wèn)直銷員一些產(chǎn) 品知識(shí)方面的情況，發(fā)現(xiàn)直銷員對(duì)新品了解的很少，詳細(xì)查問(wèn)之后，才知問(wèn)題根源在于產(chǎn)品經(jīng)理的培訓(xùn)，產(chǎn)品經(jīng)理雖然有對(duì)直銷員的培訓(xùn)，但卻流于形式，簡(jiǎn)單的敷衍了事，針對(duì)性不強(qiáng)，直銷員并沒(méi)有真正掌握產(chǎn)品的知識(shí)。這時(shí)，東北事業(yè)部的 xx 彩電‘ 80’系列占事業(yè)部總庫(kù)存的 46%，成為十分突出的負(fù)債產(chǎn)品，面對(duì)這種情況，那么東北事業(yè)部是如何采取措施整合銷售渠道 ,使得五月份彩銷售額完成計(jì)劃的 111%的呢？ 面對(duì)彩電市場(chǎng)嚴(yán)峻的形勢(shì)，東北事業(yè)部強(qiáng)化市場(chǎng)鏈索賠 咬合機(jī)制，并將抓現(xiàn)場(chǎng)的管理作為實(shí)施咬合機(jī)制的突破口，使區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理在相互咬合的過(guò)程中明確各自的工作職責(zé)和目標(biāo)，從而達(dá)到提升現(xiàn)場(chǎng)零售的效果。 xx的這種“商家設(shè)計(jì)、 xx制造”的營(yíng)銷模式實(shí)質(zhì)上就是 xx商流充分整合 營(yíng)銷渠道的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和了解顧客的優(yōu)勢(shì)，把渠道的這種優(yōu)勢(shì)通過(guò)市場(chǎng)鏈的整合無(wú)差異的傳遞到 xx，實(shí)現(xiàn) xx與市場(chǎng)的零距離銷售。 xx 商流在內(nèi)部業(yè)務(wù)流程整合的基礎(chǔ)上，形成了 xx 能滿足用戶個(gè)性化需求的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)15 系統(tǒng)、柔性制造系統(tǒng)、能使信息增值的電子商務(wù)平臺(tái)，提出了基于電子商務(wù)平臺(tái)的“商家設(shè)計(jì)， xx制造 ”的與市場(chǎng)零距離的營(yíng)銷模式，最大限度地整合了企業(yè)外部市場(chǎng)資源。三是推出市場(chǎng)鏈整合機(jī)制。因此整合后，沒(méi)有因同產(chǎn)品事業(yè)部的關(guān)系改變而影響了訂單的執(zhí)行 ，反而由于流程清楚、責(zé)任到位和標(biāo)準(zhǔn)明確，大大提高了訂單的執(zhí)行效率。下面首先主要介紹海外商流的整合機(jī)制。為 xx 產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在生產(chǎn)物資配送方面，實(shí)施JIT 送料，加快了庫(kù)存資金的周轉(zhuǎn)速度，減少了呆滯物資。物流整合開(kāi)始后，第一步就是整合采購(gòu)，將集團(tuán)的所有事業(yè)部的物資集中采購(gòu)，通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，納入國(guó)際化的供應(yīng)商，在全球范圍內(nèi)采購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的零部件，既降低產(chǎn)品成本提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，又保持了產(chǎn)品質(zhì)量的一致性。 xx 集團(tuán)在 1999 年分別成立 了物流本部和商流本部就是為了最大限度地整合市場(chǎng)資源，大幅度降低運(yùn)營(yíng)成本，取得整合的集成效益。 xx 在流程化的基礎(chǔ)上，通過(guò) SST 為手段，用市場(chǎng)鏈把 各流程有效的咬合起來(lái)，結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新必然帶來(lái)企業(yè)系統(tǒng)功能的創(chuàng)新， xx 的實(shí)踐證明，流程后企業(yè)達(dá)到三個(gè)效果，即 顧客零距離、資金零占用，質(zhì)量零缺陷 ，使 xx 的經(jīng)營(yíng)進(jìn)入更高的層次上，達(dá)到前所未有的好的效果。D)全面質(zhì)量管理 (TQC)全面預(yù)防維修 (TPM) 人力資源開(kāi)發(fā) 企業(yè)文化 資金流 信息流 物流 國(guó)內(nèi)商流 (商流推進(jìn)本部 ) 采購(gòu)－ 即時(shí)系統(tǒng)－制造 售前服務(wù)－售中服務(wù)－售后服務(wù) 出口開(kāi)拓－三位一體本土化－國(guó)際名牌 (JIT) 國(guó)外商流 (海外推進(jìn)本部 ) 事業(yè)部 12 支持流程與核心流程之間的關(guān)系： 支持流程必須要向核心流程提供信息、服務(wù)和有效的指導(dǎo)，核心流程才能在外部市場(chǎng)上取得更好的銷售成績(jī)，才能據(jù)此付費(fèi)給支持流程，兩個(gè)流程之間的關(guān)系是相互支持、相互制約、互為市場(chǎng)的關(guān)系。D）、全面預(yù)防維修（ TPM）、人力資源、資金流經(jīng)過(guò)整合形成集團(tuán)的支持流程體系。其中流程型網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是一種對(duì)傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)徹底的創(chuàng)新，達(dá)到世界大企業(yè)組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的尖端水平。因此企業(yè)組織結(jié)構(gòu)能否追隨經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和適應(yīng)市場(chǎng)變化的需求對(duì)于企業(yè)的生存發(fā)展具有重大的戰(zhàn)略意義。那么如何更進(jìn)一步地使每個(gè)人的長(zhǎng)處和知識(shí)都得到發(fā)揮呢？ xx提出了負(fù)債經(jīng)營(yíng)的理論：每一個(gè)人的工作都要或多或少地占用企業(yè)的資源，因此可以把企業(yè)將你管轄范圍內(nèi)的所有資源提供給你作為你的負(fù)債，你必須通過(guò)經(jīng)營(yíng)使資源增值。它的主要思想是 根據(jù)國(guó)際化的運(yùn)做和 xx員工的實(shí)際情況 ,要全面提高員工的素質(zhì)，最大限度地發(fā)揮每一個(gè)人的工作潛力和責(zé)任心，必須使每個(gè)人都成為一個(gè)市場(chǎng)主 體 ,以 OEC管理為平臺(tái) ,通過(guò)市場(chǎng)鏈把每個(gè)員工自己的目標(biāo)和企業(yè)的目標(biāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。如何進(jìn)一步提高效率和工作目標(biāo)是 管理者的事情，員工只需要執(zhí)行就可以了。 8 三． 以市場(chǎng)鏈為紐帶的大企業(yè)管理流程再造模式 內(nèi)含與特征 “以市場(chǎng)鏈為紐帶的大企業(yè)管理流程再造模式” 內(nèi)含主要是 指以索酬（ S）、索賠（ S）和跳閘（ T）為手段，以流程再造為核心， 以訂單為紐帶，重新整合管理資源與市場(chǎng)資源，在OEC 管理平臺(tái)上形成每一個(gè)人（流程）都有自已的顧客、每一個(gè)人（流程）都與市場(chǎng)零距離、每一個(gè)人（流程）的收入都由市場(chǎng)來(lái)支付的管理運(yùn)營(yíng)模式。7 圍繞這三條標(biāo)準(zhǔn)， xx 在 1999 年 3 月份就提出企業(yè)必須完成三種轉(zhuǎn)變，一是從職能型結(jié)構(gòu)向以市場(chǎng)鏈為紐帶的流程型結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變、由主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)向國(guó)外市場(chǎng)轉(zhuǎn)變及從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變。并在基層設(shè)立了對(duì)流程工作全面負(fù)責(zé)的流程員和流程團(tuán)隊(duì)，不同的業(yè)務(wù)流程之間通過(guò)市場(chǎng)鏈咬合起來(lái)，不管是核心流程，還是支持流程，都有自己直接的“顧客”，流程的工作方式是針 對(duì)顧客的要求“直接做”而不是“等待向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后再做”，即 每一個(gè)流程都有一個(gè)市場(chǎng)，每一個(gè)流程都與市場(chǎng)零距離，每一個(gè)流程的效益都由市場(chǎng)支付， 這樣可大大提高流程的積極性和響應(yīng)市場(chǎng)要求的速度。中國(guó)大企業(yè)廣泛存在著“ 200 億現(xiàn)象”，就是“大企業(yè)病”的典形體現(xiàn)。 家電行業(yè)市場(chǎng)是中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)市場(chǎng)之一，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，競(jìng)爭(zhēng)的壓力一方面推動(dòng)了企業(yè)不斷加快技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的步伐，另一方面又不可避免地把大多數(shù)家電企業(yè)卷入價(jià)格戰(zhàn)的怪圈中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎成了大多數(shù)企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，在這種情況下， xx 如6 何規(guī)避低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的殺傷力，又要及時(shí)滿足顧客的個(gè)性化要求，謀求多品種的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)必然的 選擇就是把這種外部市場(chǎng)壓力傳遞給每一個(gè)員工，使每一個(gè)員工把這種壓力變成工作動(dòng)力，最大限度地把每一個(gè)員工的創(chuàng)新力發(fā)揮出來(lái)，追求顧客滿意度最大化，同時(shí)把企業(yè)發(fā)展的重任和市場(chǎng)生存的壓力由過(guò)去的僅僅由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)承擔(dān)轉(zhuǎn)變成全員分擔(dān)，使每一個(gè)人都動(dòng)起來(lái)，聚集出企業(yè)的整體活力，市場(chǎng)鏈模式是實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的最好方式，這是 xx 集團(tuán)“ 以市場(chǎng)鏈為紐帶的大企業(yè)管理流程再造模式 產(chǎn)生的背景之一。因此最關(guān)鍵的是源頭，也就是員工的責(zé)任心和積極性，要把他們的積極性充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，這條河才能保證永不枯竭。過(guò)去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下有一種觀念叫＂大河有水小河滿＂。 1 SST是指索酬、索賠、跳閘的第一拼音字母的縮寫。全國(guó)有電話服務(wù)中心 29 個(gè)，營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn) 萬(wàn)個(gè) ,售后網(wǎng)點(diǎn) 1 萬(wàn)多個(gè)， 1999 年 xx 集團(tuán)共開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 287 個(gè)，獲得 582 項(xiàng)專利，其中開(kāi)發(fā)的系列健康型家用電器引導(dǎo)消費(fèi)者健康消費(fèi)，設(shè)計(jì)降低成本 5500 萬(wàn)元； 99 年勞動(dòng)生產(chǎn)率達(dá)到 72 萬(wàn)元 /人 .年，比 98 年提高 30%；另?yè)?jù)全國(guó)